2017-06-09 原创 互金咖
作为2017年第一家在纽交所成功上市的国内FinTech公司，信而富（NYSE：XRF）因为上市前的巨额亏损而引发市场关注。
5月25日，信而富发布了上市后首份财报，其未经审计的2017年第一季度财务数据表明，报告期内，新增借款人约545000人。截至2017年3月31日，平台自创立以来的累计借款人达到约200万人，促成的累计借款交易总笔数增至约1500万笔。
得益于现金消费类借款的快速增长，2017年一季度，平台促成借款交易总额为4.85亿美元，其中平台现金消费类借款为4.05亿美元，生活方式类借款为0.8亿美元。
2017年一季度，平台促成的现金消费类借款总笔数为400万笔，促成的生活方式类借款总笔数为6000笔。
不过，公司巨额亏损的现象仍没有得到改观。报告期内，信而富净亏损为1490万美元（约合1亿元人民币），同比下降46%；净营收为1050万美元，同比下降20%。
6月8日，在上海举行的信而富“上市暨一季度财报媒体说明会”上，信而富创始人、董事长及首席执行官王征宇、信而富首席财务官沈筠卿出席会议，并首度就公司巨额亏损等问题进行了公开回应。
王征宇称，平台面临最大的竞争对手就是自己。“每个季度永远要比上个季度做得更漂亮。好像说一条车道没有别的人吗？别人的模式和我们不一样。就像我们在60公斤举重，另外一个人是100公斤举重，但我们不是一个等级。华尔街投资人对我们的要求，不是我们做得比任何竞争对手都大、都快，而是这个季度做得比上季度好，今年做得比去年好。”
亏损为什么还能上市？
外界最关心的是，信而富亏损那么多，怎么可以上市？
信而富创始人、董事长及首席执行官王征宇
王征宇表示，这个行业可以盈利的公司，无一例外都是前端一次性借款的时候，要求客户支付了相当可观的服务费用。“我们没有要求客户这么做。这种区别使得我们可以面对大量的客户，也使得公司出现了所谓‘战略性亏损’”。王征宇直言。“这个亏损的理由，美国投资人很冷静的接受了。”
实际上，这个问题在美国投资人看来很正常。中国、美国，全世界范围内，进行大规模客户获取，消费信贷获取的机构，没有例外，走得都是这个道理。全中国、全世界所有的消费信贷公司，大规模获取客户的机构，开始都是要投入的。投入是为了获取客户。
“我们平台的获客人数增加，借款笔数增加，额度增加，呈现相当健康的趋势。这就是我们所说的独一无二的业务战略，为什么美国资本市场非常看好这样的业务模式。”王征宇如是说。“我们的业务模式是平台模式。最重要的问题，所有的本金全部利息是借款人直接给到出资人。本金、利息全部给到出资人，出资人这边和我们这边没有分拆。借款人支付一部分的交易费用，出借人也出交易费用。这个过程当中的风险在哪里？由出借人全部承担。我们做什么？收取交易费用、服务费用。对借款人、出借人没有输出。”
王征宇强调，这在美国证监会眼里就是纯粹的中介模式，就像婚姻介绍所，保证男女双方认识，不保证婚姻质量一定可以，不保证一定生孩子，这是你们双方的事情。
在王征宇看来，平台模式这点非常重要。美国证监会认可我们是“真正的平台”，一是没有用自己的资本金放*款贷**，二是整个过程不需要有风险拨备、风险计提，不需要承担坏账损失，没有信贷风险。这些机制得到了美国证监会最严格业务模式的审核，并得到确认。
据王征宇介绍，为了让美国证监会弄清楚公司的平台模式，从2015年9月，公司开始正式递交上市申请之后，到2017年3月，期间公司和美国证监会提交了9轮申报书，整整一年半的时间，先后经过了9轮沟通，使美国证监会确认这是正确的。
“为了达到这一步，需要审计报告、需要看我们所有的客户合同、看我们每一分钱在平台上怎么走的，利息怎么拆分，有没有拆分？手续费如何计算？风险如何处理？发生逾期怎么办？你说的是什么样的，实际怎么做的，资金的托管账户是怎样的，背后合同依据是什么？监管的要求是什么？所有的事情都必须要有审计的证明，非常非常不容易。”王征宇如是说。“我们非常有耐心，这个周期很长，因为美国证监会认定，信而富公司是他们所看到的中国第一家真正能够作为他们的判断当中‘纯粹平台公司’。”
什么时候开始盈利？
“对我们来说最重要的考虑，信而富公司，今天在投入期，就像一个孩子，刚刚生下来要靠父母呵护、投入，不能一生下来就指望他挣钱。”王征宇表示，“这样的呵护期，在中国的资本市场上对这样的业务模式认知、接受程度均有待提高。目前，对这样的业务模式，美国资本市场上见得多了。当我们提出Low and Grow，客户借款500多元，我们获客成本是100多元，我们不能收客户100元，我们收5到10元，我们上来是亏损。”
在回应什么时候挣钱这个问题时，王征宇的回答是，“客户累计借款金额越来越高，一年之内，累计借款金额超过1000美元，这样的情况下，累计产生的服务费收入可以覆盖我们的获客成本。所以，我们要求一年的时间，我们要求有投入期。这样的模式说完，在美国市场没有碰到问题，投资人很理解。因为他们觉得，所有的大规模消费信贷公司都是这样干的。”
王征宇直言，“我们进入消费信贷这个行业，不是因为这个行业容易赚钱，是因为这个行业不容易。我们知道这个‘不容易‘，进入这个行业，我们认为我们具备了在这个行业当中进行拓展最需要的三项事情：技术系统、数据积累、市场渠道。这三个问题解决了，使得我们今天可以站在华尔街，面对我们的投资人。”
王征宇预计，现金消费类借款毛收入增长有爆发性。在平台现金消费类借款、生活方式类借款中，前者过去几年没有太多的增长。但现金贷去年一年近1000万美元，今年第一季度，已经近700万美元了。
“按照这样的规模，2016年信而富平台全年收入是6000多万美元，今年预计收入大概是1.1到1.2亿美金之间，我们向华尔街、向投资我们股东预测的是这样的数字。” 王征宇表示。
沈筠卿进一步补充道，信而富的盈利模式就是像高速公路，先修路。“盈利现在不是我们的优先级，现在优先级是把高速公路修得更宽更长，基础设施搭得更扎实。我们现在也主要是构建整个现金贷的基础设施。现在还有一个优先级就是获客，增加有质量的‘爱码族’人群数字，这些获客的‘客’，今后都是我们高速公路上的车流量，他们不是走一次，而是反复会走，他们的距离可能会越走越远。这个是我们战略发展当中的优先级。”
所谓“爆发”的前提是，一个用户从进入平台，重复借款生存满12个月，平均借款次数10次交易。这10次交易累计金额是1000美元。如果增加到100万人、200万人，一年以后的笔数和交易量是多少？这个是可以测算出来的。
获客激励大幅增加？
公司财报还显示，2017年一季度净营收为1050万美元，较去年同期的1310万美元缩减。财报分析指出，净营收缩减主要由于获客激励补贴所致。
在获客激励方面，2017年一季度共计支出620万美元（其中530万美元直接冲减营收），相较去年同期上涨近345%（去年同期获客支出139.4万美元）。
对此，沈筠卿解释称，获客奖励之所以存在，与公司的平台模式有关。“平台上，投资人和借款人可以产生交易，我们是中介。如果你是投资人，你会说我倾向于投资在平台上已经借了2、3次，甚至5次以上的人。因为所有人知道，重复用户的风险低，重复次数越多，风险越低。这样的模式下，所有的投资人都不愿意给第一次来借钱的借款人钱。” 沈筠卿表示。“永远有很多人第一次借钱，如何解决公平性的问题？我们和投资人说，如果你的资金在债权匹配的过程中，匹配到第一次借钱的人，我们对他情况不是特别了解，我们给你一个补贴，这是为了平台的正义和更高的公平而设置的机制。”
此外，沈筠卿表示，“今年获客奖励比去年要高”这一点是一个错觉。从绝对值来讲，去年全年是900多万美元，一季度是600多万美元。人均来说，去年900多万美元获客70万人。对应每个新用户，平台给投资人的获客奖励大概13美元。今年620多万美元的奖励，新增用户54万用户，对应平均每个新增用户的获客奖励是11美元多。可见，绝对数、单位成本都有下降，这也显示了公司获客方面效率会做得更高。
“比较低的获客成本，得益于我们数据筛选技术。互联网环境下，搜索一个关键词，在互联网的情况下，你搜索现金贷等等关键词，点一下，之前几块钱，现在可能有的都到10元了。就算点一下5元，从点击到注册，可能只有1%的人。从点击到最后注册，你成本已经是500元。注册之后，你不会给每个人都放款，假设你只给20%的人放款，500元给20%的人放款，真正的借款人成本是2500元。互联网引流、买关键词、流量合作的模式下获客成本突破1000元是很轻易的事情。” 沈筠卿称。“随着关键词的竞争越来越激烈，百度出价越来越高，成本还会被不断的推高。我们之所以可以把获客成本控制在20美元以下，是我们从来不在关键词上做大投放。”
沈筠卿强调，“我们的低成本获客战略，被证明正在发挥作用。我们坚持我们的战略，低成本，高速获客。每个客户，从进来开始都有一段成长期，我们有足够的耐心去培育用户，在未来某一时刻迎来爆发性的增长。”
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