相信大伙儿去理发店洗头时，多数理发师都会问你“要不要办会员卡”、“最近店里在搞某某活动，原价XXX，现在特价XXX”，“店里出了个新产品，特别适合您，叫XXX，要不要尝试一下”等等类似的问题。然而，这些问题中，有可能会存在消费陷阱，这时，你会怎样选择呢？本文的主人公，小谢，就落入了理发店的陷阱，本只想洗个头，却消费一万余元。
首先需要指出来的是，在小谢第一次走进成都世纪城新会展中心内的震轩美容美发店时，就被店家巧妙地利用了绝大多数人面对自己的“沉没成本”时的心理反应：为了把已经产生的成本捞回来，人们往往会倾向于继续投入更多的成本。
“理发师说我头发太过干枯，做个护理……只要几百块钱……然而在拆封之后，对方告诉我，他之前说的价格是一支的价格，我头发过长，需要用四五支产品。”在产品已经拆封的情况下，小谢的金钱沉没成本是几百块钱，随后为了让这已经沉没掉的几百块成本发挥作用，她决定继续追加三四个几百块的成本，如果她在这个时候能勇于止损，不去掂量已经沉没的金钱成本，震轩店家也就失去了诱导甚至是诱骗她进行一系列高得玄乎的消费的可能了
而纵观小谢在震轩美容美发店的消费过程，店家对小谢实施最多的是一系列语言和行为上的暗示，即催眠——很多人以为催眠是在把人催得迷迷糊糊、意识削弱甚至失去的前提下才能达到的，其实在现实生活中，一个人在完全有自控力的清醒状态下，被高度暗示着做出一系列不由自主的反应的现象，比比皆是。
作为一家顾客群绝大多数是年轻女性的美容美发店，震轩店家深谙女性尤其是年轻女性无时不刻都在琢磨着怎样让自己变得更美更漂亮的心理，为了“扬美避丑”，很多女性付出多大的成本也在所不惜。从而稳准狠地抓住了她们的心理软肋，实施了一系列语言和行为上的催眠。
“理发师说我头发太过干枯，做个护理会有非常明显的效果，只要几百块钱。”“理发师说，如果我不烫，头发根本吹不出造型。如果我不染，发型就跟老太太似的很显老。如果我不打蜡，颜色在一周之内就会掉。”“他说我头皮问题非常严重，照这样下去会有毛囊炎，还会脱发。并说一旦开始脱发，不管用什么方式都拯救不了。理发师也在一旁附和说，哎呀这么漂亮的妹妹，脱发好可惜啊。”“对方强烈推荐某一款发型，出于对专业人士的信任，我同意剪这款发型，并接受烫染。”在这样强烈的语言威慑力下，又有多少人能不被攻破心理防线，乖乖主动入瓮呢？
“他们此时完全不提钱的事儿，理发师让头疗师赶紧去给我开一个疗程，此时我还在犹豫并没有同意，但头疗师就开始‘开药方’了。他拿着单子询问我头皮具体情况，一问一答中，我就默认了做这个疗程。”
此时震轩店家在如何引导小谢消费他们的产品时，并不征求小谢的意见，以不容置疑、一气呵成的行为，不给小谢思考的余地。因为征求小谢的意见不但意味着对方有拒绝的权利，更重要的是，它给了对方思考的理由。“你的头皮问题严重，你考虑一下用我们的某某产品好不好？”这种带商量的做法，会条件反射般地激起对方思考的反应：“好？不好？”就会开始权衡比较，整理思路，探索可能的答案，一旦对方开始使用理性，店家就已经输了。震轩的做法是：“头疗师赶紧去给我开一个疗程，此时我还在犹豫并没有同意，但头疗师就开始‘开药方’了。他拿着单子询问我头皮具体情况。”这种干脆利落、一气呵成的一系列行动则会把小谢的反应时间压缩到最短，不给她思考、做选择的余地，让她不由自主的跟着店家的套路走，这个过程实质上就是一个对小谢进行行为上的暗示和催眠的过程。
在小谢的几次消费过程中，震轩店家还实施了心理学上的“登门槛效应”的反应用。店家先是给小谢报出一个高得让人难以接受的消费金额，此时小谢无疑面临巨大的心理冲突：咬着牙付钱吧，价格实在是高得离谱，太憋屈窝囊，不付吧，那就意味着自己“吃霸王餐”，势必跟店家闹起来，到时可能不但钱照付，还付出了相当大的心理成本。在给小谢施予了这样的心理高压下，店家再通过充值折扣优惠，把消费金额降到小谢一权衡利弊也能说服自己掏钱了事的程度。
这样,店家既把小谢这个猎物成功引进了“陷阱”，还做到了让她在意识到自己掉进了陷阱的同时打消了反抗的念头，不至于恼羞成怒，跟店家拼个鱼死网破，然后还乖乖地自己走出来束手就擒。
我们怎样才能做到尽量避免类似于小谢这样被商家诱导下的非理性消费？在消费的过程中，多去关注、觉察此时自己正发生着怎样的心理活动，力图看清楚这种心理活动是怎么一步一步产生的，这个心理是在消费的过程中，单纯地由自己内心生发出来的，还是被商家巧妙实施了各种手段而产生的。具备了这种“心理反侦察能力”，同时也要有勇气挣脱这种种心理活动所带来的束缚，才有可能避开被商家施予他们想要的心理暗示和设置的其他的心理“陷阱”，从而做到来自自己高度控制下的心甘情愿的消费。
熊猫新闻专栏作家：艾成利
本期编辑 金倩如
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