近期，慧保天下登载了一篇题为“保险业打响高净值争夺战，波士顿咨询告诉你，须放弃传统队伍逻辑”的文章，里面引用BCG的观点，比如：
“高净值客户群体从来都是金融机构的“ 兵家必争之地 ””。
“金融机构围绕高客跑马圈地的争夺也日趋白热化”。
“高客经营不是增募噱头或经营口号， 高客已成为不容忽视的巨大能量池 。”
在当前寿险业整体业务低迷的事情，BCG发布这样的研究成果，很容易误导行业。试问，如果寿险公司都去抢高客，寿险行业性低迷局面能被扭转吗？
答案显然是否定的。根据BCG的理论，高客经营是兵家必争之地。这意味着近100家寿险公司大家都去抢高净值客户。同样根据BCG的信息，中国高净值客户总数不到300万，而目前中国代理人数量也据说只有300万。人均一个高客，大家都去抢，将是怎样的内卷景象？
各家都抢到高客了，又能怎样？对现在的业务发展帮助有多大？
很显然，从战术角度重视高客经营没有错。但从战略角度，按照BCG的理论，寿险公司现在强化高客经营显然是不足以扭转行业性业务低迷局面的。
说BCG误导，是因为从战略角度现在行业的重点是业务模式的升级换代，而不是单点式的去抢高客。高客经营或许可以作为转型中的一个小课题。
下面我们分别从客户、代理人和保险公司三个角度来分析一下为什么高客经营不是当前寿险业发展的主战略。
01 客户
中国是个人口大国，理论上讲，只要有工作的人群都需要配置适度商业保险。但中国的保险密度低（人均保费不足3000元）、人均寿险保单不到1件，说明还有很多工作人群是没有商业保险保障或他们的商业保险保障是严重不足的。 这说明在国人的商业保险保障需求和保险公司服务他们需求这两者之间存在矛盾。而这个矛盾是当前寿险行业发展的主要矛盾，具体表现为价格的供需矛盾。 也就是说，如果保险公司的保险价格更便宜、更亲民，则中国的保险密度还可以进一步提升，甚至提升到接近东亚地区的平均水平。 但如果保险公司将高客经营作为主攻方向，其主打的产品种类和产品价格都会是适合高客的。这样，普客的需求就很难被满足了。上述保险的供需矛盾也就难以解决了。 所以， 如何满足更广大普客群的保险需求才是寿险行业进一步发展的机会所在 。忽视普客而将注意力放在高客身上，将是本末倒置了。 另外，各家保险公司可以看一下这几年的正常退保数据。为什么退保数据会升高？某种程度也跟客户的经济收入相关。如果产品价格过高，客户的支付能力不足，正常退保上升也就不难理解了。 从客户角度，价格更亲民才是方向 。高客只是客户中的一小部分，瞄准他们设计产品和定价，是无法满足广大普客群的需求的。
02 代理人
寿险业庞大的代理人队伍，大部分人手上是没有高客的。而且，代理人成长也不是瞄准了高客去的。他们需要在大量的普客经营基础上，才有可能接触到高客、服务好高客。 即便是保险公司组建专门的高客经营代理人团队，并不是招聘学历高的代理人就能马上接触到高客的。对于个体代理人而言，高客经营需要大量的时间积累才有可能成功。 反过来，如果保险公司经营的主攻方向是高客的话，服务普客的代理人日子就会很难受。全国要服务好300万高客，只需要10多万代理人就足够了。剩下的近300万代理人，如果产品和价格都不适合普客，他们要完成保险产品销售就会很困难，出现大量代理人脱落现象也就不足为奇了。 代理人队伍是个金字塔结构，客户也是个金字塔结构 。他们的共同点是无论代理人还是客户都是从金字塔底座慢慢向上成长，但只有一部分人可以成长到塔尖。高客经营，一定要遵守这个金字塔成长规律。如果把高客经营当做客户经营和队伍发展的主基调，代理人渠道整体就只能螺旋下降了。
03 保险公司
先从保险公司的使命和价值观来看，尤其是大公司的使命和价值观，一定需要考虑保险的社会价值。 大型保险公司在大额盈利基础上，需要考虑帮助中国更多的普通收入人群获得相应的商业保险保障，使得这个庞大人群的家庭有较强的抵御风险的能力。从而帮助解决社保“广覆盖低保障”的保障缺口，也帮助到社会和家庭稳定。
关于使命和价值观，具体可参见《帮助中低收入人群抵御风险才是保险公司的圣神使命》
再从保险公司的经营角度来看， 大型保险公司的保费来源主要是巨大的普客群 。是这个客群支撑了大公司的规模和利润基础。
高客群的拓展对大公司是锦上添花。如果大公司以高客群为基础来经营，随着代理人金字塔垮塌，大公司很快变成中型公司。
对于小保险公司来说，如果在公司初期集中精力做高客，是没有希望成功的。如上所述，高客是慢慢积累出来的，只有有了普客基础，高客经营才能慢慢增长起来。
在目前各家寿险公司业务经营低迷的情况下，如果各家把重点放到高客经营上，谁能保证这可以帮助行业走出低迷？
在目前情况下，保险公司应该思考怎样让保险产品更便宜，吸引更多普客参保，帮助代理人渠道健康发展，才有可能扭转当前的颓势。
为此， 保险公司需要重新面向普客群进行产品定位和定价（更便宜）、将成本结构性地下降（腾出降价空间）、数字化营销提升代理人获客量和人均产能，才有可能走出二次增长曲线 。
高客经营，千万不要喧宾夺主。
总结一下，高客经营不能成为保险公司主战略，理由如下：
1，保险的庞大客户群是普客，满足他们的保险需求才是王道。2，庞大代理人队伍主要于服务普客，只有少量金字塔尖代理人才服务高客。产品定价和推动必须适合这部分代理人。3，保险公司社会责任和自身盈利基础要求先服务好普客。目前，想办法再降低价格，才能服务更多普客。4，高客经营美如画，但不能当主食。