撰写/内衣云胡马胡川徽
首发/内衣云网
各位内衣云的网友伙伴们，大家晚上好，现在开始本次讨论。
UNIQLO优衣库和COSTCO开市客来到中国，掀起一顿热潮。二者的本质，都是深谙人性的便宜心理，做廉价优质的仓储卖场。我们要学习她们的优点，但是不可过于迷信。毕竟人类核心追求是更高层次的精神与文化。如何借鉴？如何规避？
序言
中国需要向世界看齐
首先我们要阐明一个基本点，那就是对全球的文明，要持有开放的态度，并保持批判的思维，才是正确的方法。任何盲目*制抵**、以及照单全收的思想，都是危险的。
当前有两股不正常的潮流，一听说是国外的，一部分人认为很香，一部分认为很臭，这是很奇怪的。中国改革开放四十年了，我们应该有胸怀，同时也有鉴别能力。
优衣库和开市客在中国掀起的疯抢狂潮
UNIQLO优衣库和COSTCO开市客来到中国，掀起一顿热潮。其中的逻辑，我们无法回避，我们大家一起讨论。我们先八卦一下，这也可能是她们的事件营销，我们关注的也是她们营销的一部分。
COSTCO开市客的策略中，几乎是没有广告投入的。
大家还记得优衣库的试衣间事件吗？内衣云讨论过一次，但是那次核心是事件营销的方式方法。当然优衣库KAWS联名遭哄抢，我感觉也是炒作的吧。
COSTCO开市客大妈们抢空货架，市面上一千多元的茅台，开市客600元1瓶，毫无天理！开业就停业，都是最好的宣传，我们内衣行业什么时候这样刷屏一把，价值十个亿。
剥离现象，我们说一下客观的结果。
在亚马逊等电商的冲击下，Costco是全球为数不多实现增长的线下零售。其股价也是一路向上，20年大涨10倍，成为零售业最靓的仔。
UNIQLO优衣库和COSTCO开市客都能干的过电商，在电商年代，获得成长。
在此转发网上一个段子：以后上海阿姨找女婿时，会增加一个提问环节：有没有Costco会员卡？ 如果有，则证明：1、小伙子会精明过日子；2、有车，不然地铁可能带不回来；3、如果真的没车，那也证明小伙子体力好。
优衣库和开市客的商业本质：廉价优质的仓储卖场
我们先聊聊优衣库和开市客核心。二者的本质都是深谙人性的便宜心理，做廉价优质的仓储卖场。这个大家都知道了，并不是用特殊的产品降价做噱头，来吸引大家，开市客是真正的低价，是她们制度保证的低价。
COSTCO开市客本质是一种去中间化缩短供应链的行为，利用一切方法，做到极致低价。其中有不是一件一件卖，而是一包包卖，就是批发。开市客做常规爆款，不追求多，严选品类，大宗卖。其实在我们内衣行业，很多*裤内**和袜子已经这样干了。
Costco 用财报向大家展示自己毛利永远不超14%，普通的在7%左右。当然，大家都知道，Costco会员制奠定利润来源，刺激销量。
优衣库和开市客仅代表一部分人的需求
Costco精选SKU思维很特别，就是选择常规的爆款，所以比沃尔玛等少很多，但是销量却大，类似小米。
UNIQLO优衣库是服装的基础款， 产品的标准化、甚至是单一化是优衣库的重点。优衣库的极致供应链，整合性价比的能力，相信很多人都知道了，我们这里就不多说了。
个人认为，类似优衣库和开市客，他们做的是基础产品，不是特色风格化产品，这就是服装内衣的空间所在。
回到内衣，基础款未来占50-70%的市场，利润只是10%。但是品牌很集中，制造了趋势的假象。为什么大家特别关注优衣库、小米、名创优品等，就是因为这个。个性化的品牌比较分散，感觉有衰落的假象。
个人认为，UNIQLO优衣库和COSTCO开市客，是市场分级中的降级部分。代表一部分人的需求。
最近很多内衣人在探讨这个问题，而且情绪还比较紧张，所以我们进行这个讨论。
高端、个性化人群，是另外一个商业世界
我一直认为，高端、个性化人群，是另外一个商业世界。时尚个性高档款式虽然只有20-40%的市场份额，但是利润占到60-90%。
高端个性人群，有他自己的选择，在日用消费品上，可能差别不大。但是在高档和个性上，例如时尚领域，那是不一样的。
艺术设计、个性，是纯商业不容易替代的领域，也是个性化品牌的生存空间。这也是优衣库和开市客无法延伸的角落，那里正是我们很多内衣品牌的市场。我会在优衣库买保暖和*裤内**，但是不会卖外衣和文胸，我认为他们不符合我的个性。
现在南极人、猫人、北极绒等授权品牌，一定程度上走的是优衣库、开市客的类似道路，极致的性价比，但是没有风格和强悍的品质。
商业总是有两个生态，一个是超级大量，但利润率低。一个是量小，但是利润率高，这两类不好比较。
常规内衣，毕竟不是食品，质量差不多，价格足够便宜，又有大品牌背书，销量就是火箭，这就是中国。我认为高端、个性，才是人类的更高追求，毕竟人类核心追求是更高层次的精神与文化， 这才是市场升级的部分。选择优衣库、南极人，还是选择华歌尔、曼妮芬，这是一个问题。原来真实的中国消费者，绝大多数对宣传很感冒，然后对低价趋之若鹜，这就是拼多多的成功之处。
优衣库和开市客商业模式可以借鉴
我们聊一下内衣行业对UNIQLO优衣库和COSTCO开市客能不能借鉴？
很多内衣人和我探讨过要在内衣、或者说贴身衣物上，复制这两种模式这个问题。首先我认为，肯定可以借鉴，但是需要不菲的条件。
1.我认为要有强悍的渠道建设，不然开始就很难。
2. 要有超强的整合供应链能力，做到基础款的极致低价，不然就无法吸引消费者。
3. 要做内衣行业的优衣库和开市客，一开始要有强大的品牌背书，例如南极人。
4.还要有非常雄厚的资本实力，才能一开始支撑庞大的拓展费用和资金链。
5.如此高超的严选买手，极致化的供应链，卖场管理陈列，必须有很专业的人才团队。
6.制造商有竞争力，但是难以做到替换，除非做成类似芯片和操作程序那样的无可替代性，才会藐视渠道的有无。
做内衣行业的优衣库或开市客，成功的概率不但低，而且数量也极少，但是一旦成功，那就是很多普通内衣的末日。
名创优品也是类似UNIQLO优衣库和COSTCO开市客的产物，目前也很成功，做到150个亿了。
不可盲目跟风，个性化也有空间
最怕有些高端的、风格化的，学优衣库，最后四不像，弄死自己了。大家说的，也是我担忧的，就是面对优衣库和开市客，不能盲目跟风。
大家看看我们的标题，就是不要太迷信。
第一，商品策略的不同，运用的模式也会有所不同。
伊丝艾拉、布迪设计、内外、果壳等，各有自己的风格受众，如果去学习优衣库，死的很快。68倒是有部分这种基因，或许适合这个模式。有些适合，有些不适。
我们内衣行业，有一批一直跟风的人，如同猴子搬包谷，最后自己的东西都丢了。个性化品牌跟风，是不合适的，反而丧失自我。
第二，卖场策略也不同，风格化小而精致，优衣库开市客必须很大。
为什么很多服装内衣企业对优衣库、开市客感到恐惧，核心是没有原创设计和风格定位。
我们说一下梧桐本色，她是结合风格化和基础款比较好的品牌，可以参考一下。
既然选择做个性化品牌，那就要接受天花板较低、受众有限的事实，不能盲目羡慕什么优衣库。
内衣云的网友们：世界每天都在变化，优衣库和开市客确实让我们大吃一惊。新模式的成功，必然有其内核。我们要保持开放态度，根据自身条件做调整。有借鉴的空间，自然可以。如果基因不吻合，就不要盲目跟风迷信，要有自己的定力。开市客和优衣库建立在资本、供应链、管理、制造基础上的，不是每一个企业都能仿造。我们要坚持自己的策略，不要随意摇摆，看得惯市场的风云变化，夯实自己的竞争力，自然可以闲庭信步。本次讨论到此结束，下次再见！
【备注】：本文是内衣云第164届中国移动互联内衣大会主编胡川徽直播文字，为保持原貌，没有修改。只代表胡川徽本人观点，不代表内衣云和其他网友，敬请注意。