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本文为：“入微” 2022年微信公开课PRO 微信视频号专场 分享实录

分享人：歌莉娅产品负责人 蔡海霞

主 题：诚衣入微，见微知著

大家好，我是歌莉娅的蔡海霞，非常感谢微信小伙伴的邀约，在这里跟大家见面，共同探讨如何做好视频号。

歌莉娅做视频号才刚刚启航，但我们非常坚定这是一个非常好的赛道，而且是跟我们品牌价值观非常契合的赛道，未来是可期的。

歌莉娅成立27年，是一家做成衣的品牌，很多人认识我们是从“环球之旅”开始的，我们的环球发现是品牌的情怀跟生活方式，专注高品质、质价比的成衣，让更多人用更少的支出比例享受更好的衣着品质，这是我们品牌的理念。

27年以来歌莉娅走过了不同的零售时代，我们最早的时候是做批发，后来到了常规的连锁，刚才的短视频是我们最新的店铺形象。从传统的电商到全域经营到现在的直播电商，我们经历了很多变化，为什么我们要这么去变呢？主要原因是整个消费市场、消费趋势都在改变，所以我们必须要变，甚至我们必须在消费方式改变之前就要变才能有出圈的存在。

我们今年开始做视频号直播，这是必须要拥抱的趋势，在后疫情时代，去逛线下品牌的人越来越少，以前还能约闺蜜在周末吃饭、逛街，但现在越来越少有这种行为了，因为现在基本上人人离不开手机，手机已经把我们的生活方式改变了，每个人都习惯在手机上买东西、在手机上做任何事情。

消费者的生活习惯都在改变，现在又是5G时代，品牌应该把全域经营作为必选项。

我们做微信直播不是今年开始的，而是在两年多前就开始做看点直播，到后来的小程序直播，到现在的视频号直播，我们有一直在做，但是我们对于微信直播的认知并不全面，最开始觉得微信直播也就是一个品宣的渠道、触点，只是让大家看到我们而已。我们之前只是一个星期做两场或一场直播，每次做一两个小时，把我们想讲的品牌宣传讲完就结束了，就是把它作为这样的功能。

很巧合的机会，八月底九月初认识了视频号直播的同学，他跟我们讲视频号最新的功能、能力、玩法有哪些，我们认识他之后就改变了思路。最触动我们的一句话是，他说你们要赶紧做日播，坚持每天都播，而且坚持每天长时间播。这句话触动了我们，我们回来马上改进，9月23日马上开始把视频号直播从原来一个星期播一两场改成一个星期都不休息、每天播，每天从早上七八点播，播到晚上12点、1点，不管有没有人我们都一直播。

播完了之后，过去三个月中还是蛮有成效的，屏幕上是我们的业绩曲线，可见我们一直是稳步上升期，而且11月、12月都有高峰点、业绩爆发的点。从业绩爆发的点可以看出，视频号直播真的是一个很有潜力的平台，当时我们非常兴奋。

我们真正开始做直播后看到的业绩，对我们有效的增长除了业绩之外，品牌曝光也是非常重要的。这个曲线图是我们做了日播以后的曝光量增长，以前一个月只有几十个人、几百个人观看，到现在场观量已经有几十倍的增长。在我们没有找到方*论法**的时候最主要是有这样的场观量，最主要取决于视频号的精准推流的机制，让品效合一、评销合一成为可能性。

如何做好品牌自播？

这个课题我们每周、每天都在互相研究怎么做好，在互联网时代品牌想要得到增量，最核心的是赢得消费者的碎片化的时间、停留的时间，才有最大可能性赢得更多的生意。

带着这个思考，我们认为微信平台真的非常强大，它有非常多的功能、能力、触点，使消费者在每个点都能停留，在每个点都有可能停留、转化，例如最早图文部分覆盖的公众号，我们也有很多粉丝，视频号来了之后也在不断沉淀，从公众号、到私域、到小程序、到视频号，这个链路可以成为一个闭环，让消费者用碎片化的时间从曝光到种草、转化、复购都形成一个完美的闭环。

刚才陶总一直讲怎么形成闭环，这样有一个很大的可能性，我们真正做日播的时间不长，也才三个多月的时间，在过去这段时间还没有形成方*论法**的时候为什么业绩能增长，曝光量也能够增长呢？我们认为是抓住了平台的红利期。

能够对我们的成长有很大的帮助是视频号的团队、小伙伴们经常给我们做培训，给我们很多扶持，告诉我们怎样获得更大的流量。刚才陶总说机制是一个流量，私域流量可以换得公域流量的激励，我们在这段时间摸索的时候发现这个对于我们在直播过程中是非常有效。

不管是线上、线下还是直播，最重要的是把生意的根本、本质做好，一根一线、脚踏实地做好人、货、场，这是品牌内部要去抓的地方。

在人方面，

我们的团队前后端非常重要，前端是直播团队的搭建，后端有客服、供应链，一定要抓住供应链的快速供应及物流快速形成，我们现在用的顺丰。

内容团队，

从短视频进来视频号是很容易的，且转化非常精准。

货方面，

我们品牌提倡的是做诚衣，是言而有信的“诚”，一定要做经得起市场检验、超过消费者心理预期的产品，这个产品在直播间就表现得淋漓尽致了。主播说这个衣服如何如何好的时候，有些人买回去后觉得没有达到预期，但是我们家通常是买回去以后，700块钱的一件羊绒毛衣，让人家觉得这个羊绒毛衣要花两千块钱才买得到的。

在我们家的羊绒大衣3000多元，在别人品牌那里要1万、2万，但是消费者收到后好评非常多，而且都是复购，有好评后复购非常大。这有赖于我们背后的自主供应链、自主研发，而且是国际化版式。定价体系不会下埋伏，让消费者放心购买、放心复购。

在场方面，

我们非常注重卖场的形象，从我们的线下店铺就能看出，我们一直打造自己的标识，以真的植物、星空打造千屏大店的绿野仙踪树丛梦幻乐园，把这个概念也搬到线上去，这样就很好地延续地我们的元素。

这有一个好处，线上直播间标识让线下的人买了之后经常跟我们沟通，“这是不是我去过的某某店铺呢？很好看！”建议做视频号直播的同学们要打造自己有特色的店铺、有特色的直播间。

在视频号直播的布局，目前不仅仅在公司总部做直播间，在店铺里面也会打造新零售，目前30多个店铺已经在做直播，我们会线上线下一起深耕做视频号营销。

上述我今天的分享，谢谢。