最近一直很焦虑，因为想要看清前面的路在哪里，看不清但却发现脚下正在走的路也许并不是坦途，但没办法也只能硬着头皮往下走。关于国采，已经有太多人从太多的角度去解读，如果把企业的未来发展寄托在国采上，企业就失去了原动力。但也许生活就是了解和妥协，真正地了解自己能做什么，和自己妥协，然后尽自己最大的努力做到最好。如果企业真正能做的就是大规模生产并不擅长销售，那集采也许合适。但国采之后是什么，是地方续约，现在地方的续约方式没有统一标准，看各地区的联盟集采，如果从中推测未来的地方续标，就会有很多的可能性。可以是唯低价论，也可以是技术综合评定之后价格突然变得不重要，也可能是量价不挂钩。首轮国采的框架基本已经定型，但是地方集采的百花齐放现在是摆在药企面前的新的难题，药价下来之后已经很难维系原有的销售体系。但是说实话，原有的销售体系却没有被彻底颠覆，未来仿制药销售将何去何从，现在没有答案。
而目前国内一直有一种声音，就是药企的销售费用太高了，不可否认的是以前的国内药品销售存在着很多不合理的地方，例如仿制药价格低反而买不出去，高价的仿制药由于可以给推广流出更多的空间，反而有可能市场占有率比低价的高。于是有人认为有部分医保资金并不是为药品的使用价值买单，而是为流通过程中的流通费用买单。然后就有人拿国内药企的销售费用和研发费用说事，一句话就是药企宁可把钱花到销售上，也不愿意花在研发上。我想说，钱在销售上，也许花出去1块钱可以赚回3块钱，但花在研发上也许花1块钱赚不到1分钱，药企的研发特别是新药研发成本是非常高的。一面是确定的回报，一面是不确定的回报，在算账的时候没有人是傻的。之所以现在愿意把钱投到研发上，是因为市场环境决定了要有好的产品才能让销售有东西去卖，所以药企不是慈善机构，只有高回报的领域才能吸引大家。回报率低的领域，即使有再高的需求，在我的理解也只是研发储备，只有在时机成熟的时候才会大力投入。
而我今天想要聊的就是一种非常奇怪的倾向，就是药企最好把销售费用降到最低，而有些文章表达的观点也是中国的药企原来只重视销售不重视研发，这样绝对不行。而现在要特别重视研发，销售反而地位要下降。我只放几张图片大家自己体会一下：
上面是Pfizer、GSK和Sanofi2020年财报上关于费用的部分，跨国企业的研发投入是大家公认的多，但是销售费用好像也并没有想象中低。所以数字反应出来的问题就是，成熟的MNC重视研发，但同时也重视销售。无论它们如何打造自己重视研发的形象，真金白银告诉我们，跨国药企同样重视销售。而MNC和我国目前大多数药企相比，我们认为的区别是品种。它们的现金牛品种大多是在专利期内的创新药，而我国很多药企的现金牛品种还停留在仿制药阶段。所以得出的结论是创新药是需要销售驱动的，而仿制药则不需要吗？我认为这个说法很荒诞，但我曾经却觉得这种观点没有问题，仿制药其实不需要太多销售，现在我动摇了，接触越多越看不懂。同一个医药市场能允许两种不同的销售模式出现吗，创新药和仿制药只是药企对药品的一种划分方式。在真实市场中，在临床医生眼中在患者眼中，他们会怎样划分药品，能治病的就是好药，没有万能的药，总有需求没有被满足，也总有需求正在被满足。
所以最近看到了某司对于药品新的定义，不再按治疗领域划分市场，而是按照药品的生命周期进行划分，从传统的肿瘤线、消化线、呼吸线变成了新药线和即将专利到期的产品线，未来估计不会有专利到期产品线了，专利一到期集采打下来就没有多少利润率，不如趁早剥离。
而说实话，如果仿制药的不合规销售现象被遏制住了，但创新药的推广是否也存在着以往的不合规操作？现在做创新药的有多少人经历过曾经的仿制药销售时代，销售方法上有区别吗，当然有，但和原来的完全不一样吗？真正在做的人自己心里清楚。所以未来的市场将去向何方，反而引人期待。
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