文：李瑞 | Easy Selling 销售赋能中心认证教练
作为销售从业者，是不是都有这样的感受：客户和我们已经接触几次了，但好像一直对我们有所防备；我们和客户之间若即若离，只能走近，不能走进；我们很难把握客户的心理，无法准确识别潜在支持者；我们对最终是否能成功结案始终心里没底......
究其原因，我认为还是因为我们自己在客户心里的份量不够重，对客户的影响不够大。 那么怎样才能在有限的时间里，做到“入了客户的眼，又入了客户的心”呢？ 在本文中，我想借助鬼谷子的大智慧，来分析如何在整个销售过程中掌握主动，把控全局。
鬼谷子的开篇“捭阖”是整篇的理论基础。鬼谷子认为，“捭阖”之术是掌握一切事物的关键，也是世间万物运转的根本。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。阴阳其和，始终其义。捭阖包含阴阳、进退、开闭、柔刚、大小、高低，有着浓厚的辩证色彩，是一门讲究效果的艺术。
试想，春秋战国时期的谋士们可以利用捭阖之术游说诸侯、操纵政治，可以把它作为安身立命、为人处事的重要准则，那么我们销售人员自然也可以灵活运用捭阖之术，抓根本、抓关键，争取达到销售的至高境界。
原文一
变化无穷，各有所归。或柔或刚，或弛或张。
意思是：事物的变化是无穷无尽的，但都有自己的发展规律。有的柔弱，有的刚强，有的松弛，有的紧张。即所谓刚柔并济、张弛有度。“刚”是一种威仪、一种自信；“柔”是一种收敛、一种风度。
运用到我们的销售工作中，“刚”可以理解为我们要在事前做好各种准备工作，加强自信。这里所说的准备不单单指拜访前的针对性事务，还包括为成功而长期进行的坚韧、扎实的知识储备和始终努力、永不言弃的做派。
一个积极向上、正派乐观，并且具有扎实的专业知识和情景知识的销售人员，又有什么理由不受客户欢迎呢？如果我们做到了比客户更懂客户，又有什么可能不被客户喜欢甚至是崇拜呢？
那么“柔”该怎么理解呢？“柔”更多是一种为人处事、沟通交流的方法和态度。我们中国人讲究外圆内方，做事尽量不露锋芒，而是要贴地飞行，甘当绿叶，多考虑客户的感受，先做人、后做事，先做朋友、后做生意。
原文二
圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。
意思是要始终把握事物发展变化的关键，审查周围事物的发展过程，考察估量旁人的权谋和才能，比较技巧上谁优谁劣。
运用到我们的销售工作中，就是说要认清每个销售环节的关键节点、关键人物，要有所取舍，不要眉毛胡子一把抓。在千头万绪的工作中，当我们不知如何下手时，要静下心来，尝试寻找突破口。
中国有句俗话：牵牛要牵牛鼻子，意思是想要驱使一头壮硕的水牛去耕田，必须刺穿他的鼻子，系上鼻环，用绳子牵着鼻环，牛会因为疼痛而乖乖地听人使唤。国外也有句话表达了差不多的意思，阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬动地球”。由此可见，找到问题的关键点是多么重要。
原文三
口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。
意思是，口是表达内心想法的门户，心是人们精神的居所。人们的志向愿望、爱好欲望、思索考虑、智慧谋略，都是通过口说出来的。
既然语言那么重要，这就要求我们说话要讲究分寸、技巧和场合。尤其是面对客户时，千万不要信口开河。运用捭阖之道，或言或默，把有益的话、动听的话说出来，不说有害的话、得罪人的话。
我记得网上有这样一个小笑话：小花刚到一家餐厅上班，来了三位客人，点完菜后，第三位客人特别强调要用干净一点的杯子倒啤酒。很快，小花将这三位客人所点的菜端了出来，一边朝他们走来，一边大声问：“你们谁要用干净一点的杯子盛酒？”就这一句话，老板就辞退了小花。不恰当的话所造成的影响是用几百句、几千句话都无法弥补的。
结语
销售工作是一门科学，同时也是一门讲究效果的艺术。在心理上占据主动，打消客户的防备心理，是销售工作中的重要一环。在竞争日益激烈的现代社会，无论是竞争双方，还是合作对象，无时无刻不进行着较量。一个企业的生意谈判是否得当，关系到企业经营的成败得失；一个人在职场的言谈举止，关系到他的升迁去留。希望老祖宗的大智慧能让我们的工作趋利避害，事半功倍。
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