珠宝销售技巧：不管顾客买什么东西，或者买还是不买，都不是重点，而是要看两个方面……

珠宝销售案例：

给顾客推硬金，如果她不接受就没信心继续推了，也不知道怎么引导。然后觉得顾客买不买都无所谓，有的会买克重，有的也没成交。是不是心态有问题？

珠宝销售技巧1：心态不好

只要有卖黄金的珠宝门店，销售就会谈到“素转非”的问题：

怎样让选克重黄金的顾客，接受硬金或工艺款式？

相对好一点的销售，顾客想要按克算的，会先推荐克重款式，再通过硬金款式对比突出产品卖点，尝试让顾客接受。

但是，有些销售意识比较强，又没考虑到服务质量的问题，只会用“硬推”的方式。结果，让顾客反感，反而连克重的款式也不买了。

不知道你有没有遇到这种情况？

销售经过几次推荐之后，要是顾客还是想要克重的，这时候接待心态会受影响，觉得买不买都无所谓。

如果顾客买的黄金克数多，还好，可以冲一下业绩。要是那种，看了一个小时，顾客最后只是选了一个几克的黄金戒指，估计销售要奔溃了。

想要做好“素转非”，首先要解决的是，

你的心态问题。

先来分析一下，为什么一旦顾客不接受硬金，你的心态会变得不好？

第一，销售的转推意识太强。

凡事都有两面性，转推意识强，说明销售比较在乎业绩，前期接待也会比较积极。

只是，如果转推不成功，心态会受打击，后期接待的质量就会降低，给顾客一种不太好的感觉。

第二，销售的心理预期太高。

这种心态转变，主要取决于4个字：

心理预期。

销售一开始的接待想法是，希望能转推成功，但是内心并没有接受，顾客只想买克重黄金的事实。所以，才会产生转推失败的心理落差。

珠宝销售技巧2：心态转变

假如换另一种心态：

顾客买黄金手镯，要是最后选硬金或工艺款式，你当然开心。同时，也提前做好心理准备，顾客最后只想要克重的，你也能接受这样的结果。

这时候，你的心态起伏不会太大，照样能做好你的服务。

分享一个案例：

以前接待过一个顾客，已经在别家买过钻戒的。一般销售对这种已经买过的顾客，不会太过在意，最多问问，之前是在哪里买的，花了多少钱。

当时我的心态很简单，顾客买了也无所谓，就当作朋友一样，继续给他普及一些信息。包括戒指的保养、钻石行情的普及、钻石分级的讲解、不同款式的特点、一般换款的规则。

大概聊了一个小时左右，后来顾客自己说，有朋友需要的话，再介绍给我。

当时也没怎么在意，以为她说的是客气话。大概过了一两个月，那个顾客真的带朋友来找我买戒指了。虽然不是我们的老顾客，只要是介绍朋友过来买，我都会送他礼物。

自从那次以后，我更确定这种接待心态是对的。不管顾客买什么东西，或者买还是不买，都不是重点，而是要看两个方面：

第一个，你对顾客需求了解到多少？

第二个，你给顾客留下一个什么印象？

珠宝销售技巧3：接待方式

再回到案例问题，

下次遇到只要克重黄金的顾客，可以尝试转推硬金。假如顾客不接受你的推荐，当然是顺着顾客的意思选克重的款式。就算最后只是买了一个几克的黄金戒指，也无所谓。

你想一下，

顾客这次在你手上买了克重黄金，下次有其它产品需要，是不是有可能再找你买？

但是，如果连克重款式你都成交不了，更不用提老顾客转介绍或者二次消费的可能。

很多销售想解决的一个问题：

怎样让顾客下次主动回来找你？

最主要是你的第一次接待，给顾客留下一个什么印象。这个印象，取决于你的服务质量。

你要知道一点，

任何一个销售，都没办法做到100%素转非成功，一定会有转推失败的。这类顾客，我的接待焦点，只会放在跟顾客建立关系，让他对我产生好感。

至于能否让顾客产生好感的前提，看你能给顾客什么样的价值。

可以是，你的热情服务；

可以是，你的专业知识；

可以是，你的行情普及；

可以是，你的增值服务；

也可以是，对点的聊天话题。

只有当顾客认可我，才会有后期的转介绍和再次消费。

小结：

思考一个问题：

为什么顾客只要克重黄金，不接受一口价的款式？

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