来源：@首席数智官@首席数智官（ID：shouxishuzhiguan）

hello 大家好，我们是首席数智官，研究产业数字化已经10年。

在长期的工作中，我们一直试图寻找「新品牌是如何借助数字化技术实现快速崛起」的答案。

为此，我们走访了大量知名企业，与上千位技术专家、创业者、前辈同行等一线精英们交流学习，看他们是如何利用数字化技术来创造新的商业机会，打造新的爆款产品。

我们希望把这些技术影响商业创新的案例分享给你们。

关注我，每天给你讲一个商业案例。

今天我们要给你讲的是，关于钉钉在制造业方面的一些思考。

1月5日，钉钉召开主题为“数字新生”的2022制造业钉峰会。继政务、教育行业后，制造业成为钉钉的战略级行业。

钉钉总裁叶军在峰会上表示，“数字技术要服务实体经济，制造业是钉钉的第三大行业战场。钉钉携手生态伙伴，将数字技术落地制造业，与客户共创数字化最佳实践，解决制造业的人、设备、经营管理的’数据同频’问题，助力制造业在不确定性中找到确定性，助力中国制造从世界工厂走向科技创新中心。”

与其他行业一样，在制造业钉钉同样是通过与行业共创的方式，吸收来自行业的真实需求，逐步完成行业化的能力升级，并走向开放。“不是钉钉发展了制造业，而是制造业发展了钉钉”，叶军说。

峰会后，我们就钉钉切入制造业，为制造业提供数字化转型样板，与钉钉总裁进行了交流。

叶军表示，钉钉希望做成制造业企业的底座，为其他解决方案厂商提供技术基础进行集成，与生态合作伙伴一起服务制造业客户。

同时，就钉钉“何时盈利”的问题，叶军也进行了回复。叶军透露，阿里集团并没有给钉钉下达明确的盈利目标，一切向前看，而不是向钱看。

01 关于钉钉与制造业：

问：制造业是钉钉切入的新赛道吗？制造业中又有诸多细分行业，如何挖掘它们的共性，以便更好地推广钉钉？

钉钉总裁叶军：首先，制造业是钉钉的第三大行业。

今天我们讲，医疗行业是渗透度很高的行业，但是因为医院比较少，从规模上制造业是强势的行业。

制造业在钉钉上不是以聊天为目的，而是使用业务系统的，从行业的差异来看应该是一条新赛道。进入越深会发现做得越不够好，而且行业差距也很大。

进到这个行业（制造业）发现可以做的事情太多了，因为客户有需求，如果我们能够帮助他解决他的需求、他的问题，就能够体现我的价值。这个需求又区别于教育、政务。从这个意义上看制造业肯定是钉钉最主要的赛道之一。

到现在为止，我也不懂制造业，我一直是别人讲给我听我如何理解制造业，毫无疑问我们会当成一条最重要的赛道投人、投时间、投精力。

第一，做深价值到底怎么做？这难道是每天在做项目吗？也没有这么多精力，我现在2000人不到，不可能做这么多事。我们做深价值是指做好对行业支撑和理解。

第二，我们不可能做那么多事情，我们是希望自己变成底座，上面需要我们的伙伴、客户IT部门、CIO一起进来，这是解决中国各行各业全面产业数字化转型的必经之路。我们选择这样一条路，把自己的位置摆好，最终希望能跟更多的伙伴共赢。toB是一定有很多企业在非常长的链路上深入协同起来，最终才能让制造业成功，我们不能什么都做，就是干适合我们的事情。

问：针对大中型制造业和中小制造业，钉钉提供了两种不同的解决方案，针对中小制造业是标准化的产品，标准化产品具备哪些功能？在多大程度上解决中小企业的困难。

叶军：一个是码上制造，二是计件日结，三是设备上钉，这三个产品虽然只解决了制造业务数字化特定环节的过程，但是会非常直接产生的变化，这三个小接口进去效果应该会非常明显，这是中小企业的选择，我们也没有什么都做，为什么提供开箱即用虚拟性的产品，我们选择了切口以后才有胆量说是标准化的产品，其他也是需要做更多的工作。

问：如果针对大中型制造业和中小型制造业在营销方面分两个团队进行推进吗？

叶军：事实上是两个完全独立的部门，中小企业是更大规模的覆盖，我们是有一支独立的团队而且是全国区域的推进。

中大企业就是几家，比如说一汽，我们是指定人上门的，因为这是我们国家的支柱产业，不但是对钉钉很重要对国家也很重要，像东方希望本质上也是，都是行业龙头，这几家企业是单独一支企业进行一对一的推进，实际上我们已经坚持了一年，之前没有这么做过。

问：制造业是钉钉的第三大行业，阿云和钉钉全面融合在阿里云服务的企业钉钉切入多少企业，他们在客户拓展方面有哪些协同？

叶军：云和钉在过去一年里，云以前有很多大客户特别是500强企业，钉钉以前都在中小企业，首先对钉钉来讲比如说一汽上云和钉是深度合作的，云的PaaS能力和钉的协同能力，跟启明一起，启明也很关键，启明懂一汽，他有业务行业的专业度，这几个合到一起以后我们产生了非常好的创新数字化转型的结果和方案的产出，这是云钉的配合。

至于具体数字多少也不方便透露，可以告诉你的是今年世界500强企业因为云钉的战略至少有大几十家企业因为这个战略深入在钉钉，山东能源、一汽等等都是云钉一体的客户。

问：现在央企、国企都在推动有关数字化成效的评估，不知道钉钉目前对客户有没有相关的标准和服务体系，告诉客户数字化进展是怎么样的，能够取到怎么样的成效？

叶军：其实钉钉有一个数字化的指数，通过组织数字化和业务数字化使用的情况给出一个分数值，我们年底还会给央企、国企发一份报告作为年度述职的基本素材。

另外我们也提供了双碳的指数，企业在钉钉上数字化转型之后带来的双碳减排有多少吨的排放，这是得到北交所认证的，我们也会把这个给到央企、国企相关领导，这样他们在企业相关工作推进中有些数据支撑。

问：钉钉现在在一些传统企业开始实现对原有ERP、MES系统的替代。钉钉最终想要达成什么样的目标？

叶军：我们肯定不可能替代所有的制造业ERP或者专业系统，这些系统最大的特点是快速地上线，快速实现企业的想法得到验证，又能够快速调整，这个系统还能很好地连接已经存在的ERP，作为长尾的需求补全，在这样的情况下让企业全链路的数字化系统变得更加连续。

至于有些数字原生的企业一开始全部低代码，我们也遇到过，这些企业会成为这个市场上发展速度最领先的企业代表，但是毕竟各行各业大部分企业要尊重生态的现实，市场这么大不是一上来是以替代别人为目的，凡是以这个目的为创新在2B市场都是非常危险的，应该尊重这个市场去做增量价值，这是2B创新必须走的一条路。

终极现在定义可能稍微早了一点，中长期的目标是有一定比例的ERP和各种系统，它已经把很多东西稳定了，对于现在的不确定环境下另一方面大概有50%是由低代码快速实现一原来那部分要长期保留。最终的终局现在不敢定义，还要比较谨慎看待这个问题。

问：钉钉把制造业作为第三大产业，在架构和人员配置上有哪些针对性的调整？数据同频是钉钉的切口，放在制造业数字化转型来看是不是还有其他的切口？

叶军：我们确实今年在全球成立了一支团队，制造行业团队，刚才的邱达是我们行业的总经理，是把他调出来他对行业非常理解，拜访的客户比我多，他对行业有自己的理解，我专门抽了一支团队给他。

第二个问题是数据同频的切口，事实上做制造业数据化转型解决方案的公司路数有很多种，也不是说对和错，可能根据每家公司实际的情况选择不一样，适合钉钉的方式为什么选择这个，选择数据同频作为切入有我们自身的背景。

首先我们自身是看协同出身，数字同频是解决的协同问题，人与设备、设备与设备、系统与设备，非常符合钉钉的基因。

第二点钉钉跟阿里云都是典型的数字公司我们没有太多的，他们对地产业的理解远远大于我们，我们不能成为一家ERP公司这是我们不擅长，这个赛道有很多同类的公司，我们做创新的第一性原理就是做增量价值，带去全局增量，尽量增加外部创新增量。

我们选择数据同频就是基于这些考虑，我们的优势是数据能力就是比较强，一些小公司做点东西就宕机了或者坏掉了，我们还是一家比较严肃的公司，我们有云，基于这些做数据会更有信任感。

02 关于钉钉生态：

问：钉钉上有很多的应用，基本上都是上面的公司和钉钉共创，这些应用在形成行业数字能力的会形成一个解决方案，这种解决方案一般可能会有一个分享给行业的计划，钉钉有没有对这样的做法有扶持计划？

叶军：站在平台角度肯定是鼓励的，至于他愿意不愿意分享这个难度比我们要大，每个企业都不一定都有各自管理上的需要以及各自的安全。

但是如果你分享的话我们是做了工作的，我们是鼓励大家把企业做好的放上来让其他企业用，也是属于你的。

至于要不要收费我们还没有考虑，数字软件的交易在国家范围内还是在蓬勃发展的过程中，这么早去参与到商业化的规则制定也不一定合适。所以我们平台鼓励大家多分享多展示。

我们非常鼓励企业在钉钉上进行产品打造，在过去一年多时间是以翻倍的速度在增长，感觉中国现在企业为软装备付费了，以前都是硬装备，整个大环境都是在变化，很多企业是愿意为软资产付费的，这是非常确定的。

问：钉钉与生态合作伙伴的关系是什么？钉钉会做投资吗？

叶军：我们以前讲过一个观点，钉钉和伙伴的合作我们拿1，生态拿9，回答第一个问题投资的事情，钉钉基本上每年都有企业投资，对于我们的伙伴如果有些投资是早期的共创、共同发展补全钉钉不做的能力，市场上又没有，比如说硬件当时没有看得上钉钉，但是有些企业完全all in到钉钉，我们很小的时候就看好我们。这种是大家共同成长的结果。

现在在产业互联网数字化转型的领域是全赛道最热也是成长最快的，中国过去一年拿到融资的企业整个市值已经接近2000亿人民币了，这个过程中我们肯定会有投资，包括近期也会宣布有新的公司。这主要不是靠投资解决问题，主要还是靠大家对理念和方向的砥砺，共同往前走。

问：目前钉钉整个生态行业来说发展现状的特点是什么样子？对于未来的规划在生态方面的规划，钉钉有哪些新的布局？

叶军：最近看到生态的发展速度是非常快的，越来越多的人加入到赛道，钉钉对于生态是有支持的，我们对于新加入钉钉合作生态伙伴会给予必要的市场客户的对接，解决方案的融合，以及技术方面的合作，在刚才讲到的投资事情也是一样。

我们在需要的时候也会拉路演会，帮助生态拿到融资，我个人也接触到对于生态对调的各种信息。生态的发展应该是中国2B行业的典型特点，大家不能形成一种高密度连接的网的话，在toB行业发展其实是非常慢的，特别是数字化转型，这个行业跟规模差异太大了，很难有人能把这些东西都搞懂，不像消费侧在里面找到通用的标准跟行业无关，但是在供给侧是非常难的，这就依赖生态的建设。

前段时间看到钉钉的生态一半以上拿到了融资，原因不是我们做了什么，而是他们自己做得好，我们反过来要考验他们有没有服务好我们钉钉上的客户，因为这样很容易让他们觉得钉钉不好。

我们反过来希望生态能够很好地服务好客户，所有的支持政策都是希望一起服务好客户不是为了让生态赚钱，这就本末倒置了，现在行业钉钉帮助生态，生态帮助钉钉也好，最终有一点是以客户为中心，客户数字化转型没有看到效果都是扯淡的，客户没有看到长期价值肯定是不对的。

生态这件事情我的态度也一直很明确，肯定是充分开放一定是一起服务客户，不是让生态赚钱，这个赛道只有在这个情况下才能健康发展。

03 关于钉钉产品

问：原来钉钉因为是办公软件现在切入到教育、医疗之后，大家也会觉得钉钉现在太重了不简洁了，您怎么看待？

叶军：钉钉是软件，我们从来不和微信比简洁，之前大家认为钉钉就是聊天软件，从这个角度去比微信永远要重，因为你首先软件必须搞清楚我们存在的意义是什么，微信不会让你在聊天界面放这么多插件，我们叫做充分开放。

当钉钉从协同办公软件变成组织数字化的工具，很多友商都在走这一步是业务数字化，到钉钉越来越介入到工作以后是钉钉的价值所在，中国今天不需要再多一款聊天软件，但是中国缺少一个为产业数字化转型带来变革的另外一个软件。所以我们愿意变臃肿，但是我们是为了让产业变得不臃肿。

04 关于钉钉的收益

问：从投入和产出的比较来看，从做纯粹的办公工作到现在进入制造行业，投入产出比是什么？哪个收益会更大一些？现在深耕制造行业，制造行业也有很多细分行业，从将来可以预期的几年来看，钉钉进入制造行业在哪个细分领域后续效率是最高的？

叶军：第一个问题是，钉钉处在一个非常明确的投入阶段，我们想解决的问题是让社会在数字化转型过程中能够加速，我认为是普惠的过程，我们大厂多做一些投入，促进行业发展，这是我们对自己的定位，如果非要定义产出大不大，只要行业有发展就是产出，从这个方面讲钉钉的产出一定大于投入，这是最大的价值。

第二个问题换个角度来回答，我们介入哪些行业收益会最大，首先是人很多，其次是耗时很大，人多时间长，这些行业进去我觉得对行业的增量价值会更大，对钉钉来讲也是这样，我们能给这些行业增长的价值越大，我们得到的回报也是最大。

从企业角度讲应该就是这个过程，制造行业是我们被选择的，教育行业也是被选择的，钉钉没有做过任何的投入，制造行业几乎没有，今年才开始搞制造行业，发现怎么这么多已经用钉钉了，以前只发展互联网行业，因为钉钉起家于新零售、互联网，最后发现这边的客户需求很强烈。让我们选择的话总结下为什么制造业和教育能够过来，就是人多、时间长，我们的数字化转型价值就会体现更加明确、更加值得，积累到一定程度会增量价值最大化。

问：钉钉现在主要靠广告与入驻商的合作费项目为主，未来的盈利模式在哪里？有没有盈利时间表？

叶军：集团没有给钉钉盈利时间表，你们最近也看国外公司的市值，苹果突破了3万亿美金的市值，这在以前是不可想象的，微软突破了2.5亿美金的市值，在2013年微软的市值是3千亿美金，这背后是纳德拉坚持了长期主义，坚持了开放，甚至在苹果的系统上做office，坚持了云和端的战略，这背后是长期主义的基本哲学。

我们本质上集团没有给盈利的时间表，是因为我们国家的数字化转型才刚刚开始，我们在消费互联网充分数字化了，但是在供给侧、供应链、制造行业的制造端、组织数字化、业务数字化都没有完成，这是一个非常长期的过程。

中国有4300万的企业，100万家创新型中小企业，每家企业在IT上的投入每年十万到一百万肯定有了，整个市场份额是无比巨大的，中国一百万亿GDP里在IT上的投入应该是几万亿的空间，这必然会诞生一家中国的微软，这个长期主义是我们坚持的。

现在提到收费模式，我们确实是少量在收取一些服务商入驻费，但是现在也在尝试另外一种收费模式，我们没有想过狠狠地去赚钱，我们在未来长期发展过程中钉钉最终的盈利模式可能不是今天看到的，很多公司都是以A模式拿到融资以B模式生存，以C模式上市，钉钉应该是D模式拿到盈利模式。

我们今年有很多产品正在孵化过程中，我相信明年产品会变得更加成熟，到时候大家会看到更加符合企业需求的底座，并且能够解决大家的基础问题以及一定的开放性，并且能够很好地保证数据资产，这样的产品会成为中国4300万中小企业数字化转型的标配。

所以我们对长期主义的坚信是因为有这样的假设，所以我们没有这么早去设盈利时间表。

问：钉钉未来会做元宇宙吗？

叶军：这也是现在非常火热的话题，其实我们一直在做数字孪生，也有很多概念，我们一直在做线上和线下更好的同频，需求侧和源头侧完全不同步，供应链已经变了，最后一个环节，还在拼命生产过剩的原料。最近元宇宙更多是从两个点切入的，包括最近微软也在提混合办公这个事情，另外是从游戏娱乐，这两个都会成为感知最强烈的元宇宙概念落地。

钉钉是最早提出让工作变得更加方便、简单的公司，所以我们也出了最早的AR眼镜，那个时候很多人都不理解，最近我们也会有新的设备出来，有非常大的进步甚至自带了眼镜度数的调节，这可以做到工作场景多频更加沉浸式的操作体验，如果非要定义成元宇宙，我们是在元宇宙概念下的一种落地方式。

真正的数字化转型不仅限于元宇宙，我认为未来的数据资产、数字资产本身的相关产业链会变得完全不一样，从数据的产生、运输、存储、交易、数据的可视化整条产业链会变得不一样，这是元宇宙之外另外一件非常重要的事情。

这是已经能够看到实际性落地的行动，这是我现在的一些想法。

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