在互联网金融入局之后，银行与客户的关系越发紧张，各银行网点普遍面临客户维护越来越难，客户黏性逐渐降低，客户资源更加分散等问题，致使银行对客户的争夺更加激烈。所谓 “得客户者得天下”，客户关系管理已经成为每个银行人的“必修课”。
在往期的客户关系管理系列(点击链接)中，我们围绕客户识别与分析、客户分类与建组、客户维护、客户提升、客户挽留等维度对客户关系管理进行了探索与分析。我们可以看出，优质的客户关系维护，可以让银行与客户之间建立起良好的关系。
客户关系是一个需要持续研究的永久性课题，本篇作为客户关系管理系列的完结篇，金融营销新视界不想以理论篇作为收官。本文，我们将从客户价值转化角度出发，以代发工资客群的营销和维护入手，依旧以干货满满的形式为大家整理如何深度挖掘代发工资客群潜力。
近年来，代发工资客群是银行争夺的价值客户之一。加大代发工资客户体量，对网点的贡献度是不容小觑的。但代发工资客户沉淀和留存问题，也是所有银行都头疼的“老大难”问题。在平时的网点辅导中，几乎所有网点负责人和客户经理都认为自己网点的代发工资客户留存率很低，也足以看出这个问题的严重性。
我们之所以希望代发工资客户能够留存下来，除了沉淀资金之外，更重要的是想让客户把我行当成主办银行。
代发工资客群经营本质
代发工资客户既是企业客户，又是个人客户，是公私业务的结合体。代发工资客群指的是代发工资企业的员工客户。代发工资企业营销，即企业-个人-家庭的全链条挖掘。代发工资企业经营包含两个方面：
◆ 一是企业关系的开发与维护
在代发工资客户中，银行与企业的关系属于直接关系。企业关系最终收口于法人、高管对于银行的认同程度；企业关系好的客户，代表着其对公条线关系基础已经构建，可以重点关注对公关系向个人关系的转化。
否则，应当率先补齐对公关系。当高层关系足够好时，溯流企业供应链上下游，也将成为企业客户、代发业务拓展的有效路径。
◆二是企业员工的客户价值挖掘（即客户贡献）
在代发工资客户中，银行与代发工资企业员工客户的关系属于间接关系。客户贡献则最终体现于其账户的使用活跃。产品活跃高的客户，代表着银行与员工客户之间的关系也有了一定基础，后续需要做的是深化关系，实现客户价值的开发。
从个人客户经营视角，代发客户经营的过程，实际上就是促使其由账户关系向客户关系向用户关系不断转化的过程，当所有代发企业员工都转化为行内忠实用户时，其价值贡献也就得到了最大化的挖掘。
因此，银行与代发工资企业员工客户的关系是最具开发价值的。代发工资客群经营的本质是与银行关系的转化。下面我们就以代发工资企业员工客户为研究目标，带大家一起来探究银行应当怎样做好客户关系管理，从而开发代发客群潜在价值，实现有效的精准营销。
代发工资客群经营思路
我们都知道，代发工资业务可以带来批量的客户和储蓄，是储蓄业务和核心客户增长的重要抓手。紧密的交叉销售，可以加强代发工资客户的黏性，有效拉动客户储蓄存款的留存和综合业务量的增加。
因此，*局破**、建立客户信任，争取客户主办行地位是银行营销代发工资企业员工客户的关键。应当把与代发工资企业员工的间接关系转化为建立直接的经营关系，然后通过持续、针对的服务建立客户信任、提升客户粘性。
那么，如何通过客户关系管理深度挖掘代发客户的潜在价值呢，从而给银行带来效益呢？
代发工资客群经营策略
1.客群特征分析
银行与代发工资企业员工建立的关系，是一种衍生自银行与代发企业建立的间接性结算关系。首先，多数企业的员工并不会和自己开立代发工资的银行（具体网点）发生直接接触，并且由于物理距离的因素，其在未来与其发生直接接触的可能性也微乎其微，银行相对符号化，难以建立信任度。
其次，多数企业的员工无法获得或者无法获得真实、全面的有关代发银行产品/服务信息介绍，银行难以建立产品/服务的比较优势。
因此在实际操作中，代发工资企业员工客户具有以下特征：
◆ 资金沉淀低：大量代发工资账户只作为员工的过渡账户，工资到账即转走。
◆ 产品覆盖少：除初始签约产品外几乎不会增加新产品。
◆ 产品使用少：除网上银行、手机银行偶尔使用外，其他产品几乎不使用。
◆ 客户粘性弱：只要员工离职，代发工资账户几乎就会陷入休眠，从此再无使用。
2.客群维护要素
1）需要主动上门服务
由于企业员工时间特殊性（只有下班休息时间才可以到银行网点办理业务）、地域特殊性（企业距离网点往往较远），因此，这种直接联系的建立主要依靠银行主动上门与企业员工进行建立。
2）需要完善客户信息
对客户进行维护的第一步，就是要对客户的信息进行收集，对客户的情况有一个动态的监控，有效对客户提供产品服务。
由于代发工资业务是批量获取客户信息，因此银行留存代发企业员工信息并不完善，需要通过调查问卷或其他方式补全客户重要信息。便于我们分析客户的价值，把控客户的风险，对客户关系发展有一个更好地推动。
3）需要获取企业支持
由于银行与企业员工客户建立并非直接关系，暂时未获得客户的信任，因此与员工建立联系时不能带有显著的功利性目标，必须以服务为切入，通过给予而后获取。
建立联系的过程必须获取企业的支持，不可以扰乱企业经营秩序，并且需要对企业有一定利益。
3.客群需求分析
对于企业而言，选择哪家银行做工资代发会着重考虑到便捷性，如办理代发工资户手续是否方便，是否有企业或中小企业主*款贷**支持政策、有什么高端增值服务等；对于企业员工而言，则会更多地考虑到账户资金的增值，如代发工资账户有什么增值功能，有些什么特色产品等。
近年来，银行对于代发工资客群的金融服务也玩出了新花样。如：
- 建行推出的“薪享通”业务，是一款集代发薪金、支付结算、投资理财、消费融资、非金融增值项目等多种服务在内的专属借记IC卡产品。该卡不仅具有普通借记卡的支付结算、个人理财等基本功能，还提供结算优惠、存款增值、约定转存及自动转账、行业应用等增值功能。
- 浦发银行同享盈增利系列就为代发客群推出专属理财产品，这款理财产品比同期理财高出0.2个百分点的收益，该产品专为代发工资客群量身设计，期限短、流动性强、投资方向明确，适合投资起点金额不同的代发工资客群。
想要成为企业员工客户主办行的重点就在于，让客户的资金沉淀下来。银行就需要为自己的代发企业员工客户提供一些特别的“福利”及更优惠的条件，从而稳定客户关系和挖掘更深的客户需求。
4.设计个性化营销方案
营销和服务代发工资客群首先要结合企业的规模和发展情况进行分类，按照各类企业的发展特点，分类地进行需求分析，从而能够更有针对性的制定营销方案。
在分析完客群特征，挖掘出客群需求后，接下来就需要有理有据、有的放矢地做好营销策划。下面，我们整理了一套针对代发工资企业员工客户深度营销的四步法。
第一步：强化公私联动，实现以私辅公
深挖代发工资存量客群是个系统工程，绝非一人可达成，因此客户经理在做好前期准备工作的同时，应向所在机构领导申请人力支持，精心配置进企团队，制定公私联动机制，团队中需要配备更为专业的理财经理和个贷客户经理，以提供更为专业的服务，形成代发工资维护团队，直接为代发工资客群办理基础业务。
在具体活动中，进企团队应事先理顺各个岗位人员的具体分工和服务流程，并在正式进企前进行全员的全流程演练，并对流程细节进行推敲和时间的把控。
第二步：做好客户分层管理与服务策略
代发客群的精准营销包括专门针对单位或企业高管提出的贵宾专属理财服务，以及针对代发企业员工不同需求开发的专属配套服务，例如：
- 邀请知名专家给企业免费提供讲座服务和活动。
- 员工有出国需求的单位/企业，提供签证、留学、境外旅游和移民的专题讲座。
- 针对单位或企业的女性，邀请知名专家开展关于保健、养生、饮食、心理等讲座。
第三步：设计有针对性、有吸引力的专项服务方案
结合本行的优势与特点，有针对性地制定综合金融服务方案，打响银行薪资服务的品牌。下面来罗列一些方案设计的关键要素和卖点。
给企业方展示要点归纳：
给员工方展示要点归纳：
需要特别注意的是，服务方案的内容需要具体结合单位或企业员工的特点来提供，而不是罗列一大串银行的产品和服务，不然就不能称为量身定制的方案。如果有针对该单位或企业特别的服务，还要专门向客户做重点强调--这是针对本单位或企业才有的专享礼遇。
第四步：代发工资企业员工客户有效管理与深度经营
有效的客户关系建立是客户经营的基石。通过前期的客户服务，银行与企业员工已经建立起了直接的客户关系，接下来就要做好客户维护工作，来进行深度经营了。
例如客户经理在服务现场，与员工面对面建立微信群，快速筛选出现场较有意愿的员工，并进行有效转化。客户经理在微信群里与企业员工频繁互动，及时传达各类信息，对客户需求快速响应，做好沟通和服务；及时挖掘潜在客户和高价值客户的转介；做好价值客户的交叉销售与防流失。
代发客群作为银行的基础客户群，是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资客群的营销与维护相较于其他市场客户维护，更加具有操作规范性、营销精准性、活动持续性等特点。若能充分发挥代发客户资源的优势，激发及深度挖掘出代发客群存量规模的潜在价值，必将会有效提升网点的持续盈利能力，发展得更加稳健。
新视界总结
归根结底，客户营销的本质还是为客户提供综合金融服务。需要银行建立完整的客户关系管理体系，组建专门的营销团队，为客户提供良好的咨询服务以解决客户不同的金融与非金融需求。
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