周大军：各位汽车后市场的领导、精英，女士们，先生们，大家现在好！前面我听了各位产业的、国家的、政策的、资本的分享，听下来，感觉和原来做企业的感觉还是有点不一样，宏观上讲我们还是非常好的招牌。从资本来讲，也是一样，自己感觉这几年资本没有真正有投出了。快准车服给我的感觉就是从单点来个混合，再逐步渗透，做得也不错。华胜从汽车维修，特别是豪华车维修开始切入，到2014年做了汽配，现在是“汽修+汽配+自营”这些年IT信息化的积累加上了互联网，今天的主题是从2014年海事启动的互联网战略，到今天的一些思考、一些实践和一些结论和大家分享。
目前华胜是两部分，在汽修方面可以做到25个亿，汽修是10个亿，加起来35个亿。这些年互联网把后市场从业的人做得有些焦虑，我们也是如此，华胜也有焦虑。早上师秘书长说万亿的市场，我们认为汽修市场明年也要过万亿了。为什么没有大的汽车服务比品牌呢？华胜也只是一个小领域。
2014年国家出台了反垄断，这两三年，4S店市场占有率有所下降，从客户以前少量的亏损，现在开始逐步回流。我们列了一些问题，这是值得大家思考的，也是我们正在思考的。
为什么这两年4S店回流明显呢？因为汽修店没有品牌，4S店有厂家的标准，大后市场这么多车型，谁来做？华胜从2004年开始做装修，2006年-2007年开始摸索连锁，我们一直在做自己的运营标准。早年我判断4S店按照美国的趋势发展应该是急速下降，但这两年有所改善，未来究竟会怎样呢？我认为在中国和美国相比，也不能完全照搬。中国的后市场汽车市场，和蔡总说的美国40%的毛利在中国完全不可能，因为中国有很多因素在里面。
互联网的企业本质包括现在的新零售，他们成功的逻辑和在后市场的逻辑究竟有什么不一样？我的观点是汽车后市场在中国是重资产、重服务，同时又是互联网元素快速“杀”进来的产业，这个产业不能简单用早期互联网成功的靠模式、靠补贴、靠流量规模砸出来的，这样一定不行。无论是互联网向下走还是传统企业向上发展，一定是高度融合的问题，不是单方面谁强谁弱的问题。新零售的本质为中心，是以客户为中心，反向优化产业链。汽车后市场的产业互联网，实际上这和我们的逻辑是一样的。
我分享华胜这些年的做法。第一，我们分享一下如何看待汽车产业缺标准，在互联网时代如何解决的问题。我们自己提出的概念是汽车维修解决方案产品化。本来产品是配件式或者是商品，一个商品加上一个解决方案，我们在供应链端常常用产品，这个思路比较成熟。但是在汽修端口，本质是什么呢？是为客户提供维修、保养为核心的需求满足的一整套解决方案，它是解决方案，是服务业，是对人的专业度要求极高的，就和医生一样，和律师一样，和会计师事务所一样。
这个类别怎么拥抱互联网呢？我们探索出来把它产品化。最早做产品就是从保养开始，内部叫精保，全程叫精细化检测快速维修，一共108项，一点点数据化、标准化、流程化，现在我们还在完善，一家新店开出来就是要产品化，背后有一整套的数据。我也可以告诉大家一个数据，今天华胜的维修收入占比67.5%来自精保延展出来的14个产品，我们有标准的名称，比如说电子、雨刮、三滤、轮胎等等总共14个，已经占了67.5%。早期没有做的时候，有55个，通过产品化、数据化，不断提升效率。目的是让一个解决方案可以变成在互联网上卖，变成可以在线下不需要大量的传统培训，而是通过视频、技术标准快速培训，通过销售，通过满意度可以做产品全面的数据化评价等等一整套。
去年开始，我们已经开始上型美、轮胎以及其他的空调换油、深度压缩机换油等等，我们开始全面的产品化。这是我觉得华胜在做的互联网时代特别有价值的事情，就是把它标准化。
我们的套路有几个配件，早期我们用原厂件，但比较贵，现在我们用达赖的品牌件，这也是持续做供应链的当初收购荣丰（音）最大的点，就是在源头把最大的品牌商拿过来，由他们给我们做赋能，因为他们有培训、标准、认证做集成。我们自己也开发了一些工具设备，有一整套的流程，包括在销售端的话术、客户端沟通的关键点，有员工培训认证的标准，这就是我们所谓的产品化。最核心的是所有东西需要用技术信息化、数据化，凡是不能信息化、数据化，只能在小范围做，但大范围服务管理有困难。
除了配件，大家还特别关注供应链。因为我自己本身没有太多关注供应链，供应链是我太太管理。但从维修修理厂的市场究竟需要怎样的：一是高品质；二是高满足率；三是低成本。四是好服务。所有供应链必须围绕这四个方面，其实每个点都不容易，例如品质。早期我们和对外合作的时候，发现当地供应商给我们的配件并不是真正的好，品质得不到保证，最后我们收购了荣丰的资产，因为它直接从源头上保证产品。中间整个环节以及4S店很多配件在运输中都有很多手脚，会掉包，搀高仿件，在中国做一个诚信企业非常困难。高民主率就是汽车修理厂里很多人不注意，但恰恰是修理厂的核心需求，有时候价格高低没有那么重要，如果我们没货，隔壁家有货，4S店有货，客户马上会走掉。比如说轮胎，要换了，没有了，一下子调不出货，但隔壁有，对客户的体验极其关注。
合理要成本。现在在低成本上做文章，但品质得不到保证。汽车修理厂不仅仅是单一的配件厂，还有仓储成本，比如我们要满足进货，很多时候就要注意。从一个汽车城要单独为了你拉过来一个配件，成本极高，还有很多的灰色深入。很多汽修老板不懂配件的话，现在大量的汽配商通过送手机进行配件管理，但防不胜防，我们收购了很多做不下去的修理厂，很多价格虚高，老板不知道，最后都是老板买单。所以，如果供应链把数据匹配出来，精准配送，精准前置厂的建立非常关键。
最后是服务，这就在于整个汽车后市场的从业人员，包括老板以及汽配管理人员，他们的整体素质、文化素养、专业知识素养比较低，一定要接地气，一定要通过各种技术提高服务，华胜在这些方面持续优化。
传统配件代理非常重，已经无法满足了。汽车后市场的供应商很多，谁可以胜出，大家都还在观察。我们的整个发展过程中，早期就是集采，集采可以管控一部分的品质问题和价格问题，到2014年开始我们自己进入了流通领域。去年开始我们做整个匹配的前置仓。今年开始做一城一站，防止到处开店，物流、配送都是问题。所以我们会集中城市走出模式，然后再做复制，已经取得了一定的成绩，现在还在不断的优化中。
我们整个供应链已经讲了，高品质、高满足率、低成本，是以客户为中心的想法。今年开始我们在品牌端开始对外输出，不卖假件，就是华胜不用假件，我们把假件通过技术手段、机制控制住。2004年我做豪车专修的时候就提出配件是假一罚三，起到了对门店经营人员的威慑作用，我们从源头和技术上不断的推广。不卖假件，这几年下来基本上在华胜通过我们了解到的也极少，有的也是假一罚十，供应商买单，今年我们还在做供应商的认证管理，进一步把这方面做实。大家的知道华胜的采购比较集中。现在我们还和自主品牌件联合，我们觉得这可以进一优化成本，也不会破坏经销商的利润。
今年我们整理了一些数据，就是做了这些事效果怎么样。配件主要是加配件，门效是指门店，最好的一家门店3个配件人员一年要做3000万的营业额。人均效率415万，主要是加配。配件索赔0.25%，4S店标准一般是0.5%，我们有40%是原厂的配件。
既然讲产业互联网，最关键的前面的东西要实现，其次还有大量的数据，靠信息化，这方面华胜投入很大，去年200多号人员，其中一半多是围绕整个标准，特别是信息化标准、传媒标准，我们投入了5000多万，大概两三万都在信息化方面。今年加配又招了30多位IT人员，还有外部的IT服务，我们还会持续提升。目前，我们的主要车型数据都全部打开。我们在手机端通过扫码就可以快速匹配出配件的编码、配件价格，包括顶层用的配件优先顺序。这些是整个互联网后台要做大量的标的和研发，这方面正在持续当中。
我们拥抱互联网的另一部分就是在移动端，我们内部已经有六大产品，解决门店问题，保险也已经上线，特别是晓鸟，大量的门店用手机拍照、派单、结算已经形成闭环，内容还需要不断的优化和迭代，但已经开始全面自应用。我们的社区店，未来都是大店小店协同，一个城市可能两三家大店，其他二三十家都是社区店，这里面就是靠大量手机端的直接运用代替传统的机械电脑，因为电脑是工业化，不方便。通过全面的手机端运用，可以让我们大幅度降低门店、技师的专业匹配，我们的梦想就是通过全面移动端的手机，把门店店长管理打开，但每个月全部从APP进入，我们已经形成了小颗粒的，我们有“五力”模型，就是把汽修全面产品化以后数据段和车型做匹配，和大数据做匹配。可以做预测，甚至可以把客户拥有的车辆模型拉出来，可以直接给他发模型。这是我们还在持续投入做的移动端工具，随着这方面的不断完善，我们希望开放，与各个领域的汽修汽配一起协同。
四年前，我提出一个观点，我说汽修汽配产业的终局和蔡总说的S2B2C大致差不多，我觉得最终要形成强大的后台、平台型企业，把产业里最核心的两个人连接起来就可以了，其他都有一些多余。第一个是拥有车辆需要服务的客户，背后是多少台车、车型等有关车的数据，第二个是能解决提供服务的通过认证的、有互联网评价标准服务人员，特别是技师，其他可以大量的简化。这和滴滴做了一个平台，让一个需要用车出行的客户和在就近能快速提供响应的司机开着他的车做匹配，道理一样。既然是产业链，背后的逻辑少不了最后的供应端就是S，就是厂家的产品，能达到门店，门店能精准高客户，所以后台是大量的数据匹配、信息匹配、技术处理，这是整个产业互联网的核心和未来。这是我们坚信不疑的。
大家都这个行业太大了，华胜也一样，越来越感觉有敬畏之心，以前觉得我们有优势，以前感觉什么都可以做，现在感觉要做深做透，我们不断呼吁要往汽车后市场想做事业，有共同追求的要起来，不要你做IT我也做IT，你做运营我也做运营，拼来拼去拼价格，把产业的根丢了。其实说穿这个产业很简单，就是两端连起来，中间不用很多。汽修和汽配将来应该有尊严的工作，而不是现在不折手段，被人瞧不起，自己也很累。互联网时代也是如此，关键是我们是不是有开放的心态、共享的理念。
华胜一直致力于这个梦想，和大家协同。谢谢大家！