本期导读：
在五星教学法中融入BTC情景微萃取法，先整体再细化局部，助力讲师授课真正做到“得心应手”。
-
引入新方法，解决老问题
-
实景+案例，不玩“虚”的
-
眼睛：我会了；手：我说会，才算数
本文是2020年4月推送的第7篇干货，计2550字，阅读时间3分钟。
文 | 张宇 江苏海鹏集团培训经理
来源 | 《培训》杂志2020年3月刊
“五星教学法”（见图表1）因其互动的教学方式在讲师中广为采用。
但在具体实施过程中，学习新知环节最易出现问题，其表现形式有二：
>>>第一，讲师未运用有效方法引领学员学习新知识，而是简单粗暴地给出新内容； >>>第二，讲师提供的问题处理方法浮于表面，导致学员在练习新知解决业务问题时，依旧下意识地运用原有技能进行演练。
“BTC情境微萃取法”重在讲师引领学员，从以往成功案例中找寻方*论法**，而非“一股脑”给出解决措施，因而能够有效解决以上两种问题。
↓↓↓
引入新方法，解决老问题
我们以“服务顾问如何说服客户购买汽车保养品”（以下简称为“服务顾问”案例）为例，在五星教学法营造师生互动的氛围中，以BTC微萃取法助力讲师从实际案例中提炼问题解决方*论法**，教好学员。
整场教学可分为“引出问题展现旧知—学习新知—练习巩固新知”三步骤。
在执行“五星教学法”前两个步骤时，讲师需先聚焦现实问题，引导学员回忆、联系、描绘已有的问题解决思路，同时，指导学员应用已有知识经验引出新解决办法。
在“服务顾问”案例中，讲师以会话的方式，将具体情境直观呈现给学员，让学员回顾以往如何应对。
服务顾问：先生（女士）您好！我查询了您的历史维修记录，发现您的爱车行驶了2万公里，但一直未做过发动机润滑系统的清洗和保养。按照厂家的保养手册规定，您现在应对发动机进行清洗和保养了。
客户：我以前的车开了10万公里都没有清洗，现在才2万公里为何要清洗？
……
图片来源于动漫《白熊咖啡屋》
当学员说出“按照保养手册上的内容向客户推荐”等惯常解决方案时，讲师需指引学员思考——此种方式是否是“万能钥匙”，可否提供更好的解决思路。
由此，也进入以BTC萃取解决方案的“学习新知”环节。
实景+案例，不玩“虚”的
学习、论证新知是整个课程的核心环节。在此阶段，讲师将实际案例展示给学员，让他们了解要学习什么，而并非仅仅陈述要学习的内容。
服务顾问：你的想法我理解。（开始转变话题）您应该了解，抽油烟机经过一段时间使用后，其顶部两侧的油槽就会有油渣沉淀物，需要定期清理。同样的道理（拿出iPad上未清洗汽车发动机产生的后果照片），汽车发动机内部如果不及时清洗，严重时会导致机油孔道堵塞，各机件失去机油润滑，甚至可能会出现拉缸、烧瓦现象，到那时，发动机就要进行大修，代价就太大了。
客户：这么严重啊，你说的有道理。
服务顾问：您看，这是我们清洗过的发动机图片。平时您来站保养更换机油时，总会有少量残渣吸附在发动机内壁，时间长了，发动机内部会产生油泥，极难清洗。有个好消息，现在，润滑系统清洗剂可以完全清理干净汽车发动机内的这些油泥，让发动机焕然一新。
客户：那怎么进行清洗？价位是多少？
服务顾问：我们使用厂家专属的专业清洗剂，需要在停车怠速状态下清洗，时间大概为25分钟。价格也不高，清洗一次只需298元。而且本月还有养护活动，发动机润滑系统清洗赠送三次催化清洗，那就更划算了。强烈推荐您清洗一下。
（此时，车主基本就会答应清洗汽车发动机。）
图片来源于动漫《白熊咖啡屋》
案例直观地摆在学员面前，其中绩优服务顾问针对客户的心理抵触，耐心解释为何要为其推荐产品，在客户消除戒备后，开始介绍产品的优点。此种策略正是学员需掌握的重点。
因此，讲师开始借助BTC微萃取法，协助学员从案例中总结解决方案，加深认知；同时，梳理出相关工具（见图表2），作为学员应对此类情景的有效*器武**。
BTC微萃取法使用过程中，讲师需要注意：举例要与教学内容相一致；展示过程中的每个步骤，并对其进行生动形象的说明；尽量辅导学员自身从案例信息中找寻答案。
眼睛：我会了；手：我说会，才算数
工具只有使用才会成为“肌肉记忆”的一部分，这也对应着五星教学法的最后两个原理——练习新知和融会贯通，通过强化练习、刻意运用，让学员达到知行合一。
讲师需在课堂中进行两轮练习：第一轮，完全按照绩优者的话术进行拷贝式练习，即为“模仿型练习”；之后，进行第二轮的“提升型练习”，在此阶段，讲师会改换推荐项目，如将“推荐客户购买发动机清洗产品”改为“推荐客户购买空调内机清洗产品”，要求学员按照BTC萃取出的工具进行话术设计。
课程结束时，讲师还应借助“课堂总结”和“迁移场景”两种策略，帮助学员将新知装入自己的知识库中。
前者主要让学员用自己的语言重新描述已展示的案例，描述重点应放在方法、处理步骤及注意事项上；后者区别于“提升型练习”，学员需在讲师为其设置的完全不同的业务场景中，运用相关工具成功说服客户。
某净水器销售中心，产品顾问正在为一位顾客推荐相关产品。
他并未介绍产品本身的优点，而是从现实出发，先介绍水对大众的重要性，以及当下水污染的严重性，引发顾客共鸣。
之后，产品顾问通过使用净水器前后对比照，再次加强顾客认同感。
当顾客消除顾虑，产品顾问再介绍产品本身的特点，以及当下购买的优惠力度。最后，顾客同意购买。
学员如果能够在此场景中，利用BTC萃取法提炼出绩优顾问如何解除客户的抗拒心理，并成功推荐购买的所需工具，讲师即达成教学目标。
为了帮助讲师授课有章可循，不断精进，可以将五星教学法的每一步按照不同程度划分成不同等级，制作成“五星教学法”课程评估表（见图表3），确保讲师好理解、易操作。
借助五星教学法与BTC情景微萃取法，先整体再细化局部，助力讲师在“聚焦解决问题”的教学宗旨下，在互动教学中掌握具体方法，进而运用到实际业务难题中，突破“知易行难”的局限性，也让讲师授课真正做到“得之心应之手”。
✦✦✦
找好课，用课度
课度
由《培训》杂志出资成立
培训产品和服务严选平台
帮助更多组织进行学习资源优选
提升组织学习效率
你值得拥有
本文来源于培训杂志（ID：trainingmagazine）。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。
投稿请联系：editor@trainingmag.com.cn
这封写给《安家》的“培训诊断书”，太太太准了！
30年经历，告诉你“让培训有效”的两个关键
为什么“混合物种”会成为稀缺人才？
怎么把“不”说出口？
