唐山市汇旺行工贸有限公司董事长李国杰
大商到底想要什么品？
本文为饮品风华主编杨娟，采访唐山市汇旺行工贸股份有限公司董事长李国杰先生的实录下篇。
重点是关于渠道、仓储、管理。
李国杰先生核心观点如下：
1、经销商要追踪渠道的变化，消费者流向哪个渠道，产品就要追踪并送达到他们。
2、渠道也要分出类别，KA、社区便利店、餐饮，每一类都可再分类。
3、同样一个赛道，选择年轻人，还是选择年龄偏大大群体，是不一样的。
4、厂家应对经销商、渠道终端，培训清楚产品定位、目标用户。
5、商品投放有三个评判维度，渠道类型、面积大小、房价结构。
6、仓储管理，它不只是仓储，更是经销商的资金流，必须用信息化的手段让它精准高效。
7、经理是两个字拆分又组合，管理的目的是提高效率，经营的目的是提高效益。
8、快消品是很苦的行业，必须热爱，才能做好。
01
追踪渠道变化
杨娟：
我们选品之后，会不会对这些品牌做一些推广？
李国杰：
你问这个问题，很好。
现在大家，都缺的是渠道。
不管你是河北也好，河南也好，你总的人口没有发生多大的变化。
每天人们都在吃喝，但是这三年疫情之后，消费者可选择的购物渠道更多了。
那么作为经销商， 消费者往哪个渠道流向，我们就要追踪这些渠道。
比方说，现在社区团购很火，我们也在追踪，给他们提供供应链服务。
按照团长的要求，把产品送达到指定地点。
一个团长一天可能只要 5 件货，但是 50 个团长、 100 个团长，这个量加起来不就大了吗？
如果对新生事物不追踪的话，我们只做 KA，或是只做社区便利，那么你的渠道都是少。
餐饮渠道，也要分出类别来。
高端餐厅，那我们应该供应它什么饮料？
轻奢型的，以年轻人消费为主的餐厅，我们应该供应它什么饮料？
这里一定是要有区别的。
有的人说这个甜的饮料，甜度太大不好。
这是相对的。
年轻人到现在，仍然还是喝甜的。
因为有甜度，他才能出来产品本质的香气，年轻人才愿意喝。
超过 50 岁的人，对糖的要求确实不一样，认知不一样。
比如果汁，就分两种情况。
原果汁，它不太甜，年龄大的人愿意喝。
但是年轻人就不愿意，哪怕你是真正纯榨的果汁，没有甜味，没有糖，他也不是特别愿意喝。
在这个赛道上，选择哪个消费群体，就要对上游厂家说清楚。
厂家出产品的时候，一定要做好定位，是要面对哪个年龄段的消费者。这很关键。
我们为啥有的厂家卖的产品不好？
第一，定位很乱。
第二，他们自身的销售人员，都不太清楚产品是卖给谁的。
就好像我们把产品往这个 KA 和社区便利店一放，什么人都能要。
实际每个产品都有它的属性，你要告诉店里跟 c 端打交道的人。
不管是促销人员，还是这个货架管理人员，告诉他们，你的产品是面对哪个群体。
希望每个公司都有这种，说明书也好，内部人员培训也好。
有的厂家，自身产品也不错，但是没有跟经销商培训清楚。
经销商对产品定位不清楚，对产品用户不清楚。
这两个不清楚，产品就没法销售，很困难。
02
商品投放的三个评判维度
杨娟：
选品后，遇到销量问题的时候，我们会不会跟厂家进行及时的反馈？有没有这个交流的机制？
李国杰：
这个就根据厂家了，不一样。
有非常喜欢交流，甚至主动要数据的。
我的单位数据比较全，我可以每天都给他数据，我也可以每周、每个月给他数据。
而且我会分清餐饮、 KA、便利店。
有的商品，它不适合进 KA，那就不进。
哪些适应进餐饮？大包装。
社区便利店，一般是小包装。
对To B 的这些客户，也是要分类。
社区便利店，也会分出四个等级。
200 ㎡的，100㎡的 ，50㎡的 ，其他的。
在房价不一样的小区，对待方法也不一样。
比如很贵的饮品，纯果汁类的，有的地方是不能投放的，它没有消费需求。
比方说，你们郑州房价，有 10 万的，还有2万的，还有1万的。
根据房价结构，对商品进行组合就可以。
03
重视仓储管理信息化
杨娟：
公司经营的品类很多，覆盖的渠道范围也很广，仓储是怎么做管理的？
李国杰：
今天采访问到这个问题，我聊两句，平时我不愿意说这个。
我们 4000 多个品类，我们也是按日期，就是批次管理。
我们的库房，在盘点的时候，必须是做到百分之百准确性。
这个领域里边，应该是很少有企业能做到这个样子。
根据批次出货的时候，先进先出，也就是减少了老日期和残存的这个损失。
商品，你要卖不出去，你就变成废品，一分钱不值。
我们用系统化来管理的话，就能做到，也必须做到，
第一，先进先出。
第二，库存百分之百的准确性。
有的人可能对我这句话有质疑，但是我到今天仍然这样说，我这么多品类，我们每周都盘点。
而且大盘点的时候，时限更是控制在 2 个半小时左右，不影响付货。
杨娟：
这个管理系统，是从什么时候开始用的？
李国杰：
我们公司用系统用的比较早。
2000年的时候，就用电脑*票开**，那时候是ERP。
2010年的时候，开始使用WMS，那是很简单的库存管理，但是管的不那么细。
我们后期到2016 年吧，我们换的立体仓，都是货架了，那么这个时候管理更难了。
我们就与友商一起合作研发更精准的平台系统，这个系统的好处就是，我们既可以动态盘点、复合盘点，还可以静态盘点。
那么这个时候我们要求的准确性更高了，就是必须达标百分之百。
我们每个员工，比方说我有 10 个保管，一个人管 500 个单品的话，他每天都要盘 100 个左右。
那盘完之后他再下班，这个时间不会超过 10 分钟。
杨娟：
企业在这个管理体系方面，一直是走在前边的。
李国杰：
我是这样想，不管是读 MBA 也好，上大学也好，我们为啥叫经理？
经理就是经营管理，管理的目的是提高效率，经营的目的是提高效益。
经理，实际是由这两个字，拆分又组合而成的。
我们任何一个企业都需要管理，都需要提高效益，做好了的话你才能轻松。
04
对新生代企业家建议
杨娟：
您对新生代企业家有什么样的建议？
李国杰：
像昨天参会的吴铮饮料的吴总，我对他是非常认可。
他就是说，我努力，我在本地市场做好。
首先说做好本地，再往外发展。这个思维定位是没有问题的。
因为它是玻璃瓶的汽水，运输成本比较高。
我们这个快消品行业，好多二代的接班，有的做的也不错。
但是这里，有的人是不想接班，因为做快消的行业比较苦。
只有爱这行业，他才能做这行业。
如果对这行业不爱，不想做这个，他具备多好条件，都没有意义。
现在的市场，每天都在发生变化，用老的思维是不行的。
年轻人必须用他们现代化的手段，和创新的思维面对这个行业。
这是我个人的建议。
05
借鉴
汇旺行，是跟随改革开放的时代列车，快速成长起来的。
但是这么多年，有上车的，有下车的。
能稳坐头部的，一定是有多方面的因素造就的。
有掌舵人对大势的把握。
对选品的精准把控。
对渠道的全面追踪。
对信息化的重视。
对管理的创新。
成功不可复制，但成功路上的方法和思路，可以借鉴。
对于广大中小经销商而言，去追踪新生渠道，是持续可做的事情。
重视仓储管理，重视库存数据反馈，是必须要做的关系资金命门的事情。
用积累的市场数据，来为自己争取更多的主动权。
本文完。