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1.
不少同银行理财顾问打交道的人都有这样的经历：某一天，理财顾问打电话来推荐产品，买了之后几个月都没搞清发行机构，最终产品亏损，没人负责。
对于理财顾问来说，把别人的钱引导到符合自己利益的地方，一直是业内常态。直到几年前，大部分人还没有想过真正对客户负责的问题，只在乎产品能否顺利卖出去。
越来越多的人开始意识到，真正优秀的理财顾问，在中国还是“珍稀动物”。
那么，何为“真正优秀的理财顾问”？为了回答这个问题，我们不妨放眼成熟市场。
2.
以美国为例，“真正优秀的理财顾问”，当指那些具有丰富从业经验，还对一种或几种资产特别精通的人。
例如，比尔·盖茨家族办公室——瀑布投资（Cascade Investment）的掌门人Michael Larson，就是典型的“全能型专才”。
在他的打理下，比尔·盖茨的财富被分散投资到债券、股票、另类投资等金融资产，以及房地产、铁路、酒店等实物资产上。几十年来，盖茨的财富靠着投资翻了很多倍。
当然，不是每位理财顾问都要像Michael Larson一样。毕竟每个人都有自己的优势，在职业发展过程中也需要一点运气。但总体来看，成功的理财师还是有着许多共性。
优秀的理财顾问通常要经过注册投资顾问考试，或者拥有认知度高、难度大的金融类资质，比如注册理财规划师（Certified Financial Planner，CFP）、特许金融分析师（Chartered Financial Analyst，CFA）等，才能获得牌照。
反观中国，不少财富管理机构对理财顾问缺乏专业资质方面的要求，这在专业度上，构成了中美顾问的真正差距。事实上，前些年的差距更大。在财富管理行业草莽丛生的阶段，相当一部分中国的理财顾问，可能连金融专业的边都没沾到，就被机构派去对接客户了。
当然，话又要说回来，客户和理财师往往存在着“互相对应”的关系。前些年的中国理财顾问虽然很“水”，他们面对的客户也是云里雾里，还能勉强应付。可如今，客户越来越精明，在身经百战的客户面前，不专业的理财师很快就会露出马脚。
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3.
除了专业度，中美理财顾问的第二个差距，应该体现在履历上——可追踪的履历。
在成熟市场，人们可以通过理财顾问的从业时间、业绩历史、管理资产规模，大体判断他们的能力。但在新兴市场，人们判断起来就会比较难。因为在靠着销售产品拿佣金的模式中，顾问的流动非常频繁，更谈不上客户粘性，因此很难获取可追踪的履历。
在成熟市场，理财顾问体系已经发展得比较成熟，职业资质分类也很明确，方便人们查看、理解，这些都能构成背书效应。这些分类包括：
第一类是持有美国证监会颁发的注册投资顾问牌照的理财顾问。他们不仅受到监管制度约束，而且负有受托义务（fiduciary duty），所有决策与执行都会将客户利益放在首要位置。在财富管理过程中，他们是真正代表客户去购买市场上的各类资产。
这类理财顾问主要提供咨询服务，比如给客户提供投资建议或资产配置方案。为了避免利益冲突，他们一般不收取产品销售佣金，而是主要收取资产管理费。
第二类是经纪人（Broker），他们以产品销售为导向，收取销售佣金而非顾问费。至于具体销售哪类资产或产品，要视证监会颁布的经纪人牌照种类而定，比如证券经纪人、保险经纪人等。
第三类是独立金融顾问（Independent Financial Advisors，IFA），也就是独立于传统金融机构的理财顾问，他们主要收取财务顾问费用或咨询费。他们既可以服务于机构，比如提供企业投资标的信息、投资建议等，也可以像注册投资顾问一样服务于个人。
在美国的市场环境下，人们一般更愿意选择第一类人士作为自己的理财顾问，因为他们是典型的“买方代理”，职业行为也会受到监管部门的约束。反观国内市场，“良莠不齐”应该是对理财顾问群体的客观评价，而且即便是评价标准本身，也会因为可追踪性较差的问题显得比较虚。
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4.
最后，相比成熟市场，中国从业者的职业操守也是一个问题。
对比中美两国的理财顾问，一个核心的问题是：谁才能够真正把客户利益放在首位？
作为后发经济体，我们当然没必要全盘否定中国的产品销售模式，毕竟这是市场发展的一个重要阶段。但也要承认，更成熟的模式，可以通过明确的工作制度和流程，更好地将理财顾问与客户的利益结合在一起。
换句话说，成熟市场的从业者并非人格上就比我们优秀，而是人家的工作流程和制度设计，比我们更先进，能够更好地将顾问与客户“绑在同一辆战车上”。
因此，我们也没有必要妄自菲薄，只要在专业度、业绩追溯、经验累积、制度激励等方面持续追赶，总有一天中国也会诞生Michael Larson这一级别的理财顾问。
随着国内财富管理市场的不断完善，我们可以借鉴成熟市场的经验，从以上这些维度去选择或衡量理财顾问。此外，除了借助各项指标，我们也千万不能忘记价值观。
只有出色的能力+正确的财富观，才能筛选出真正顶级的理财顾问，缺一不可。这个道理是不分成熟市场和新兴市场的。
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撰文 夏言
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