整理 | 教培校长参考 孙文敏
原创 | 教培参考 X 伯索云学堂
“今时今日生意真的很难做，再不升级就完了。”
近日，在伯索云举办的第四届教育科技金陵峰会上，明师执行总裁胡彬彬做了主题分享。提及明师，不得不提说的是，今年疫情刚过，“华南五虎”之一明师教育和蓝天教育合并，一个主打广州市场，一个主打深圳市场，强强联合。
演讲一开始，胡彬彬对合并做出了解释：“明师走到今年，是18年的机构了，以线下为主，基本立足于广州和佛山。最近我们干的一个事情，就是在下半年，跟深圳的蓝天教育并在一起。他们的小学和英语做得比较好的，我们初中做得比较好的，希望通过在广深两地，这么近的一个距离，能不能优势互补一下。”
此外，在这次大会中，他也分享了很多思考，以下内容经《教培校长参考》整理编辑。
01
疫情下的三点思考
时至今日，生意真的是越来越难做了，我觉得没有人会觉得今年是好做的一年。这次疫情，更是让我明白了三个道理。
第一，业务的健康度比规模更重要。这个健康度是指，当你告诉学生，由线下转线上，到你告诉学生会开新班，他们愿意跟你解决困难的那帮学生，就是我们的健康度高的学生。
第二，组织架构的效率比规模更重要。前两年我也走了弯路，冲击上市，做到4个亿规模，那时候总部市场运营中心人数最多的时候放了242人。疫情后对部门做了相对优化，剩下36个人。我自己不敢相信，36个人还能活下去。我就想，过去几年请了那么多人干了什么事情？
第三，企业经营追求过程比追求结果更有价值。一个机构好不好，值不值得投资，主要看的是它的可复制性。如果你的成功不可复制，看结果也没什么意义，因为结果已经过去了。但如果你的过程是可塑，可迭代，可复制的，企业经营一定会往健康方向走。所以现在，我们不再看业绩，不再看结果，而是看关键那你这事究竟是对的，还是错的。
02
选择好生源，做好机构健康度比做好规模更重要
一般做好机构无非有三个因素。
第一是课程。课程是可把控的，如果这次不行，那就继续开发，继续磨。第二是师资。老师最害怕的不是学生没用，而是新招的老师。只要有系统的培训，培养新老师很简单。而第三个生源，是最核心的。
曾经我想过一个问题，既然学而思老师续费这么多，我能不能直接挖老师过来？这个事情最后也做了，但结果行不行呢？看起来行，但最后还是不行。这批老师可能自带流量，但到了机构后，续报就有问题。
这之后，我的一个思考是，选择好生源，做好机构健康度比做好规模更重要。与其给100个人非常困难续60个，不如招50个人轻轻松松续40个。
只有当机构是健康的时候，即使慢慢往下走，会发现怎么都不会倒闭，因为收的钱永远够的。所以今年我们做了一个比较大的抉择是增加学生的健康度，要挑学生，合适才要。
那如何提升机构健康度呢？就是老板要把运营装在自己的脑海里。
什么是运营？从产品到客户的整个过程叫运营。
先把产品做出来，产品介绍给客户，客户接受产品且愿意为之付费，整个过程做好了，续费就很简单。
先说产品。教培机构的产品就是课程。好的产品满足几个点，第一从客户需求出发；第二解决用户痛点；第三团队可执行；第四在市场有竞争力。
而大家都知道，教育课程产品同质化严重，如何做到有竞争力？要满足是三个特点，第一个是要有集合性。第二个是交互性。第三个是进化性。满足这三点，基本就可以在市场流通了。所以今年，我们定的目标是寒假续报率要比往年高，而不是看学生的数量。
再说招生。我们总结了招生的四部曲。渠道获客→产品破冰→运营转化→口碑裂变。看起来很简单，但真正做起来可要大汗淋漓了。
今年寒假我们做了特价班，寒假除了高三和初三所有年级都不收钱。但是你必须通过我的考试，考不进是不让读的，而且我们每个班只收20个人。这次我们又推出了0元特价班，7天时间一共招了3000多个人，7000多个是愿意考试的。
这背后的逻辑是，虽然大部分0元，但我们筛选了那部分愿意参加你的考试，并且接受考试的学生。他并不真正看重0元，而是愿意做低成本尝试。从特价班，到转化，再变成品牌信任。这个时候，我们就有机会说健康度了。
其次，破冰要靠产品，资源包、体验课都可以用。转化要靠营运，有直播上课，课后解疑，答题解惑等。
最后聊裂变，必须得靠口碑去做裂变。核心还是在于过程。不是说打卡、积赞、抽奖就可以了，核心还是过程怎么做。发朋友圈让家长点赞只会引起反感，但如果体现能提高孩子成绩和水平的，相信家长肯定愿意干。所以一定要想清楚究竟我们执行动作背后的目的，有没有竞争力，是不是可以控制可执行，可复制的。
疫情给我们的很重要的思考是，如果人要是健康、机构要是健康，真的熬不下去是少数。
03
搞明白做哪类家长的生意！
除了思考怎么提高我们学生的健康度，一定要搞清楚我们服务哪一类家长？是高端家长还是中国式的家长？高端家长不用将太多话就马上续费，中国式家长问东问西很焦虑。
看一组数据，中国高考适龄人口1900多万，高考人数能参加的920万，也就是符合年龄的只有一半人考。920万里面能被本科录取的是309万，再往下114万，211录取的96万，北大清华的是6598人。
6000多个人的生意很好做，但1909万人的生意，有一半是不参加高考的，你做的生意怎么持续下去呢？
所以，一定要定位好，做哪些家长的生意，做什么样的生意。
通常我们机构面对两类客户，要不就是付费客户，要不就是体验用户。当你把付费用户的思想搞定了，把体验用户的稳定性健康度拉起来，其实也不用怕机构是不健康的。
此外，一切生意的本质就是流量，如果没有流量，谈生意就是白谈。一切交易的本质是信任，学生和家长必须对老师和机构有足够的信任，而这个信任，是建立在机构的硬实力上面的，包括教材怎么样、师资怎么样。
综上，再次总结下我的三点思考：第一怎么提升学生的健康度，第二怎么满足中国家长的需求。第三个是满足了他们以后，怎么把我们的生意能做得更好。
最后想说，今时今日生意真的很难做，再不升级就完了。希望我们可以趁疫情的暂停键按下来的时候，给一点思考的空间和想法给自己。也希望大家都能越过阴霾有美好的明天！
注：本文为教培校长参考原创，由孙文敏整理编辑。《教培校长参考》是教培行业最受欢迎的知识型媒体。宗旨是：让教培校长不再孤独，让教培行业更加美好。