想成为一名优秀的销售人员，好口才真的是必须的吗?
未必，口才好，在某种程度上是优势，但老话讲“过犹不及”，过度表现和不表现，其实效果差不多，有些时候，过度表现不如不表现，因为过度表现让人对你心生戒备，甚至招人讨厌。
口若悬河滔滔不绝的人，尤其是那种一见面就跟你称兄道弟的自来熟，给人的感觉往往是“这个人很滑头”，感觉他随时想从你身上得到点什么，相反，表现得木讷、老实的人，往往容易获得别人的信任，我们天然对那些看上去老实的人更加信任一些，所以，做销售，关键是要懂销售的逻辑，要懂客户的购买心理，要掌握一些沟通方法。
我认为，优秀的销售，至少要具备两个技能，提问术和倾听术，内向的人，学会提问术、用好倾听术，一样可以做个好销售，甚至一点儿也不比那些口才好的人差，换句话说，学好这些方法和技巧，口才不好也可以成为销售大神。
一、提问术
我们思考以下这个常见的销售场景：
大热天，你正在卖空调，突然来了一个客户问，空调怎么卖？
你可能会回答：“我们的空调是这个超市里最好的空调，3分钟就就可以调到你要的温度”。
你可能会沾沾自喜，认为自己的销售技巧很到位，你强调了2个卖点：
1）这台空调是这个超市里最好的空调，没有吹嘘说是全国最好的，给人以靠谱、真诚的印象。
2）3分钟就就可以调到你要的温度，这里的3分钟很关键，这种具体化、数字化的效果很能打动人。
可客户的真实需求你问了么？
事实上，可能的需求至少有以下几种可能：
1）空调坏了，想买个新的。
2）家里的空调是早些年的品牌，又吵又费电，想买个新的，能以旧换新更好。
3）空调漏水、空调很长时间调不到位，想咨询一下。
4）搬新家或想给父母买台新的。
5）还不想买，只是来了解一下行情。
6）同行或竞争对手来打探行情。
……
所以，表面上你口才很不错，但你一开口就输了。
因为你没有真正了解客户的需求，没有了解客户的痛点，没有解决客户的问题。
你想到的只有自己，你没有算把客户作为朋友，你不指望他们转介绍，所以，你一上来就抛出了所谓的亮点。
所以，当客户问空调怎么卖？你可以先问一句，“是呀，天气太热了，没有空调太难受了，一天汗津津的，很不舒服，您想买来哪里用呢?”。
这样，你表现了同理心，让客户感受到你对他的关心，你想帮他解决问题。
如果他回答家里的空调又吵又费电，那么你就可以说：
“我们这款空调的声音很小，连光脚走路的声音都能听到，而且这款空调有3个调节模式，用XXX模式+YYY组合最省电，我父母就是用这个牌子，一个月才20度电”。
而如果他说是搬新家，你可以这样说：
“是呀，新家当然要买个好的，要不然三天两头出毛病就太麻烦了，而且我们这款空调可以除甲 ....”
如果他只是来了解一下行情的，那么你要告诉他买空调的注意事项，分享一些干货内容，提醒他要规避哪些坑，反正他又不买，你这样讲，他会更加信任你。
最后，你再给他留个微信，顺便说：
“我在空调这个行业销售了6、7年了，你有什么问题，可以随时微信联系我”。
这样，即便他不买，他也有可能会向亲戚朋友转介绍，比直接卖出一台空调还更有价值。
总之，做销售，第一要诀是提问术，通过提问了解需求。
在17′04″超速行销法则中强调，要在17分钟内，通过提问来激发客户的兴趣，没有痛点就创造一个痛点。
1）先讲一个你和他都知道的背景，这个背景能够刺激他的痛点。
2）然后从你的目标出发，设计一个冲突，这个冲突一定要和他有关，从而激发他提出如何解决问题的疑问，比如刚才说到的搬新家，就怕新买的家具不然三天两头出毛病，这就是一个痛点，这样他才愿意听你讲下去。
3）针对客户的痛点和疑问，顺理成章地给出你的建议。
二、倾听术
有个说法叫“做销售，80%靠倾听”，你都不愿意听客户讲，你怎么可能知道他的痛点呢？又或者你都不提问，他怎么知道他的想法呢？
所以，倾听，就是要站在客户的角度，听他的吐槽、听他的抱怨、听他的故事，他讲完了，你也就知道他的关注点在哪里了，他的痛点和需求在哪里了，这样你才能对症下药。
就如上面说的空调的例子，通过倾听和提问，你知道了他是关心省电还是关心噪音，是怕经常故障还是想以旧换新，是想了解行情还是问题咨询，知道问题了，应对起来就容易多了。
简单总结一下：
想要成为一名优秀的销售，一是要懂得提问，通过提问了解客户需求，通过提问来激发客户的兴趣，了解客户的痛点，没有痛点就帮他创造一个痛点。
二，要倾听，要把80%的精力投到倾听上，听他的故事，听他的关注点，这样就能对症下药。
掌握了以上两个方法，口才好不好就没那么重要了，注意，方法比努力更重要，真诚、自信、保持微笑，比口若悬河重要得多。
