销售是一种职业，但同时销售是一种技能。就像司机是一种职业，驾驶是一种技能。今天跟大家讲的销售，是从技能这一层面来展开的。因为有很多人虽然不是在企业里做专职销售工作，但是也需要销售这种技能来开展工作。比如公司老板，带货主播，文案策划，微商，摊贩等。我们发现，很多人都会觉得做销售很难。业务员觉得客户不好说服，文案觉得转化率太低，微商觉得客户挑剔，主播觉得价格不低客户就不买。所以，真正能做好销售，坚持几年在某一个岗位持续产出业绩的很少。在销售这个领域存在着明显的二八定律，80%的业绩是由20%的销售人员创造的。
那么，为什么很多人觉得销售很难，留住客户，说服成交很难呢？今天我从销售原理这个角度来分享一下自己的看法供大家参考。 第一，销售到底是什么 做销售技巧很重要，但是比技巧更重要的是思维，只要有正确的思维，技巧形成只是迟早的事情。销售到底是什么呢？这是最重要的一个思维。有人会说销售不就是把话说出去，把钱收回来吗？ 没错，基本的流程就是这样。但是为什么要这样说话？说什么样的话？凭什么别人把钱给你？这些是很关键的问题。销售实际上是通过产品和购买理由宣传，激发用户的需求和欲望，实现双方交换的过程。也就是说，产品加话术的组合，可以直接影响客户的需求和欲望，从而决定了成交结果。
第二，客户到底要什么 销售就是激发用户的需求，所以很多人都说要从用户的角度出发，知道用户到底要什么？一个客户的需求，大致可以分为三种状态：第一，有需求，而且强烈；第二，有需求，但是不强烈；第三种，暂时还没有需求。第一种是刚需，客户有能力都会买，实际上大部分的情况，其实都是用户有点需求，或者没有需求，这就需要销售人员用各种方法去激发。激发什么呢？实际上已经有人帮我们总结好了，就是七情六欲。与其说是用户需要产品，不如说是七情六欲需要满足，产品服务是可以变化的，但是，人性的东西是不会变的。
第三，销售应该做什么 上面我们说了销售的原理，那么为什么很多人会觉得销售很难做呢？最根本的原因，就是没有真正找到客户的需求点，我们认为客户的这个需求点，跟客户实际上的需求点发生了偏差。所以导致没有把客户引导到我们想要的地方。借用著名营销自媒体人李叫兽的观点：任何文案都是为了把用户从A点带到B点，而很多文案的错误就在于不了解用户的A点，脑子里只想着自己要达到的B点。除了文案会写了让用户看不懂以外，其他销售中也经常有类似的错误，就是经常说用户听不懂或者不爱听的话，而我们还以为说得很好。为什么说不要跟客户讲很多专业名词，就是因为客户的认知跟我们销售人员的认知是有差距的，往往不在一个层面上，所以，站在客户的角度，其实并不是一件容易做到的事情，很多时候我们都以为是站在用户的角度帮用户思考了，但实际上并没有真正找到用户最真实的需求点。对照下图，建议用此方法列出自己行业的AB点。
总之，很多人觉得销售难，归根结底还是对销售的底层逻辑认识不到位，从而导致自己的技巧经常也是错的，没有进行正确的刻意训练。所以在做一段时间后就会遇到销售的瓶颈。所以建议大家从这三个方面来理清销售的思路，把每一次销售机会当作一次训练。
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