母婴店今年前几个月生意格外难，除了1月份年前囤货有点小高潮，之后，预期的疫情过后的复苏行情并没有发生，生意差，不少门店关门大吉。
01
擦亮双眼，选对奶粉
奶粉，原本是实体门店对抗网络销售、微商的最强*器武**，销量占门店50-60%，门店利润主要贡献来源，今年也是接连下滑！出生率低，进店率低，加上品牌集中度提高，通货奶粉占比增加，毛利少得可怜，有门店老板感慨：王小二过年，一年不如一年！
但是也有些幸运的门店，日子好过得多，因为选对了主推奶粉。坦图，最近成为安徽蚌埠奶粉圈的一个小热点。红姐是坦图思慕尔的一个经销商，上周在坦图经销商群里发出由衷的感叹：“感谢坦图，如果没有坦图，估计门口要转让。 一是回购率的确很高，回访宝宝喝的都非常好；二是市场基本稳定；三是公司售后服务好！所以我们应该感谢坦图公司。”
门店主推奶粉要满足三个特点： 一是推得出去，顾客易接受；二是吃得住，回头率高；三是市场稳定，管控严窜货少！红姐说，坦图思慕尔小分子奶粉，相对容易推荐，因为小分子概念宝妈容易接受，很好理解，而且这个奶粉的罐子上的二维码扫一扫，很直观，很清楚，所有的数据透明公开，从工艺上讲，小分子工艺，分子量比羊奶还小1/2！从原料上讲“一罐坦图五国精华”，所以口感也特别好！
“坦图的服务，奶粉行业排前三没问题！”南通代理商池总高度评价，因为坦图有创新的ABC服务。什么是ABC服务呢？A服务就是新客常规回访，再次教育，消除消费者疑惑，增加安全感；B服务是1对1客诉服务，没有一款奶粉不发生客诉的，如何处理好客诉，直接影响回购率，笔者曾调查柳州好生婴门店，楼上楼下共150平方米，楼上小儿推拿、游泳、抚触，楼下卖货，与坦图合作一年多时间，已经有100多个喝坦图的宝宝。
值得注意的是，该客户去年11月卖坦图324听，12月318听，1月份因为过年囤货原因卖出471听，300听每个月稳稳的。老板娘告诉笔者，曾经一个坦图的新客，听了之后不适，她认为是“无力回天”，但4天后又来买坦图了，一问原因，是公司客服一直在跟进服务，老板娘感觉是“起死回生”，给公司客服竖了个大大的赞！具体到C，坦图C服务更绝，坦图有自己独创的客服软件，可以不定期给门店新客发放电子券，让消费者有更大的动力到门店回购！
02
自己家人也是消费者，说服客户不需要理由
每个母婴店店员都想成为销售高手，以期望能够轻松地扭转客户的态度，让每一个进店的顾客从戒备到信任，并且购买产品。母婴门店的店员大都参加过一些培训，比如说， 想让客户购买你所推销的产品，首先你该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在介绍的时候也不能理直气壮。
红姐作为一个经销商，她是用什么样的信心去说服门店的客户呢？她说， 首先让自己成为一个育婴家庭的消费用户，说服别人家人孩子吃这款奶粉，不如让自己家的宝宝先吃这款奶粉，坦图思慕尔是她弟弟的儿子，因为她从骨子里信任坦图。
一个进店的客户愿意购买你的产品，首先是对店员的信任！店员对产品的信任也会传递给消费者，对产品的喜爱也会感染消费者！
红姐说， 她喜欢用这样的“笨”方法。以身作则，在能力允许范围内，尽可能多地体验自己的产品，并发现它的价值。如果都不敢给自己的家人用，我又怎么能推荐给母婴店周边的近邻呢，毕竟，说服客户，就必须先说服自己，让别人选坦图，自己先坦图。
03
专注产品质量，量化产品价值
所有销售的基础是产品本身！一罐坦图奶粉里面汇聚五国精华，坦图思慕尔奶粉配方里的原料都选自于五国行业巨头， 其中乳清粉来自于爱尔兰Keerry集团；α－乳清蛋白来自美国Hilmar；水解乳清蛋白来自新西兰Tatua；复配维生素、矿物质则来自于荷兰RoyalDSM，同时严格按照中国的配方标准配方生产。
坦图小分子蛋白，一直深受行业消费的好评。 检验表明， 牛奶粉乳清蛋白的分子量为4.3万Da（道尔顿），羊奶粉是3.05万Da，而经过结构优化的坦图思慕尔小分子蛋白的分子量在1.1万－1.4万Da区间。奶粉当中的小分子蛋白直径最小的在200纳米， 而分子量越低也就意味着奶粉越好吸收，对宝宝来说也能获得最大的营养价值。
在这些强大的背书之下，让坦图的经销商和门店对自己的产品充满自信，是打动客户，促进销售的重要方法之一，母婴店想要获得快速成长，赚到比对手更多钱和消费客户， 只靠冲劲是绝对不行的，必须有自己经营的方*论法**，并且知道在什么样的场景下，应该用什么办法来说服客户。
特色的产品，门店的主推，回购率高，是坦图立足于门店消费的关键，赢得门店，然后赢得消费者，赢得消费者，反过来又更好地服务了门店，坦图做到了。
“产品的品质好、宝宝的接受度高，为坦图的消费者带来了极高回头率，综合各区域代理商反馈结果来看，在较高的区域当中，坦图奶粉品牌顾客的回购率达到了87.92%，最高区域可以达到93.75%。在32个新顾客当中，有30个顾客都会选择再次回购”。坦图思慕尔中国区总经理何康辉说。
04
保证客户利益，市场控货有高招
去年今年窜货特别多，因为很多门店在生死线上挣扎，顾不上那么多“道义”了。
坦图从过去一罐一码，升级到一罐三码，不仅底部有二维码，罐顶封口铝铂上也*码有**，铝铂里面还有数字内码，一定可以追查到货源，对窜货代理商门店进行查处。到目前为止，已经 取缔了6个代理商。处罚了30多起，公司对窜货零容忍，坚决打击窜货现象，净化市场环境。
虽然总会有发生，但相对来说，管控得还好，正如红姐评价，市场基本稳定！ 对于非法渠道销售的奶粉，公司一旦查实，为了保护消费者利益，直接拉入黑名单，扫码显示“本罐禁止销售！”。因为对于非法卖家，我们担心其所作所为！
当然，对于那些不当的贮存及运输，以至于会影响奶粉的品质问题，比如高温会导致营养元素变性，导致宝宝营养缺乏，严重情况会导致宝宝发生腹泻脱水，甚至发生不可想像的严重后果！坦图的消费者扫码看到“本罐禁止销售！”的警示后，也会退货投诉，这也增加非法销售的风险！
何康辉说，一罐奶粉，出厂才完成60%，还要运营，占20%；售后服务占10%；市场管控占10%。很有道理！