某公司是销售培训光盘产品的,针对企业老板、高管等高端人士。
他们主打的产品是980元一套的光碟,处于市场的中等价位。由
于这类的培训产品在市面上非常多,其980元的内容早就被“盗
版”过了,别人完全可以十几块钱就买一份。甚至乎,到网上还
可以免费*载下**观看。
因此,产品本身并没有突出的竞争优势,也没有什么销售卖点。
公司内有一个入职不久的年轻女推销员,由于缺乏经验,销售业
绩一直不好,处于公司的倒数几名。
有一次这个女孩子找到了一位营销大师,询问对策。
大师告诉她,要“整合资源,放大价值”。
在大师的指导下,她首先锁定了一些核心客户,都是以前联系过
的老客户—那些人都属于可买可不买,但一直都没有成交的
人。
接下来,她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖DVD
这样卖光盘课程一招成为销售冠军
*放播**机的商家,物美价廉。一套普通的DVD*放播**机才200多块,
长期买更便宜。
所以,她就开始把光碟*绑捆**DVD机,一起出售。
这样的组合就是针对“老板们”来设置的。
光碟是一定要通过DVD来*放播**的,虽然很多老板家里可能已经有
了DVD机,但是多一套也无所谓。
第三步,她就开始带上光碟及DVD机,上门跟这些老客户沟通
黄总,您好。我是公司最优秀的员工,我这段时间做的业
绩非常不错,因此,公司奖励了我一套DVD
但是,我要这套DVD没有用;因为我是打工的,我住在宿舍里,
宿舍没有彩电;要不然,每天很晚才回去,也没有时间看电视。
而您一直以来非常支持我的工作,所以,为表示感谢。我想把它
送给您。我今天是专程送DVD给您的。
这样卖光盘课程一招成为销售冠军
同时,我这个月的业绩还差2套没有完成,黄总您是否可以帮我
完成一套,或是推荐您的朋友帮我完成一套呢……”
一般人爱面子,看到女孩子还没有卖光碟的时候,就送DVD机过
来。将心比心,受人家一个人情,这些老板总是会想办法还上的。
很多时候,这个女孩还会加上一句:“如果您现在手头上没有现
金不要紧,你先收着光碟,方便地时候再把货款打到我们公司帐上
就行。”
于是这个女孩很大方地把DVD、把光盘都留到“黄总”身边,不
怕他最后不买。
换成这种推销技巧之后,女孩子的业绩快速增长。
送10个人,起码有7个人最终会买的——成功率高达70%
那么,这个女孩子每卖出一套980元的光碟,就搭送一台200多
块的DVD机,她是否“赔钱”了呢?
其实不会的。
这样卖光盘课程一招成为销售冠军
因为980元的光碟产品中,业务人员的提成不少。就算每10个
人中,有3个人只收DVD机,却不买光碟,那么“沉没成本”才
600多块。
而其他的7套产品是销售出去的,这7套产品所赚的提成总和,
远远超过这600块的成本。
就是使用这套“以智取胜”的方法,小女孩很快成为公司的销售
冠军;她一个人的业绩就超过了公司20个业务员的总和。
在去年冬天的时候,我把这个案例额分享给了我的一个美容院的
朋友,按照同样的思维,她设计了一套类似的方法,搞定了很多
消费者,并成为她的忠实客户,你不妨也用一下这一招。