很多机构都是销售和老师分开工作，销售负责招生，老师负责上课，完全没有交集，但这是不健康的。销售在营销领域擅长，老师在产品领域擅长，如果两个搭配起来跟家长介绍我们的课程时，会起到1+1＞2的效果，这样才能够提升成单率。另外虽然很多老师可以上课，但是每个产品到底如何给家长进行介绍却是不知道的，这就是典型的不关注产品本身的功能，是浮于表面的应用。
下面这三部分可以让各位老师了解自己能够使用的产品有哪些，同时帮助老师确定在什么情况下去使用，以及如何使用才能发挥作用，完成促单工作。
- 什么是教学产品
- 什么是服务产品
- 使用教学产品和服务产品如何促单
一、什么是教学产品
【案例1】在家长还没有要求试听时，销售通过让学生做入学测试卷，然后老师做出测评报告直接给家长进行分析，因为老师的教学专业能力很强，比销售给家长分析要更能够打动家长，测评报告就起到了促单的作用，同时可能因为老师的讲解，能够快速打消家长的疑虑，可以缩短谈单的时间。
【案例2】现在的学生，大多数孩子都不止一个课外辅导班，但是报的越多，伤的越深。因为报班的时候，销售都会跟他们说孩子经过一个学期的学习，一定会有进步的，刚开始家长没经验，就信任了销售，结果发现经过一年的学习，孩子并没有什么进步，后悔投入了那么多的时间和金钱，所以现在很多家长报班时都会问：如何才能确保我们家孩子在努力学习的前提下能有进步？我怎么才能看到这个过程呢？这个问题销售不知道怎么解释，他们只能说我们的课程很好，老师很好，但是家长是不信任的。
在一次我帮助销售谈单时就遇到这个问题，家长就只抓住这个问题：我如何才能相信你们说的我们家孩子按照你们说的做会进步？然后我就把我之前带的学生的进门考成绩拿出来了，我跟家长说我们每次都会有进门考，我可以看到孩子经过一周的复习后学习成果是怎么样的，能看到哪部分知识有问题，有问题的地方我会利用学案或者是百题斩帮助学生解决，另外我还给家长看了学生的进门考成绩曲线图，能够看到刚开始成绩不稳定，但是后期一直呈现上升趋势，在满分附近波动。家长看到这个之后问：我们家孩子报名以后，会有这个服务吗？我说当然可以，每个孩子都有的，我们会详细记录每个孩子学习的过程，发现问题及时纠偏，最后家长就决定要报课了。
五大教学产品包括：
1.讲义就是上课中的课本。讲义是为学员交付课程的核心载体，内含知识点讲解、内部精编例题、课堂练习等核心模块。讲义经历制定研发方案、制定大纲说明、建立素材库、集体教研、产品中心内测和讲义复审等步骤编写而成，是帮助学员提分的核心利器。
2.学案。不同地域大型考试（中高考等）可能考题相同，但学员情况截然不同，所以课程产品需要迎合共性也要彰显个性。讲义用来实现共性，讲解不同地域学员均需学习的知识点和题型，而学案用来体现个性，例如海淀和朝阳的同类型学员使用的讲义相同但使用的学案不同。
3.进出门考。我们在每次课前10分钟进行进门考，老师会严格把控做题时间，严格判分并记录分数，在学期末针对每个学员做出成长曲线。进门考的试题为上次课所学例题的同类题型，旨在考察学员复习习惯是否落实，对知识的理解是否到位，促使孩子养成全面复习的好习惯。
4.满分笔记。满分笔记旨在帮助学员建立一整套系统化的学习逻辑。利用PDCA学习循环原理，学习进程分解为四个步骤：P-预习，解决学习结构问题；D-笔记，解决学习路径问题；C-复习，解决学习机制问题；A-作业，解决学习时间问题。四个步骤紧密衔接，提高学员学习力！
5.回家考。回家考旨在帮助学员养成作业习惯，学员在复习完《满分笔记》之后，就可以进行回家考。回家考的试题沿袭例题题型的同时会适当拓展难度。学员按照教师要求的时间节点完成并发到班级群或VIP群内进行打卡，教师会针对打卡数据进行评分并记录。
二、什么是服务产品
五大服务产品包括：
1.百题斩。以理科为例，产品研发中心针对教学大纲中每个知识点均精选了100道高含金量试题组成百题斩（文科也秉承同类形式），内部学员通过短周期、高频率地“刻意练习”这100道试题来打通对本知识点的认知网络，做到融会贯通真正达到“学会”的境界。
2.测评报告。每期课程结束后，教师和学管师会针对内部学员历次进门考成绩以及期末考试成绩进行科学系统的分析运算，生成个性化知识雷达图、能力雷达图和成长曲线，结合学员历次课堂表现，满分笔记和回家考的打卡数据，对学员进行专业评价，并给予针对性的学习建议。
3.期中复习宝典。期中复习宝典的作用不仅仅是应对期中考试，也是对上半学期学习内容的整体复盘。期中复习宝典囊括上半学期重点知识模块，并且从各区县历年期中考试真题中遴选高频考点试题，帮助内部学员内化知识，夯实基础，为下半学期的学习助力。
4.期末冲刺。学员在期末考试之前针对所考知识点进行冲刺复习是非常重要的。期末冲刺系列试题是从各区县近年期末考试真题中选取高含金量试题进行精编，帮助内部学员进行针对性复习，还可以起到准确制导，精确打击的作用。
5.政策白皮书。政策白皮书是产品中心依托内部升学数据，精研近5年以来的升学政策，结合当前教育形式，预测未来升学风向，并针对小升初、中考和高考编写的，帮助内部学员梳理升学方案，明确升学路径，做到事半功倍。
三、使用教学产品和服务产品如何促单
在了解了教学产品和服务产品后，那么每个产品要在什么场景下使用，用来解决家长的什么问题，才能帮助销售来促单呢？在这之前我们先来思考一个问题，为什么需要老师促单？第一个原因是销售跟家长谈单没办法直接成单，家长对课程有顾虑所以不交钱。第二个原因是销售谈单时间过长，效率低，如果能够提高效率，销售可以在同样的时间内与更多的家长沟通，这样业绩自然可以提高很多。
为了解决这个问题，我们就把老师加入到谈单的场景中，让老师帮助销售谈单。其实很多大机构，老师是可以兼任销售的，不管是销售想要谈单成功，还是老师想要促单成功，都避不开一个话题，就是我们要知道家长的需求到底是什么？他们有什么问题，才导致了迟迟不交钱报课。
我们从时间先后来考虑，一个家长进入校区到成单为止，家长会有哪些问题：
- 我们家孩子需不需要补习呢？如果补习进什么样的班级呢？
- 担心课程质量，报名两年的课程，我们家孩子会学习到什么知识呢？
- 我们家孩子这部分知识没学过，能跟上班课吗？讲义上的题目和题型有限，你们怎么保证每个学校的考点和考试真题都涉及到呢？
- 报了这个课，怎么保证我们家孩子能够在最后有进步或者是取得好成绩呢？
- 我们家孩子学习习惯不是很好，你们怎么培养孩子的学习呢？
- 现在升学政策太多，我们自己弄不明白，你们能够提供什么帮助吗？别学到最后，成绩提高了，结果还是没去到好学校？
这个时候可能很多老师开始慌了，家长这么多问题，我作为一个老师解决不了怎么办？我们要知道，并不是每个家长都会把这些问题问个遍，家长可能会问自己最关心的一两个问题，或者是之前踩过雷，掉过坑，重点进行提问避免自己再次被坑。
那么该如何运用产品促单呢？让我们针对上述问题一个一个来解决。
1.我们家孩子需不需要补习呢？如果补习进什么样的班级呢？
这是大多数家长最开始的疑虑，认为自己家的孩子是可以凭借自己的能力学习的，或者是有的家长在不同的班型之间摇摆不定，非常想进好的班级，但是又怕跟不上，进基础班级，又不想放弃好的班级，总感觉损失了很多。这时我们尽量让老师参与其中，老师主要负责制作测评报告，然后当面跟家长进行沟通，去给家长解释目前存在的知识漏洞对后期学习的影响，并且给出解决方案以及对应的课程规划。
老师要根据孩子的学习情况，以及孩子的性格，推荐一个适合的班级。因为如果孩子基础不是很好，以前没学习过对应的知识，但是孩子特别好学、勤奋、对自己的要求也很高，就可以推荐到高分班，这样可能会比进入基础班更好。
但是如果这个孩子是一个内心脆弱，承压能力不强的话，还是进入一个适合他的学习成绩的班级，这样他不会成绩排名落后，不会有压力。因为以前我遇到过这样的孩子，孩子成绩达不到高分班的入学成绩，但是家长坚持要进班，结果孩子进班后，做数学题从来没有在我讲之前做出来过，作业每次都拖延不写，结果越学越差，压力大到不行，最后调班了，状态慢慢恢复过来了，所以并不是班级好孩子就一定能够学好，还是要适合才好。
2.担心课程质量，报名两年的课程，我们家孩子会学习到什么知识呢？
很多家长在报名时，一直在听销售说课程有多好，孩子学习了一定会进步，但是就是不放心。以前有家长吐槽：在其他机构上课，讲义都是上一讲老师给一讲，上完后只剩下最后那一讲了，什么也没留下，也不知道都学习了什么。这个时候我们可以把我们的讲义给家长看，让他知道我们的课程是成体系的，并且这个学期的内容都会一次性给到。
其实这个时候，家长也是为了图个心安，他们也看不太明白这个讲义的内容，所以这才是我们老师的主战场，我们把讲义和家长所报班级的课程大纲拿出来，这个课程大纲可能包含了整个两年的学习规划。我们给家长讲解里面的每个知识和题目为什么这么设置，比如我们是例题、巩固、变式的形式设置每个知识点，然后讲解这个学期学习的知识在后面是怎么用的，以及学习完这些课程后，孩子能够获得的能力是什么，只要孩子跟着学，在升学中的问题都能够被解决。
3.我们家孩子这部分知识没学过，能跟上班课吗？讲义上的题目和题型有限，你们怎么保证每个学校的考点和考试真题都涉及到呢？
当我们提供了讲义，家长还是会有顾虑的，讲义固定了，学生不断进入，怎么才能保证适合每个孩子呢？这个时候我们的老师可以跟家长说：确实，班课上学生的情况各异，我们的讲义上是包括了所有重要的考点，是适合所有孩子的。但是对于部分成绩特别好的和特别差的，我们会额外增加学案，孩子可以使用这个个性化学案，进行提升。另外我们会使用学案，把临时出现的一些真题，通过学案的形式给到学生，这样我们的课程是与时俱进的，学习内容不会完全局限在我们的讲义上。
4.报了这个课，怎么保证我们家孩子能够在最后有进步或者是取得好成绩呢？
很多老师都会被问到这个问题，就像我们在买护肤品或者是美白产品时都喜欢问这个一定能不长皱纹或者是变白吗？这个时候销售怎么说我们才会相信呢？他们会跟我们说这个产品你要怎么用，结合什么用，用多长时间会起到效果，只要坚持就一定有效果的，但是效果也会根据个人肤质而不同。那我们在跟家长沟通这个问题时我们也要去给他拆解教学步骤，在整个教学过程中，我们会提供什么产品来达成这个最终目的。
第一步：我们会设置进出门考，进门考考察孩子上节课的复习情况，出门考考察孩子本节课的掌握情况，并且会记录每次课程的成绩，也会与班级同学去进行对比，确定提高的空间，哪里出了问题，我们会及时补救，不会出现那种到了期末才发现没学好，时间却来不及了。
第二步：在学习过程中，孩子总会遇到一些板块学习得不好，所以我们会设置百题斩，帮助孩子高效提高做题速度和准确率，短时间快速改进薄弱点，家长再也不用为了给孩子找习题在网络上不断*载下**资料，出现*载下**不了的还要手抄的现状。
第三步：为了保证孩子学校的期中和期末考试考好，我们会设置期中复习宝典和期末冲刺，在考试前三周发给孩子进行练习，提前进入备考阶段，通过模拟发现问题，解决问题。这样考试前已经把该犯的错误都犯了，真正考试就可以获得高分，此时可以结合测评报告一起使用。有时候没办法准确发现学生问题，也可以使用测评报告，测评报告不只是为了入学测试，后期测试我们也是可以使用测评报告的。所以当家长担心最后的学习成果或者是练习量上怎么保证时，我们便可以用这样的逻辑去跟家长进行沟通。
5.我们家孩子学习习惯不是很好，你们怎么培养孩子的学习的呢？针对习惯问题，习惯培养方法如下：
方法一：我们会给学生准备专门的满分笔记本，老师前三次课会带着孩子记笔记，该在什么地方记什么内容，用什么颜色笔，帮助孩子协调好听课和记笔记的时间，不要因为记笔记而会忽略了听课。有的孩子是只听课，不记笔记，有了老师这个动作，就可以解决记笔记的问题，并且课后老师还会让学生重新整理笔记，一些没有记得内容或者是个性化的内容，可以再补上。
方法二：讲义上我们会专门设置预习习惯，孩子可以提前预习知识点，做一些简单的题目，听讲习惯主要是老师通过课上讲课跟孩子进行互动培养起来的。复习习惯我们会设置回家考，孩子回家后，先复习满分笔记然后计时做回家考，养成一个良好的学习习惯循环，以后的学习就是自动进行，不用老师和家长操心了。我们不能只说要培养习惯，必须给出具体的操作步骤，这样家长才会信任。
6.现在升学政策太多，我们自己弄不明白，你们能够提供什么帮助吗？别学到最后，成绩提高了，结果还是没去到好学校？
其实很多时候家长是没有升学意识的，这时老师便可以找到这个话题，如果前面家长都没有问题，但还是犹豫不决，我们可以从这个点入手，问家长的升学目标是什么？是不是了解这个学校，后期升学需要哪些材料，了不了解？如果家长不知道，我们可以深入去讲，比如在北京，家长是朝阳区的，孩子需要面临小升初、分班考，还要择校，具体去哪个学校，每个学校优缺点是什么，我们都可以跟家长去说，然后再结合着我们的课程进行讲解，我们的课程对升入这个学校是有非常大的帮助的，并且我们可以为在读生提供免费升学讲座，解决家长的疑惑，提高信任度。
本文为原创文章，内容节选自K12商学院刘海全老师的《教培行业高级教师培养班》，感兴趣的老师请关注公众号【校校教链】，获取教培行业管理运营方案！