文/丙寅先生
今天和大家探讨销售中一个重要的分支—顾问式销售。
什么是顾问式销售？
先看看百度的定义：
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
在我看来，顾问式销售，是以交互的方式了解或创造客户需求，并结合产品或服务给出解决方案，最终通过说服性沟通的销售行为。
传统销售的需求普遍明确化，客户对于自己要什么样的产品相对具体清晰，采购时间也相对确定。因此，更多时间是聚焦在产品对于自身需求的匹配度以及供应商之间的对比筛选。
而顾问式销售的特点之一，就是很多时候客户的需求不强烈甚至不明确。
销售们首先需要引导客户做出购买决心，其次才是产品以及和竞争者之间的博弈。
因此，很多销售说，顾问式销售太难做好了。
客户“一问三不知”，最多的回答就是先看看、先看看，顾问们话都接不下去，怎么卖？
很多销售顾问跟客户沟通，还没谈到产品部分，对话就结束了，更不用提报价和最终成交了。
所以有人问我，到底能不能有一个思路，可以作为指引的路标，让大家可以少走一些弯路，能够顺着主线“以不变应万变”。
我回答：可以的。
我们先来思考一个问题。
顾问式销售的本质是什么？
说白了，从接触客户开始，到销售动作完成，我们本质上就是在运用各种能力和一切智慧尝试与客户达成一致。
达成什么样的一致？
即：我们和客户都认为，客户遇到的问题或需求有待于被尽快解决和满足，而我们提供的产品或服务不但有效，同时，给客户带来的价值高于或至少等同于我们向客户收取的酬劳。
明白了这一点，我们就来分解一下，在这一过程中，到底要经历什么样的过程，以及注意哪些关键点。
“六性一前提”
顾问式咨询的过程，需要满足一个前提和解决六大“特性”问题：
a 良好关系的建立
b 重要性和必要性
c 紧迫性
d 有效性和排他性
e 稀缺性
良好关系的建立
这是前提，也是贯穿始终的基调。
良好关系建立的第一步就是拉近跟客户的距离，行业用语叫做“破冰”。
关于怎么破冰，没有固定标准。
每个销售自身的特点和优势不同，表现形式也不尽相同。
但必须要注意的两点是：
第一，包装自己。
一个良好的外部形象，可以大大提高在客户心目中的印象分。
就如同一个再蹩脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感。
这就是包装的魅力。
第二，传递友好。
真诚，友好的传递，可以迅速拉近人与人之间的距离。
比如，一次温暖有力的握手，就可以传递很多正面信息。
第三，恰到好处的赞美。
打开客户心门最经济且最有效的方式就是赞美。
根据吸引力法则，当你善于发现对方优点，并给出发自内心赞美的时候，对方通常对你的印象也不会差。
重要性和必要性
首先，重要性和必要性有什么区别？
很多同学觉得重要性和必要性是一回事，没区别。
下面说一下我的定义划分和理解：
重要性通常探讨的是拥有了或得到了会怎么样的问题，是正向思维。
而必要性通常探讨的是没有或失去了会怎么样的问题，是逆向思维。
“重要的”未必是“必要的”，“必要的”却一定是“重要的”。
必要性是重要性的升级。
生活中，有很多对我们来说重要的“人”和“事”，但这些重要的“人”和“事”，一定不是所有都不可或缺。
给大家讲个故事，来帮助大家更好的理解重要性和必要性。
一位王子拿着钻石去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没有办法就从了强盗。
刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是强盗却得到了一切；钻石曾经就放在灰姑娘的手里，王子却没有得到她。
人，对于失去的恐惧要远远大于对于拥有的贪婪。
所以，要让一个人做决定，恐惧远比诱惑更容易让其作出决定。
紧迫性
紧迫性也是销售们遇到的一个非常棘手的问题。
据我统计，由于缺乏“紧迫性”最终导致一切努力付之东流的失败，绝对可以排进最让销售们郁闷抓狂的失败方式前三名。
跟客户关系建立的好，产品好，方案好，价格好，什么都好。
在你以为付出终于有回报的时候，客户最后来一句其实也不着急，再考虑考虑吧。
一种吐血的既视感，一种前功尽弃的无力感，排山倒海扑面而来。
怎么办？
首先，紧迫性的问题，解决的着力点不在于紧迫与否本身，而在于前面讲的重要性和必要性。
紧迫性是重要性和必要性的必然结果。
当事情重要、必要到足够程度的时候，它自然会变得紧迫。
反之，如果你的客户告诉你不急，再等等，再看看。必然是这个事情还没有让他觉得非常重要和必要。
重要性和必要性到位了，紧迫性自然迎刃而解。
有效性与唯一性
这个部分其实就是讲我们的产品和解决方案。
如何理解有效性和唯一性？
有效性是为了突出产品价值，解决客户的后顾之忧。
唯一性是为了排他，消灭竞争对手于无形。
这里面涉及两个核心点：
1 你需要对自己的产品了如指掌。
2 为什么我们的产品最有效，甚至是唯一的？
你需要清晰的记得前面沟通出来的客户需求是什么，讲清楚为什么我们的产品可以解决客户的需求问题。
稀缺性
根据供需理论，越稀缺的东西，价值的潜力越大。
能否用好稀缺，在很大程度上，决定了客户是否可以爽快的和你成交。
曾经有不少销售跟我吐槽过，我们的产品“烂大街”，跟稀缺一点边都沾不上。
其实，我想说，大部分产品或服务不存在天然的稀缺，稀缺性都是通过销售营造出来的。
总有些牛人，在把“白菜”当“黄金”卖掉；
而平庸的销售，则是把“黄金”当“白菜”卖，还卖不掉。
心量决定境界
过往的培训中，曾经有一位销售能力不错的销售对我的“六性一前提”的排序提出了异议。
印象比较深刻，在此分享给大家，作为这篇文章的收尾。
对于我前面总结的“六性一前提”，相信大家仔细看了就会很清楚我的排序。
那位销售觉得，这样的排序有风险。
她的理解如下：
我们费了九牛二虎之力，让客户明白了重要性、必要性和紧迫性，坚定了客户解决问题的决心，但如果这个客户最终又没有在我们这里购买，不是白忙活一场，给别人做了嫁衣了吗？
所以是否应该先用产品吸引和打动客户，再谈重要、必要、紧迫三性，这样，我们被竞争对手切单的概率会大大降低。
我的解答如下：
1 对人性的了解程度，决定着成交的概率
销售的过程，一定是个循序渐进的过程，是一个不断跟客户建立信任关系的过程，是一个不断让客户放下戒备心的过程，也是一个慢慢引导客户达成一致的过程。
要做好销售，一定要了解人性。
人，做一个宽泛的决定，远比做一个具体的决定要容易的多。
尤其这个决定越具体精确，就会越谨慎。
大家可以仔细琢磨一下，这就是人性。
如果我们刚开始就突出产品，就意味着让客户直接接受你的具体产品，等同于让客户一上来就做具体的决定，违背了人性，成交的概率可想而知。
让客户先接受大的概念，即明确客户的需求和问题，让客户明白，即使最终没有选择我们的产品或服务而选择了其他竞争对手，我们也会坚定的认为，客户的问题必须被解决，而且应该立马解决。
在取得客户初步信任，在跟客户不断深入沟通的过程中，我们自信且客观的逐步传递出我们的产品是最佳甚至唯一的。
2 格局决定高度
做销售，眼界和心胸都不能狭隘。
不能非黑即白，只有“你”和“我”的概念。
不能一门心思在任何阶段都只想着不能便宜了竞争对手。
虽然所有的竞争者最终都是你不可忽视的对手，但在特定阶段，他们又可能是和你达成统一战线的战友。
因为，在客户没有进入购买阶段之前，竞争对手们和我们一样，都在致力于解决客户的重要性、必要性和紧迫性问题。
“一起把蛋糕做大”才能让大家都“活”的更好。
甚至，在多方竞争的时候，我们也不是一定要在一开始就与所有竞争者为敌的。
竞争的过程就像一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是胜利者。
那个最后倒下的人，在其他人全部倒下，和你交手之前，其实一直都是你的同盟者。是你们协力把整个角斗场扫清到了除你们彼此之外的没有障碍的状态。
是你们的协作，提高了彼此站到最后的效率。
当然，销售更多情况下是零和博弈。
这就是销售的残酷性，也是销售的魅力所在。
