亨得利眼镜深圳总店 视光小课堂
2018，你有哪些新技能Get?
回顾这一年，你一共验配过多少副眼镜？处理过多少回客诉？遇到过多少个信任你的回头客？
新的一年，你对自己又有怎样的期待呢？
以验配为主的验光师是视光行业里被广泛知道的角色，他们在不同的眼镜店里发光发热，既是销售又是“医生”。
现实中的验光师，不仅是有专业技术的“操作员”，更是能够为顾客出谋划策的“专属定制师”，他们需要根据不同顾客的情况，为每一个顾客都量身定制一套独一无二的视光解决方案。
下面，小亨就来聊一聊一个初级验光师，应该如何打怪升级，成为一个真正合格的验光师，助力每一个验光师在新的一年，更加专业与出色。
进阶第一步：有合格的验配知识结构
人眼是一个医学器官也是光学器官，验配人员需要了解眼睛的解剖结构、生理光学，以应对不同患者的不同情况，并通过健康检查帮助患者发现影响他视力的原因和疾病，为患者判断他是否需要验光矫正，还是进一步的专业诊治。
进阶第二步：能开具个性化的验配处方
配镜的理想状态是让眼睛处于一个相对合适的调节范围内，避免引起眼睛疲劳。这个阶段除了通过综合验光仪、检影验光等方法测出患者的屈光状态数据外，还要结合顾客的个人病例等，做综合验光检测，只有配镜者觉得清晰、舒适、持久，才达到了光学矫正的最终目的。
进阶第三步：推导出合适的产品策略
验光师不仅了解顾客，还需要非常熟悉产品。只有熟悉产品的体系与不同特性，验光师才不会浪费验配资源和验配时间，才能将产品的优点全面展现，并与消费者的用眼情况相联系，带给他良好的验配体验。
顾客倾向于用出现的症状来形容自己问题，如眼睛干涩、有点畏光等等，这时候就需要验光师结合验光单和问诊情况，发掘客户的潜在功能性需求——如经常面对电脑，需要防蓝光镜片；经常外出，需要适应不同环境的光线等等。
所以，了解产品体系与特性，像医生了解药品体系与特性一样，所开具的处方与推荐的产品就犹如看病抓药一般的契合，才能达到“对症下药”的专业度。
进阶第四步：转换为买方思维的销售语言
当一个验光师足够专业能开具适当的配镜处方、足够了解产品能够“对症下药”之后，就差最后也是最重要的一步——如何向顾客转述你的专业思路，并令他信服。
“沟通”需要技巧，最重要的即是从“卖方思维”转换为“买方思维”。当顾客初次到店，处于购买信息不对称的心理防线下，就需要验光师站在顾客的角度，建立一个场景化的买方对话空间。
递上一杯暖心的温水、招呼一句简单的问候，也许就可以打开顾客的话匣子；在倾听过程中，将顾客的消费诉求转化为功能性诉求，让顾客感受到被认可、被关注，可以使得双向沟通顺利进展。
在沟通过程中，运用顾客的共同认知来做比喻，让获取信息的过程变得简单、轻松。比如，可以用相机的概念来比喻看近看远需要用到的不同成像模式，令顾客便于理解记忆又印象深刻。
最后，验光师可以作为一个眼健康教育者的角色，来引导顾客明白配镜背后的意义，来刺激深层的购买动机，促进顾客做出判断。
对于二次配镜的人来说，可以引导他们了解怎样才能在不同的环境中拥有最好的视力矫正效果，以此引出“一人多镜”的眼镜文化，激发顾客消费的潜力。
当每个验光师都能充分实现顾客个性化需求，提升顾客对品牌的依从性、忠诚度，就会慢慢建立起消费者的良好口碑，甚至会实现主动的分享传播，再次转化为销售力。
新的一年，争取做一个令顾客信赖的合格验光师，将眼健康的光明未来传递给更多的人吧~
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