第一章 绪论
第一节 选题的背景
上世纪八十年代末，互联网在中国开始兴起，九十年代后发展十分迅速，提出了“互联网+”的概念，中国已经进入互联网的飞速发展的时代。据中国互联网中心发布的《第36次中国互联网网络发展状况统计报告》显示，每年的网民数和网民数都以飞跃的形式增长，数据表明中国互联网普及率高达50%。据统计在中国的移动互联网用户已经成为互联网发展的重要基础，由于人们广泛使用的智能手机，手机网民规模达5.94亿。总体而言，互联网已经渗透到人们生活、学习以及工作的方方面面。O2O作为一种新的网络营销模式应运而生，根据《2012年度中国O2O市场研究报告》显示，2012年中国O2O市场规模达到986.8亿元，这些庞大的数据让人深刻的感受到中国互联网市场所潜藏的商业潜力和机会，也看到了移动互联网与商业结合所释放出来的巨大潜能效用。如今的信息产业已经迅速成为中国经济的重要支柱产业之一，O2O模式使人们的吃、喝、住、行发生了改变。作为中国的另一支柱产业——房地产业，在当今信息和通信技术发展迅猛的时代，也受到了来自新兴力量的挑战，也对随着房地产行业的发展而出现并发展起来的房地产中介服务企业带来了机遇和提出了更高的挑战。互联网，形成一个大的影响，已迫使公司与互联网相结合，以追求房地产服务。因此，房地产服务业务与互联网的结合是必然的发展趋势，伴随着移动互联网的发展，用户从PC端向移动端的转移趋势日渐明显，一种全新的营销模式逐渐走入各种产业和消费者者视野，消费者信息获取模式与消费的模式都产生了变化，这为房地产中介服务企业市场营销开拓了一片更广阔的新领域，这种 O2O营销模式即将成为房地产和房地产二手房领域的新学科。
移动互联网背景下的房地产中介服务企业网络营销
通过研究发现移动互联网从2012年开始发展，2013年爆发式增长，发展速度相当的快。在2015年“双十一光棍节”。手机淘宝的销售额突破了571亿元，其中在移动端交易额达到243亿元，移动互联网的价值得到了凸显，可以看出移动终端的市场占有率正以迅雷不及掩耳之势开始覆盖整个网民的使用终端，包括有代表性的微信，微信的用户已经突破了5亿，微博的用户有6亿，30%的搜索已经转为移动终端的搜索，这些数据都预示着中国整个营销的体系由原来的传统地面营销转向网络营销的转变。网络营销在广义上是结合传统营销的多种策略并采用现代化的信息技术在互联网上开展的营销活动。如今，随着全球电子商务的发展，而网络营销是电子商务的重要组成部分，网络营销给传统营销带来了改变，现在这种创新又向移动终端进行扩展。
这种新的营销格局使房地产中介服务企业开展了O2O营销模式，房地产中介服务企业的O2O模式是对传统房地产网络营销方式的补充和发展，对于房地产中介服务企业和消费者来说都具有明显的比较优势。对于房地产中介服务企业而言：提高了营销效率，降低了营销成本，拓宽了销售渠道，跨越空间和打破时间限制随时为消费者提供服务；对于消费者而言：提供实时的互动交流平台，节约了时间成本，使购房过程由被动转变为主动。因此对于房地产中介服务企业来说，积极的搜索移动互联网营销模式，改变传统的营销模式，在激烈的竞争中具有重大的意义。
以消费者为导向的房地产中介服务企业O2O整合营销模式
现代市场营销在传统的基础上更加强了营销的规范性与科学性，更加关注营销的投入产出效率，更加关注顾客的体验与价值实现，更加关注品牌和文化，更加关注电子商务与网络营销。其实在1998年中国年房地产企业就开始了对网络营销的探索，但是真正理解网络营销的房地产企业少之又少。传统的房地产中介服务企业利用互联网技术建立的网络营销手段是建立网站、网站广告、发布软文、电子邮件等，这种营销水平依然与现如今的主流互联网企业存有一定的差距。而这种差距主要体现在营销理念的落后，在大数据时代，互联网企业营销时基于对用户行为模式的分析而制定出相应的服务，并从中获益，中国很多互联网企业的成功得益于这一理念。在经济新常态背景下，互联网企业和消费者的在线和离线营销，以及买卖双方的整合来达到一个第三方平台交互，有效的O2O模式，集成了网上购物和传统市场，永利的益处，如美团、滴滴打车等互联网企业。作为房地产中介服务企业在网络营销中除了需要通过分析消费者行为模式而制定出营销服务外，还需要通过关系营销的理念使客户与企业保持长久稳定的关系。因此对于房地产中介服务企业来说，在互联网背景下，通过大数据分析消费者行为而使营销模式越来越满足消费者的心理需求，使客户的主动参与性大大增强；在O2O营销中是站在消费者角度，将消费者整合到营销过程中去，与消费者建立起长期、双向、牢固的关系。
第二节 国内外研究现状
一、国外研究现状
电子商务的“O2O模式”是全世界所共同关注的事情，也是现如今中国社会经济发展所出现的热点话题。在企业营销方面，O2O模式是以往概念上的传统企业向着互联网电子商务转型的一个热门话题。在2010年，Alex Ramp ell推出第一个O2O的概念，并且预测在未来10年中，移动互联网O2O模式的规模背景下，互联网电商企业将会猛的增长。
事实上，在O2O模式研究方面国外公司的取得了一定的成果，欧洲公司，在使用的营销和服务创新的O2O模式，采取线上和线下之间，相辅相成，使很多企业取得了良好的效果。互联网O2O模式是将互联网平台和线下的商业机会在一起。可追踪，可衡量，可实现可预测的商业模式。目前，餐饮业是国外的O2O模式，业界发展最佳代表。比如：EATClub这款软件，网站是专为提供午餐配送服务，目前，在美国12个城市提供服务，为人们提供服务。消费者，你可以根据16种从10网站上的喜好选择3-5的餐厅用餐以保证用户在足够的选择范围内在中午12点半准时收到餐食。比如Uber这款APP 软件，2010年，Travish Kala nick在美国，推出了移动应用APP，被称作是高档汽车租赁查询软件，手机用户消费者，发出租车指令几分钟后，一辆预定的车就会出现在消费者指定的地方。我们看到O2O模式应用的软件的一个特点是网上服务可以与当前位置相结合。比如：Zaarly这款移动版的O2O商城，消费者想要买一部手机，那么消费者只需将购买手机的时间，价格，地点等信息发布在Zaarly网站。 根据消费者的需求，当有商家或者个人看到自己能够提供这个需求，想给自己的手机卖给消费者时，可以匿名的发表你接受的销售价格。所有这些供应商的消费者，通过Zaarly进行沟通，选择最合适的产品，最后选择线下现金交易或者软件开办的信用卡交易平台来完成整个消费交易。比如美国的团购鼻祖Groupon，为消费者提供各种吃喝玩乐的团购商家优惠， Groupon 是一个成功的在线商店驱动离线商务的例子。比如：硅谷Grubwithus这款软件，创办于2010年，是一家基于地理位置的社交餐饮服务网站，打开这款软件可以看到各地的餐馆的详情，消费者可以根据喜好随意的挑选，然后购买参与聚餐团购，这款软件不同于其他订餐软件的地方是消费者可以根据地理位置选择和自己共同进餐的人，和陌生人一起进餐面也算是一种社交活动。对于商家而言，这种基于地理位置的订餐网站，不仅让餐饮机构更容易找到客户，还能够节约不必要的宣传成本。比如：美国技术驱动型房产O2O公司Compass，Compass这款软件利用自主开发的切割边缘算法和大数据平台，与房产中介合作简化并且改善传统房地产交易的过程。Compass这款软件的核心业务是集中在房屋出售上，是基于位置的房地产本地信息化网络，通过Web和APP两种方式来提供房屋信息，消费者通过在平台搜索经过鉴定核实的房产信息，每交易一次Compass就获得15%的佣金。比如：成立于2008年的美国软件Airbnb，一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型的网站。这种在线短租网站它主要为旅游者提供各式各样的住宿信息。Airbnb让天下没有闲置的住所，就形成了生意。目前这种短租的形式还在法律上有较大的空白，存在政策风险和潜在风险。
查伦·李（Charlene Li）和乔希·贝诺夫（Josh Bernoff）(2009)在他们的畅销书《互联网海啸》（Groundswell）中，敏锐地捕捉到了消费者行为改变的重大意义。他们告诉我们：“只要你有品牌，你就面临危险。你的品牌代表什么，消费者向来都有自己的看法……如今他们开始交流彼此的看法了。Chris Anderson在书籍《长尾理论》里提到，互联网让所有事物呈现出全新的面貌，现在轮到互联网营销了。Chick-fil-A公司的迈克尔·麦卡思伦(2013)在书籍《社会化媒体时代的直效营销》中指出营销人员不再是自己品牌的绝对所有者。敲打电脑键盘的消费者成为了他们自己的iBrand (互联网品牌)的所有者，他们的iBrand具有独特的自定义的构成要素。打造公司品牌，提高公司利润最高明的方法莫过于给消费者的IBrand增添价值。Matthias Maisch,Bernd Bertsche（2005）认为 O2O 作为一种非常态下的电子商务形式，一定会向商品服务多样化发展，并且随着发展走上生活服务类折扣商城的形式。 在未来，O2O 将超越传统的电子商务，就是因为O2O模式不受空间和时间的限制，所离线商务会打败在线下商务，而且O2O会改变在线消费和支付模式。
二、国内研究现状
2011年，中国引入O2O概念，而我国最早的O2O模式是携程网的运营模式，其主要是信息流和服务流的传递。携程、大众点评可以称为国内最早的O2O模式，随着国内团购网站-百度糯米的、美团的出现，在一定程度上提高消费者和企业的粘度，凸显了业务在线服务流程和业务流程，实现了资金流和信息流的线上传输，使O2O模式得到了创新。中国房地产对于O2O模式的真正研究也有了新的成果。比如：成立于2005年的58同城，58同城主营业务是提供房屋租售、招聘求职、商家黄页、二手物品、二手车交易团购等多种本地生活信息服务。盈利模式主要来自于广告、网龄通会员收入、推广增值服务和联盟链接广告等。比如：2011年由链家地产创立的自如友家，专业全程代理出租业务，为用户提供极致的租房体验。首先，家居装饰和家具、家电的质量，是企业的租赁的保障，其次是长达一年的租期内，维修保洁各种租务处理的好坏，第三是O2O模式，换句话说，就是高效的选择你喜欢的房子，看房和签约。自如友家不是一家中介，是一家做产品的公司。比如：安寓网短租平台，安寓网采用的新型O2O模式是与分散型服务室公寓运营商优帕克合作，共同打造线下租房新体验，客户以入住7天到3个月人群为主。比如：创立于2011年的房多多，作为互联网房地产整合服务平台，以O2O模式为开发商、经纪公司、买房卖房者搭建的房地产营销服务。房多多是一个为经纪人打造的平台，目标是服务中介。其营销方式是让二手房经纪人卖更多新房：通过在上游和房产开发商合作，拿到新楼盘的团购优惠，再把这些新房资源开放给二手房经纪公司，让二手房经纪人参与到新房的交易中。比如：在2014年上线的美澳居，作为第一个海外物业的电子业务平台，目的是为了帮助投资决策的客户提供市场分析，协助完成投资决策和购房手续，专业商业模式让消费者在便利的采购环境中获取高投资回报率。
而国内学者对于O2O的研究包括：孙彤（2012）的《七匹狼：拥抱“O2O”营销》，焦汉明（2012）的《O2O商业模式—电子商务进入一个新阶段 》，马艳丽（2012）的《我国的O2O电子商务分析》，这些是O2O模式的初步探索阶段；随后国内的相关学者又对如何提高O2O模式的运营效率进行了深入研究，包括：张波（2013）的《O2O移动互联网时代的商业革命》，熊霞（2014）的,《基于微信的新型O2O商业模式探析》；随着O2O模式的成熟，王祺（2014）在《中国O2O电子商务模式研究》中针对当前O2O模式会面临的问题做出了说明，最后对未来发展方向作了展望。
本文的研究内容
本文研究的对象是房地产中介服务企业—世联行地产，2014年公司更名并启动“祥云战略”，进行互联网的转型，积极布局O2O模式， O2O模式的提出是对房地产营销的一种新的挑战，这种O2O模式是房地产消费逐步涉足电子商务领域的大胆尝试，传统营销模式的存在不足，不能满足消费者和市场的需求，因此本人研究内容确定为对世联行地产O2O创新营销模式的研究。本文包括以下几个方面的内容：
第一章为绪论部分。主要包括论文选题的背景、意义、研究创新点、研究内容以及国内外研究现状。
第二章为研究设计章节，主要通过网络营销的相关概念、职能和特征等进行概述，为权威研究打好理论基础；通过理论工具确定焦点问题的叙述。
第三章主要为案例描述，通过介绍传统房地产中介服务企业营销模式，探讨我国房地产中介服务企业的发展历程，以及通过分析传统营销和网络营销的对比得出它们的差异性；接着通过描述世联行传统营销存在的困境而引申出世联行O2O营销模式，以及O2O营销模式实施的策略。
第四章为案例分析，首先介绍案例分析的思路和过程，再通过SWOT分析世联行地产在营销中遇到的机遇和挑战，以及PEST分析宏观环境下世联行地产发展的局限性，第三梳理出世联行地产O2O营销创新模式的基本框架，第四解剖O2O营销创新会存在的问题和原因分析，最后提出对世联行地产的O2O模式管理改进建议。
第五章为理论与实践的启示，随着互联网时代的到来，房地产中介服务企业在传统的营销方式上存在诸多需要改进的地方，需要进行创新营销，世联行地产的创新性营销O2O模式在发展和管理上也存在急需改进的地方，也是整个房地产中介服务企业在未来的发展中营销创新所需要注意的地方。只有适应时代发展的营销方式才能够促进企业的发展。
第四节 本文的实践意义和应用价值
在当今互联网时代，我国的一些大中型房地产中介服务企业在繁荣的背后却隐藏着危机。随着互联网和移动互联网的发展，互联网房产电商以58同城、房多多等为代表的企业纷纷开始布局线下业务，我国传统房地产中介服务企业的生存风险大大提高。，提高传统房地产中介服务企业的竞争力已经成为当务之急。世联行地产作为我国房地产中介服务企业中的佼佼者，在激烈的竞争中与搜房网建立合作，提出O2O营销模式，从而实现房地产营销服务线上线下交易模式。世联行这种创新的营销，是房地产营销领域所需的，这种营销服务起到了很好的创新和带动作用。在整个房地产行业中我们有一个良好的学习和推广的作用。
作为一项应用型的研究，其实践意义主要通过以下几个方面体现：
首先，O2O模式能够从客户的价值和体验出发，能够整合线上线下资源；其次，大幅降低了营销活动的费用、全天候可以提供房地产营销的服务、提升了房地营销者在消费者心目中的形象，扩大市场份额，最后，促进了我国房地产交易制度和行业政策法规的完善。
对于房地产中介服务企业而言，经过长年的线下耕耘，需要研究的营销新模式是如何利用好线上资源提高客源、效率、收益。随着新的O2O营销模式诞生，世联*房行**地产开发O2O营销模式，本文在概述中全面的剖析了传统房地产服务业务的营销模式，也结合世联行的实际情总结出O2O营销模式的重大应用价值。
第二章 研究设计
第一节 焦点问题的确定
当今人类社会生活和经济生活对于互联网有着强烈的需求，互联网的迅速发展是计算机技术和社会需求相吻合情况下产生的必然结果。房地产中介服务企业作为传统营销的代表，随着互联网技术的发展，存在诸多的营销问题，而如何解决这些难题也是当今房地产中介服务企业亟需解决的问题。首先，在互联网背景下，随着消费者行为的改变，满足消费者的需求利用传统的营销方式已经具备一些难度，房地产中介服务企业的二手房门店和售楼处的客源也随着消费者行为的改变而减少，而如何增加客源是企业必须解决的问题。其次，随着时代的发展，房地产中介服务企业传统的门店营销和售楼部营销的方式如发传单、电话预约等已经不能被年轻人接受，而如何利用互联网技术做到整合营销也是企业必须解决的问题。接着，随着淘宝的普及，消费者更享受这种购物方式，而如何将营销做成淘宝的类型也是房地产中介服务企业必须解决的问题。最后，随着O2O时代的到来，移动互联网下智能手机的普及，消费者更愿意接受方便、快捷的营销方式，在碎片化的房地产在中介服务市场中，如何利用移动互联网技术提高营销效率也是企业必须解决的问题。
第二节 案例分析设计
首先分析互联网背景下房地产中介服务企业的发展历程以及在发展的历程中传统营销面临的问题，第二，通过理论工具分析网络营销会为企业带来的价值，第三，对比传统营销和网络营销全面的分析会给企业带来哪个不同的变化，第四，通过SWOT分析房地产中介服务企业营销创新O2O模式下世联行存在的优势、劣势以及带来的机遇和威胁。第五，通过PEST分析世联行地产在O2O营销模式下宏观环境、行业环境、以及竞争对手。第六，通过发现O2O营销存在的问题，而提出改进的意见和建议。最后通过在O2O时代下，研究O2M营销模式能够给企业带来的价值。
第三节 理论工具介绍
一、网络营销的概念及特征
1．网络营销的概念
利用计算机技术、现代通信技术和数字交互多媒体技术来实现营销目标的一种现代营销方式，这也是网络营销的特点，这种方式具备综合营销的特性，是各种营销方式的整合。从市场营销理论考察，网络营销的兴起与发展有其深刻的理论基础，技术基础和现实基础，是多种因素综合作用的结果。企业整体营销战略和整体营销战略的重要的部分是网络营销，是为实现企业总体经营目标所进行的，营造网上经营环境的各种活动都是在通过计算机技术实现。
2．网络营销的特征
（1）高效、方便、快捷
计算机可以储存大量的信息，利用计算机网络传递信息的数量和精准度远远超过其他的媒介，互联网给人们带来越来越多的便利，依托互联网平台，高效、方便、快捷的特征日渐明晰。消费者不愿意花费大量的时间在实体店铺的购物，方便快捷的是越来越多人的购物追求；伴随着网络营销的迅猛进步，企业的发展与市场更为紧密的联系到了一起，越来越多的企业通过网络发布产品信息，是24小时的，及时的快速传输，速度更快。在整个营销过程中，企业发布产品信息、收集信息，销售产品，服务为一体，整个营销是集成式的。
成本低廉，成效明显
“一场策划、多次修改、多次运用”的特征是网络营销独特具备的，网络营销在运营中比传统营销的整体成本要小；网络营销在营销中所需要的资源的损耗都是传统营无法比拟的，而网络营销营销活动整体效果高于传统营销活动；网络营销需要具备良好的计算机技能的人才，相对于外貌等因素等则要求较少；网络营销是一种以消费者为主导的、通过提供信息与交互式交谈而建立合作，非强迫性的，这种模式可以与消费者建立长期良好的关系。
（3）交互性较强，呈现方式多样化
在网络营销中，客户不仅仅是营销活动的对象，还是企业营销活动的参与者和控制者。而客户可以根据网络上商家展示的商品详细情况进行选择，可以利用相关产品信息库对所展示的商品进行详细的数据查询，还可以使得客户与企业实现互动双向沟通，同时，企业还可以利用互联网的相关数据，更好地充分的挖掘潜在客户。网络营销具备呈现多样化的特征，可以随时随地实现交流，通过各种介质如文字，音频，图像，视频等实现商品信息的传送。而传统的营销方式，主要通过营销人员的主动性充分发挥效益性；网络营销的广告效应比传统营销的方式更“自愿性”，传统营销手段更多的是一种“强迫性”的传递。
（4）时间与空间的制约性降低
网络营销可以24小时随时随地提供全球性营销服务，具有着不受时间与空间制约性的优势。对于传统营销活动而言，各种营销活动受到地域性与时间的制约性较强，无形中也制约了产品在市场的占有份额。而随着互联网技术的快速发展，网络活动的无限已经在逐渐发展。人与人之间的交流更加的便捷，轻松实现一对一、一对多、多对多的交流。不再受空间和时间的限制，企业和消费者之间的营销每日每克每分每秒的进行，企业也能随时随地的提供全球性营销服务。
网络营销具备的以上特性说明企业在营销的过程中如能够进行互联网平台的整合，必定能够实现企业的更大化价值。
二、O2O营销理论
O2O（online to offline ）是指将线下的经营消费与线上的互联网电商整合，实现买卖双方、第三方网络平台的三方互利共赢。O2O模式整合了网络购物与传统市场，在经济新常态和互联网背景下，企业积极适应O2O 模式才更利于企业的发展。
O2O营销模式的特征是：即线上到线下，它指的是商业机会与互联网结合起来而行，使互联网成为前台网上交易，从而使线*体下**验成为增值项目一项。网上销售商品和服务，线下通过服务的方式来吸引顾客，网上消费者可以选择由离线下的实体提供的体验线上的多项筛选来确定其所学的服务和提供商。同时，在与交易O2O营销模式与线下交易是不同的，这可以网上结算实现交易，并且每个经济往来都可以查询和及时跟踪，以保障客户的利益。
第三章 案例描述
第一节 背景介绍
一、我国房地产中介服务企业营销模式
1．我国房地产中介服务企业发展历程
房地产有称为不动产，是房产和地产的统称，即房屋和土地两种财产的名称，包括建筑在地面上的各种房屋，及一切未经人类劳动投入开发的土地和经过开发利用的土地以及与房屋、土地有关的权益。而房地产中介是介于开发商和购房者之间的一座桥梁，是一种撮合交易成功的一种经营组织，这些组织，以实现成功交易，交流信息传递，搭建一个交易平台，在买家和卖家之间的房地产市场经营，房地产开发者关系与（房产中介）买家沟通。总而言之，房地产行业的发展从而为房地产服务业的快速发展提供了有利条件的重要组成部分，成为第三产业服务。房地产中介服务业经历从无到有，从小到大。
(1)萌芽阶段
在传统的计划经济体制时代，随着经济改革中有偿使用城镇住房制度的建立，促使有关房地产的信息政策和法规的完善，独立核算和自主经营的房地产开发企业不断的增加，企业的管理制度深入改革。因此，在这个时期，它只能被称为房地产服务公司的附属机构相关政府部门，严格意义上的不是独立的房地产服务业和组织。企业提供的房地产服务服务需要由主管部门进行审查。然而，这一次的房地产服务公司高进入壁垒的存在，缺乏信息传递不畅通。这个时期的房地产中介服务企业是存在的，但不能为消费者提供大量的服务。
(2)起步阶段
随着中国经济体制改革的深入，市场经济开始改革，而随着计划商品经济的发展，政府的部分职能开始转向了社会，房地产中介服务企业也逐步发展起来，房地产中介人和其他房地产中介组织也从无到有，不断地发展起来。
(3)发展阶段
90年代后，为促进房地产中介服务行业的发展国家出台了一系列的政策和法规，这些政策法规也奠定了行业发展的契机。这些文件包括《关于发展房地产业若干问题的通知》、《中华人民共和国城市房地产管理法》等
(4)快速发展阶段
进入21世纪后，房地产市场快速发展，房地产经纪业也飞速发展。从资本结构看，出现了各种各样出资形式的企业，从经营模式看，为满足不同经营需求而诞生不同的企业类型。在这个阶段涌现出大批的优秀的中介服务企业，中介服务业的整体水平也大幅提升，一些先进的经营模式也开始出现，如连锁经营和延伸服务等。然而随着房地产中介服务企业的快速发展，一些中介企业爆发了信任危机，中介服务企业开始了行业的调整、洗牌，在市场中越来越多的房地产中介服务被淘汰，企业也在发展中循序渐进的前进着。目前，中国房地产中介服务企业随着市场的发展，已经涌现出一批优秀的房地产中介服务企业，以下针对不同的企业给予中国房地产中介企业的评比做个小结，详见如下表格，排名不分先后
表3-1：中国房地产中介服务机构品牌价值TOP10
2．我国房地产中介服务企业多元化营销模式
（1）单一门店式营销
早期的房地产中介企业的营销基本是在门店中进行，非常简单、简陋的办公环境。基本以传统营销为主，包括在门店现场发放宣传资料、在门店张贴房产信息、在报纸杂志刊登房产信息等，这种营销模式都是一种推送的模式，也就是由房地产中介服务企业的人员主动向消费者传递信息，消费者被动的接受信息。在推广的过程中营销人员一般有两种方式，一种是访问推销，就是指房地产中介服务企业的营销人员通过打电话或者亲自上门的形式向消费者介绍房产信息；一种是现场推销，是指房地产中介服务企业的营销人员通过在房产现场对房屋进行销售的活动，这种推销方式更直接，营销人员通过现场介绍的方式介绍房屋情况，回答客户问题，了解客户参观完后的感受，说服客户购买产品。现如今80%的房地产中介服务企业仍门店模式营销，可以说这种单一的门店营销模式是房地产中介最传统的营销模式。
（2）纵向的连锁店式营销模式
为了更大的发展，房地产中介企业从门店式营销模式站稳脚跟后，实行规模的扩张，实力雄厚的房地产中介服务企业开始了连锁店式的营销模式，所有的店铺实行统一总体管理，分区域进行经营。实现总部统一领导、科学管理 、根据地域需要开设分店、互通信息、协助服务的营销模式，这种营销模式又降低成本又形成规模效益，更为品牌建设造势，其呈现的是一种所有权式垂直分销结构。
（3）横向的联动式营销模式
随着房地产的发展，更高的要求的服务理念也随着人们消费意识的提高而提出，一站式家置业服务已经展开了广阔的市场前景。一些房地产中介服务企业开始了转型之路，营销方式也开始了改变。很多的房地产中介服务企业开始涉足代理一手房销售，开始在售楼现场直接销售房屋。营销模式也发生了改变，正式开盘营销前会进行大量的营销调查、营销广告等活动，销售中会结合楼盘具体情况策划营销方案，不再单一的等待消费者进门店咨询，营销后会根据消费者需求做好各种后期服务工作。营销模式更加多元化，更加创新。联动式营销模式更满足消费者需求，也满足了市场的需求。
(4)便捷的网络化营销模式
互联网思维开始席卷全国，房地产中介服务企业也初步崭露头角，房地产中介服务企业的垂直网站、门户站点的房产频道、特定物业类型网站、流通服务环节的网站、房地产电商的站点也陆续出现。随着网络信息技术在房地产行业的普及，互联网成为房产商一个重要的营销工具，为了使房地产市场营销以低成本优势得以大规模地全面推广，房地产经纪机构的许多大型连锁建立了自己的专属网站，如全房网，百易居网。随着网络信息到一定程度的普及，使企业与消费者之间信息沟通，信息交流更加方便，然而，信息技术房地产行业的应用也给网络营销的普及带来了一些负面营销例子，例如一些不法分子利用互联网诈骗。
3.我国房地产中介服务企业传统营销与网络营销对比
中国房地产中介服务营销模式， 毋庸置疑，由传统的门店或者售楼部营销转型为网络＋实体门店的营销。在转型中通过研究发现这两种营销存在的异同点。
（1）营销市场要素的变化
在房地产中介服务营销中，传统的营销主要的规律性在在销售过程中通过将房产和劳务进行转移来实现营销。网络营销是在传统营销的市场中发展起来的，借助互联网技术实现营销目标，信息与沟通，利用数字互动媒体。这说明传统营销和网络营销都是离不开市场的。
（2）营销过程的变化
在房地产中介服务过程营销中，传统营销的过程，开发商（房产供应商）将房产以代理或者自己营销的方式进入市场，消费者在售楼部或者门店购买房产。通过调查发现房产的买卖基本按程序进行是：消费者需要经过比较各个不同地区的不同房产选择适合自己的房屋，然后确定所需购买的房产，再进行付款，最后完成收房的手续。这是基本传统营销房产买卖流程。而通过对比发现，网络营销的过程的基本程序是消费者可以在web站点上选择房产，通过网站信息了解房产基本信息，然后将中意的房产信息进行收藏，最后去实地看房和选择合适的房源，再进行付款和完成最后的收房手续，这是基本的网络营销房产的买卖流程。传统营销和网络营销的过程都因为消费者要到实地看房而存有相同点，而这个相同点也是消费者买房或者租房所经历的过程。
（3）营销媒体的变化
在房地产中介服务广告营销中，为了提高企业营销额，都会利用媒体来增加广告效应而打开市场和增加客源，在传统营销上媒体往往使用的是多媒体，如电视、广播、杂志、报刊等。而网络营销使用的媒体一般使用单一媒体（即房产的广告媒体）--互联网，虽然网站的宣传离不开传统媒体，但是网站的宣传只归属于网络营销，所以网络营销更多的使用的是单一媒体。传统营销相比于网络营销在媒介传播上更加的多样化，但是成本高、效率低下。而网络营销更多的是通过单一的互联网进行广告宣传、成本低下、扩展面广、效率高。
（4）营销对象的变化
在房地产中介服务营销中，随着消费者行为的改变，传统营销和网络营销的对象存在差异。传统营销的对象，传统营销是共性化消费，注重大群体营销，缺乏个性。网络营销，强调个性化的互联网时代营销，以消费者的消费为导向，不受地域的限制进行全程营销，通过进入感兴趣的小区，获取相关房产的信息，使购买房屋更个性化，更便捷化。而房地产中介服务企业可以根据消费者个性需求实施营销战略，也可以根据大数据统计出消费者购房心理需求，以较低的成本根据消费者需求及时进行更改，可以节约大量的成本费用。传统营销相比于网络营销缺乏个性，在未来的营销中肯定是不适合年轻人的消费习惯的，但是可以根据传统营销消费者特点制定出适合网络营销的营销策略。
（5）营销理念的变化
在房地产中介服务营销中，传统营销的理念，传统营销强调4P组合，即产品(product)、价格（price） 、地点（place）、 促销（promotion）。传统的营销理念最重要的是企业盈利，这是忽视了客户的需求。在网络营销中，网络营销的理念，网络营销管理追求4C，即客户(client)、成本（cost）、方便(convenience)、沟通（communicate）。网络营销允许客户参与到真正的整体营销过程中，消费着的主动的参与性得到加强，增加了参与的积极性。这从整个营销过程的中就决定了将客户整合到整个营销过程中，从需求出发来满足客户。传统营销和网络营销营销理念的本质的不同，决定了营销模式的不同。
（6）消费者购物环境变化
在房地产中介服务营销中，传统营销的营销环境多为售楼部或者门店。而在当今这个时代，网络营销的营销环境是伴随着信息技术的发展而发展的，随着信息技术的发展，除了单向传播的媒体如广播、电视，还利用网站进行进行广泛性的广播辐射，在营销中中介服务企业营销人员可以直接通过网络预约客户，使市场更加的多样化和个性化，并实现彻底的细分。不难发现，消费者在传统营销中的购物环境和网络营销中的购物环境因为互联网技术的进步而发生本质的改变。
通过以上对比，我们发现传统营销和网络营销存在很多方面的异同，利用图的形式可以比较清晰的看出它们之间营销方式的本质区别 。
图3-2：中国房地产网络营销模式图
二、世联行地产有限公司基本情况
世联成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。作为线下房地产中介服务行业中的龙头企业之一，2013年营业收入为25.63亿元；而线上代理的搜房网，2013年营业收入约为42.40亿元，两者合计也不到70亿人民币，而同期的万科营业收入（签约销售）则达1709.4亿元，这种反差表明当前服务环节的短板。作为传统的一手房代理的房地产服务公司，世联行的主要业务进行互联网的转型，积极布局O2O模式。在2014年正式更名，开启了“祥云战略”，正式启动对O2O模式的探索。互联网是一个很好的平台，搜房网具备的销售平台使世联行具备O2O模式的创新资本，尽管双方有竞争，但是两者可以互取长短，进行合作的整合，世联行可随着搜房网的入股而让短板业务得到弥补，利用搜房网在互联网平台的经验而开发适合世联行的APP软件，这种合作是一种中介服务行业的大革命，O2O模式正式启动也代表着可以形成一种线上查阅信息线下实体体验的融合，这是一种商业闭环。
第二节 世联行顾问营销模式及其困境
一、世联行代理销售和经纪业务营销模式
世联行地产在接近20年的发展中，作为全国性的房地产服务公司，在资产服务板块主要包括顾问策划业务、资产服务业务，金融服务业务以及最新推出的互联网+板块。在代理业务中，覆盖了全国30多个省、市、自治区，在城市上布局了164个，在2万个楼盘提供代理业务，在3万多小区中提供二手房交易中经纪人业务。
世联行在代理销售中一般是在售楼部中进行营销，通过置业顾问的推广销售，进*房行**源的售卖，这种营销模式是房地产市场中小区楼盘的普遍营销手段，营销方式单一，属于全程服务型的销售模式。主要是通过置业顾问与客户之间通过电话邀约或者面对面的沟通，获取消费者的信任而进*房行**源的销售，消费者对于房源的获取都是来自于置业顾问。在代理销售中，世联行的销售流程一般是通过前期置业顾问邀约客户进入售楼部了解相关房源信息，再通过后期整体开盘销售的形式进行全部房源的销售，最后再通过置业顾问与消费者签约的形式完成房源的销售，这种营销模式简单、耗时长、效率低下、员工成本高。
世联行在二手房经济业务中一般是在门店中进行销售，通过经纪人在门店或者网络中搜索待租或者待卖的房源，然后在门店中展示房源信息的形式进行销售。而消费者通过亲自进入门店了解相关的房源信息，来获取自己满意的房源信息。在经纪人销售中，销售流程一般是经纪人和消费者互相配合来进行销售的，销售流程基本是跟一手房代理相同，唯一的不同就是二手房销售中不存在开盘销售的流程，是一种一套房子针对多个消费者的形式，这种营销模式简单、却劳动重复性高、效率低下，成本更高。
进入互联网时代，世联行在一手房和二手房的销售中如只根据售楼部或者门店的模式进行销售必定会对企业利润造成很大的冲击，所以在未来的发展中，世联行要吸取传统售楼部营销和门店营销的经验，取其精华去其糟粕的进行创新性O2O营销模式的研究，这种营销趋势对于企业价值的增长是很明显的。
二、世联行营销创新-- O2O营销模式必要性
随着”互联网+”概念的提出也预示着中国进入了一种全新的经济形态，也预示着创新2.0下的互联网与传统行业融合发展将是一种新形态、新业态。我国互联网技术的进一步升级，房地产市场信息传播模式将发生深刻变革，房地产中介服务企业的营销模式也发生变革，网络与房地产营销直接的关系将进一步的拉近，传统房地产中介服务企业也受到了互联网这种新兴力量的挑战。在互联网思维模式下，房地产中介服务企业转型升级已经成为大势所趋，传统的房地产中介服务企业营销存在很多的弊端和局限性。世联行传统的售楼部营销或者门店营销陷入了困境，通过世联行的2015年的年度报表不难发现，世联行随着开展互联网+业务后为公司带来了良好的现金流。
图3-3：世联行2013年度-2014年度房地产交易增长率
表3-1：世联行2013年-2015年业务增长率
资料来源：2015年世联行年报
中国经济进入新常态，面对经济增长的挑战和下行的压力，世联行在2013年到2014年房产交易服务出现下滑，而下滑的关键点是由于互联网营销企业的异军突起，互联网房产企业对世联行营销存在很大的冲击。在2015年由于互联网的思维的加入，故世联行2015年进*房行**产销售转型后房地产交易服务爆发增长，销售市场的前景一片光明。世联行发展互联网+业务，提出O2O营销理念，通过分析发现是由于以下几个原因。
1.消费者行为的变化
传统营销模式下消费者购房程序繁琐，营销人员过时的营销方式过于复杂。随着互联网的推广，本质上的最大的改变是消费者的观念和行为方式。在营销实践中，销售人员的发送传单，电话邀约，*信群短发**的这些传统的营销方式已经很难吸引足够的消费者，甚至更多的是引起客户投诉和反感，这种营销已经对提高销售额有很大的营销。
2.目标营销
时间与投资成本在传统营销中是巨大的，但收益甚微。因为传统的房地产营销针对性不强，营销不够精细，导致营销活动的目标群体不明确，大量的时间和投资成本都是在非目标客户上，致使房地产企业的资金周期很长。投入的大力成本也不能让消费者对房产的关注产生很大的积极性，在传统的房地产营销场所，虽然售楼部常常看到人山人海的场景，但是随着宏观的调控政策的影响，新一代消费者理性的回归，真正购房房产的消费者在变少。而根据相关统计，传统的营销费用占成本的百分之15%以上，花了金钱和大量的资源，但不会能够提供卓越的营销。
3.广告投放新思维
传统营销中由于受大众传媒的宣传篇幅和广告费用受限，很多房地产中介服务企业为了吸引眼球只把重要的信息发布于媒体上，而消费者通过传统大众媒体了解到的相关信息非常片面，使消费者对房地产的营销产生不信任感；而消费者对房地产营销存在的疑虑也不能快速的传递给房地产中介服务企业，沟通存在障碍，也不利于房地产中介服务企业的营销。
4.精细化营销，应用大数据
传统营销营销效率低下、信息的传递方式太单一，不具备针对性，缺乏营销创新。现在随着生活节奏越来越快，现在的年轻人非常愿意难花费大量的时间在对房产需求的选择上，创痛营销模式使房地产中介服务企业的营销效率降低。2、信息传递方式单一，消费者不能真正的给企业传递真实房屋需求想法，房地产企业也就没法设计出符合市场需要的房子，这样的营销的信息传播不具有价值性，在面对激烈的市场竞争和融资难度增大等现状。房地产中介服务企业不能实现营销目标，导致消费者对企业品牌的忠诚度和美誉度的影响，归根结底的原因是营销缺乏创新3、在大数据环境下构建创新性营销体系，利于满足客户需求和识别客户偏好、做好客户细分和聚类、匹配不同房产和不同群体的需求、指定不同类型客户的营销策略和方案组合，传统营销不能统计出合理的大数据，指定出适宜市场的营销创新策略。
可见，在互联网背景下，只有以互联网为基础设施，充分发挥互联网的工具作用，实现传统营销和网络营销的深度融合，从房子的设计、施工、交互、销售、服务各个环节，打造一个留得住用户的体系是房地产中介服务企业必备的营销模式，O2O营销模式的的营销闭环环节正符合市场营销的这种需求。在传统的营销模式，购房者看房、买房、付款、装修都是通过不同的流程进行的，互相独立，而在网上房地产O2O整合平台，它可以在同一时间执行，实现全程的链接，所以房地产中介服务企业的O2O营销创新模式大大可以满足营销市场消费者需求、节约成本和时间、信息沟通便捷、提高购房效率和便捷性、营销的创新性。
不难得出结论，世联行作为房地产中介服务企业的龙头企业，只有从传统营销的困境走出来，改变传统的营销理念和策略，通过互联网技术进行O2O营销模式整合营销才能够在未来的发展中取得更大的业绩，获得更丰厚的利润。
第三节 世联行O2O模式营销创新性
一、世联行O2O营销模式
2014年下半年世联行地产开始了互联网+业务的运营,这种运营模式主要通过整合营渠道，收取购房优惠等方式提供服务。世联行当前代理业务和经纪人业务布局全国54个城市,较去年年底增加15个,在执行项目360个,销售金额达到327亿元。世联行通过互联网技术进行O2O营销模式的整合营销，作为一家以房地产代理为业务的传统房地产中介公司，这种积极的互联网转型，核心是打造O2O大数据平台，通过世联行不同地域的实体店的专业销售团队的有效集，与线上的平台为客户定制服务结合的模式。
世联行在互联网电子商务业务及线上业务开展了诸多尝试，例如“集系列”O2M平台,“集金、集房、集客”这三款APP分别侧重提供P2P平台服务、房屋信息平台服务和经纪人房源共享平台服务。世联行自推出这三款APP以来注册会员人数已超过200万,覆盖全国152个城市,服务项目1042个,给销售中心推荐客户5万多批，促进了营销额的增长。
世联行在互联网业务方面仍处于前期探索阶段,相比搜房网、易居等网络地产服务网站仍存在较大的差距。但是作为公司业务的线上载体,互联网平台入口资源想象空间巨大,未来可能为其他业务带来大量的前端资源。中国房地产市场进入了库存量的市场，世联行试图切入存量房市场,进一步打开交易入口份额,产生一二手市场联动效应。世联行与搜房网的合作模式是基于O2O营销模式开展的，世联行O2O营销模式是如何的呢，通过下面的图片可以简单的发现O2O营销的基本模式。
图3-4：世联行O2O模式的基本机构图
二、世联行地产O2O营销模式实施的策略
房地产中介服务企业进入白银时代后，房产销售的效率越来越受到考验，大势所趋下，世联行选择与搜房网进行联盟实现O2O转型。对主要服务于线下的世联行和服务于线上的搜房网来说，他们的合作将有效促进O2O成功转型。O2O转型的过程中，世联行获取各种益处，提升企业价值，而消费者则在各方面迅速了解房地产信息，无形中增加了潜在的潜在客户数量，O2O模式创造一个潜在的附加值。 O2O模式随着互联网技术的创新，正在被不断的认知和深化，最常用的模式是先线上后线下，先线下后线上、先线上后线下再线上、先线下后线上再线下，这四种模式逐渐的成为行业内的合作模式，世联行也正在践行这O2O模式的运营模式，在营销创新中取得更大的成长空间。
1.O2O模式的实施
世联行拥有子公司（含控股公司）43家是在20年发展中不断壮大的，代理业务覆盖了70多个城市，顾问业务遍布300多个城市。搜房网，被称为中国房地产家居网络媒体和信息服务企业，目前已战略入股世联行及合富辉煌，主要合作领域为互联网金融。公司目前市值接近200亿人民币，对应2014年市盈率约为13倍。公司在线上服务领域竞争优势非常明显。世联行与搜房网建立合作，依靠移动互联网技术发布作为未来10年的发展计划，启动O2O模式，线上线下整合多种业务为消费者提供各种服务，使消费者对世联行的品牌忠实的提高。在互联网平台上，通过在移动端制定针对不同的人群特定的APP；在大数据积累方面，依靠互联网技术得到更精准的客户信息，做出数据挖掘，使企业更精准的营销；在营销方面，利用传统营销＋网络营销进行整合营销。O2O模式的实施，一方面可以获得更多的客户资源，一方面可以获得更多的房产资源，最重要的的一点是可以提高企业的利润。
2.合作领域方面
世联行与搜房网形成跨业务合作、构建全面优先战略合作伙伴关系。合作领域除了双方的主营业务展开合作，并且也将在房地产互联网金融领域合作。
3.建立O2O模式的闭环系统
世联行建立O2O模式，并不是简单的线*体下**验线上了解模式。而是通过建立APP软件实现自主网络营销，再通过与搜房网的合作建立跨平台的网络营销，从而更全面的挖掘线下客户，促进线上和线下交易的完成。世联行为了有效运营，必须要做好“客源”“房源的”融合，而通过与搜房网的合作正好可以解决这个问题，两者之间构成一个房地产中介服务市场的O2O模式完整的体系，优化线上线下交易模式，发挥两个不同类型的营销模式的优点，进行优势的整合。利用消费者和房产供应者的良好体验作为贯穿的链条，进行“互联网思维”的设计和实践在信息匹配、带看服务、房贷计算、水电交结等各个环节，是消费者在全程营销中成为最大的收益者。
图3-5：O2O模式的闭环系统
世联行与搜房网建立这种闭环结构的合作模式，在营销上能够为企业带来利润，在资源上能够达到共享，这也是O2O模式带给世联行的价值。
第四章 案例分析
第一节 案例分析思路
第一，通过PEST分析世联行地产营销下的宏观环境、行业环境以及竞争对手，分析出在未来的发展中世联行作为房地产中介服务企业需要面临的问题和改革的方向。第二，通过分析O2O营销模式的基本框架，而得出世联行线上传播拓客，线下服务锁客，线上线下资源整合的模式，这样也给未来的房地产中介服务企业指明了方向。第三，通过分析O2O营销模式存在的问题而分析出解决方案。第四，是通过分析O2O模式而提出管理上面需要改进的地方。
第二节 案例分析
世联行的SWOT分析
中国最古老的O2O模型，仅仅是将信息流汇集在一个平台上，不涉及到线上资金流和服务流的传递。随着互联网技术的日新月异，团购网站的出现使网络平台实现了资金流和信息流、商业流、服务流的整合传递，从而实现了O2O模式的创新。在互联网冲击下，各行各业在悄然发生着改革，O2O营销模式也逐渐的影响到传统的地产行业，随着房地产发展起来的房地产中介服务企业的营销方式也在发生着变革，以世联行为代表的房地产中介服务企业选择了与搜房网的合作，积极布局O2O模式。世联产利用网上信息平台，通过构建线上信息整合平台，减少潜在资源的分散，将更多的资源回馈给置业顾问，从而提高公司的营销效率，提高消费者的房产性价比。通过SWOT分析，我们总结出世联行地产O2O营销模式的优势、劣势、机遇和挑战，有助于世联行精准营销的实施。
1.O2O营销模式下世联行存在的机遇
世联行地产的O2O模式可以充分利用互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，充分挖掘出线下资源，进而促成线上用户与线下房产与服务的交易，进而增加客源，提高营销效率；O2O模式通过对世联行的营销效果进行直观的统计和追踪评估，可以进行精细化的预测，而传统营销模式的推广效果不具备这种不可预测性，O2O模式将线上客户订单和线下消费结合，使所有的消费者行为都可以准确统计，为消费者提供可信度高的信息，为消费者提供更适合的房产信息和服务，为消费者提供大量的参考信息和更优惠的价格；O2O模式使世联行地产具有更多的宣传机会，便于合理安排经营成本，形成更规模的盈利模式；O2O模式可以显著增强消费者的粘性，通过掌握更多的客户资源挖掘出更多的客户数据，形成良性循环，进而为世联行提供其他的增值服务；O2O模式为世联行和消费者提供了搜房网的实时的互动交流平台，消费者可以通过网络按照自己的兴趣来查询适合自己的房地产位置、价格，再利用网络咨询相关信息并得到回复，让企业与消费者保持双向的沟通和交流；O2O模式营销提升了营销人员的形象，O2O营销模式所具备的优势是传统营销模式所不能比拟的。虽然世联行地产的O2O营销在不断发展的过程中存在一些局限性，但这同时也给世联行带来了新的发展机遇。目前，世联行拥有自己的网站，搜房网也拥有自己的网站，但内容多是停留在提供大量的文字和图片的信息，随着最新的互联网技术的提升，利用三维虚拟现实技术使网站内容和结构更加的丰富，使房产的信息更加全面，这也是世联行地产O2O营销的机遇；世联行与搜房网的合作促使网上银行建立更完善的信用体系，严格完善的网上自动化监管体系来保证支付的安全，使网络营销规范化和安全性得到提升，安全可靠的网络支付系统更能够加速O2O营销模式的效率；世联行与搜房网的合作使营销以消费者为导向，增强互动性和用户体验，使消费者更信赖世联行地产；O2O营销模式也代表移动互联网的崛起，传统营销和创新型营销的整合营销。
2.O2O模式下世联行存在的挑战
相比传统市场营销，房地产中介服务企业开展O2O营销模式具有许多不可比拟的优点，而作为一种新生营销方式，房地产O2O营销在不断的发展过程中还存在一些局限性。世联行地产传统营销相当成熟的营销理念和技巧，是经历了数十年的磨练和积累达到的。要想建立与搜房网的线上营销成功的合作模式需要时间；房地产传统营销主要是通过面对面的沟通，会过分的依赖人与人接触，只有这样消费者才可以获取直接相关的信息，销售人员的个人魅力对房地产营销具有很大的作用，而线上营销更多的是机械性回复相关问题，如何让销售人员的个人魅力在互联网中得到释放也是O2O营销需要解决的问题。世联行的O2O营销模式的合作方--搜房网在过去的盈利模式中是通过发布中介公司提供的房源信息并收取端口费获取利益，然而每年端口费都水涨船高。2015年很多中介门户都因为高额的端口费却并不能很好地为中介带来佣金收入的增长而对搜房网展开*制抵**的活动，接连几个月搜房的盈利模式遭遇挑战，作为合作方世联行在未来的营销中可能会遭遇这样的困境。房地产中介市场这块巨大的蛋糕，不论是淘宝、京东等电商巨头，还是万科等地产巨头，亦或是各类新型模式的房产O2O平台都在不断涌入到这个市场，新兴房地产电商作为迅速崛起的行业新生力量成功践行着地产行业O2O模式。这些新的涌入者势必对世联行造成一定的市场冲击。未来我国网络技术将进一步更新升级，房地产中介服务企业的信息传播模式将发生深刻变革，世联行地产要在激烈的竞争中脱颖而出，必须具备以消费者为导向的营销理念，拓宽营销途径，自由选择、信息透明只要消费者愿意就能随时随地获取想要的房产信息。从而一方面保留传统营销途径中维护的老客户，一方面通过网络平台收获更多的潜在客户，加快企业的品牌传播速度，使企业立于不倒之地。
世联行SWOT分析表
通过调查研究得出SWOT分析的图，不仅是分析世联行在O2O模式中存在的，如何整合这些资源，实现全面营销和高价值的营销，是世联行要面对的，也是在整个房地产中介服务企业所要面对的，市场的发展离不开行业的发展，只有各行各业的健康发展才能够促使整个市场的发展，乃至整个国家的经济发展。
世联行PEST分析
1.宏观环境分析
PEST分析法是用于宏观经济分析的基本工具，主要是通过对政治、法律环境（Politics）、经济环境（Economic）、社会文化、自然环境（Society）和技术环境（Technology）角度等四个方面的因素进行分析，继而衡量这些因素对企业营销目标制定的营销。
2015年是中国宏观经济新常态步入新阶段的一年，这也是中国宏观经济结构性分化，微观的变化，增加了各行各业的动荡性。 2015年中国国内生产总值（GDP）676708亿元，全年GDP实际增速为6.9%基本完成预定的政府经济增长目标。从国际环境看，当前世界经济继续复苏乏力，下跌的国际贸易，加大的金融风险，在这种情况下，6.9％并不是一个低速的，符合中国目前的各种因素的制约下经济增长对战略目标的绩效的客观需要。在经济增长下行的情况下，它肯定会影响中国经济的增长速度，但是从我们的发展目标来看，结构优化的创新驱动，是为了提升业绩增长的必然要求的体现。随着我们的经济发展，资源和环境条件、市场条件都在悄然的发生了变化。特别是，在当前的国际环境条件下，中国的比例为6.9％，但仍超过25％是对世界经济的增长所作的贡献。总的来看，2015年国民经济仍在平稳的发展。据专家预计2016年中国经济仍将平稳增长，“十三五的开局之年”，第一，国内经济结构改革，有一个转型升级的趋势，各行各业也在面临着转型升级。第二，国际市场在发生着改变，有一个全球化运营的趋势，各行各业都在面临着转型升级。
2.行业环境分析
2011年至2012年楼市成交量惨淡令房产中介机构出现“关店潮”，各大城市的现房销售存在50％以上的整体急剧下降，房屋中介行业正面临比金融危机时刻更为严峻的生存考验。随着房地产市场发展，一些小型的中介代理的经营环境变得困难，中介、代理行业的集中度将进一步提升。2014年后随着限购政策的取消，行业相继下调佣金，一些城市一手房和二手房的成交量出现增长，在一定程度上加快了变革的步伐。
2015年在风起云涌的市场中是变革的一年，中国的房地产市场也经历了深刻的变革：成交均价在质疑声中再创新高，库存的增速逐渐放缓，部分房地产企业开始战略转型。依托房地产发展起来的整个房产中介市场也出现很大的变革，随着互联网电商平台的大举扩张，传统的房地产中介服务企业也面临着转型。
2015年全国商品房销售额创新高、达8.7万亿，同比增14.4%，与2013年相比增7.2%。国家统计局公布的数据显示，2015年，商品房销售面积128495万平方米，同比上升6.5%；商品房销售额87281亿元，上升14.4%。从总量上来看，2015年又创造了销售额的历史新高，有力助推了房地产中介服务企业的有力发展。
表4-1:历年全国商品房销售面积及增速
资料来源：本文作者整理制作
表4-2：历年全国商品房销售额及增速
资料来源：本文作者整理制作
虽然商品房销售面积和销售额都在创新高，但是据中国调研报告网发布的2016-2020年中国房地产中介市场深度调查研究与发展趋势分析报告显示，随着互联网急速的到来，收购、并购等情况会在房地产开发商出现，中介服务行业将面临进一步的调整。此外，部分中介服务企业改变经营策略，将重点业务转向租赁市场，或者继续优化服务并采取差异化的营销方式。
在当前房地产中介市场瞬息万变的形势下，在库存量在加大的情况下，世联行地产该如制定适合自己的发展战略以适应新形式的需求呢？行业环境的变化，让世联行的营销方式发生改变，在与搜房网的合作中，依托搜房网的长处网站运营和移动端推广，世联行借助这样的具有媒体属性的平台，可以为客户提供更多的增值服务。
3.竞争对手分析
2016年是世联行成立的第23年，这23年来世联行坚持专业化道路，从估价开始介入到房地产领域。随着世联行的上市，七年来，世联行坚持规模化战略，通过自营和外延实现快速发展，世联的竞争优势日益凸显，可分为以下4个方面。首先是其核心管理层在房地产领域长期耕耘20多年所带来的市场预见性、市场敏感度和市场经验。世联行针对整个行业（市场）的变化，能制定符合整个大市场趋势下的发展战略，保证公司在未来竞争过程中始终保持着优势。其次，第二个竞争优势就是融资能力。作为首家在A股上市的房地产代理企业，也是唯三的上市房地产服务企业（世联-深交所、易居-纽交所、合富辉煌-港交所），融资渠道、资金成本优势、与资源方战略合作等都是其它未上市企业很难媲美的。第三，全国布局优势，截止2015年，公司已在全国设立了58家子公司，业务基本覆盖所有的核心城市。世联行在主营业务板块坚持城市升级战略，通过以客户为导向的策略，借助品牌优势实现公司的规模升级。2015年有13家子公司（含控股公司）销售额过百亿，17家公司收入过5000万，世联行全国布局优势逐步显现。第四，组织和团队优势，公司在2010年便开始变革组织结构，将组织变革成扁平灵活的矩阵式组织。矩阵组织的建立使得公司有基础将各业务线落地地区公司，面向客户提供综合房地产服务。同时，也将地区公司变成了综合利润中心，以激发地区公司本土化、综合化发展的自主性。然而随着市场的发展，世联行出现了越来越多的竞争对手，现列出其主要竞争对手，并将营销能力作为指标来进行比较。根据竞争对手的上市时间、核心业务、市值、营销能力等四个因素方面制作出相关表格，拟定营销能力标准分为10分，具体的情况如表所示：
图4-1：世联行竞争对手分析
通过以上对比不难发现，世联行在营销能力上超越部分竞争对手，然而在未来的价值上还需要更精细化的管理，竞争对手的出现不是对世联行的打击，而是通过各自的优势，使整个行业更健康的发展，更平稳的发展。在市场中出现的竞争对手，有时候是一种对企业的鞭策，鞭策企业朝着更优的方向发展，鞭策企业不被市场所淘汰。世联行合理的制定对竞争对手实施的策略，一定程度上是互相协助成长；世联行能利用竞争对手的优点谋求更大的价值，在一定程度上是最成功的运营方式。
二、世联行地产O2O营销模式的基本框架
1.线上传播拓客，线下服务锁客
世联行地产与搜房网以不可抵挡之势建立合作，从竞争走向合作。世联行作为房地产中介企业中的龙头老大，优势在于手中具有庞大的经纪人团队，掌握大量的真实的房源信息，提供看房和购房体验，重点是卖房的环节；而搜房网作为电商房产中的老大，优势在于网站运营和移动客户端的推广，重点在于对客户的初次挖掘。世联行与搜房网建立的O2O营销模式，是多方利益群体的博弈结果。在中国的房地产中介市场中，一手房和二手房的中介费成为该行业的主要的来源，而要想获得利润必须具备大量的成交量。世联行在传统的营销模式中，虽然具有自己的网络平台但是由于流量不足，导致收集客源能力有限，所以经纪人必须通过支付其他房产电商高额的端口费提高房源的浏览量，获取大量的客户和利润。2014年年中，搜房网由于提高线下中介公司的网络端口费，而导致包括链家、我爱我家等二手房中介的集体*制抵**，一度出现无房可搜的局面。世联行与搜房网合众连横后这些弊端都可以减免。世联行可以通过搜房网线上初次挖掘的客户而获取大量的潜在客户，从而拓宽了客源，再通过线下置业顾问和经纪人对客户的紧密联系而促成交易，这样的O2O营销模式节省了成本，也节约了人力。
2. 线上线下整合资源
世联行与搜房网建立O2O营销模式，实现地面营销、PC营销、以及移动营销三种营销渠道的整合，实现线上线下资源的整合。地面营销属于一对一的体验营销，这种营销具有非常直接的客户影响力，利用具有遍布各地的营销网点和大量的销售人员，与客户建立真实的销售体验； PC营销，则可以轻松的知道客户的住所、姓名、联系方式等这些有用的数据，可以根据这些数据了解客户，分析客户未来的需求，再利用这些数据与地面营销进行关联；移动营销，则可以促成在任何人、任何时间、任何地点的成交，因为手机的使用方便性、简单性远远高于电脑终端，所以地面销售终端、PC销售终端以及移动销售终端之间进行互补，完成最完整的对客户的服务和营销，世联行将这三个营销方式连接在一起就形成了现在的O2O营销三维渠道。总之来讲，世联行O2O营销的线上线下资源整合就是把宽带网络、移动网络、地面渠道进行互联互通，实现客户的多层挖掘，既实现在线上推广品牌、线下成交、也可以实现在手机上接触品牌，可以在宽带互联网上成交、可以在地面成交。通过三个维度将客户资源关联再一起，拓宽客源，三个环节促成交易。
世联行通过与搜房网的合作，公司形成横跨一二手房的真房源体系，对C端客户的服务形成闭环，将进入经营用户的阶段。形成线上线下客户资源共享，与搜房网的合作使世联行避免了仅有新房真房源的窘境，同时公司也可以努力开拓海外购房市场，为购房人提供一站式服务平台，公司也基本形成服务C端的O2O模式，而非原来的B2C企业，移动互联网时代、利率市场化时代的开启也使公司弯道超车、增加用户流量成为可能。
三、世联行地产O2M营销模式研究
O2M是指线下和线上的流量向移动终端转移并完成交易的新型电商交易模式，确切的讲，O2M就是商家通过各种手段对线下和线上的流量进行一系列导引，吸引用户到移动端完成在线挑选、支付等购物过程，并在线*体下**验和消费的过程。O2M的核心是商家对线下和传统互联网流量的引导，往往是对线下资源和传统互联网平台上的资源进行整合实现的，让流量来到了移动端，让商家在移动端展示的商品有了与用户见面的机会。
2014年7月10日，世联行宣布与著名房地产电商公司搜房网达成战略合作后，正式推出了其O2M营销模式，具体方式从寻访、定制、服务三个方面入手，打造线上房源查询、线下签约的模式，总体来说世联行的O2M的模式是:线下实体店+线上电商+移动终端的组合式运营模式。
世联行推出O2M营销模式基于以下两个方面：第一，传统线下企业和互联网、电商企业在线下和传统线上平台遇到了各种发展瓶颈，PC电商的最佳发展时期已经过去，却为O2M模式的发展打下了基础，无论是消费者思想观念、还是互联网技术经验，都已经具备了向移动端转移的条件。第二，随着智能手机的普及，消费者的行为理念发生了变化，智能手机成为了消费者首选的购物方式。移动端已经在逐渐成熟，很多难以解决的商业问题通过O2M都得以解决，消费者对移动端营销的方式也越来越认可。
1、O2M时代，企业发展战略分析
在O2M时代，企业营销战略的核心是用户，产品和品牌固然重要，但是在这个时代，能搞定用户才是王道。一个企业对经营管理活动进行整体的规划，是为了实现企业的经营目标，而要实现以用户为核心的营销战略需要从以下四条主线实施：
规划以核心价值为中心用户识别系统（即打造用户标签，并进而为用户画像），并以用户文化统帅企业的营销传播活动。
用户标签对于O2M战略框架的意义是，它使其战略意图更为明显，是O2M战略框架的基础，因为只有弄懂了用户，然后战略才有实现的可能。用户标签虽然很重要，但是也是为了给用户画像做准备的，当用户标签足够多的时候，我们就可以集合所有的标签，为用户画出具备羡慕特征的画像来。当用户画像最终形成时，我们对用户的了解就非常清晰了。
围绕用户和用户文化打造文本体系，支撑起各种渠道体系和以用户文化为核心的传播体系，实现粉丝文化的形成，并最终形成品牌效应。
文本支撑所有的营销活动和每天的日常业务管理和客户服务，所以若经营缺乏文本那么一切都是空的。在O2M战略中，文本是基础和物质框架，企业在实施O2M战略中，可以这样实施，第一，以消费者为中心，统一在消费者的政策下，消费者指南讨好消费者特征，文本的战略要满足消费者的阅读习惯，让消费者甘愿在平台上购买。第二，打造的文本要有消费者的共鸣，能引起消费者之间的传递，扩大影响力。第三，创建的文本能够让消费者参与互动，让消费者有主动性和能动性，提高文本的价值。第四，制定不同场景的文本特点，制定不同主题的文本内容
(3)为用户提供各种渠道，不仅仅是获取资讯与购物的渠道，还有残余品牌传播的渠道、与品牌互动的渠道，所有渠道组合在一起，实现品牌与用户互动过程的畅通无阻，让品牌可以直达用户。
O2M时代，首先要在注重对线上线下的总体布局下打造完整的营销渠道开展营销，不管是互联网还是移动互联网的还是线下实体都应该构建完，从而帮消费者建立完整的购物场景。不具备这些完整的购物场景的企业要学会弥补空白，查处漏洞完成布局，接着在填满整个营销的渠道模式中，打造配套齐全的线上线下的基础设施，为整个营销渠道的开展奠定基础，包括互联网端和移动互联网端。线上线下渠道的打通，线下包括售楼部和实体门店的营销活动，线上包括对流量的引导。场景和渠道在O2M战略框架中具有重大的意义，主要表现在以下四个方面：第一，用户的活动平台，让用户可以在这个平台实现他们想要实现的任何合理目的；第二，在O2M战略中，拥有用户标签和文本框架后，渠道和场景展示用户标签和文本的价值。第三，场景和平台提供的诚信价值，会使消费者对整个企业的信任度加强，承担着整个信用体系的作用，第四，O2M战略的实施方式，企业通过对消费者承诺的一切都会因为场景和渠道而得到实施，消费者对企业的了解也是在这些场景里完成的。
制定相应的战略实施策略。将O2M落实到实处，推动用户标签、文本和渠道发挥作用力，最终实现企业营销战略的落地和营销目标的实现。
O2M战略实施应该包括战略支撑、组织架构、执行三个层面，三者环环相扣，成为紧密相连的体系：战略支撑决定了发展方向；组织架构决定执行者的素质；执行层面决定怎么做，最终是否落地。
2、O2M时代，企业实施O2M战略需注意的问题
企业在实施O2M 战略是要注意的几点：第一，要立足于O2M时代的大背景下去部署战略实施，要弄清楚O2M时代所带来的思维方式、营销模式等层面的颠覆性变革，要弄清楚电商运营、企业管理等领域的最新变化。第二，注意战略支撑、组织架构和执行层面之间的紧密联系，以及战略支撑体系对组织架构和执行层面的决定作用。三者共同构成O2M战略实施的主要部分，一起组成合力，共同确保企业战略目标被按照战略规划进行分解后得到最终实施与执行，对战略目标的最终实现起到不可或缺的作用。第三，注意连接用户标签、文本及渠道和场景，将其对战略实施的作用融合进战略实施的过程中，企业在实施O2M战略过程中，要充分重视与用户标签、文本、渠道和场景的对接，充分重视它们对O2M战略实施的重要推动作用。第四，O2M战略实施的秘诀是充分重视人的作用，不重视管理者的作用，战略方向也许会走偏；不重视员工的作用，战略步骤就执行不下去；不重视用户的作用，一切战略就没有意义。在整个O2M战略框架中，战略的实施具有重大的意义。首先，战略实施为O2M战略提供一切基础性的东西，包括方向保障、策略保障、执行保障、管理保障等，如果没有战略实施的保障，O2M就会显得空洞而流于形式，无法真正落地。其次，战略实施过程是否按照战略规划按部就班地实施，决定了企业战略能否成功，接着，战略实施为我们知名的战略目标是企业为实现战略规划所进行的一切活动的方向，企业只有严格按照战略规划去走，才能一步步地往目标实现，才能最终实现企业战略目标。最后，如果没有战略实施部分，即便有了用户标签、文本、渠道、场景等，也没有办法推动整个企业目标的实现，所以只有执行了战略计划才能够促进企业的发展。
世联行积极布局O2M模式，进行互联网的转型，是对传统营销和互联网营销、移动端营销的资源的整合，是解决企业难题的一种方法，是提高企业利润的一种战略方法，这种创新型的营销是推动企业继续发展的的试金石。在O2M时代，世联行地产只有积极实现以用户为核心的营销战略，积极实施营销战略，才能够促进企业长久的发展。世联行地产只有积极实现以用户为核心的营销战略，积极实施营销战略，充分利用移动终端的进行推广，才能始终紧跟时代的步伐。移动终端的消费者认为智能手机非常便于携带，并方便移动，支付速度快速，低成本，操作简单、容易，可以充分满足用户的体验，因为它能响应和定制自己的需求和服务。移动商务的发展，以及未来移动商务的应用，可以说是电子商务未来发展的新趋势。
第三节 管理改进建议
一、世联行地产营销创新模式O2O模式存在的问题及原因分析
2014年世联行与著名房地产电商公司搜房网达成战略合作，搜房网的战略入股为世联行注入互联网基因;2015年3月，预计以4.2亿元收购深圳最大的二手中介世华地产旗下Q房网15%的股权。通过O2O营销，世联行要完善自身的服务产业链，拓宽服务入口端，通过O2O营销将在扩大交易入口，优化服务，这需要不断的自我更新、构建系统以及持续大规模的投资。而此次世联行与搜房网和计划与Q房网合作则彰显公司拥抱互联网、转型 O2O 的决心。然而世联行地产营销创新O2O模式下也存在着一些问题。
第一，未建立诚信机制。在中国房地产中介服务市场，诚信缺失是羁绊市场正常平稳发展的主要原因。在中国，早期的房产电商为了获取大量的流量，在网站提供虚假的房源信息和房价信息，造成大量的客户对网站的房源和价格产生严重的质疑。世联行与搜房网建立合作，存在线上线下的信息不对称问题。截至目前，并没有专门的部门对网上发布的房产信息和服务进行审核，因为其真实性也无从考证，使消费者产生怀疑。而如何改变客户形成的房产电商存在虚假房源的思维定式，就需要建立合理规范的房源信息和房价信息披露机制，即信用体系，规范交易中的交易行为，建立以客户为中心的营销理念，重新建立客户与世联行、搜房网的信任。第二，监管的法律法规不够完善。目前，中国房地产中介的监管体系尚不完善，时时看到经纪人一房两卖、携客户房款潜逃的新闻见报端，若加强相关的法律建设，对从业人员和中介企业实行严格的市场准入制度，规范房地产市场准入制度和中介运行的制度，才能促进行业的发展。世联行O2O营销模式是一种创新型的营销方法，存在不完善的规章制度，建立规范的资质管理制度，深化中介服务企业的自律管理体制和机制，才能促进世联行的快速发展，只有完善市场的发展环境，才能增强市场的透明度，才能增进客户对世联行的信任和依赖。第三，资源整合合作模式不精细,世联行与搜房网建立合作，进行网络营销,然而搜房网站发布的房源是按地区发布房源,并不是有针对性的、细分化的发布房源，所以在搜房网的网站无法清晰的查询世联行的房源信息,只能查询到某地区、某楼盘的房源信息情况。这样合作模式不能给世联行客源带来爆发性的增长，只是提高了楼盘的曝光率。第四，三维虚拟现实技术的应用落实还不到位。搜房网属于房产电商的龙头老大，虽然技术产品方面，新增实景看房、雷达找房、地图“画图”、基于用户功能位置进行楼盘信息的推送等功能，但是在实际的应用中客户使用的并不多。若世联行能利用虚拟现实技术，构建逼真的三维动态模型，购房者可以通过网络在线虚拟的小区楼盘场景进行楼栋和户型的选择，体验小区的整体规划和环境，让客户有身临其境的体验，可以促使客户快速的了解楼盘信息，在未来的营销中，若世联行能够在此基础上根据消费者习惯制定合作策略，定能取得显著成效。第五，支付系统的安全性，消费者对于在网上购房缺乏安全感，是因为对网络交易安全的担忧。而O2O模式会存在消费者在网站支付的情况，势必就会担心支付信息被泄露，担心在网络支付造成钱财的损失。
二、世联行地产O2O营销模式管理改进建议。
在互联网时代，虽然世联行积极布局O2O模式，进行互联网的转型，但根据世联行自身的情况进行仔细研究发现在实际的合作中存在管理方面的问题：
1.未开设对客户进行精准、精细化的需求分析和预测的部门
我们知道对新客户进行销售的时候，客户的精准度非常重要，如果像打*弹散**枪一样去打，效果肯定是不好的。只有锁定了精准客户、针对这部分客户发动营销，那样的效果才是显著的。房地产行业是分地域性营销的行业，世联行作为服务型的企业，在营销的过程中对客户进行精准、精细的划分，这样可以简化营销的流程，实现最大利益化的营销。而如何做到用我们的营销系统找到真实的客户，并且施加影响呢？从营销手段来说，我们可以通过网络这个方式进行LBS(基于位置服务)的营销--定位营销，例如我们可以跟百度地图合作，进行客户地域式的营销，也叫LBS营销；从客户分类来说，我们可以通过搜房网里面的论坛、贴吧进行客户的分类性营销，然后为客户提供有价值的资讯和服务，引导客户自动消费；从客户娱乐方式来说，我们可以通过扫描二维码分享朋友圈获取小礼品的方式，使更多的客户获取房源的信息，形成人人销售的场景。世联行要想在实际操作中获得大量的精准客户，在O2O营销的过程中，若具备这样的精细化操作部门，必定能够让营销的效率提高。
2．未建立客户关系管理系统。
世联行需要建立一个O2O系统，包括地面店、售楼部与总部相关联的客户关系管理系统。这样每个地面店和售楼部都可以想办法把客户信息引导到总公司的信息化管理体系里面去，建立大数据。世联行与搜房网之间存在为客户提供价值存在客源的竞争，作为O2O营销的合作伙伴，两个企业之间需要联合起来向客户提供价值，而不是简单的业务伙伴的合作，而是要通过业务流程和信息系统的融合实现经营一体化。利用客户大数据建立数据库，综合客户特性建立以客户为中心的营销方案和运营方法，只有提高一些客户满意度，才能够让客户有忠诚度，只有让客户购买的真正的快乐，才能让客户介绍更多的客户购买。信息技术使得便捷的参与者可以通过网络为客户创造价值，客户关系管理系统可以帮助世联行从网上获取客户数据，进而能够识别出每一位客户的特征和消费倾向。建立客户关系管理系统就能给世联行带来新的竞争能力-获取客户的终身价值，还能为新客户和新市场制定合适的战略计划。
3.利益分配的管理问题。
搜房网的盈利模式是通过端口模式向房产中介企业收取费用，这样经纪人可以在购买端口后获取权限而根据搜房网的发布规则发布房源信息，然后在网站展示给购房者，以此来拉动成交。搜房网与世联行建立合作后，O2O营销模式造成盈利模式发生改变，而如何合理分配好利益，也是管理中需要改进的地方。若不能再利益分配上进行合理的管理，必定会对经营带来质的影响。
4．缺乏专业人才培训机构
世联行要进行营销的变革和创新，世联行要进行营销的变革和创新，就需要既懂业务又懂技术的专业人员，可以通过对外招聘，也可以通过内部培养，唯有这样才能够真正的实现创新性。一个既懂得线上营销又懂得线下营销的员工能够为企业带来更多的收益，而这些有价值的员工需要企业提供学习的平台。随着O2O营销模式的爆发，世联行世需要复合型人才来应对新形势，这对公司的人力资源管理提出了新的挑战。
总体来说，房地产置业顾问和经纪人的需求产生了变化，这种变化迫使O2O营销企业需要改变营销人员的培训方法。而具备一定的计算机能力的销售人员才能够适应这种变革，而获取大数据又是需要系统学习和分析的。世联行与搜房网建立合作，双方合作如果能够解决大数据的系列问题，必定能够充分挖掘和利用大数据、必定能够给企业带来爆发式的客源增量。在O2O时代，建立客户关系管理系统，对于两个合作的企业来说能够带来终身的客户，这个系统是未来企业发展必备的。两个企业之间建立合作，不同渠道的利益分配问题是个难题，而O2O营销模式都会牵扯到不同的利益分配问题，以及不同渠道的利益分配问题，能够处理好利益分配问题也是企业能否转型O2O成功的关键点，线上线下融合在一起，让消费者、门店、售楼部、开发商能够感觉到合理的利益分配。在市场中，没有永远的竞争对手，当局面有利于企业之间发展的时候，竞争对手有可能就成为合作伙伴，而当从竞争对手变为合伙关系并不是容易的事，合作双方之间需要默契的磨合，需要协调好线上、线下的资源，配合的过程中，双方都得能够理解双方的需求，并且能够把这种需求共同落地是最关键的事。企业的发展除了具备优质的战略目标、营销策略还需要具备综合能力强大的员工实施，所以在未来的发展中对于企业来说也是一大挑战。
在未来的发展中，房地产中介服务企业在O2O营销创新上还需要进行系统的发展，还需要摸索出更适合的营销策略和战略。O2O营销模式融合了多方群体的力量，融合了线上、线下服务的特点和优势，能够满足企业和消费者多方面的要求。O2O营销代表互联网时代房地产中介服务企业营销模式的发展方向，未来将会发挥越来越大的作用。只要企业在未来的发展中，避免管理方面存在的问题，多多积累O2O模式的经验，不断的进行改革，就一定会取得一定的商业价值。
第五章 理论与实践启示
毫无疑问，随着“互联网+”概念的提出，互联网已经更为深入影响了更多人的企业的营销模式，也更为彻底地改变了企业的营销环境。。时至今日，网络营销，几乎成为了所有企业的必修课和必答课。只是，这门课修的怎么样，这题答的好与不好，不同的企业的答卷不同而已。有的企业视互联网为发现新大陆而欢欣鼓舞，有的企业视互联网为洪水猛兽而惶惶避之。然而，通过调查发现，互联网无疑是社会发展之“大势”，企业无论是受到来自互联网的冲击还是传统营销模式遭到网络营销的无情的打击，企业都要以积极的心态面对之，以积极的手段解决之。只有拥抱互联网，才能够得到互联网的拥抱。本文的理论与实践启示在于：本文对中国房地产中介服务企业的分析，是以发展历程和多元化的营销模式展开的，得出传统营销所遇到的困境和拥抱互联网的必要性。通过SWOT分析出世联行地产在市场中存在的优势、劣势、机遇和威胁，对企业未来的发展提出了战略性建议。此外，通过PEST分析出世联行地产的核心竞争力，也是房地产中介服务企业所需具备的竞争力，从而让整个行业完善核心竞争力而达到行业的营业目标。
本文的实践启示在于：当今，科学技术高度发展，社会分工日趋精细，全球经济一体化，对企业的要求越来越高。房地产中介服务企业在市场中发挥越来越重要的作用，传统房地产中介服务企业实行创新的营销迫在眉睫，首先是信息技术上的创新，例如，世联行地产在与搜房网的合作上，几乎只是一种房源上的共享，而未通过资源整合达到三维技术的共享；其次是支付安全系统的创新，中国互联网支付还存在很多的漏洞，网络安全是急需要保障的体系，再有，法律和政策需要创新，现在随着移动互联网的发展，在法律和政策上面还有很多的空白，需要国家在后续的发展中填补这方面的空白，使O2O营销更完善。再有，做好风险控制，也是期望企业在发展中能够在国家风险中形成一整套较为完善的风险管理体制，保障企业的持续发展。
而本文的不足之处在于；对于房地产中介服务企业的传统营销与网络营销的对比的数据分析较少，未将数据精细的分析；对于政策对于房地产行业的影响未深入研究；在企业的在提升竞争力方面研究的系统性要加强。
总之，本文研究认为中国房地产中介服务企业处于转系变革时期，通过国家大力扶持互联网技术，企业提升内部的核心竞争力，实现资源共享，优势互补，成功的实现O2O的转型，规避管理的漏洞问题，中国房地产中介服务企业才能够经受住不同的挑战，也能成为国际舞台上发展的先锋者。