从事工程这个行业，涉及工程造价方面，特别是竣工结算阶段，争议问题肯定不可避免，商务谈判必定是一轮又一轮。那么，商务人员面对商务谈判，应该掌握哪些技巧呢？下面，就自己亲身经历跟大家分享一些商务谈判技巧（竣工结算阶段）。
一、逐条梳理，换位思考
对谈判的内容逐条梳理，每一条的详细情况要牢记于心，针对每一条要找出依据（如合同哪一条哪一款、能够支撑我方主张的相关资料等）。同时也要站在对方的角度，尝试进行反驳，针对对方可能提出的驳斥理由提出反制措施。要知道，想到到得到，这中间还有很长的路要走，切不可想到一个对我方有利的点就兴高采烈。
二、提前沟通，做好预案
由于信息的不对称性，一定要提前与对方相关人员沟通，不是那么明显地将我方主张释放给对方，侧面打听，试探底线（平时关系要维护好），针对沟通中得到的对方的观点，切不能一概相信。可以坚信，提前沟通中，双方均不会把自己的底线投给对方，所以要结合实际情况，辨别对方观点。争取多得到一些实用信息，提前做好预案。
三、做好汇报，游刃有余
根据自己梳理的情况以及提前沟通的信息，做好测算，确定我方发生的实际成本及利润等数据，守住底线。一定要掌握汇报的技巧，客观实际，先抑后扬，给自己留有余地，汇报的结果应该是多个目标，但是一定要附上每个目标需要达成的基础条件。上级领导有要求时，切不可直接说做不到，要分析陈述自己观点，满足哪些条件才可达到领导的要求，同时，也要将自己绝对有把握的点汇报上去，让领导心中有底，且需要跟领导确定好，谈判中自己的分工及权限。
四、互相尊重、不卑不亢
前期准备工作做好之后，就到了谈判桌上一较高下。首先要明确谈判是为了达成我方的目标，切不能一时逞口舌之利。经常看到有些谈判变成了吵架，互相揭露对方的不是，最后不欢而散。谈判的基础是相互尊重，有依有据，说白了就是不断试探对方底线，谋求一个平衡点。
五、说话有分寸，答问有技巧
结合之前项目（地铁项目）商务谈判，总结技巧如下：
1、商务谈判中，在语言沟通上，不要贸然打断对方讲话，要有眼神交流。哪怕听到对方的陈述毫无根据，也要认真听完，脑海里快速组织反驳语言，关键词记录下来，分条反驳。
2、当不同意对方（特别是有一定话语权的人）观点，我们进行反驳时，首先对他说的要表示一定的肯定，然后转变话风，诱导他按照自己的思路来考虑。
比如反驳回复：王总，你说的也有道理，但是从另外一种角度说应该怎么怎么样，或者说：王总，现场的情况我之前没跟你汇报清楚，现场情况是这样的……，然后我的观点是这样的……
3、对于材料价格的争议。针对某材料设计院工经部门及造价咨询单位询得市场价低于市场价，且有聊天截图，如何反驳？
（1）材料生产地在哪里？是否为到场价？
（2）是含税价还是除税价？
（3）此价格是否包含到场后的机械、人工卸车费等？
（4）询价来源？电话询价或者没有合作基础的询价，往往对方报价都会低于市场价，试想想，询价阶段，价格就给你报很高，就不会有下一步继续沟通了，对于报价人，就很有可能失去一笔潜在的生意
4、对于分包价格的争议。针对某专业分包价格，如何反驳对方询价结果？
（1）询价对象是专业班组还是专业分包公司？
（2）询价结果是否含税？税率多少？
（3）询价结果所包含的工作内容？一般来说，对于工作内容，施工单位更加专业
（4）是否考虑到现场条件？需考虑哪些措施费？工作界面交叉情况的影响？
（5）市场价格的层次。目前大的施工总承包项目，基本都是进行劳务分包及专业分包，导致市场价格总承包单位>专业分包单位>专业班组价格。
5、更多的时候，我们要根据现场，准确描述实际情况导致增加的措施项目。实体项目价格这个都很透明，往往争议都是因为措施项目费用。
六、总结
谈判桌上双方均是针对争议逐条陈述己方主张，你讲得再有道理，在谈判桌上基本不会达成一致意见，我们要记录好，寻找突破口，给领导决策提供指导性依据。