随着中国精酿市场的发展，行业竞争越来越激烈。疫情加速国内精酿的迭代，精酿供应链不断革新和发展，推动了精酿啤酒的规模化和标准化。原本在背后输血的角色，逐渐走到台前，品牌越发意识到，未来精酿品牌的竞争将会是供应链的比拼。
近日，在喜啤士视频号直播活动中，莱宝精酿合伙人金圣平做客直播间，对供应链时代精酿品牌的困境和机会进行了深层次的探讨。
对话中，金圣平表示，品牌在做产品时，要去设计产品，而不是强推产品。以前大家更多聚焦在用好原料，找好的酿酒师，做好的产品，未来品牌的供应链才是决胜关键。通过供应链解决产品问题，交付给客户好的、成熟的产品。
在金圣平看来，供应链决定了产品质量，选择一个优质的供应链需要从契合度、高效性、责任制三方入手，双方形成互相配合的伙伴关系。
以下为直播对话整理：
喜啤士：现在大家对于供应链的感知并不强，往往聚焦在我的产品怎么出问题了。那么，金总，在从业十几年的过程里，你觉得产品容易出现哪些问题呢？
金圣平：莱宝从2010年开始做精酿啤酒，当时的产能1000吨都不到。一路走来，发生的问题很多，每一个问题都是一个坑，都要用资金去填补。
容易出现的问题：第一个是精酿产品口味的差异性；第二个是我们作为一个鲜啤产品，一个短保产品，在验收过程中会遇到一些渠道方面的问题；第三个是在产品升级中尝试不同的包装方面踩过一些坑；第四个，就是一些客户投诉，包括像漏气漏酒、存在异物甚至爆瓶等问题。
喜啤士：就你看来，这些精酿产品容易出现的问题和什么有关系？或者说排名靠前的原因，你认为有哪几个？
金圣平：最重要的原因就是品牌没有找到良好的供应链。
如何通过一个优质供应链来解决这些产品问题是核心。像精酿产品口味差异性的问题，其实是包括了供应链和客户两端，通过供应链可以在一定程度上解决产品的口味差异性，但同时我们也需要投入精力去做好销售前售后的客户服务，甚至是处理C端投诉。对于某些产品的口味差异性问题，我们也要让消费者了解到这种情况可能存在。
喜啤士：你说“允许啤酒口味不同批次之间存在一定差异”。作为一个做质量管理的，我对这个观点并不是很接受，我认为我们应该能够做到让消费者感受不到大的差异。从你的角度来说，是怎么理解的？
金圣平：不同批次啤酒产品存在差异，但并不是说这是一个对的事情。
从行业发展的角度来看，大多数品牌都是从小到大，甚至是从家酿爱好者开始的，这种小批次、小产能的情况下，硬件条件决定了他们不具备稳定的质量输出，必然会存在口味的差异，不过仍然会有一定的消费者喜欢这些品牌和产品。
如果我们是做一个好的啤酒生意，那么就应该尽可能地缩小和消除这种差异，让消费者能够感受每次喝同一类产品风味都是一致的，然后才去追寻这种风味。这也是为什么我们今天会要聊供应链的原因。
从小生产上来说，供应链能为我们解决口味差异化问题。从客户需求的角度，品牌需要选择一个更优质的企业来协助解决口味差异化问题
喜啤士：当从小批量的生产转向大批次的生产，并且尽可能把产品的差异化消除掉，这个过程里你的感受是怎样的？
金圣平：这个过程快乐很少，痛苦很多！一路走来，我们在不断地解决问题：找更优质的合作伙伴或者更好的解决方案去不断强化自己的供应链能力，去为客户输出更好的产品。
这个过程当中，最难的并不是怎么把酒酿好，而是怎么样给到客户一个成熟的产品。
在2013年左右的时候，我们把很多的精力放在怎样去找一个更好的酿酒师，怎么去选择更好的原料，怎么样去酿造一款更有代表性的产品。但到了15年，我们开始步入一些大型的商超渠道，我们才真正体会到，要做一款好的、成熟的产品，酿酒虽然重要，但它不是绝对的。
从供应链上来说，原料供应商的稳定性、包材供应商的质量和灌装技术等方面的匹配程度，都决定了我们是否能够输出好的产品。
喜啤士：什么是好的、成熟的产品？
金圣平：作为精酿品牌，我们通常会通过餐饮、酒吧这类的渠道来触达消费者，那么对客户交付的产品是否达到客户的预期，这个认知是必须要达到统一的。一个好的、成熟的产品不是我们自己认为好，而是客户觉得好，我们要提供的是客户需要的好产品。
举个例子，前阵子我们跟某知名车企合作，给他们做一款定制啤酒。初期是很常规的对接，酒款选择、生产地选择、包材选择等等，但是到了验收环节却出了问题。
什么问题呢？就是双方对产品外观的质量标准存在差异。对方认为所有的产品都不允许有任何的瑕疵，这个差异不是说漏气漏酒、标签坏了这种，而是在标签上面有任何一丁点的污渍，就会被视为瑕疵，然后拒收。当然，最后这个问题解决了，但是通过这个事情，强化了我们对客户服务的概念。
喜啤士：从前面的描述看，实际上我们去做一个产品，酒液只占了一部分，反而包材商标、物流运输、仓储温度这些都是供应链的一部分，都对产品品质有影响。这个能详细讲讲吗？
金圣平：我们做鲜啤，短保产品要求是全程冷链，包括我们跟国内知名新零售商超平台合作，全国19个大区做两天的包车运输服务。在合作的初期，我们对这些车辆的管控是不到位的，有时候司机可能会为了省油在运输过程里可能会停止制冷，到了交货前，又打开装装样子。实际上整个过程已经对产品质量产生了非常不好的影响。
现在我们会把整个冷链全程控温，出厂之前、运输过程中以及在客户验收前，我们要求司机对整个车辆的产品用温控枪去测温，拍照，记录和上传，做到真正意义上的全程冷链。这样保证产品不只是刚从发酵罐打出来喝好喝，还要保证酒放到消费者的餐桌上，口味还是好。
像这样的供应链打造，它已经脱离了我们以前在聊的用什么工艺，用什么酒花，怎么去酿造更好的产品。但恰恰这些内容，更会影响到产品质量，影响到客户体验。
但是这样一个供应链，不是一个企业或者团队能做的，可能你只能做其中擅长的部分，其他的还要专业的供应链团队去做。
喜啤士：金总，你刚才提到的解决供应链和客户两端的问题，那么现在你们为渠道提供酒水，是如何满足渠道要求，又满足消费者需求的呢？
金圣平：其实我们很难去左右渠道，更多地是适配渠道。像一些大型的渠道，有自己的平台定位和消费者画像。因此我觉得，思路是设计产品，而不是强推产品。
作为精酿小白的那些年，我们往往是做一款产品，给它一个新颖的包装，自己设定价格，找渠道找客户，但是销量起不来。设计产品还是强推产品？这是在产品投放到市场之前就要有的深刻思考。
根据平台的消费者画像衍生产品画像，去打造产品矩阵和不同的产品，然后再去定价。比如我们给一个知名平台做产品的时候，它的定位是家庭装，消费人群可能是30块/瓶左右的消费水平，那我们去打一个25块钱/瓶以内的触动性的价格。
在这样的价格体系下，反推我们要设计的符合成本又适配渠道的产品，再去做组合，什么样的酒款匹配什么样的包装，才能够满足这个成本设定。
喜啤士：在给渠道供酒的过程中，你们是如何平衡产品的价格和成本？
金圣平：就像上面说的，我觉得不要用我们自己的逻辑角度去定价，而是要考虑这个产品卖给谁，从什么渠道去卖，找到适配的价格反推成本，在这个成本控制下再去选择最合适的酒液、包装，这是目前供应链前端要考虑的模式。
反过来说，从供应链后端的角度来说，其实更需要上下游的配合，不管是从包装形式创新，或者稳定供应等，都需要大家共同去推动，去形成一个良性的循环。
在精酿行业发展的过程中，我们可以看到，随着某种包装形式的量产化、标准化，它的成本自然就会降下去。以前一个马口铁罐要4块多，现在3块钱以下就能采购。酒液也是一样，当我们把3吨5吨转化成200吨的投量时，它的成本自然而然就降下来了。
至于怎么去消耗这200吨的产量，需要整个供应链的体系，包括平台式的合作方式共同服务客户。从最早的强推产品，到现在去匹配渠道，匹配消费者需求，我们在服务客户的过程中加入一些引导，比如什么样的产品是最适合当季销售，最适合你的渠道，通过这些因素的综合，我们可以得到一个成本控制的最优方案。
喜啤士：优质的供应链具备哪些特征？如何去选择？金总能否给大家一些意见。
金圣平：站在客户的角度，我觉得有三个特征：
第一个是契合度。什么是契合度？就是它要体现生产基地的机动性。投产的门槛不能过高，有的客户需求是5吨、10吨，有的可能是100吨、200吨，无论哪种都能做。包装能力要强，工厂能够匹配多少种罐型，是否能达到客户的需求？一些特殊的产品，干投能力、无菌罐装、二次发酵，这样的条件是否具备等等。
第二个是高效性，这个我的理解是对每一个客户的重视程度、配合度。无论对哪个客户，都要提出完整的方案，这个方案不仅仅是产品，而且要把整个时间轴从设计定稿、样品成品、生产周期以及交货时间等规划出来。对所有的客户来说，他们对产品的需求不仅仅是这一瓶酒，供应链要考虑到更多。
第三个是责任制，我们给到客户的产品，永远不可能达到100%的完美。那么，当出现产品问题时，我们用怎么样的态度去面对客户？我交付的产品，我对它负责，责任担当是一个优质供应链的最主要的特征。
△图片来源：unsplash
喜啤士：你认为，产品质量和供应链存在怎样的关系？
金圣平：供应链决定了精酿产品的质量，产品质量的话题很大，简单来讲，我认为客户和供应链之间的关系，绝对不是简单甲乙方关系，而是更重要的互相配合的伙伴关系。
一方面，产品质量的界定，到底什么是好什么是坏，我们需要跟客户共同去探讨，制定一个双方认可的产品质量标准，这个标准一定是高于我们的行业标准的。
另一方面，作为供应链方，不管是从食品安全的角度出发，还是从产品验收的标准来考虑，甚至是物流的全程冷链、合适的包装形式等方面，要让消费者能够在第一时间有一个完美体验，这些内容都属于质量标准的范畴里面。
所以，在产品质量这一块，我认为不能简单把它定义为这款酒的品质是否有老化、变质等，而在于消费者最终的体验反馈，这个反馈最直观的标准就是消费者有没有产生复购。
还有一个就是在和一些大型渠道合作的过程中，它会有一个很强的压迫感，不让你有松懈的一刻。如果要和这样的渠道合作，必须要勇于承担责任，这是前提。所以在和渠道达成了品质共识之后，供应链方更多地在于后续维护，承担责任首当其冲。