2015年3月22日，在深圳举办的“中国IT领袖峰会”上，马化腾、李彦宏、杨元庆三个大佬在台上热议：“下一个风口在哪儿”。做房地产的潘石屹，在台下看得干着急。
那时候，房地产正热，潘总来过三圣乡看地，但三圣乡还不是风口。
8年后，如果你问成都楼市上半年的风口在哪儿，四姨都知道是三圣乡，几个“锦”字辈的盘，推一批清一批，2000万的合院都需要提前排队，三圣乡已然成为成都楼市红得发紫的高端居住区。
但这股风却没有吹拂那位从1800公里外远道而来的北京开发商的脸颊。
2023年3月30日，位于三圣乡的国锐雲嶺取得预售许可证，推出345套70年产权住宅，建面约128-280㎡，总价约430万/套。
总价不到500万的新房，在三圣乡应该是秒清，但“价低量涨”的逻辑，在国锐身上似乎失效了。
据透明房产网显示，从3月30日预售至今，已售16套，拟定合同11套，可售房源318套（ 注：相关数据和购房通显示一致，可能存在延迟）。
[ 透明房产网部分截图和数据整理 数据截至7.19 ]
2023年，国锐雲嶺在如火如荼的三圣乡走出了“独立行情”：奋战100天，劲销27套。
要知道，国锐雲嶺拿预售的时间，正是成都楼市最火热的时间点——
4月，成都楼市新房成交16251套；
5月，成都楼市新房成交16233套；
6月，成都楼市新房成交13517套；
也就是说，在这46001套新房成交中，国锐雲嶺只有16套房源，因为还有11套在拟定合同。
不是市场的问题，难道是三圣乡的风对北京开发商有成见？非也！
老朱说：他把一个房地产企业不该犯的错，全犯了。
坦白讲——
一个人犯一个错误并不难，难的是它把所有的错都犯了。
一个人犯一个错误并不牛，牛的是它每一件事都做错了。
2023年，全国楼市看成都，在三圣乡独领风骚的成都楼市，在如此天时地利的市场契机下，国锐雲嶺的房子还是卖不掉，这绝对不是只犯一个错误而导致的局面，只有所有的错误都犯了，它才可能出现房子卖不掉的场景。
如果国锐的人看到这篇文章，请不要愤怒，不要生气，不要骂娘，因为我们从来不说坏话，只说真话。
先声明，一个手续齐备、权责利关系正常的楼盘，卖得不好，肯定是自己的问题。本文不是曝光，不是吐槽，更不是敲诈，只做专业诊断。全文约5000字，分四个章节，深度阅读需要15分钟。
1、 买错地：病急乱投医
2、 修错房：好钢全用在刀把上
3、 找错人：一本书变成一页纸
4、 老朱有话说
01
买错地
病急乱投医
机构做票，正确的四步曲是：吸筹，洗盘，拉升，出货。
房企卖楼，正确的四步曲是：买对地，修对房，说对话，找对人。
在买地上，国锐做对了没？
2021年6月，国锐地产首入成都拿下66亩的三圣乡地块，容积率2.5，成交楼面价10500元/㎡，溢价率9.38%，自持租赁住房面积比例6%。住宅清水限价22650元/㎡。
光看指标，这块土地很有性价比，应该不愁卖。但是，该地块是重大产业用地，有非常严苛的用地要求，相当考验企业的资金实力和商业运营能力。
第一，地块住宅比例占49%，其中6%为自持租赁住房；
第二，商业开发面积至少5.4万㎡，一半需自持；
第三，需建设至少3000㎡生活美学馆或运动场馆，不允许转让，且在宗地出让年限内不得整体或分割销售；
第四，先开发商业，后建设住宅；
第五，项目竣工验收之日起第1-3年内，累计缴纳全口径税收不低于3亿元（ 不含本项目开发税收）。
最终，国锐雲嶺交出的答卷是——4栋住宅，25-26F，2梯4户，其余都是商办；写字楼（ 含3000㎡生活美学馆或运动场馆）自持，未要求自持的商业，规划为177套商墅。
这个世界上的很多事情，你看起来有很多选择，其实都只有一个选择。在三圣乡，51%的商业指标，你以为有哪些选择？
第一，修商场，没空间。
绿地468的诞生，说明三圣乡需要高端商业，至于经营问题，那是另外一码事。
国锐，在北京做过很多知名的商业项目，他们的专业，资源，经验，资本……能不能在三圣乡发光发热呢？
项目两侧临城市公园，不在城市主干道商，周边都是居民，没有外来人流，修高端商场，没有空间。修社区商场，周边就是华熙528，旁边还有绿地468，对区域内的居民来说，大概率不需要第三个“8”。
第二，修写字楼，没氛围。
在成都人的心目中，三圣乡等于农家乐，是周末喝茶，打牌，烤串的地方，从区域功能定位来看，三圣乡的发展方向也不是商业和商办。
三圣乡修写字楼，租给谁，花农还是瓜农？
第三，修公寓，没人买。
在成都，能卖得出去的公寓就两种：富人的玩具，穷人的工具。国锐雲嶺，不能玩。
做成富人的玩具，资源不够。
做成穷人的工具，市场不好。
国锐雲嶺，将非自持商业部分做成177套商墅（ 上中下三叠），方向没问题，问题是产品（详见后文）。
那么，国锐为什么还要拿这块地呢？
具体原因我们不得而知，有可能是“主城投资焦虑”。公开消息显示，在进入三圣乡之前，国锐斩获了青白江一宗26亩商住用地。据称，销售不理想。
病急乱投资，这样的房企在成都并不少，中南、融侨、禹洲，都是前车之鉴。
02
修错房
好钢全用在刀把上
关于修对房，我们要关注三个问题——
第一：定位准不准；
第二：产品对不对
第三，展示妥不妥。
第一、看定位准不准。
除开顶楼和底跃，国锐雲嶺的高层只有一个户型：建面约143㎡的四房两厅双卫，唯一的不同是横厅和竖厅。在成都，143㎡的户型意味着什么？
——成都卷王！
华润、龙湖、香港置地、中国铁建、中海等房企，花了很多年时间琢磨143㎡的动线、排布、朝向、色彩、材质……敢做143，多半是神仙。
譬如，中国铁建的143㎡，能做到无飘窗直接落地；龙湖的143㎡，能做出刀把阳台，等于多一个X空间（ 此处无图，有兴趣的小伙伴可以网上自己搜 ）。
一个盘只做一个户型，适合于“不管谁来修，修什么产品，都能卖掉”的土地和时代，这盘棋不是国锐能下的。更何况，国锐在143户型的设计上，还有一些问题——
抛开设计bug不说，一个楼盘只做一个户型的弊端是，既没有观众，也没有听众。
买120㎡的客户只能踮脚，
买180㎡的客户只能弯腰。
所以，在定位上，国锐把自己框死了，以为143㎡很好卖，但是品牌卷不过，地段也卷不过。
第二、看修得对不对。
请注意，房子修得对和修得好是两码事。修得好很容易，砸钱就行，修得对，就要靠手艺。譬如，商墅可不可以修？
可以修，但是你不能先修。客户想买商墅，图的就是花园，庭院这样的室内景观，你这全部整体开挖，肉眼可见的密，闷得不得了，谁买？但是没办法，拿地有要求。
我们再来看商墅的价格，据销售透露，商墅建面约123-170㎡、挑高6米左右，总价在500-800万。这种价格的商墅，在什么时候才能卖掉？
1.限购：市场情绪高涨，住宅没资格，只能买商墅；
2.便宜：有极大的价格优势，投资收益能跑赢通胀。
譬如，天府新区麓湖旁的万科公园传奇，商墅面积段156-176㎡，均价2万。金牛区的保利天玺的商墅，中叠200-300万，下叠300-400万。
500-800万/套，在三圣乡可以买大平层，在其他区域还可以买到叠拼：
锦江九章，叠拼面积区间190-280㎡，总价600万起；
世豪一墅江安，面积区间168-503㎡，总价390万起；
信达麓湖左岸，面积区间约181-312㎡，总价650万。
客户买商墅是因为价格便宜，结果你使用大面积的铝板，“披金戴银”，这就好比你把 长城哈佛做成小牛皮真皮座椅，用青花瓷碗装鲍鱼方便面 ，把好钢全用在刀把上！
第三、看展示妥不妥。
1.看售楼部的装修。
国锐雲嶺是三圣乡最普通的土地上修出来的普通房子，但国锐或许不这么认为，毕竟这是他们在成都主城区开发的第一个楼盘。
从售楼部装修，可以看出国锐的舍得：公建化外立面，大面积的金属铝板+玻璃幕墙。卖刚需房也得是豪宅售楼部，不亚于用大炮打蚊子。
2.看企业品牌展示
国锐是做什么的？
北京三里屯！
是，名气不小，没去逛过也听过。这里，我要引入一个理论：房地产和工业品的品牌区别。
工业品是标准产品，比如苹果手机，工厂在美国在墨西哥在柬埔寨，它的生产标准是一样的。但，房地产不是这个道理。从北京长安街到成都府南河，还是北京三里屯到成都三圣乡，你是北京的谁和你是成都的谁，毫无关系！
国锐标榜自己是“京派豪宅”，难道成都人民就应该膜拜、应该仰望？上一个这样亮身份的是银泰，结果如何？临河的泰悦湾，一样卖不动。
实话说，成都不缺京派开发商——首创、北京城建、金隅、首开、万通、信远、当代置业……他们表现如何？
有的曾经辉煌，但销声匿迹；
有的高调入蓉，却高开低走；
有的官司缠身，惹一地鸡毛。
所以你看，标榜你从哪里来，这句话在成都是特别可笑的。
你从香港来，3000多套房源，一样上法拍；
你从新加坡来，房子也不一定热销，商场也不一定热闹。
购房者关心的是—— 房子在哪儿，修得怎么样，卖多少钱。
3.看样板间展示
不得不说，国锐雲嶺样板间的装修，不亚于5万元/㎡豪宅的展示标准。其中墙板，面砖，柜子，室内门，落地玻璃等，在设计和用材上都投入了精力和财力。
但卖总价430万左右的房子，不需要奢适。
国锐样板间做得不够专业不够正确的地方还在于——它避开了优点，将缺点放大。
修样板间，应该向业主展示最好的一面，结果，国锐的样板间在三楼，窗外是密密麻麻的工地和一排排临时工房的房顶，根本看不到锦江体育公园和锦江区足球公园。
你看，定位不准、修得不对、展示错位，国锐雲嶺在“修好房”的维度上也走偏了。
03
找错人
一本书变成一页纸
说对话和找对人都是营销专业解决的问题。卖房子，有人气不一定卖得好，没人气一定不好卖。在找对人这件事情上，国锐做错了两件事。
1.说错话，没有找对客群。
抛开上行客户、下行客户、地缘客户不说，请先看国锐雲嶺的广告“430万，留在锦江区”。住在锦江区几十年的四姨，崔哥，二姐，都表示看不懂——
① 有499万预算的四姨，不来了，她说邻居和她不是一类人。
② 有429万预算的二姐，不来了，她说钱不够，还差一万。
即便不看价格，我为什么要留在锦江区？高新区、青羊区等都表示不服啊！
锦江区的退休工资是要高一点吗？即便我留在锦江区，我为什么要花430万呢？本科落户锦江区，一分钱都不需要啊！
这个世界上真的会存在这样的人吗？掏430万买套房子，他最大的梦想是留在锦江区。
好吧，就算这里一张户口值430万，这里可是锦江区和龙泉驿的交接处，按照他们的逻辑，那是不是府南河边的锦江区户口要值2000万？
国锐千里迢迢从北京远道而来；
国锐雲嶺是老板花费了无数小目标拿下的地块；
还是设计师们熬掉了10086根头发设计出来的房子；
老板还增加了几千万的铝合金成本，售楼部肉眼可见的贵。
但这些所有的付出对于营销总而言都不值钱，最值钱的，是430万买一个户口，看来这哥们对锦江区是相当有感情，可能祖上从清朝开始就住在锦江区吧。
这样的房地产广告，就是标准的成事不足，败事有余。广告本来本应该吸引更多的客户关注，它应该是一本书，结果国锐把广告变成了一页纸。
一页纸最恐怖的问题是什么，没有观众！
什么饭最好吃啊，排队的饭最好吃！国锐雲嶺自己把观众的路做窄了，自然也就“不香”了。
国锐在找人这个维度做错的第二件事就是团队不专业，据说他们已经换了好几任营销负责人，最新的营销负责人曾经的履历是在奥园，要知道奥园在成都也做得不算出众，所谓败军之将，岂可言勇?
写到这里，我们小结一下，国锐雲嶺都犯了哪些错——
1.土地：没有准确判断土地价值；
2.定位：一个楼盘只做一个户型，客户少了；
3.展示：展示错位，好钢用在了刀把上；
4.广告：价值表达不清楚，把一本书变成了一页纸。
5.定价：即便比周边便宜，也没有产生吸引力；
老朱说，房地产走到现在，比的不是谁的亮点更多，而是谁犯的错误更少。不犯错，就能活下去，因为没有任何一个项目，是因为行情不好死掉的。
外因，决定快与慢。
内因，事关生与死。
老朱有话说
这个世界上会挣钱的人很多，什么样的人挣钱最牛？
我觉得是医生。你看，对患者来说，医生是在治病救人，对医生而言，技术不仅可以挣钱，还可以帮助别人。大部分用技术挣钱的人，享受的是专业，而不是金钱。那些不靠技术挣钱的人，除了钱啥都没有。
搞营销的人，就特别像是眼科医生。一个眼科医生，给病人做白内障手术，难度不大，流程简单。
你看，白内障手术，不做吧，也不得死。大不了多看三秒，实在看不清问别人。做好了，病人看得见看得清，医生可以赚钱，但是，手术一旦失败，病人瞎了、事故大了！
国锐雲嶺，今天遇到的问题是，没有一个好的眼科医生。明明可以分高低区，分户型，做价差，打高卖低，但“430万，留在锦江区”这句话，就将客户拒之门外，把这个项目最大的卖点变成了一个锦江区户口。
我以前说过，在这个世界上，最好骗的，不是政府，不是银行，不是购房者，而是远在外地的老板。
拿地的时候给老板说，市场，很有信心，卖啥子都不亏；
卖楼的时候给老板说，市场，行情太差，卖啥子都要亏。
做营销的人，一定要学会从技术当中去学到成就感，而不是用技术去获得经济上收入。