受访者：王晓娟
撰稿：余俊茹
责编：余俊茹
排版：刘洹琪
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
今天给大家介绍的嘉宾，是一位敢想、敢做、敢拼的80后律所主任。
她有主见，有追求，不愿走寻常路。从拿铁饭碗的准检察官，到白手起家的律所主任，她完成这个巨大的转变，只花了五年时间。
她有担当，有情怀。她说，她希望未来这个亲手创办的律所不属于自己，而是属于更多、更优秀的年轻人。
以下，是她的故事。
01 专升本学法律，从镇政府、司法所再到检察院，基层历练11年，在任命检察官前的节骨眼，我却主动辞职放弃铁饭碗
02 转型律师，从0开始，我实习半年创收9w+，谈案成交率近100%，3年转所3次，只为找到更好的学习平台
03 疫情之下，我创办律所，自己承担100w经营风险，不怕教会徒弟饿死师傅，做个舍得分钱、有亲和力的律所主任
04 集中目标拓展案源，设立*党**支部，创建品宣部，结识律海芒芒，终有一天，我将退居幕后，把锦帼律所交给年轻的大家
从检察院离职时，我35岁，一个事业上稳中求进的年纪。
其实，也本应该如此。
当时院里正打算向人大报告任命我为检察官。可以说，就差那么临门一脚，我就会成为真正的检察官。
但，我却瞒着爸妈，辞职放弃了任命，转型成为一名要从实习做起的律师。
离职那天，我带着领导同事的祝福，怀着不舍，踏出检察院的大门。
看着外面车水马龙的世界，我对未来充满憧憬，瞬间觉得整个生命又鲜活了起来。
01
专升本学法律，从镇政府、司法所再到检察院，基层历练11年，在任命检察官前的节骨眼，我却主动辞职放弃铁饭碗
35岁前，我其实是个很听话的“乖乖女”。
我的父亲是名老公安，我从小就生活在公安大院里。受他的影响，高中毕业，我顺理成章地读了省里的警校。
我在警校时锻炼、学习（右四）
但警校学历不太高，我读警校的同时，也想进修提升一下学历，于是就自考了安徽大学的法律专业。毕业两年后，我拿到了本科文凭。
我们那届，是第一批不再包分配的警校毕业生。那个时候我就想从事律师职业，但最后还是听从了父亲的意见，参加了公务员考试。
就这样，我通过公考，来到了镇政府*党**政办公室，培养出一手写好公文文书的笔力。
没过多久，我被转调到司法所，担任群众性案件的调解工作，又积累出不少调解民事案件的*器武**库和经验值。
2010年，我通过公务员遴选考试，来到淮南市谢家集区人民检察院政治处工作。在这里，我更加频繁接触到了律师这个职业人群。
2011年，我遴选到淮南市谢家集区人民检察院政治处
我发现，律师是能让法律得到贯彻和充分适用的存在。是连接老百姓和公检法权力系统的一座桥梁。既让当事人知道自己可以争取到哪些合法权益，也能帮助他们和公检法进行良性沟通。
在检察院工作了5年，我清楚地看到，检察官是如何指控犯罪，如何行使公权力的。而在这个过程中，律师起到了什么样的作用。
换位思考，是我在检察院学到的一堂律师必修课。
律师要维护客户权益的最大化，就会不可避免地和法官、检察官“死磕”，追求一些不切实际的案件效果。但站在公检法人员的角度上，他们掌握着公权力，就必然不可能轻易对案件做出评判。
律师要做无罪辩护，对他们而言这仅仅是选择了一种诉讼策略而已，但对于公检法来说，无罪还是罪轻，这就是完全不同的两个概念。
所以，我知道了律师应该如何站在法官、检察官的视角来看；在接待客户咨询时，应该如何用更接地气、更务实的方式让当事人举证、选择诉讼策略。
2016年，是我人生中发生重要转折的一年。面对即将升任检察官的机会，我却选择瞒着父母辞职了。
很多朋友都问过我：比起律师，检察院的工作又不忙，而且还是雷打不动的铁饭碗，为什么要这么折腾自己？
原因很简单，这是冥冥之中注定的安排。
我为了入员额当检察官，就得过法考。在备考过程中，我又结识了很多律师，对这个职业有了更全面的了解，对律师印象变得更具体。
自然而然的，过法考后，一个新的想法就冒了出来——我想要做律师，想要更全面地学习和运用法律。
在检察院，我只能办单一的刑事案件，干着重复性的工作，一眼就能望到头。但做律师不一样，我能全方位学习，接触到各种类型、各个领域的新鲜案件，突破案件类型的局限。
所以，没考虑太多，我选择从检察院辞职做律师。即使那时我即将升任检察官，即使离职的我要从实习开始，工资少的可怜，但我还是这么做了。
2016年，我在被任命为检察官前，辞去了公职
离职时，同事们还调侃到：“我们以后再见面，就得喊王律了。”
带着这份对同事、对检察院的不舍，怀着对未来无数挑战的期待，我成为了“王律”。
02
转型律师，从0开始，我实习半年创收9w+，谈案成交率近100%，3年转所3次，只为找到更好的学习平台
转做律师，意味着要从0开始。
2016年4月，我进到家乡淮南的一家地方所，成为了一名实习律师。
与其说，我选择了这家律所，不如说是选择了我的带教老师。
毕竟，对于新手律师来说，平台能带来的价值有限，远不如一个好老师言传身教的影响。 关键在于，你的老师是不是愿意倾囊相授，用高标准要求你？
很幸运，我的老师是这样的。
办事认真，法律文书上哪怕有一个标点符号使用不当，我的老师都会指出来；探讨案件时，他说的第一句话，永远是“把法律依据拿出来”；他给我充分独立思考的空间，让我先尽情发挥，他再做补充。就这样，我的专业能力快速培养了起来。
可除了专业能力，获客也是新手律师的一大难题。
在检察院的时候，可以分案件就做，到月了就给工资。但做律师，只有有了案源才会有收入。这对于刚从体制内离职的我来说，是件挺可怕的事。
好在，虽然我做律师的经验为0，但这并不意味着以前的一切都会清零，我的人脉积累和社会经验，都给了我莫大帮助。
我很喜欢发朋友圈，在记录生活的同时，也能用律师身份在朋友面前刷下存在感， 让大家了解我的人品、办案风格，以及取得的业绩。
在朋友圈分享办案经历
效果很好，我的亲朋好友们看了我的动态更新，知道我做了律师，都纷纷推荐案源，成为我的第一任人脉，让我在实习期里就接到了案子。
记得我办的第一起案件，就是小学同学介绍来的交通事故案。虽然还不能独立办案，但跟着老师一起做，我也能获得相应提成。
通过亲朋好友的案源介绍，和不断升级的办案能力，我在实习期半年不到的时间里，创收就达到了9万。而且，我的成交率超高。客户只要来找我咨询谈案，就基本没有走的。
首先，我会注意着装，给客户“专业律师”的第一印象。 在工作时间，我只会穿正装，不会随意着装，要符合自己律师的身份和职业形象。
其次，专业功底一定要过硬。 遇到突然到访的客户，谁也不知道他会问什么，就十分考验律师的库存储备。不过，万变不离其宗，律师初期要做的，无非是基础法律问题讲解+帮客户梳理证据。
重要的是，让客户认可你的专业能力及用心程度，让他把案子放心、信任的交给你。
此外，律师在报价时也可以稍微强势一点，但我从来不逼单。 有时候，我都会和客户说：“您可以去到其他律所咨询了解，综合比较之后再签约。”客户就会觉得我不会轻易让步，因为我的实力底气在。
在好友介绍和客户转推荐下，我的案源像滚雪球一样，越滚越大。第二年，我的创收就达到了20多万。
为了“见世面”，和更多资历丰富的前辈学习。我来到了省会城市，来到了合肥市最大的个人所——安徽王良其律师事务所。
个人所的运作模式比较简单，没有太多程序会议，决策周期短，面对问题反应速度快。但相对应的，律师要一个人把律所撑起来，就不可能面面俱到，特别是在民主决策上就会存在不可避免的疏漏。
当时，正好有个盈科律所的同行，邀请我去他们那儿看看。盈科大气的办公环境、庞大的运营规模，让我产生了浓厚的兴趣：律所里200多个律师，怎么管理得过来？
抱着进一步学习的目的，在我当律师的第三个年头，我来到了盈科，本地最大的平台所，也是我入职的第三家律所。
盈科的一体化管理，开拓了我的视野，让我学会了如何去带一个团队，激发了我做团队领头羊的潜能。
在盈科做的第一年，我团队的创收就达到了将近100w。
但律所太大了，也不是好事儿。
一来，律师多了，利冲的概率就大了。客户真情实意想把案子托付给我，自己却因为利冲做不了，实在太无奈。
二来，我更喜欢同事间近距离的交流氛围，谈天说地，不仅仅只交流工作。而这在大规模的律所里，是很难办到的。
所以，2021年我离开了盈科律所。
03
疫情之下，我创办律所，自己承担100w经营风险，不怕教会徒弟饿死师傅，做个舍得分钱、有亲和力的律所主任
那时候，很多一线城市的律所，想邀请我做他们合肥分所的律所主任。
但于我而言，这并不是我想要的。在这样大的平台里，即使我律师做得再好，团队带得再多，自由度终归有限，让我觉得很没有归属感。
既然这样，我为什么不自己创办一个律所呢？
又能按照自己心意来建设团队氛围，服务好本地客户，又能尽一份绵薄之力，为中国的法治建设贡献一点力量。
在这份情怀的驱动下，我创立了安徽锦帼律师事务所。
2021年5月30日，安徽锦帼律师事务所成立
“锦帼”，有着很美好的寓意。“锦”是希望能为我国的法治建设锦上添花，“帼”象征着国泰民安。“锦帼”和巾帼谐音，也是期待咱们这个女生比较多的律师团队能不让须眉。
选择合伙人，这是我创办律所的第一道坎儿。
不少人开玩笑说，选合伙人比选伴侣还重要，确实如此。
合伙人，不仅有执业年限的要求，还会有创收的要求，更重要的是要对律所的发展理念一致。
很幸运，我遇到了这样的神仙合伙人。
律所刚创立，谁也不知道是会赚还是亏。我和合伙人们约定好，即使前三年赚了钱，我们也不会分红，要把所有的钱投到扩大律所规模里。如果亏了，我愿意自己承担100w以内的亏损风险。
我虽然有过带团队的经历，但和开律所却是两码事。前期，我没有节制管理成本的意识，合伙人投的钱很快就花完了。可他们却一直无条件地支持我、信任我，在不知前景的情况下，愿意陪我一起摸着石头过河。
在招聘律师时，我们的想法也很一致。
学历文凭，我们会看，但这不是最主要的。更重要的是律师的工作态度。只要有态度，只要肯吃苦、肯学习，对自己负责，我会非常愿意把自己这些年的经验和技巧倾囊相授。
未来终究是他们的，与其担心教会徒弟，饿死师傅，害怕自己的案源被手底下的年轻人抢走。还不如反思反思是不是自己的能力不足，让客户不满意了。
作为律所的老板，我并不害怕分钱给这些青年律师后，让自己赚不到了。相反，我会把办案获得的大头提成给到他们，不是从律师身上赚钱的想法，而是多开拓客户，从而赚到更多钱。
多开源，少节流，才能让律所留得住优秀的年轻人。 员工挣得多了，自然而然就会形成内驱力，推动着整个律所越做越好。
为此，我也很愿意给青年律师一个充分学习发展的平台，给整个律所营造温馨向上的工作氛围，让大家觉得我是个非常有亲和力的律所主任。
用好的律所生态、工作环境及案源支持，留住更多优秀的青年律师。
04
集中目标拓展案源，设立*党**支部，创建品宣部，结识律海芒芒，终有一天，我将退居幕后，把锦帼律所交给年轻的大家
为了把锦帼律所的品牌名号成功打出去，吸纳到更多人才，我们把目标锁定在拓展案源上。
律所成立初期，整个律师行业都还在疫情的阴霾笼罩下，出行也不太便利，但只要客户有需求，我就会第一时间出现在客户面前。
凭着这份对自己、对客户负责的态度和口碑，我们有一批“忠实粉”。这些老客户黏性很强，靠着他们的支持，撑住律所初期的案源和创收压力。
但随着律所规模的扩大，有限的案源无法满足整个律所的需求量。我们也需要用各种手段，不断地拓展案源，把我们的客户池越做越大。案源多了，律所才更有底气吸引更多优秀律师。
首先，我们律所设立了*党**支部。
我是体制内出来的老*党**员，深知老百姓对*党**的认可和信任。建立了*党**支部，就多一层的信任背书，律所的可靠度就会大幅提升。
律所两周年庆典活动大合照
毕竟，酒香也怕巷子深。去年11月，我们还搭建了品宣部，树立一份品牌背书。
和第三方合作做新媒体，我们能在更多的潜在客户面前刷存在感。也许不一定要靠这些实际获客，但至少我们可以把律所的品牌宣传出去。
我们也正在积极参加各种商业协会和机构举办的讲座、沙龙活动，让锦帼律所的名号，在更多地方出现。
除了律所要做宣传，我们的法律服务更要做宣传。
之前我们自己也做过法律服务产品的宣传页，但往往是花了时间，内容还不够完整全面直观。
一次偶然的机会，我刷到了律海芒芒的公众号，了解到很多法律服务产品的模板内容。
当时，我正好和本地的一家税务师事务所想要联合起来，打造一款财税法一体的产品，用来推广市场。看到律海芒芒也有相对应的产品手册模板，我没怎么犹豫就买了一份。
试用过后，我发现，专业的事还是得专业的人来做。
不仅帮我们详细地梳理了服务的内容，而且无论是产品的深度广度还是排版，都比自己做的更全面，更对客户的胃口。
作为律师，我们擅长办案，但却不擅长做产品手册。与其自己费时费力埋头苦干，我更愿意把产品制作交付给更专业的人。
想要拓客展业，律师就一定要保持灵敏的市场嗅觉。
采购产品不是盲目的，是有导向的。在做法律服务的过程中，我们要学会捕捉客户的需求方向，量体裁衣。
我努力拓客，并不是为了能多赚多少钱，而是希望能把律所越做越好，真正培养起一批批优秀的青年律师，让他们在平台的庇护下逐步把翅膀长硬，能自由翱翔在法律服务的天空中。
我常和律所里的年轻人说，要做“四有”律师。
一是有自信。 通过专业法律知识学习，通过法考，要相信自己是个专业优秀的法律人。
二是有坚持。 不管遇到什么困难，都一定要坚持下去。很多人在从业前几年，甚至前几个月就离开了，没有坚持，自然不会看到最后的彩虹。
三是有勇气。 执业初期，可能会在经济上有一些困难，我们要有勇气找家人寻求帮助，对自己的职业葆有荣誉感和认同感。
四是有规划。 刚执业的新手律师要像海绵一样，全面学习各种类型的知识，做万精油。在第3-4年时，再选择专业方向深入钻研，成为一名专业律师。
当律所真正步入正轨，青年律师成长起来后，我更愿意做退居幕后的军师，把舞台交给他们。
在未来，锦帼律所，不属于我，而属于那些优秀的青年律师。
05
结语
路遥在《平凡的世界》里说到：“人这一生，不是看你贫穷和富有，而是看你都做了些啥。”
25岁的我，在基层磨砺，向下扎根。
35岁的我，不满足于循规蹈矩的现状，果断离职转型。在律师行业，用5年开辟出自己的新天地。做律师，我很热爱，做律所主任，我很开心。
现在，不到45岁的我，对未来，我有更美好的憧憬。
我要在专业度上不断精进，为客户提供更好的服务。提高管理能力，给年轻的孩子们一个更好、更规范的学习平台。
对锦帼律所，我要把我们的法律服务全部转化成可视化产品形式。不断拓展客户，见山，见海。
律海芒芒遇见你，很开心。
