在安徽阜阳的阜南县，有这样一家餐饮企业：门口的招牌不起眼，店面的装修很陈旧，服务员有些业余……打眼望去，问题不少，亮点不多。可就是这样一家“问题餐企”，却是将尺长的鲫鱼卖到28元一条，将之前无人问津的蚬子论“个”卖。这家企业就是淮河鱼馆。
“我卖的别人没有，别人有的我做得更好。”张保红一句质朴的话语，道出了淮河鱼馆的生意经。就凭着这一句话，淮河鱼馆在当地成了“独一份”：9个包间，日流水过1.5万元。
卖差异——
别人卖40元我8块
“不好意思，刘总。今天晚上没有桌了，明天啊？明天也订出去了，最早也得后天中午了。”张保红满脸的歉意，对着电话不停地道歉，“那好，就给您预留后天中午的4号包间了。”
清明前后，这样的道歉电话，张保红每天要接几十个，“都是订桌的，没办法，地方小，接待能力有限。”看着笔者不解的眼神，张保红无奈地笑道：“这个时候是蚬子最鲜的时候，大家都想来尝鲜。”
蚬子是阜阳市阜南县曹集镇的名吃，被誉为“淮河鲍鱼”，当地素有“如果你春天到曹集，没吃蚬子，等于没去曹集”的说法。“二十几年前，对于最常见的蚬子，曹集当地的居民并不怎么待见，捕捞上来都是随手丢回河里。”据张保红回忆，当时跟着父母在曹集开饭店，“两块钱一斤，都没人吃（蚬子）。”那个时候，张保红和他的父母逢人便介绍蚬子的营养价值，并将做好的蚬子免费送给客人。就这样，蚬子逐渐被当地客人接受，两元/斤的价格也就这样被定下来。
“后来，人们生活好了，开始追求绿色天然食品，蚬子作为河鲜，深受食客追捧。阜南地区一夜间冒出数十位做蚬子的厨师。”回想起当时市场的疯狂，张保红依旧心有余悸，“曹集的厨师是烹饪蚬子的佼佼者。很多酒店专门请曹集厨师去烹饪蚬子，工资高得吓人，蚬子的价格也越来越离谱，论个卖，三四十块钱一个的有，五十块的也有。”张保红店里的蚬子也在涨价，但到8元/个的时候，张保红就“叫停”了，“赚钱得有度。”
就是这个“赚钱有度”，让张保红的淮河鱼馆与阜南县其他餐厅有了“差异”，也在消费者心中烙下了“便宜”“诚信”的印记。
卖绝技——
别人30/斤，我卖28元/条
蚬子比其他餐饮门店便宜很多，并不意味着淮河鱼馆的客单价低。实际上，淮河鱼馆的人均消费在阜南县当地算得上“高消费”。“这与菜品组合有关吧。客人冲着蚬子来的，但总不能只吃蚬子。”张保红有一“独门绝技”：卤鲫鱼。
这些年，随着登门的客人越来越多，张保红也逐渐将这门手艺传给自己店里的“厨师们”，可每逢有重要客人，张保红总要亲自下厨。而店里的熟客总会指定“要尝老板的手艺”。
如果把卤鲫鱼放在其他餐饮门店，定价会是多少？
1.首先确定菜品分量，算出实际成本。比如一份卤鲫鱼，用了一斤鲫鱼，1两青椒蒜苗等配料共8元物料成本，4元烹饪成本，那么它的实际成本是12元。
2.参照行业毛利水平（55%-60%），反推出一个零售价区间。根据：售价=成本/（1-毛利率），算出这份卤鲫鱼的合理销售区间为26-30元。（该方法仅限于初步测算，实际应用中要考虑顾客接受程度。）
3.与同行进行对比调整，确定最终售价。阜南县的卤鲫鱼售价大约就在这个期间浮动。
在淮河鱼馆，鲫鱼按条来卖，尺把长的鲫鱼要卖到28元/条，“这个就是我们的特色菜，一般来我们这儿吃饭的，都是领着外地朋友尝鲜的，招牌菜和特色菜基本是必点的。”
其实，菜品定
价除了和成本有直接的关系外，还需要考虑到顾客的心理预期。提升菜品附加值，就是为了在满足顾客心理预期的前提上，激发他们的内驱力，向上突破“合理销售区间”。
淮河鱼馆的鲫鱼，张保红不卖30元/斤，而是卖28元/条，那么她就需要给顾客一个理由来填补顾客的心理预期，而这个理由就是附加值：张保红的独门绝技。28元吃的就是“绝技”，在别的地方吃不到的“绝技”。
卖食材——
永远比别人鲜一倍
淮河蜿蜒曲折，在曹集附近有两个小于45度的大转弯，形成一个巨大的“N”字。清冽的河水养育了附近的居民，丰富的水产为阜南县大大小小的餐馆提供了原材料。每天清晨，十几只在河畔游弋一整夜的渔船，满载而归。河岸上，淮海鱼馆的运输车早已等在那里。即便有哪天因为路况耽搁了，最新鲜、最肥美的河鲜也不会被别人选走。
为了提升附加值，将大多数人所喜爱的“虾”“鱼”“牛肉”等，做得比其他竞争对手都好吃，而且价格便宜，应该直接向原材料生产者购买原材料。建议餐饮人要直接走向生产现场，以自己的口味去品尝来自生产地的新鲜“美味”，并由衷地希望“要和消费者分享这份喜悦”，这是一个非常重要的诀窍。
河鲜是淮海鱼馆的特色，而其中最重要的就是个“鲜”字。张保红的店里只有一个冰箱，而且每天基本都是空空如也。每天早上，只要条件允许，张保红总要自己去菜市场采购。“河鲜不愁，可一般的配菜也要保证新鲜。早上5点半到菜市场，买刚刚摆出来的菜，7点到店里，择菜，清洗……我永远要比别人鲜一倍。”
把鲜做到极致就是淮河鱼馆最核心的生意经。当下餐饮业竞争激烈，利润日益变薄，诸多餐饮企业纷纷疯狂做营销，然后绞尽脑汁地通过各种手段降低成本。张保红却反其道行之，“既然降起来那么费劲，我干脆就把菜价升上去，提高毛利，用时髦点词汇就是附加值与炒作嘛。”