文|B12 高梦阳
当下，旅行不再是简单的走马观花，以及在景点间的匆忙奔波，旅行与生活之间的联系愈加紧密。旅游渐渐转变成了旅行生活，尤其在出境游领域，人们游玩的方式也发生了很大的变化，体验异域文化与风情成了新的追求。
身在异乡，谁都希望能有一个人驾车带着你行驶在风光旖旎的乡间公路，或是带着你走街串巷，寻找新的秘境。
虽然OTA和旅行社满足了大交通需求，掌握着大量的机票、酒店、签证以及跟团游等标品资源。然而，许多国人海外出游在小交通、当地玩乐两方面的需求却没能被充分满足。
在旅游业浸淫多年的孟雷瞅准了机会，创立了皇包车，切入了海外小交通市场。
目前，皇包车已经在全球拥有10万名司导，2016年5月累计服务30多万出境游用户。2016年5月26日，皇包车推出了「云地接」平台， 他们试图让「共享经济」来完成供应链的改造。
草根用皇包车「逆袭」了高帅富
孟雷很草根，也很倔强。初中没毕业的他从家里跑到北京，住过地下通道，也睡过ATM机，后来进入携程做地推，每天在车站发小卡片。
2002年，他开始创业做了卧客商旅，专门做的是国际头等舱、公务舱机票预订，为高端商旅人群提供特价国际机票。2013年，卧客商旅一年的净利润在两三千万元左右。但孟雷还是卖掉了卧客商旅，去环球旅行。
旅行期间，他发现海外出行用车的诸多不便。彼时国内出境游渐热，作为一个旅业老兵孟雷敏锐的嗅到了游客海外出行的痛点。出境游虽然低频，但是小交通、租车却是刚需，于是他创立了皇包车。
皇包车其实是一个P2P的平台，连接用户跟当地华人司导。这部分华人起到司机+导游的作用，「境外旅行时有一个当地人带你玩的感觉一定是最爽的，但如果你直接去切人是有问题的，人没法标准化，用户真正要花钱付费买的是当地的一次体验，而不是买的这个人所以连接人跟人需要找一个载体。」孟雷认为，人只能解决去哪里玩、怎么玩的问题，而车解决怎么去的问题。
说白了，皇包车是想用共享经济的理念去满足用户的海外出行需求。简单来说，皇包车利用了海外华人的闲置车辆来满足用户出境旅游的短期用车需求，而皇包车则根据需求提供了一个撮合双方交易的平台。
皇包车成立后，发展迅速，截至到去年6月中旬，皇包车已在境外350个城市开通包车服务。在2015年9月拿到4800万的融资后，孟雷开始思考皇包车新的发展道路。
由于用户在境外旅行用车时，追求的不只是从A点到B点，也追求A点到B点之间的服务体验，因此滴滴、Uber式的纯效率的叫车模式并不适合皇包车。
在需求端，皇包车在早期没有推广自己的App，而是先在淘宝开了个主打境外接送机的网店，又快速跟携程、去哪儿等渠道建立了合作，成为他们国际航班接送机的供应商。但实际上，长线包车和按天包车这些利润空间更大的订单才是皇包车的核心功能。
孟雷拿到融资后，孟雷还做了一件事，找到了志同道合的潘飞，并让他来做CEO。「携程的内部创业体系还是非常好的」，当时的任携程当地玩乐事业部总经理的潘飞号称是携程晋升速度第二快的男人，被孟雷成功「逆袭」。
潘飞坦言离开携程的机会成本很高，但他还是去了皇包车。除了看好这个方向，更重要的是他和孟雷是天然的「基友」，两人优势互补：孟雷非常接地气，在地推、BD等线下的能力极强，而这也是长期在大公司体系中的人比较欠缺的；而潘飞所擅长的是为构建体系化的管理机制。
到了皇包车的潘飞，把自己改造供应链的思路也带到了皇包车。
共享经济改造供应链，要怎么改？
很多平台跑起来以后，需求端和供给端的平衡就成了新的难题。一方面随着用户规模扩大，司导端的供给能否一直跟得上，并且能够满足用户的需求？而随着供给池的不断扩大，平台拓展用户的速度能否匹配上，让司导可以有钱可赚？
孟雷认为，按照他们的成长速度，10万名司导足够支撑其未来两到三年的发展。「而且，全球在海外有1亿华人，我们再募招个10万20万的司导也不是难事。」但是怎么在拓展用户同时让平台上的司导都有钱可赚，并且平台可以留住司导？如果改善需求与供给间的匹配度，更好的优化供应链，成了孟雷与潘飞思考的问题。
「我们有非常精确的一些统计，发现在游客消费过程当中，机票和酒店支出只占40%，其它是吃饭、景点门票、演出门票、目的地的小交通（包一辆车或者坐地铁或者大巴或者坐船等等），现在发展速度比较快的是出境WI-FI设备，还有购物」。所有目的地除住宿以外的消费，都是「目的地的碎片化产品」。
而目的的碎片化的产品有三大特征：品类多、供应链效率低、市场大。而共享经济则可以很适合去改造碎片化的旅游资源。
潘飞认为，共享经济分两种，一种是Airbnb式的点对点的撮合，一种是滴滴这种点对面的撮合。
前者是需求点和供给点的匹配，只能去打磨属于自己的独特性，无法依靠渠道。后者的需求是一个点，但同时的供给是一个面，平台从所有的供给池里选一个给到用户，不是让用户自己去找到那个供给点。因此，易到用车是携程的供应商，滴滴和Uber理论上也能做携程的供应商，而Airbnb却不太适合。在潘飞看来，点对面的撮合相比点对点的撮合在发展速度上更占优势。
在保证普通用户供应的情况下，他们推出了做B2B服务的新产品「云地接」，用来对接航空公司、旅行社、MICE、商旅服务公司等合作伙伴，对司导供应链做优化管理，并能保证平台专业司导的收入，也可以增加兼职司导的粘性。
分享经济本身具有自雇经济的特点，云地接评价系统让每一个分享者直接获得用户的评分，如果想获得更多的生意，就必须提高服务质量，提升用户体验。
为了保证平台司导的服务水平，云地接对司兼导的招募上岗有着严格的司兼导准入体系和管控体系。每一位司兼导都必须经过严格的资质审核、技能培训、业务试用上岗等流程，确保每一次服务的专业标准。此外，对于司兼导的运营管理，云地接设定了四大综合管理体系，从司兼导的等级评定、奖惩制度到用户评价体系，全方位管控司兼导的服务过程，保障服务品质。
为保证订单的及时响应速度，云地接采用系统自动派单和人工急单派发双层响应机制，当前可实现行前2小时预定，部分城市可实现行前30分钟预定及行中预定。针对旅游同业的不同需求，云地接还可提供诸如定制服务确认单、短信确认单、举牌接机、指定车辆车型、指定司导性别、特长、籍贯等一系列标准化、定制化服务项目。
云地接平台上的10万个中文司导按照服务和技能的匹配被分成5个级别，能够很好地平衡成本价值，达到需求和供给同步，使旅游的库存有很好的匹配。这样，专业导游可以保障淡季时的正常运营，兼职司导可以根据淡旺季自主调节，节约淡季的人力成本。
潘飞说，他们这样做相当为供给池安了一个「水龙头」。
做旅游，首先要安心做好供应链
在所谓的「双创时代」，在创业者口中，仿佛什么方向都能成为风口，什么产品都有成为入口的可能。
在旅游圈也是一样，做机票的说自己是入口，酒店说自己是入口，卖Wifi说自己是入口，接机也说自己是入口。突然间很多身边不起眼的东西，经过互联网的包装，瞬间变成了吸金的黑洞，忽悠了投资人也忽悠了自己。
潘飞坦言，现在讨论目的地用车是不是入口级别的服务，意义不大。「入口是赚下游的钱，大家都做入口了，那谁做下游呢？」
他们想把云地接打造成一个出境游领域的中文散客地接平台，为旅游同业提供全球中文散客地接服务的解决方案。
如今，整个出境游线上渗透率不高，从传统旅行社的反馈来看，未来的旅游市场一方面趋于年轻化，更多的90后客人会倾向于说走就走的旅行，也会制定旅游规划，而50-60岁的客人在选择旅游产品时也有自由时间的需求。小包团和定制游产品中，客人也面临很多痛点。比如交通不便、语言不通等痛点。
显然，在出境游领域，小交通的需求是广泛存在的。潘飞说，境外游小交通可以串联起境外游用户在当地的所有碎片化需求，比如连接购物，单纯的境外小交通只能占到1.2万亿境外游消费额的8%左右，而购物占比超过了50%。
未来，皇包车可以将所有正规有返佣金的商场都串联起来，而云地接则可以更好地优化司导的供给效率。
「皇包车做的不是流量平台的生意，而是个全球用车地接社」。在线上流量成本高昂的背景下，皇包车推出了云地接这一B2B服务，既能加大对供应链资源的掌控，又可以适时调节供给，的确更加务实。
目前，皇包车拥有10万名中文司兼导，可提供覆盖全球60多个国家，1500多个城市，200多个机场的中文接送机、中文包车游等。相信只要他们安心把下游、供应链做好，把运营做透，以此为切入口，想必未来皇包车的成长空间仍然不小。
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- 20160706 No.1234-
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