原创 陈茂生 国际市场期刊 2月26日
“图片再漂亮一些，文字再优化一点，货源再梳理一遍，过程再仔细一点……”在上海贝速贸易有限公司会议室的投影屏上，总经理管宗斌通过PPT向年轻的员工“叨叨”地提出各类要求。
尽管一身运动装，让人感觉像个刚出校门的大学生；“80后”总经理管宗斌已在跨境电商业历练16年，从eBay接单员做到“中等卖家”，成为麾下“贝速”品牌和数千平方米仓储、150余名员工的“少帅”。
随着5G时代渐行渐近，“精细管理”是管宗斌总经理应对市场日益严苛的主要措施。
抓住5G“红利”
跨境电子商务是新兴的商业模式，与传统外贸最大区别在于，电商运作高度依赖网络。
管宗斌总经理认为，随着5G技术商用脚步临近，移动端接入互联网的速度大大提高，使手机深度“嵌入”跨境电子商务的全过程，人与网络的关系更紧密。尽管很难精准描述5G时代的各种变化，但可以确定的是，发端于台式电脑的电子商务将更依赖于移动手机端。
“贝速”跨境电子商务集中在居家快速消费品类。4G技术已能让买家浏览商品信息、观看视频和及时支付；5G技术让VR和全息影像技术用于产品展示，商品描述无须复杂，卖家用短视频直播将产品更直观地呈现，提升消费体验，降低商品线下损耗，提高成交概率，促使更多人成为电子商务用户。由于世界各国通信基础设施建设存在很大差别，有的已迈向5G，有的4G刚普及；海量客户群的需求也大相径庭。跨境电商必须适应不同的运行环境和不同客户群体。
管宗斌总经理说，一些老牌电子商务平台如eBay、速迈通等，都在助推这一趋势发展，对手机端页面设计提出更高要求，用户在手机端能享受更多折扣。这些举措的目的就是提前锁定5G手机消费群体，着眼5G时代的“红利”。在3G、4G时代，价廉物美的中国产品只要“铺货”就能盈利；进价10元人民币的货物售价达到10美元而且销量很好，这成就了跨境电商的快速增长。2018年一季度以后，由于国际经贸格局变化，跨境电商利润空间受到很大挤压，毛利率骤降至20%左右，因此必须通过“精细管理”寻找新的盈利模式。
“我们提出‘跟进5G’口号，要求网页上的产品细部图像质量更精细、图文镶嵌配合对客户更有吸引力、员工更注重与用户交流；聊天增加亲和力，价格优惠增加用户‘黏性’，不能让客户用5G的网络感受4G的效果。”管宗斌总经理说，“我们要用各种方法跟上跨境电商业的时代变化。”
要掌控世界各地客户的需求
管宗斌总经理谈起“网购”来头头是道：
买的不问，问的不买，少有“砍价”。年轻客户群体偏爱造型简洁、生动新颖的服装、小摆件、餐具等居家快消商品。由于运费较低，售价便宜的中小型物品具有竞争力；客户对运费较高的大件物品关注度就较低。
欧洲年轻人青睐形式夸张且价格不高的流行装饰品，放置于案头、桌面的中国产杯子等色彩明朗、精巧实用且随手可用，具有较大价格优势，始终热销。中国产服装也有很大市场空间，欧洲客户偏爱黑色、灰色的色系，而大红大紫的色彩并不受欢迎；在服装样式上，西装尺寸要求高，销量难以提升；而宽松风格的夹克、T恤等很受客户欢迎，但服装尺码必须“入乡随俗”，必须知道服装上“L”、“X”等尺码标注在当地市场上对应的换算方式，要符合客户需求。
“要深入了解市场，不可贸然将自以为喜欢的商品推送到平台上。任何品类产品必须保证来源正常可靠，不销售*冒商假品**是不能触碰的高压线。”管宗斌总经理说。
2007年，刚跨出校门的管宗斌来到eBay担任大客户经理，2013年离职创业创立“贝速”。公司经过几乎“一帆风顺”的成长期，从最初10个人发展到150人并在武汉设有分公司。
管宗斌总经理由衷地说：非常庆幸当时决定进入跨境电商业。在这个非常年轻的行业里没有论资排辈，只要肯努力，用自己双手去打拼，不需要资源和人脉就能起步。如果做地产、金融等行业，一个“嘴上无毛”的年轻人会面临很多困难。
“感谢这个时代给我们这个机遇。”管宗斌总经理说。
“精细管理”是竞争法宝
管宗斌总经理直言不讳地说，对跨境电子商务企业而言，账号是基础，“粉丝”是关键，物流很要紧，团队更重要。现在做跨境电商，相当重要的是做好“精细管理”。
他公司每个员工平均管理1至2个账号，每天近二百个账号会接到1万多个订单。在跨境电商起步阶段可以无偿获取账号，如今在平台申请账号都需要不菲的押金，账号因此成为资源。“精细管理”体现在对已有账号的及时维护、更新；需要美工与文案通力合作，让商品信息更具体、真实也更具有购买诱惑力。
他公司曾上线一个新型鼠标，就有近2万“粉丝”浏览，一天售卖几百个。在跨境电商领域，“粉丝关注”成为一个全新的商业概念，“粉丝”数量与市场空间直接相关。统计表明100个粉丝点击网页后约2个粉丝下订单，这2%左右的粉丝流量转化为购买行为，若一个账号有十万粉丝关注，上传一个商品每个粉丝都会收到“提醒”，约产生5%的浏览量，其中有2%的下单购买，意味着产品上线一天能产生上百个订单。
市场上的流量相对固定后，要获得更多流量就需要增加粉丝数量。要通过悉心的聊天“请你关注”、用邮件发送“优惠券”等方式逐渐积累、吸引粉丝，没有其他可以速成的独门绝技。
“精细管理”就是及时跟进热销产品，让客户全天候通过手机看到最新产品介绍，很便利地获得订单引导，有疑问及时得到回复。
“精细管理”在售后阶段主要体现在物流方面。他的公司通过政府间的“万国邮政”发送物流，到达美国、欧洲需要15至25天，到东南亚要14天左右。虽然有较高的可靠性，但时间周期较长。以前允许邮费采用月结、周结的方式，现在则需要预付款。从去年1季度开始境外物流资费不断提升，使跨境电商利润空间不断受到挤压。安全、准时与经济，成为售后“精细管理”的缺一不可的要点。“精细管理”就需要在现有利润率前提下，彻底改变以往成本优势明显时的粗放型管理，这样才能在行业的竞争中实现可持续发展。
公司领导层的“精细管理”就体现在团队建设上。跨境电商发展至今，每个人1、2个账号，数千粉丝，几百项产品，要形成规模效应必须有更多的人去操作，因此成为一个劳动密集产业。“精细管理”就是鼓励创新，不断制定小目标，有订单就鼓励；各平台、品类间要分别施策不能“一刀切”。经常奔波于武汉和上海之间的管宗斌总经理感慨道：“好久没有亲自带团队了。”培养“00后”员工需要更多的时间、精力和经济成本。员工流失对公司是损失，所以团队“精细管理”更有学问。
