“ 产业路由器实践者，大家居生态构建者 ”
◆ 做企业是时势造英雄，2000年前一批“衣食住行”的企业做起来了；2000年后用互联网、移动互联网的逻辑，“衣食住行”又重新做了一遍。当下最大的风口：互联网改造所有行业。
◆人、核心业务的实时在线化是移动互联网商业模式的核心。万物互联后，商业模式将发生彻底变化。
◆艾佳提供的服务是从房子到家的服务，交房当天“不用拎包”就能入住的解决方案。
◆生意的重点是流量，在哪里获客；生意的核心是信用，让用户相信你。
◆越是链条长、越是个性化、越是传统行业，越可以应对当下互联网巨头的挑战。
以下为演讲精编，enjoy：
我是一个持续创业者，毕业之后做的第一家公司江苏明源，是专为房地产做ERP软件培训的；第二家公司瑞洁特，是一家环保公司；第三家公司叫五格货栈，是互联网+餐饮。艾佳生活是第四家公司，做的互联网+家居。可以说我是产业路由器的复制者，把产业路由器在这几个行业都做了实践。
▌实时在线化，占据互联网风口的重要抓手
为什么我做这么多事，还跨这么多行业？为什么几家公司都跑的挺快？我认为，做事业首先是时势造英雄，我们要分清楚“势”。
第一阶段，从80年*开代**始，从计划经济到市场经济，如果说那一代下海，只要你做衣食住行这些生意，都会有很大的发展机会。特别是我毕业后一直在房地产投资做ERP软件，体会最深刻。只要是做房地产的基本上都挣钱；第二阶段，从2000年开始，大家发现很多东西都能到网上买了，随着像淘宝、微信、手淘等等这样一些平台的诞生，很多产业用互联网，特别是移动互联网在衣食住行又重新做了一遍；或者说，只要在衣食住行上，除了“住”之外，用上互联网的逻辑，就诞生了一批互联网公司。
今天，大家所看到的淘宝、天猫、京东、携程、滴滴，摩拜等等这些其实都是做衣食住行，只是它们不是用的传统逻辑。所以，我的观点是用移动互联网的逻辑是能把这些行业重新做一遍。为什么我在2014年开始做艾佳生活？就是因为我发现衣食行，都有大的互联网公司，唯独“住”没有，所以，用互联网的逻辑把住再做一遍，是一个大的趋势。但是，这个大的趋势的核心特点是什么？我把核心特点总结为4G网络带来这样的机会。4G网络改变了两样东西：
第一， 是让我们每个人都实时在线化。大家可以看到，以前的QQ实际有离线功能。但为什么今天的微信没有离线功能？不是其他的原因，是因为从3G网络到4G网络，4G网络可以更快，流量费又可以更便宜。所以，4G网络是让每一个人都实时在线。
第二，是让核心业务实时在线化。所有的创业者或者移动互联网公司最核心的，就是能把某个业务也变成实时在线化。大家今天看到滴滴快车和滴滴专车，实际上就是私家车或者在路上跑的出租车都变成实时在线化。再者，我们买自行车和摩拜、ofo最大的区别是什么？是个人自行车没有实时在线化，而摩拜、ofo自行车是实时在线化，每辆车在哪里，是行进当中还是停着，都非常清楚。今天的餐饮，更神奇。第一，我们直接到大众、美团上可以预订座位。为什么呢？因为座位被实时在线化，有人先订了，别人就没法儿再订。第二，菜单实时在线化。第三，把所有的支付在线化。
核心业务被实时在线化，才产生今天的携程、美团、大众点评、滴滴、摩拜等等公司。所以，我所做的几个产业，虽然是不同的行业，但是核心的逻辑是两件事：第一，有没有把人变成实时在线化；第二，能不能把核心业务变成实时在线化。这是我对移动互联网在商业模式的应用的理解和实践。
▌5G网络万物互联，商业模式将彻底改变
和一些人交流，他们会问我说，你做toC的为什么还做环保这样的toB行业呢？因为两年前我在内部讨论一个问题，4G网络让这两样实时在线了，如果5G网络万物互联，所有东西都实时在线化之后，会发生什么变化呢？我认为商业模式将会发生彻底的改变。
所以，环保公司计划什么时候做的比较好？我的判断是应该在2020年之后。为什么呢？因为2020年，5G网络会商业化普及，而我已经提前三四年做了布局，我相信在商业化万物互联，你的所有原材料、材料、半成品、成品、机械、用户都实时在线化后，以前这种靠吃饭喝酒见面的信息不对称的商业模式都将打破。
今天，我们在网上买东西根本不需要这家网上平台老板跟我吃饭喝酒，为什么？就是因为商业模式在发生根本的改变。所以，我的第一个判断是，这么多互联网公司发展这么快，是因为能很好抓住以4G网络为基础设施，能不能把自己业务搬到线上实时在线化，这才是核心。第二方面，我的判断是，如果说4G网络成就的是零售电商的话，那么5G网络 的普及 将会成就各个产业。这是我的一个基本判断，也是指导我这几家不同行业的公司的底层思考。
▌注重用户思维，痛点在 机会 就在
艾佳生活的创建，除了因为刚才说的住的领域目前没有大的互联网公司，我们相信未来在住的方面一定会有大的互联网平台型公司产生。还有一个原因，就是这个行业的痛点。我相信大家只要家里搞过装修的都有深刻的痛点，就是要想从一个毛坯房到住进去，装修很麻烦、很折腾 ，但是还是要忍耐 。为什么？因为市面上没有人能给你提供一个确定的服务。他找不到能让自己完全不操心的服务。这就是今天家装行业的痛点。
这种痛点产生的原因是什么呢？首先，当然跟房地产行业有关；第二，也跟家装行业链条特别长有关。
所以艾佳提供的服务其实特别简单，一句话就能说清楚，即艾佳提供的是从房子到家的服务。因为艾佳第一阶段是聚焦新建楼盘里面提供新房的用户。如果房地产公司这个楼盘提供毛坯房，艾佳就提供硬装家具、窗帘等等服务。如果提供精装修房，艾佳就提供锅碗瓢盆等等。很多人问我说，艾佳生活到底做的什么服务？是整装吗？我说，我也不知道，只是用户有这个需求，我们就提供这个服务。
以前工业有分工，卖沙发就卖沙发，卖窗帘就卖窗帘。但是我们站在C角度看，他有什么需求，我就给他提供一揽子方案。所以，艾佳提供的服务叫从房子到家的服务。艾佳希望提供的服务是什么呢？是交房当天就能够开火做饭。这是我们在做的事。
▌不用拎包即可入住，盘点艾佳的“4个能力”
房地产公司经常说拎包入住。艾佳想说的是不用拎包即可入住。现在，年轻人不需要拎包了，拿一个手机就可以住进去了，就像住酒店宾馆一样。产业路由器要有一个点打的特别深。我认为在艾佳现阶段，或者说第一个阶段，打的比较深的点应该是获客，能够获得C的选择，就是用户选择艾佳这种全品家的服务，这是至关重要的。当然要想获得C的选择，你自己必须要具备相应的能力，所以，我们从科技、设计、艺术等多方面，在构建我们自己的能力。
行业里，很多人说标准化家装，我更想调整一下，叫家装的标准化。有可能大家会说你这不是咬文嚼字吗？其实这个性质完全不同。标准化家装更像房地产公司做的，在一千户里做标准的服务，这叫标准家装。而艾佳提出的是给用户提供一个家装的标准化服务。我们更想做类似模块化的，可以进行组合的服务。用家装的标准模板来给大家提供一些个性的选择的服务。这其实是提供从房子到家的服务。
艾佳产业路由器的核心能力有四个方面：
第一、科技改变生活。
艾佳现在为止共有269位员工，其中软件研发人员有115人。很少有传统产业公司，像我们这样，超过三分之一以上的员工都是软件研发人员，超过一半的企业收入是付给技术人员。科技能改变的东西很多。所以，市面上谁做的比我们专业，我们就与其合作，叫链接赋能。
另外，能用软件解决的事就不要用人解决。描述几个应用点的场景：比如设计，在艾佳已经可以做到只要把你家的户型丢进去，选择一套大咖设计师的方案，自动可以产生你家的方案。最初30分钟出一套方案，但是现在10分钟就能出一套方案。花了将近一年的时间，我们做了一套MR.BETA程序，每天给五千套户型进行计算，形成记忆后,给所有的用户提供服务。
这是一个最简单的或者说刚需度最高的应用服务。比如说我们在施工品质管理上面，给每一家都装摄像头，能24小时看到他家的进展情况。尤其是在装修的第一阶段；第二阶段，我们给每个人身上有一个编码，有一个小硬件，他这八个小时到底怎么工作的， 我们都要测算。有一千户在装修，只要提醒说，有10%的 100户有异常，就会重点关注。然后，我们线下的管家就可以重点监理。我们在做的一个深度应用，找到美国硅谷团队合作，像抹灰这样的动作会通过摄像头抓出来给我们提醒，让管家知道这些施工重点关注。这些其实都是对AI的应用。
艾佳在南京有一个艺术馆厅，完全无人值守，刷脸进去。根据你在每一幅画前停止的时间和脸部表情，我们会在你离开的时候会推荐几幅符合你需求的画。这些也是AI的深度应用。
所以，艾佳在AI应用、软件系统的研发这些方面，其实做了特别多的工作。在施工品质管控上，所有的施工的环节都已经在线化，并且是实时在线化。另外，针对施工品质管控，除了监理团队会进行评价，我们的用户在手机APP确认审核后才把钱付给施工单位。我们称之为移动互联网时代谁出钱，谁决策。所以，艾佳几十亿工程款没有一笔是艾佳员工收，都是用户在手机APP进行审核，确认，最后付钱出去。这些都不需要我们自己人工来操作，更多的有点像支付宝，东西送到你家，由你确认后才把钱付给商家。亦或是像滴滴，下车后由你确定，才把钱付给司机。所以，用科技能改变传统家装，科技可以改变这种家的解决方案中的品质以及体验。
第二、艺术走进生活 。
中国人富起来之后，家里面不仅仅是环保，不仅仅是漂亮，还得要有一点有价值观的东西。所以，我们想能不能把艺术品植入到千家万户？艺术品在中国的特点是有价无市，只有拍卖市场，没有最终的交易市场。我们想改变这个格局。所以，艾佳把一个叫新星星的艺术公司收购了。这家公司在艺术行业做了八年，每年对12家艺术院校的学生的艺术作品进行评选、排名。现在，艾佳将这些艺术品直接放到艾商城，让用户来选，设计师设计的时候可以直接设计进去，如此，这些艺术品就可以走进千家万户。另外，艾佳和排在前十位的艺术家五年合作，他们在这五年按照现代风格、欧式风格、厨房、书房之类的场景来做艺术作品，按一定比例对收益分成。如此，我们将会培育一批当代新青年艺术家。
第三、设计点亮生活 。
设计怎么改变我们的生活？它能让我们的生活更美好。什么意思呢？许多人想请一个大咖只给我们家做设计方案，发现没有这种服务。因为大咖设计师只跟toB提供服务。大咖设计师的设计费很贵，这对于做一个会所或者房地产公司做一个样板房来说是可以接受的，但是几乎没有个人可以接受。
所以，我们想如何让大咖设计师方案走进千家万户呢？
于是，艾佳专门成立了一个喜舍创享公司，让行业得大咖设计师在艾佳平台做设计方案，艾佳不付设计费，而是用户每选一次就付他几千块钱。这改变了家装设计师只能在同城提供服务的传统模式。比如南京设计师只是为南京用户提供服务，并且效率极低。一个人一个月做5套、10套就不错了。让全世界的设计师在系统里设计，谁都可以用，跨越了区域的限制。
此外，打破了设计师拿主材回扣，拿家居返点的商业逻辑。因为所有的供应链都在艾佳的软件系统里，做成3D。设计师在这个系统里设计即可，根本不跟这些主材厂家打交道。再者，这些设计师直接在线上把方案完成后，我们可以用AI系统直接实现用户的转化，所以，设计师也不需要跟用户面对面的打交道。所以，艾佳把设计师的产能无限扩大。我们称之为设计版权运营。在艾佳服务体系中，我们孵化了第一家生态公司，叫喜舍创享， 我们通过设计这条线对它赋能。
第四、服务感动生活。
▌复制产业路由器，构建闭环生态圈
艾佳在2015年正式运营，烧了不少钱，因为走了弯路。当时想的是做O2O，以为线上看一看，线下就能成交。但后来发现这条路在大家居长链条根本走不通。所以，2016年我们就聚焦在新房里。把江苏将近10个楼盘打通，把供应链、服务等等构建起来。然后2017年，我们一年新进了16个省。有人说为什么跑这么快？因为我们认为做互联网的，把路由器构建清楚后剩下的就是复制了。像软件系统、人力等能力匹配到位后，剩下就是复制。所以，现在艾佳已经进了20个省。
在2015年底我跟股东们说了一个观点。因为2015年烧这么多钱，所以他们问我说，想把这个公司做成什么样的公司？我的回答是，用共享经济。艾佳在2018年的签约额目标是300亿，2016年签约额10亿、2017年签约额100亿的目标都已经实现。
艾佳所构建的生态圈核心是多方受益，无人受损。基于重新分配的机制，用科技、互联网、软件等手段来提高行业效率。未来,我们还想把大家居行业里的主材、辅材，员工等等，通过共同创业或者投资的方式进行连接。
▌生意的重点是流量，核心是信用
有的投资人问我说，艾佳基于房地产场景做业务，如果房地产公司、施工单位，或者红星美凯龙这些渠道也来干呢？我用了一个比喻来回答说，它们如果是出租车公司的话，那艾佳更像滴滴。看似大家都在提供出行服务的业务，但是出行方式方法完全不同。所以，艾佳更像滴滴的形态，更想打造家的领域的滴滴。
另外，我想给大家送两句话：第一，生意的重点是流量。从产业路由器来讲，我认为最重要的是把流量获取的更精准，更低成本。像艾佳，第一阶段就把这一点打深。第二阶段，通过科技、艺术和设计这些环节；第二，生意的核心是信用。什么是信用？就是别人相信你，用你，这叫信用。相信，叫信。相信之后，用你，这叫信用。我认为，我们在构建商业模式，最重要的是是你能不能让用户相信你。因为只有别人相信你，才会用。所以，艾佳在大家居行业虽然是直接面向toC，但是，我们叫BBC，通过小B赋能来打造C。我们借助房地产新房的场景，精准的获取C流量。
其实在家装行业不缺供应，哪个链条都供大于求。今天为什么互联网平台型公司产生？我认为就是供大于求。还有，因为网络让人能实时在线化，或者叫产业路由器。按照我们的理解，产业路由器是构建平台和生态。每个行业都有机会，构建自己的产业路由器。传统行业、个性化的行业以及行业链条特别长的行业，线下服务特别重，所以，零售电商BAT那套逻辑打不过来。但是，未来每一个行业都会有产业路由器产生。为什么？因为5G网络的普及。在万物互联，所有东西都实时在线后，没有哪一个行业不跟互联网结合。就像今天我们已经丝毫意识不到，我们每个人实时在线化一样。谢谢大家！
（注：以上由小编根据演讲录音整理，未经本人审阅）
案例点评：
在峰会上，盛景网联副总裁、董事会秘书、产业互联网咨询主管合伙人曹志勇对艾佳生活的产业路由器模式进行了剖析：
大家好，我想和大家一起用产业路由器的思维来理解一下艾佳生活。
艾佳生活是互联网+产业，这也是产业路由器核心所在。首先，是找到一个核心的产业，并利用和整合产业资源；再者，最关键的是用互联网去改造传统产业。
我们用家装产业路由器这张图来理解一下艾佳生活的商业模式。
首先，左边是服务端，销售端。原来的家装公司主要是在红星美凯龙，居然之家等这样的家居卖场去开店做生意。第一，进店的客户不精准。第二，成本很高。但是艾佳生活采用共享生态，所有体验店开在楼盘样板房，新房的销售人员变成了艾佳生活的销售人员，卖房的同时把家装卖出去了，最后客户拿到的是家的感觉，而不只是一个毛坯房子，客户体验得到提升；另外，流量入口被放到了新房的样板间里，革命性的降低了销售成本，同时找到了最关键的流量入口。所以，在左边销售端、服务端，艾佳生活不再是一个一个开店的传统模式，而是开发商变成了开发商的销售人员，解决了入口的问题。这是它的一个非常重要的创新点。
再者，右端是供给端。艾佳生活团结头部闲置的供给，首先，共享设计版权，向设计师购买空间的整套设计方案，然后由海量的消费者平摊，最终让设计师获利。除此之外，它对硬装公司、家居公司，还有金融公司等供给端进行连接、整合。
从艾佳生活家装路由器的商业模式，我总结了四个词：
▧ 第一，创新。为什么传统的家装公司没有解决流量问题？因为缺乏创新。创造性的解决了流量入口问题。而艾佳生活创造性的通过互联网技术、人工智能来解决家装在互联网上的应用问题，流量入口的问题。
▧ 第二，共享。作为产业路由器，作为存量市场，最关键的是共享。我们如何去共享大咖设计师的资源？这套房子如果请一个大咖设计师，装修可能要十几万甚至几十万，但是通过共享设计师版权，现在可能花几千块钱就可以有大咖设计师来帮你设计房子。通过共享的资源，享受到更好的服务，也是一种消费升级。
▧ 第三，赋能。在做产业路由器的时候，赋能也是必不可少的。包括给设计师赋能，给家装公司天赋，以及给房产销售公司赋能等等。
▧ 第四，连接。最关键的是连接，艾佳生活对硬装公司、家具公司、房产公司等进行连接，让专业的公司更加专业。销售公司只解决销售的问题，家装公司只解决装修的问题，家居公司只解决怎么把家居做好的问题，设计师只解决如何把设计做好的问题，各司其职。所以，通过产业路由器平台可以把多方连接起来，形成共赢，最终形成指数性的增长。
在整个艾佳生活产业路由器中，多方受益，无人受损。这八个字很好的总结了产业路由器的真谛，也是产业路由器的本质所在。艾佳生活产业路由器通过共享经济盘活存量市场，共享赋能，实现快速的指数性的增长。
当然，这些的前提是怎么解决0到0.1，这是最关键的*局破**点。像艾佳生活2015年成立的时候也在搞O2O，认为线上看看，线下就会成交。但是最后发现家装并不是这样，还是要踏踏实实回到线下去，得看得见，摸得着，才能产生流量，才能产生订单。所以，不管用什么样的模式，产业路由器也好，其他的模式也好，0到0.1的*局破**点十分关键，我们一定要找到。当你突破了0到0.1以后，很快就会飞速增长。像艾佳生活很快就实现千亿的规模，实现指数性增长。
从艾佳生活，可以看到产业路由器被应用在家装这样的平台中，环节参与者提高了产业效率，获得了高效增长。所以，产业路由器真的可以把所有的产业重新做一遍，降低我们的产业成本，提升我们的产业效率，最后共创我们美好的家园，美好的生活。谢谢大家！