中小连锁（单体）药店营销赋能
【德兴隆观点】
中小连锁（单体）药店是中国医药市场的重要组成部分，是制药工业营销战略中，实施农村包围城市营销战略的重要基础。中国医药市场区域分布广泛、发展不均衡，中小连锁药店必将在一定的时间之内具有存在的价值和实用意义。做好中小连锁药店的营销管理水平，是摆在所有经营老板面前的重要课题，尤其是普药产品的市场营销。
新的医药营销环境为中小连锁药店提供了机遇，同时也提出了更多的挑战。转型与升级、生存与发展、特色经营与药品平价、融资重组与独立自营、职业化与连锁化、规模与利润、专业服务与促销活动，这些都是中小连锁（单体）药店处在医药新周期中需要解决的问题。
一，中小连锁（单体）药店经营的主要特征
几十年来，药店在经营本质和能力上没有太大的突破和变化，只是在促销方式上学习和运用了一些新技巧。随着医药商业公司分销能力的增强和制药工业销售团队的主动上门推销，在进货渠道上多了一些选择，在产品结构上更丰富了一些品类，降低了产品价格和进货成本。
中小连锁（单体）药店主要特征表现为：
1、家族化：夫妻店、低成本、没有管理体系。
2、高毛利：常用药、底价进货、大规格包装。
3、老客户：熟人经济 、买赠促销、会员活动。
这些特点有自己的优势：在销售区域之内有知名度，能够赢得购买半径内老客户的信赖，固定成本低，房租、人员工资低。也有劣势：上下游供应链的管理能力差，资金周转慢，抗风险能力弱。
二，中小连锁（单体）药店的问题与挑战
1、合规经营的政策法规力度增强。产品从进货渠道上、药品的质量保证、经营资质范围，包括处方药的销售方式，都在增强相关的管理力度，利用管理制度的不完善和检查的不严格获取更多的利润越来越难了。
2、区域头部连锁企业下沉开店。头部连锁药店也开始将自己的开店范围延伸到全国县级市，乃至部分乡镇，凭着强大的资本力量和配货能力，在区域市场与本土的药店进行市场份额的争夺。
3、消费者购买习惯的转变。尤其是近几年，消费者的购买习惯由原来的线下实体药店也逐渐延伸到线上互联网的电商，从原来只关注产品价格逐渐的开始关注产品的质量和药店的诚信。
三，中小连锁（单体）药店的赋能战略发展
1，搭建营销平台。药店不是地摊，要像一个企业一样去做事。即使是夫妻店，也需要搭建企业的营销平台，只有这样，各种营销资源才能有效地配置，才能抵御各种营销风险。
2，提升运营能力。药店不仅仅是产品买卖，要提高整个运营效率，不能将两年半的保质期产品都卖成了临期货去整理库存，营销就要用运营的思维，而不单纯是买卖的行为。
3，激活行业资源。销售人员的客情拜访不是走马观花，需要帮助药店提升管理能力、店员素质培训、促销活动，帮助药店去做事，不是说教。
4，完善组织体系。自己企业没有专业人员，就借助其它的力量，完善自己的市场部、客户管理、会员教育、促销活动，工商合作一起去完成企业的营销方案。
5，构建商业模式。客单量和产品差价是产品的买卖行为，商业模式构建包括工业和消费者在内的供应链、产业链和价值链，提升盈利能力和盈利水平。
6，重塑伙伴关系。制药工业与药店之间不仅仅是产品供应关系，也是重要的合作伙伴关系。除了产品之外，打造新的营销项目，比如说社区的慢病管理、家庭照护、会员管理，产品促销，多层次多方位的建立伙伴关系。
7，强化终端动销。制药工业有责任帮助连锁药店进行终端动销，连锁药店也在一定的会员活动日和主题活动中，重点推广合作伙伴的产品，形成良好的购销局面，建立共同合作的信心。
四，中小连锁（单体）药店的有效赋能方法
1，利益。卖一盒产品所赚的差价和返利，是直接经营效益，其实还有增加会员数量，让更多的会员走进药店，进行会员活动和患者教育，在线上进行疾病的健康讲座，形成长期的良性利益关系。
2，能力。加强店员的培训，形成固定的培训体系，培训要有实用性，促销方法、产品推荐、会员管理、品类管理、主题活动等相关内容。
3，见识。参观制药企业、大型连锁药店，看一看其它企业是如何发展和管理的，有了相关的见识，就会走出自己连锁药店的经营误区。
4，社团。通过商会、协会、学会和相关的社会社团组织，将连锁药店的相关人员建立一个社团或社群，不间断地沟通交流，建立成可以共同发展的组织团体。
5，客情。客情不是经常拜访，是通过有效的活动和有意义的营销活动，开展共同能够达成理想销售目标的有效工作，只有在一起做事才是有效的客情维护。
零售市场需要专业专注的营销策略，精耕细作，在区域市场形成自己的独特优势。
——高普才《中国医药企业营销模式创新发展》高峰论坛主题演讲实录整理