在生活和工作中，有些人虽然是第一次见面，却可以轻易赢得别人的好感和支持，而有些人则会让你莫名感到厌恶，或者敬而远之。这其中的奥秘是什么？哈佛大学研究沟通的专家们提供了一种答案。而在答案揭晓之前，我们先来聊聊一个人。
他，一位来自菏泽的北方汉子，辗转北京却在上海扎根生长，在入职中商惠民前，经历了求职*局骗**、公司欠薪、老板跑路、在家待业；他，在推销惠配通业务初期，用几个月的时间走访了上百家门店，经历过被老板拒之门外的时刻，也受尽了小店老板们与经销商的白眼。
“我对所有吹过的牛负责”，是他的口头禅。“我就是要做个不一样的人”，是他的信念，也是他的人生。前者是一段经历，更像是一种考验，给各位看官留下一句“我没那个命”后，继续过着自己的日子；后者则更接地气，也更励志，他身上似乎有每一个奋斗者的影子，原来这世上没有谁活得比谁容易。
他，就是中商惠民上海分公司资深业代史楚宝，又被称为“惠民锦鲤”。干销售这一行，欲望、目标、激情、自律和执行力，缺一不可。“不要为了下班而来上班！想清楚对自己和家人的责任，才能真正成为一个有担当的人。”说出这句话时，他推了推黑框眼镜，背后的眼神充满严肃。
不退！死磕！从平凡到大师
从学校毕业之后，或许是性格使然，或许是命运的选择，不甘于在老家安稳度过的史楚宝选择来到北京闯荡，开启自己事业的第一站。一份农产品公司的地推销售工作，不仅让他认识到了独自在北京打拼的艰辛，也让他知道了这个行业里的水有多深……仅过了一年，公司资金链断裂，大面积裁员、欠薪，无奈回到老家的他与几个相熟的同事们走上了*薪讨**之路，虽然最后终于拿到补偿，然而时间已无可挽回的流逝。流逝的时间，离你而去的人，和无法选择的出身，大概是人生最无可奈何的事情。面对挫折，史楚宝没有一味地抱怨，而是选择把握机会，在更大的集体里，寻找更多可能性。和同龄人相比，他少了一些浮躁，更看重能力，也更清楚自己谋变的方向；抗压力更强，心态更沉稳，做事更踏实，是那段经历给予他的馈赠。
“踏实找份工作吧”，这一站史楚宝选择来到上海。在关注中商惠民之后，他找了很多资料研究这家公司，创始人的背景和价值观让他感到亲近。“总体上我有三个感觉，这是一家处于上升期的公司，有一群认真做事的人，而销售是一份不太容易做的工作。如何把业务做好？我认可这个组织在做正确的事情，能不能跟上步伐，那是我个人能力的问题。”
史楚宝骑着电动车奔忙在去小店的路上，留给我一个背影
业界有个“一万小时定律”，讲的是从平凡变成“大师”，是需要“1万小时的锤炼”的。如果每天工作8小时，一周工作五天，那么成为大师至少需要5年。而史楚宝却用了不到三年时间打破了五年魔咒。入职初期，史楚宝每天的工作就是骑着电动车，围着月浦镇所有的小店跑上一圈。/“您考虑在我们平台订货吗？”//“没有，我儿子告诉我互联网订货平台都是诈骗！你们快走吧别再来了”//“烦不烦？再来我找人投诉你们了！”/每天重复的拜访工作并没有让他退却。史楚宝用“疯狂”来形容开拓小店市场的那两年，他曾连续工作108天，把公司业代的各种记录破了一遍，“各种PK全赢！”如今提起，仍然能从他提高的声调中听出满满的自豪感。他从位于上海郊区月浦镇的20家门店做起，用3年的时间达到200家，月销售额从100万增长到500万；他也从骑着电动车的小白业务员，做到了整个上海分公司唯二的资深业代。“以前想的只是每月达成业绩，现在脑子里想的都是翻倍完成，争取在全国分公司中抢红旗。”
萧伯纳曾说：“这个世界有点霸道，有点偏袒，有点蛮不讲理。所以有人被遗忘在人世间，有人被佩戴上了主角光环。”经历了这么多之后，他感叹“这几年的成长速度抵过去十年，就跟练武功一层一层突破一样！”现在的他，走进辖区内的每家便利店，迎接他的都是小店老板们的笑容与问候。
真正的奋斗者，要为客户创造价值
“你到底做了什么，让客户如此死心塌地？”面对我的问题，史楚宝笑了笑，“我也不知道好运气是哪儿来的，可能是看我的服务太好了吧”这是他给出的理由。难道这就是传说中的“锦鲤”？可这世界上从来没有无缘无故的爱，在超出常人的拼搏付出之外，他有着自己独特的工作方法。
史楚宝总说自己是个不一样的业代，他介绍业务的重点从来不是价格、质量，“要讲就讲老板们看不到、看不懂的地方，因为我是专业的。小店老板关注的，一定是盈利。”中商惠民的业务板块其中一个叫“小老板商学院”，传授小店老板们如何盈利的技巧，如果让史楚宝来讲，想必也会不遑多让。他在朋友圈里曾写下一段话：务虚与务实，关键在于“呈现”！呈现的境界有高低，有人显现的是“我”，那是让人知道你；有人融“我”于物，懂的人，自然懂那份心思。
“最近小食好卖，你该进点了”“你看饼干架子都空了，该补点货了，做生意就要货架都满满的才好”“别进那么多面包了，现在年轻人都喜欢吃这种进口食品，我这还有券，抓紧时间订吧”他从不强制推销自家平台的产品，而是从老板的角度出发，告诉他们哪些平台产品适合，这也让老板们将他引为“知己”。“这些诀窍，都是自己一点点摸索出来的，做销售不仅腿和嘴要勤，脑子更要转的快”。
史楚宝自己总结出了“回消息四要素”，即听、答、问、答。聊天中要主动引导，而不是机械地回答问题。听清老板的问题，作答之后一定要再视情况反问他一个问题。比如老板问到订货方法，回答完操作步骤之后，马上追问老板最近经常关注的是哪类产品、有没有订货意向之类的问题，再抓住他最关心的痛点去匹配需求。“经过一年的实践，*我发现很多老板表达出来的需求，并不一定是他的真实需求，或者说背后有很多其他的潜在需求。”比如说，老板说想定某价位的货品，但通过后台，我们发现他浏览的产品价格会比这个高一些，这就和表述产生错位，很有可能是他想进一些新货却担心卖不动，这样我们在和他沟通时就要有所侧重，挖掘他的真实需求，才能更好地帮他放下顾虑，节省时间，放心尝试并获得盈利。
同样，他也相信“将客户维护好，回头客就多”。秉承客户至上的宗旨，每到一家店他都会和老板们拉拉家常，从点滴的信息中获知老板的需求。情商高、会做人是史楚宝的过人之处——他有超出年龄的成熟沉稳，把客户当朋友，特别是对一些关系比较好的，每逢过年过节他总会给送些家乡特产，用一些小小的礼物来表示感谢。很多老板见他来了，也会跟他分享自己的信息，甚至还有要给他介绍对象的。
惠民锦鲤 一年一变的小目标
史楚宝的成功并非偶然，最重要的还是凭借无比强大自驱力。换句话说他知道自己想要什么，也懂得不断更新人生目标。他深知，“资深业代”的收入足以支撑他在上海的生活。但是，要在这个城市过得更好，一定要买一套自己的房子——宁可买个“小一点的一居、偏一点的位置”。一直以来，这个“小目标”驱动着他去为之拼搏。
现在他还记得刚到上海时，刚好是冬天，为了省房租费他寄居在朋友家，1米75的他，睡在1米5的沙发上，脚一伸出去被子就盖不住了，晚上特别地冷。刚入职的时候，公司让每个人购买一辆电动车方便跑业务，摸摸自己的口袋，史楚宝咬咬牙还是没舍得。凭借天生的一股韧劲，加之认真、勤奋、能吃苦，月浦镇的便利店他一圈圈一户不漏地摸排。这要是搁一般人，大多会选择转行离职，当时一起入职的女生，就是因为工作太辛苦，没多久便离职了。但是，经过前几次工作的经历，让他明白一天天付出与积累、熟悉店老板终有一天会成功。但是，现实却是残酷的，不会留给他太多的时间。
如果一直完不成业绩，那点微薄的收入根本不够花，他都是跟同事“这个月借、下个月还”，勉强坚持着在上海打拼。更要命的是，入职半年要达到相应的业绩标准，而在临近考核还剩一星期时间，他还差几万元业绩。“临近过年，我拿出了自己一半收入在小店老板群中发了红包鼓励订货，谁先完成我就给他们发奖金，幸亏有两家店主杠上了，互不相让，我顺利的转正了。”一分耕耘一分收获，销售能力与业绩同步上升，让史楚宝进入了顶级销售级别，好运也在这时找上了他。
“当时中商惠民在推体彩业务，为了照顾老板们的生意，每次去店里转的时候我都会顺手买一注，没想到竟然中了2等奖，拿到60万的奖金，我的第一个想法就是，我终于脱贫了哈哈。”2020年，业绩爆发的史楚宝心更大了，“小目标”又增加了一个，“公司内部认购，我也投了几万，这也让我感受了一把股东的感觉，工作起来更有干劲了”。史楚宝对我说：唯一让自己有安全感的，第一是自己不懈地努力，第二是用“血汗钱”在城市买一套房，安一个家。下一个目标呢？已经习惯每天奔波的他脱口而出：“我要继续做惠民人，帮助更多的店老板盈利。”也许，人生就要为自己设定目标，并努力实现，是的，勤奋努力是比学历、年龄、性别更重要的，而比能力重要1000倍的，是一个人的底层操作系统。一个人的精神结构就是他的底层操作系统，决定了他会成为一个什么样的人，会取得什么样的成就。
中商惠民的福利彩票业务
最后，我们回到哈佛大学的研究，到底那些“有眼缘”的人具备什么条件？结论是，这些人往往同时表现出了力量（strength）与温暖（warmth）两类特质。
一个展现出力量的人会让你感到，他有能力和意志力实现提出的想法；同时，表达温暖并不是显得好说话，而是那种“我愿意与你站在同一阵营”所给人的归属感和被关爱感，从史楚宝对小店的了如指掌、对承诺的坚决达成、时刻为客户排忧解难，我们似乎明白，也找到了他之所以能成为“锦鲤”的原因。