一、 几个概念
1、企业是什么?
企业是商品的制造者，企业是服务的提供者，企业在必要的时间、必要的地点，将商品及服务提供给需要的大众。这就是我们看到的企业进行的活动。
影响企业的两个重要因素---竞争与满足客户需求。
竞争
自由经济社会，带给企业机会，同时也带给企业自由的竞争。
满足客户需求
企业是有能力在竞争的环境中，在必要的时间，必要的地点，提供能满足消费大众需求的商品或服务。
2、企业提供独特价值
企业成败的因素不是由企业来判断的，而是由企业的客户下判断的，那就是客户对企业提供产品或服务感受到的「价值」。
企业创造给客户的独特价值，是企业存在的原点。
3、企业追求的目标
经营企业并非做慈善事业，企业如果不赚钱是一种罪恶，企业追求的目标是要创造利润。
4、有效地沟通
什么是沟通?
沟通的原点是思考的互动，是意见的交流。
有效地沟通
有效的沟通能力是成熟人魅力的一种表现，也是建筑良好人际关系最重要的因素之一。
说、问、听、看、写是沟通的手段。
有效沟通的五个重点
有效地沟通除了思想的交流互动外，必定要产生预期的响应。
(1) 正确地响应对方的话语
(2) 注意沟通过程的态度
(3)注意倾听
话语的水准
理解的水准
如同身受的水准
三种“听”的水准，能反应沟通的深浅，良好的倾听能赋于沟通生命，有效地沟
通一定要如同身受般地注意倾听。
(4) 经常、不断地确认沟通的讯息
沟通进行时要不断地确认您所了解的是否就是对方的意思，要确认自己有无受了主观的影响，用有色的眼光去理解对方的话语。
(5) 表达出让人印象深刻的沟通话语
不管是永志难忘的名言或是平时日常上的琐碎事件，沟通依着当时的情景，您都可能创造一些让人一世难忘的话语，赢得您沟通对象的充分响应。
——有效的沟通有助销售工作的顺利开展
5、什么是销售？ 销售员与客户处于相互帮助的位置 艺术性地把自己的方式传递给对方 提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 协调产品资源、货物运送和服务的活动 利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事
在了解了以上内容后，下面我们进行有关技巧知识描述。
1、 销售方法(1)开场白
(2) 寒喧
(3) 着力宣传，诱发兴趣（公司历史、企业实力、产品优势、共同利益）
(4) 发现客户需求
2、 谈判技巧
谈判前要有充分的准备 与有权决定的人谈判
对等原则 放长线钓大鱼必要时转移话题
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
尽量成为一个好的倾听者
以退为进
3、如何做好一名业务员
1）了解自己（公司）的特点。“必先利其器”
2）掌握相关资料。
知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，总有工厂比我目前的价格低，老有客户要求降价。
业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你不了解自己的产品，你也说不出个一二三，那就成了“茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了”。
3）寻找客户
具有间断性和连续性的特点，业务人员要有韧劲，不定期地向你的客户群体 发布产品信息，宣传你的产品特色。这样你会得到一些可贵的客户购买信息
4）主动出击
向潜在买家发个邮件，打电话，和具体负责及决策的人进行联系，
让他知道你是一个不错的供应商和服务商。经常到客户处拜访客户 、了解情况，以诚意打动客户，促成合作意向。
建议客户多看企业网站上的新产品介绍以及公司发布的有关信息，多以走出去请进来，邀请客户要求大胆和礼貌，善待每一个上门造访的客户。走出去才能捕捉客户动态信息，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。4、成功销售
业务员的成长：从零开始或从一个行业投身到另一个全新的行业开展工作，需要用一定的时间，一步一个脚印，一步一个台阶地去适应。有些人适应很快，有些人却会很慢。
原因：对事物的认识不在于时间的长短而在于他对事物本质和规律把握的速度和程度。有否用心去分析、领会行业特点。
“有经历没阅历”是对做业务时间长却进步缓慢的业务员的评价。
以下两点是成功的关键：
一、悟
悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握。
悟是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。
如习武：拳师只能把招式套路传给你，不能把他的实战案例全部搬给你，这需要你的灵活运用。最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠自己的意会与体悟，能做到举一反三。
“悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。 二、琢磨
学会“琢磨”，也就是要学会思考。
在市场第一线会遇到很多新情况、新问题，如何有效发现问题并找到解决问题的切入点很重要。通过琢磨，找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下，缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要，业务员的“琢磨能力”也就在
这里体现出来。
5、增加销售业绩的5个方法
推销不外乎是一个数字游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比
一、尽可能多地与你的客户沟通，要守时。
二、每天重复自我制定的目标。
三、每个星期天要把下一个星期的计划做好。
四、你一定要早睡早起。
五、要跟你行业最顶尖的推销员在一起。（近朱者赤，近墨者黑）
当你在介绍产品的时候，必须具备三个条件：
引起顾客的注意力
证明给顾客看，我所讲的都是对的
让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品
6、 推销秘诀
一、不得罪一个顾客
二、不要怜惜自己的名片：向你的客户群体推销自己。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
五、推销产品的特点：让产品吸引顾客
六、诚实（推销的最佳策略）
七、真正的销售始于售后
7、做生意的最高秘诀是什么
1）世界上只有无利可图的生意做不长 。
2元的中国匹萨做塌了，60元的意大利匹萨却做得很好，有人问过为什么吗？
2）世界上永远是富人生意好做，穷人生意难做
广州友谊商店的Ｔ恤衫每件都是2000元以上的，街边档有买200元的，也有卖20元的；一元的公交车 ，二元的空调车。
8、销售人员的十大必备心态
1）积极的心态
积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十*不五**一样 。
2）主动的心态
主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。
3）空杯的心态
用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在别人正确的、优秀的东西 ，把自
己融入到企业之中，融入到团队之中。
4）双赢的心态
5）包容的心态 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。
6）自信的心态
7）行动的心态
8）给予的心态
9）学习的心态
10）老板的心态
9、业务员报价技巧
1）利用已成交者最高成交的成交单（合同或交贷单）来诱导客户并让客户知
道，一样的产品他买的价格比别人低。
2）与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客
户）以电话联系，进行较高的价格报价，并当场说明交贷日期。
3）先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开
谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知
道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格
表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能
相差太远。
10、如何防范客户套价
判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。
11、如何识别真正的买家
反馈的筛选非常重要，可以使用提问的方式，如通过交谈、回复信件的时候对于对方感兴趣的产品的细节进行提问，加以识别判断。
12、如何高效地寻找客户
客户购买信息的来源：市场跑访调查，展会，网络，熟客或熟客介绍，电视报刋广告渠道等。。。
业务人员要注意以上关键点，把握好商机！
13、 做生意的基本步骤
做生意很难，但有时说不难确实也不难，里面有很多长期积累的因素。
不是什么生意都可以做，常言道，不熟不做。 例：你今天给我下10000台烤房的订单，在2个月内交货，我肯定做不了，你把全款打到我账上，我给你退回去，因为在时间上我做不了。
做生意的基本步骤： 1）知道自己适合做什么生意？2）找出能做好这笔生意的理由 。3）谈判、签订合同 。4）组织实施。 5）收款，发货。6）服务。
14、 如何把握买家的兴趣点
我们遇到买家时应该告诉他你的产品、价格、质量情况。应该说每次买家问的问题都是差不多，但最终还是价格问题。那么，什么是买家的兴趣点？1）是你的诚信、产品的质量和产品的价格。
2）重要的是产品买点。如产品的性价比，你有而别人没有的产品新颖性。
15、怎样与大买家做生意
一、在适当的时候可以透明地告诉他自己的价格
二、保证产品的质量和服务
三、注意包装的完美
四、有足够的耐心
16、有关礼仪
1）交换名片的礼仪
一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片
最好不要放在裤子口袋。
要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方
法（如图），将各个手指并拢，大姆指轻夹着名片的右下，
使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名
字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿
到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
不要无意识地玩弄对方的名片。
不要当场在对方名片上记录事情。
上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上
自己的名片。
2）奉茶或咖啡的礼仪
1. 准备好器具
2. 将茶或咖啡等用品放在托盘上
3. 先将托盘放在桌上再端送给客人
4. 奉茶或咖啡时客人优先
5.留意奉茶或咖啡的动作
6. 拿起托盘退出会客室
3）搭乘共乘汽车,出租车,火车的礼仪
(1) 乘坐出租车时 (2) 主人自行开车时
依职位顺序 1、2、3、4。 依职位顺序 1、2、3、4。
(3) 乘坐火车时
依职位顺序 1、2、3、4。
4）共乘电梯的礼仪
1. 伴随客人或长辈来到电梯前
先按电梯。
2. 电梯来时
若客人或长辈不止一人时，可先行进入电梯，一手按「开」，另一手按住电梯侧门，口
中礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯。
3. 进入电梯后
(1)按下客人或长辈要去的楼层。
(2)若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。
(3)电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在
时，可斟酌是否必要寒喧。
(4)电梯内尽量侧身面对客人。
4. 到达目的地
一手按住「开」，另一手并做出请出的动作，口中可说：「到了，您先请！」
客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向
