黑马近期为美德福做了一次地推的策划。今晚老李跟大家来聊聊心得。
地推，顾名思义地面推广，不是空中也不是海里。地推是原始的引流方式，也是历史最悠久的引流方式，直至互联网企业出现后，让地推达到了高峰状态，随后，随着人们的越来越不稀奇，地推逐渐的走向没落。甚至被很多企业遗弃，曾经的地推大户都开始转向线上推广或自媒体，尤其是当下，抖音、快手成为了引流主流。
老李一直认为地推是非常好的引流渠道，原因有四：
一、能起到筛选客户的作用；毕竟是面对面，我们可以通过自己企业的客户画像进行筛选接触的客户，筛选出准客户进行跟进；
二、初级的建立信赖；由于是面对面，你能收到这个单就说明客户是基本不讨厌你的，虽然不能说成是喜欢或信赖，但是至少可以用不讨厌来形容，这就是成功的开始；
三、预热的作用；既然是地推，那肯定要聊到一些产品上的事，客户可以通过地推人员的专业讲解来了解这个企业和产品，这样就起到了一个预热的作用，等客户再进店体验的时候，基本上是有好感的了，对销售有很大帮助；
四、了解客户的作用；通过地推时的沟通，我们可以了解到客户的信息，有经验的老员工甚至有感觉这是不是我的客户，通过沟通，我们能够感知客户对我们的产品的认可程度，客户的观念怎么样，客户是什么类型的客户等等，这些信息都很重要，都是我们未来销售时候的重要线索。
真实案例——黑马为美德福美术学校做了这次的地推活动策划。
时间：2021.7.22-8.22
目标：240家试听
转化率目标：4:1
销售目标：60单
需要注意的事项：
1、士气：
地推的KPI在态度，相对于能力来讲，态度更重要，而美德福这次地推活动，我个人觉得在士气，因为几个人一起来做，一定要有个拼劲，所以，我安排了7天赛，奖金不是目的，是要告诉大家，这是一次集体作战的活动，希望得到大家的重视，拿出拼搏的士气，挑战炎热、挑战客户的拒绝。用成绩来证明自己。
2、开门：
士气有了以后，最怕的是盲目冲上去；有勇了别忘了还要有谋，谋就是想好了再说。其实不用想都知道，客户远远的看到你拿单子过来就已经想好了拒绝你的语言，到了跟前甚至你没张嘴，客户就开始说NO了。所以，开门话术很重要，其重要性占整个沟通过程的一半以上，多数失败都是在这个环节。不会说话的人，张嘴就死了。对，就是这么严重。
其实大家想想，地推无非就是你要说什么，客户会问你什么，就这两点嘛，我们要说什么，是事先想好的，客户问的也基本就是那几个问题，你不准备好，难道想随机应变？很多人失败在了准备不充分上。
今晚总结的时候有人问我明天穿什么？我回答说：穿跟客户一样的衣服就行了。意思就是你要让客户感觉你们是同类，这样才有亲近感嘛，亲近了，也就好沟通了。
我给大家一个“开门”的建议，那就是说以“？”为结尾的话，意思就是说用提问的方式“开门”，这是个秘诀哦，提问，会延续我们的谈话，会增强互动，也会带来“说下去、听下去”的机会。比如这次美德福的活动，大家可以上来这样讲：家长你好，9月份开学，给孩子准备新书包了吗？
3、讲解活动
【讲解活动】这个环节是“我”讲述的内容了；要求我们用最简单的话讲明活动要点，要简练，别墨迹，因为没人会在马路上听你长篇大论，KPI指标是要具吸引力，因为也没人愿意听跟自己无关的事情，何况还是一个陌生人跟我讲。
每个地推的人都有自己的说话习惯，很正常的按自己的理解去讲述，但你不能保证你讲述的就是最好的话术，所以要求我们去跟优秀的人去学习，如何讲礼品，如何讲产品。
这个环节大概需要的时间是2分钟，这都有点长哦，2分钟要说不到200个字，所以你要事先在单位把讲解稿练好，一定要精炼，当然，更需要有力词句。比如：这么漂亮的书包如果背在别人家孩子身上，那多遗憾啊！
4、【拒绝处理】
其实就是回答客户的问题，只要有互动就一定会有问有答的，客户开始对你的讲解感兴趣的时候就一定会有问题问，那这也是个关键关节，要回答好，回答的专业是最好的，这里也告诉我们企业负责人，派出地推的人员一定要专业，不专业也要培训后再放出去，否则会降低效率。
拒绝处理，要合情合理，【合情】就是要符合客户的情感，要让客户感觉这是我想要的说辞；【合理】就是“是这么个理”的意思，要有认同感；这两点都是需要水平的，所以以前大多人认为地推只要“不要脸”就行的时代已经过去了，现在的地推也是需要技术含量的。我曾经听过一些发单子的老大娘沟通，有些大娘是高手，很会讲，明明是邀约试听，你听着就感觉是邻居或者长辈给你建议似的，听完都想说声谢谢，这就是能力。
地推，实际上就是一种瞬间销售，即使是免费体验的，也是一种收获承诺，性质也是成交，所以，地推人员要有这种瞬间销售的能力。
瞬间销售，我们可以多采用二择一法，比如：我想请问您，您是想要书包还是想要我们的4节课呢？
关于瞬间销售的话题就不在此多讲了，以后有时间我会跟大家细聊的。