如果说去年汪小菲与大S离婚引发的八卦热潮带火了海腾丝床垫，（ 具俊晔舍不得换！汪小菲赴台也要夺回的床垫，究竟有什么魅力？ ） 那么今年这泼天的富贵则是轮到了顾家床垫。 随着亚运进入尾声，运动员丘索维金娜将亚运村的床垫打包带走事件引发了大量关注。话题#亚运村的床垫都被带走了# 登顶微博热搜，经过大规模的互动讨论，话题阅读量超过1.2亿。
随后，@顾家家居 在该话题下认领了自家的产品。包括#丘妈说在亚运村睡太好 想赖床#、#丘妈打包亚运床垫回国#、#谁约到了亚运深睡舱#等话题霸占了微博、*今条头日**、抖音等热搜。网友表示，这泼天的富贵顾家得给我接住了。经了解后发现，顾家的爆火并不是偶然。 在整个泛家居行业疫情三年里并不景气的时候，顾家营收却从126亿增长到超180亿，平均增速达19.06%， 交出了一份亮眼的成绩单。顾家床垫究竟是怎么做到的？
需求洞察打造极致产品
产品矩阵赋能强竞争力
据《中国睡眠研究报告(2022)》显示，2030年中国睡眠经济市场规模预计将突破万亿元。在中国，约有3亿人口存在睡眠问题，成为了中国现代社会的重要困扰之一。随着社会对睡眠问题的重视，助眠黑科技、助眠药品等睡眠经济快速崛起，睡眠市场的巨大潜力已经不容置疑。
“爆品瘾力论”首提者江新安教授说过产品的思维、爆品的产品思维，其实是一个系统化的思维。 思考如何制造产品的卖点、痒点和爽点，如何制造用户的尖叫感，基于前期的消费者洞察到概念设计再到创新的提炼。值得一提的是，江新安教授曾受邀顾家家居对其进行过爆品辅导。
顾家家居基于用户需求洞察，十年来专注于国民睡眠健康，研发适合国人睡眠需求的专业床垫。2020年，顾家床垫首次在行业内提出深睡概念。截至2022年底，顾家已经服务了超过1100万户家庭享受深睡床垫产品。
顾家在床、床垫及其他配套产品等方面，拥有着丰富且成熟的睡眠产品矩阵，能够高度黏合睡眠市场，赋能竞争。 顾家不断完善产品矩阵，布局高端沙发、床垫等系列产品。
目前，顾家的产品囊括皮沙发、布艺沙发、功能沙发、皮床、布艺床、板木床、床垫、全屋定制家居以及按摩椅、晾衣机、餐桌椅配套产品等。
目前顾家家居旗下拥有“顾家工艺”等八大产品系列，与战略合作品牌 “LAZBOY”美国乐至宝功能沙发、收购品牌德国高端家具“ROLF BENZ”、意大利高端家具品牌 “Natuzzi”、国际设计师品牌“ KUKA HOME”、独立轻时尚品牌“天禧派”、自有新中式风格家具品牌“东方荟”组 成了满足不同消费群体需求的多元矩阵。
并创立行业首个家居服务品牌“顾家关爱”，提供一站式全生命周期服务。多品牌矩阵覆盖大众和中高端需求，提高了市占率。
基于《爆品瘾力》企业如何跳出红海找到蓝海力提到：企业可以选择垂直行业，对多个市场进行细分， 在这一步要尽量地把它分得够细，分得够细就可以找到那些别人没有发现的商业的蓝海。
于是顾家重点聚焦在床类产品板块，打造出了梦立方、深睡之星等床垫大单品，成为市场上的爆品。 据有关数据显示，顾家三年平均增速达23.02%，2022年营收超35亿元，而软体家具（沙发、软床、床垫等）仍是顾家的主要营收来源。
确立深睡品类战略
从持续迭代到持续
在新零售市场环境下，家居行业的三要素人、货、场之间的关系已经发生了翻天覆地的变化。 营销渠道呈现出分散化与碎片化，这使得“场”可以在线上、线下多种渠道无处不在。
也因此，要求服务的提供方“人”，也就是品牌，要无处不在，与此同时，在市场竞争日趋激烈、产品与服务越发同质化的当下，“货”只有不断迭代更新才能形成竞争力。
企业要用一些系统化的迭代升级来进化产品运用同频共振的产品去克服产品市场的短、平、快的问题，从而实现产品迭代，组织升级。 于是顾家提出，无法定义好床垫，就定义好睡眠。经过数十位研发工程师的反复测试和改进，终于推出顾家1号垫，首发经典款单品以2999元的惊爆价上市。
江新安教授说过，恒爆的基础就在于迭代升级。只有不断地进化，才能够持续引爆。 不光是爆品，更是恒爆品。于是顾家在1年内连续迭代3999元和6999元的二代深睡版和三代3D版。由于这几款床垫相较于同材质、同功能的其他产品，价格更为亲民，顾家在床垫市场的进攻开始变得进展顺利。
自确立深睡战略以来，顾家在推广端以亚运会官方独家供应商身份，占位高端。在产品端，联合多所大学打通产学研，将基础科学向深睡眠推进。在人群端，借高势能人群和高端酒店，缔造顾家深睡床垫的美好体验。
此外，顾家家居还推行“软体+定制一体化”，其依靠强大的资本运作能力，优秀的营销组织体系，在增长率以及利润率上都保持着快速的增长。
垂直细分是企业做产品路标规划的前提。 除了顾家自身定制业务外，顾家还积极外延拓展独立轻时尚品牌“天禧派”，助力顾家覆盖更全的客流，并实现了快速下沉及逆势高增。这种多品牌拓展和运营，也将为顾家定制板块营收开辟增长的新赛道。
加之多品类战略和全球化布局推动顾家家居规模高速增长。 目前顾家家居凭借组织力、渠道力、产品力、品牌力，已经塑造了较强的护城河优势。 经过多年的市场深耕，顾家床垫从行业的“黑马”转变为“深睡”品类的龙头。
产能优化拓展布局
品牌战略长远规划
一般一个公司的产品规划要做三到五年，这三到五年的规划怎么去做，就显得尤为的重要。一旦没有产品规划就做不了技术规划，也做不了平台规划，产品规划是重中之重。 路标规划是企业找到产品持续成功的秘诀。
顾家在境内、境外均有着长远的布局及规划，业务覆盖全球120余个国家和地区。在境内，顾家的销售主要采取“直营+特许经销”的销售模式，并辅以电子商务、厂家直销等其他销售方式；在境外，销售主要以ODM业务模式为主。
此外，顾家也在积极进行产能的全球化布局，并且整合上游产业链、优化供应链系统以提高效率。2021年先后在重庆、杭州、墨西哥建立生产基地， 有效支撑生产效率、服务效率，并提升成本优势。
2022年2月，顾家宣布总投资10亿的工业4.0生产研发基地正式启动，从销售前端到后期生产，可实现全流程信息化、数字化、智能化、可视化， 为新一代全屋定制提供更强大的研发能力、更高效的生产能力、更稳定的交付能力。
其中越南基地已具备软体产品全品类生产能力，并且在优化生产布局，变革生产模式来实现效率地快速提升；墨西哥基地完善研发团队及研发能力，加强本地材料导入及产品开发速度。
另外，顾家美国分公司逐步完善当地的组织架构及内部团队建设；英国分公司完善产品开发流程，加大本土化展厅的投入，尝试英国本土快交项目运作。
顾家通过打开渠道结构，拓宽增长边界，加大了战略品类与高潜品类进攻力度，提升其商品运营能力。 在提效中保持积极进攻态势，实现了规模的稳健增长。
渠道下沉全面触达
新微电商助力全域营销
新微电商是江新安教授独创的方*论法**。 “新微电商”是指要构建一种完全的，闭环的营销模式，首先我们可以通过新媒体，来建立初级的流量池，然后运用微商的打法，形成裂变效应；再建立快速露出机制，可以快速地使消费者对产品产生感知，引导客户快速下单购买，最后用价值链，来构建企业的生态链。
从2010年电商崛起，到2016年线上流量渐渐枯竭，线上线下融合成为发展趋势，顾家家居亲历了家居行业从传统走向与新零售接轨的全过程， 顾式全域营销的背后，是顾家家居对渠道价值和服务模式的思索与重构。
顾家在最广泛的社交平台——微博，顾家床垫通过布局大量KOL参与对《深睡白皮书》话题的发酵。同时，顾家床垫还邀请了抖音、小红书等其他不同维度和受众的热门平台的KOL深度参与顾家床垫的深睡体验。KOL以深睡体验者的身份参与到活动中，并用自己的内容形式像他们的受众展示， 从而触达到不同平台、不同类型的用户。
从最初只是重在参与“双十一”，到2018、2019两年连续冠名“双十一”晚会，打响品牌知名度与影响力，再到整合多种传媒渠道、营销手法，围绕“双十一”购物狂欢节海陆空全力发力，夯实了大品牌、大媒介、大渠道的品牌形象。
在品牌上，顾家家居从行业品牌向消费者品牌不断升级，逐步迈向年轻化、时尚化，更易于用户接受；在传播媒介上，顾家家居从传统媒体转为“新旧结合”，拓展了高铁、机场、电梯、新媒体、抖音等直播平台等，可以更好的触达用户；在 营销渠道上，从传统渠道逐步升级为电商新零售渠道协同开展，品牌营销能力显著提升。
事件的引爆点可以由品牌方自己制造和把控，通过个人账号与品牌账号的互动实现导流。就拿此次亚运会时间来说：随着#亚运村的床垫都被带走了#实现顾家的曝光后。顾家家居随即进行了抖音渠道的跟进，开启运动员同款「夺冠1号」床垫直播，将吸引到的流量沉淀到电商渠道。事件火爆品牌出圈，带货销量上涨，顾家家居赢麻了。
此外，依靠顾家家居强大的渠道布局和品牌效应—— 全国超过6000家线下门店，并且已经下沉到三四线市场， 顾家床垫的持续增长有了可靠的支撑。根据统计，顾家床垫的门店数量达到2500余家，全面覆盖一、二、三级市场。
以市场需求为导向
坚持创新驱动
“爆品瘾力论”理提到，市场竞争力可以通过，品牌优势，成本优势，质量优势等方面来进行打造。 基于睡眠市场的崛起，顾家坚持创新驱动发展，相当重视研发设计，建立起以市场需求为导向的设计研发机制。形成了以原创设计研发为主、与国际知名设计师合作为辅的设计研发运作模式。
2021年研发费用3.02亿，同比增长46.27%。而WinFresh沁爽科技无疑是对其深度睡眠科学研发体系的探索和拓展。顾家研发人员由此在身份角色上也有所跟随着转变：从床垫的研究专家，变身为睡眠的研究专家，顾家的床垫新品研发也将指向深睡床垫。
顾家家居的床和床垫以“环保”为核心，使用材料经过了层层筛选，在保障健康安全的前提下，顾家家居在舒适感上也是不断提升。以往业界对床垫的考量，大都关注支撑性、抑菌防螨等，这次 顾家床垫却掀起了一场“舒爽透气”的体感革命，这源于顾家床垫对国民睡眠痛点及需求的洞察。
为了达到惊人的舒爽透气性，WinFresh沁爽科技采用了立体结构，由亲肤干爽层、呼吸排湿层、清芯散热层与劲爽透气层所共同组成。应用到床垫中之后，真正做到从上到下、从里到外，360度的舒爽透气。
乘风、圆梦者应用了WinFresh沁爽科技技术，被称作为作为“百万元内舒爽透气床垫天花板”。 其与舒爽透气性能最密切相关的三个数据指标都非常亮眼：亲水速度小于1秒，透气速率达到2116毫米每秒，蒸发速率相比国标提升了117%，更吸水、更透气，睡上去肌肤更干爽，能够让人们更好的享受深睡，提升睡眠质量。
顾家在床垫品质中定位精准，打造差异化产品。通过科技创新，加上物美价廉（相比于百元床垫来说）直击消费者睡眠痛点，增强顾家产品竞争性，让消费者对产品上瘾。
经过多年全域布局，顾家床垫已经基本完成了品牌口碑、市场认知和渠道能力，在终端市场引来新爆发、甚至成为新的床垫巨头，应该只是时间问题。
结语：
从品牌诞生到成为行业后起之秀，再到“深睡”价值主张的焕新，顾家床垫品牌从研究“产品”升级到研究“睡眠”，在这个过程中，顾家床垫的关注重点也从产品价值回归到了用户价值。对于顾家家居来说，床垫是抢占家居千亿市场的大单品，更是大家居战略中的关键一环。 随着房地产下行，家居用户对旧房改造的家居需求增幅显著。整体睡眠或许会成为成品企业与定制企业竞争的流量新入口。 其中，顾家家居的“整体睡眠”战略，在卧室空间的旧房改造中相比全屋定制企业更具竞争优势。此后，顾家可以通过“整体睡眠+成品+定制”方案，实现顾家从单纯卖产品到睡眠空间一体化、精细化服务的转型。 助力其品牌有瘾产品恒爆的，实现商业上的更大成功。
（文章部分图片、视频及资料来源于网络，如有侵权请私信删除，如需转载请联系）
-END-