丢单是在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素多种多样。因为一个销售项目的成功要经过公司准入、产品和解决方案是否被认可、投标阶段、比拼阶段、交付阶段这样一整条销售流程。任何一个节点没有做到很满意，都有可能丢单。
很多企业对销售人员见客户没有任何要求，对会议纪要也没有要求，几乎可以说是一张白纸。在这张白纸上要想构建出战无不胜的销售铁军是几乎不可能的。销售人员应该如何做好项目运作，才能构建一支营销铁军呢？
下面这个案例真实还原了销售人员投标的前一晚：
每次投标前，项目人员前一晚是一个通宵不睡觉的。因为每一份标书都是上万页，一台高速打印机工作一个晚上才能完成一个复杂的标书。第二天早上8点，项目负责人把最后经过领导审批的价格或者内部讨论的大概价格写上去。因为担心泄密没有提前写。另外一个原因是他们在等最后一秒竞争对手的价格。写好之后，项目人员就可以去递交标书了。如果这个项目竞争很激烈，也有可能在路上遭遇人为制造的堵车、或者标书被抢等极端情况。
其实销售不是交个标书这么简单，标书只是浓缩了这几个月所有的艰辛付出，浓缩了大量客户关系的引导和维护、品牌等很多事情。销售一定要对自己企业的产品、方案、交付能力、方案质量有更全面的了解，同时还要了解与竞争对手的差距，才能实现客户成功。
华为“151工程”，实现销售动作的标准化！
我们都在感叹华为的项目成功率高，这是为什么呢 ？因为华为对项目的要求，通常是每一个环节都要做到90分以上，甚至100分。具体有哪些环节呢？其实，做得好的销售都是有迹可循的，华为就把这些优秀的经验和规律总结成了“151工程”，相当于汇总了一系列的套路打法，为项目成功做好了充分的准备。这也是华为从单兵作战销售到职业化作战销售的分水岭，助力华为高速发展。后期流行的五环十四招、九招制胜等等，都是从这里演化出来的。
"151"指的是，一支无往不胜的营销队伍，五种固定的销售动作，以及建立一个可被随时调取的资料库。
其中"五种销售动作"分别是参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、高层拜访。
我们具体解释一下。
假如你是一个销售，想让用户相信你，难点在哪里呢？难点在于你可能找不到发力点，以及很容易丧失主动权。人家提出疑问，你去解释，不管解释得多到位，也很被动。而"151工程"就是在帮你解决这些问题。
首先，在华为，参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、高层拜访，这些不是可做可不做，而是必须做的事。
"151工程"是最基本、最小的一个客户接待流程。对于不了解华为的客户，五个动作都要做全，都要团队作战解决问题，也都要调用资料库。这样就免去了销售依靠个人经验造成缺乏套路、挂一漏万或者临阵磨枪、眉毛胡子一把抓的情况。他只需要带着客户跑完全流程就可以了。这就好比车间里的流水线作业，效率远超简单的、无组织、随意的交流。
其次，这五件事针对的，实际上就是客户不信任的几个层面。
比如说参观样板点、现场会、技术交流，分别解决的是对技术、售后以及员工不信任的问题；而参观公司、高层拜访，解决的是对公司宏观战略不信任的问题。在还没有签单之前，就带客户把这五件事做了，再有疑问有针对性地进行解答，这就掌握了主动权。
第三，资料库的作用是给销售提供信息上的供应。
比如说要带着客户参观公司，前线销售就负责邀请客户，把客户资料、接待要求写入联络单。负责接待的团队通过联络单，就能在资料库里找到自己需要的信息，比如客户公司的业务范围、客户代表的教育背景等等。通过这些信息，整个销售队伍就能确定打动客户的最佳接待方案。然后，这个方案会发给每个人，大家分头准备。客户来了，整个参观过程就像一次愉快的旅行，这种体验，胜过任何销售话术。
具体说，就是通过标准化的流程，全公司共享的数据库，靠团队按步骤接待客户，增加与客户接触的维度，充分利用后方资源，一步步排除客户疑虑。
到了项目引导阶段，就要知道自己离项目中标有多远，存在什么样的问题。然后再去思考如何引导，比如从标准、规范、评分等方向。甚至要去客户端引导客户需求。如果客户的招标方案跟我们匹配度很高，那就是最好的情况。另外，还要参加客户的各种准备会议，在客户审查项目的时候给客户留下好印象，让我们的优势发挥更多一点，让对手的优势少一点，劣势多一点。
在评标之前要知道目标单位哪些领导在开会，哪些专家在看方案。要提前做好准备，比如是否可以提前拜访当天打分的领导，然后进行决策链跟进。
评标阶段看下大家还有什么意见及问题，最后决策客户的时候应该如何跟进。
在整个销售管理的过程中，我们最需要做的一件事其实就是对常识的尊重，对管理科学的尊重，将每一个环节都做到极致，才能将一个项目的成功率从10%逐步提高到40%、50%，甚至更高。
所以，当你怀疑华为的方法到底有没有效果的时候，不如打破过去的偏见，结合企业实际情况，从常规套路做起，直至成功。
