一个贫农之子如何拼成台湾柠檬王？
全台手摇柠檬饮每两杯就有一杯来自他
他的柠檬汁营销全球
出身贫农之子
他究竟是怎么办到的？
去年2月15日一早，屏东永大食品生技厂内早早已人声鼎沸。屏东县长潘孟安、台湾水果队主帅台农发董事长陈郁然、近三百位柠檬农、金色大地总经理吕政璋，甚至近两年已鲜少公开露面的德克士炸鸡董事长、顶新集团四董魏应行也低调现身。
这些人，都为了一场屏东史上最大的柠檬契作签约案而来。
这个契作案关乎一年一千二百吨柠檬原汁，将近四千吨鲜果的采购量，占台湾柠檬年产量近一成。
事件起源于去年，在两岸拥有二千二百家连锁店的德克士炸鸡决定推出柠檬饮。在比较四川、东南亚等地的柠檬后，发现台湾柠檬香气足、酸度佳，在素有农产营销点子王吕政璋牵线下，找上柠檬原汁供货商永大食品。
魏应行透露，鲜萃柠檬饮前年冬季在德克士一推出三个月就卖出千万杯，所以决定乘胜追击，加码采购契作。最快第二季，将推出有“农民身分证”（产销履历）的包装柠檬饮。
一场采购案也让南台神秘柠檬王意外曝光，黑色短T恤、五分平头上几撮灰白，五十三岁的永大食品总经理蔡耀辉忙进忙出地递饮料、搬柠檬，像个再平凡不过的老伯伯。
回到办公室，蔡耀辉从冰箱拿出一块柠檬冰角，倒入二十倍开水稀释后，霎时柠檬清香扑鼻而来⋯⋯
卖浓缩果汁起家
在台湾，你喝到的新鲜柠檬饮几乎每二杯就有一杯的柠檬原汁出自这里，包括瓦城、王品、快乐柠檬、八十五度C、五十岚、CoCo都是他的客户。
这几年，随着台湾连锁茶饮全球展店，永大的足迹也跟着进入大陆、东南亚、欧美等地。
同业透露，保守估计，永大年营收超过四亿元。只是这一步走来并不容易，蔡耀辉花了近二十年。
说起来，蔡耀辉创业之途起步就一路颠簸。出身云林贫困农村，他从小就被告知读书没路用，学功夫才有饭吃。他国中毕业就去学刻印章，未料，苦熬三年四个月出师，刻印却已被计算机取代。
退伍后他进南亚上班，一支塑料四十几公斤，一天得搬几千公斤，彼时流传一句话“台塑猪、南亚牛”，没多久，他就因腰椎受伤离职。
他后来与亲友合伙在屏东龙泉开早餐店获利，又投资超市，好不容易攒到第一桶金，好光景却没几年，大卖场崛起后业绩下滑，又得另谋出路。
“转型前，算命仙说阮这命格适合做水。”他一听安心转进桶装水事业，为推广业务还大手笔祭出买水送设备到手段。他苦笑，“结果钱还没赚到，光送人的饮水机就赔了近千万元。”
他看破停损，又跑去帮食品厂朋友卖浓缩果汁，那是1996年，台湾泡沫茶摊快速崛起的十年。
直到有一天，“我去工厂见他拿着几瓶合成果汁的原料倒进桶子里搅拌，我才知道什么百香果汁、葡萄柚汁，里面其实连一滴新鲜果汁都没有。”
他越想越不安，决定放弃好不容易站稳的业务市场，“一桶浓缩果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有这么便宜吗？但这些所谓的浓缩果汁，我也会泡给自己的小孩喝。”
一则新闻给他灵感：柠檬崩盘何不榨汁冷冻卖
2003年一则新闻引起他注意，“柠檬崩盘，一斤一元，俗（便宜）到会吓人！”他想起几乎每个料摊都会摆几颗柠檬，“冬天柠檬一斤四十元，趁夏天盛产便宜时，榨汁冷冻，冬天再卖，利润应该不错。”
当时，他兴冲冲榨了第一批柠檬原汁冷冻，还亲自到茶摊促销，却四处碰壁，才发现当时的茶摊设备都很简陋，仅有的小冰箱是用来放冰块，冷冻原汁没地方冰，根本卖不动。
他决定改变策略，转而锁定店面装潢较精致，有冷冻设备的品牌手摇茶铺。时逢茶饮竞争激烈的战国时代，品牌为求差异化愿意多花点钱买冷冻原汁。但这只是他取得进入市场的门票。
让永大业绩快速成长、逐年翻涨一倍的关键是“客户想好所有细节”。好比说，蔡耀辉不但直接帮客户客制化研发产品、搞定冷冻物流，甚至还帮客户收款，做好会计帐后送到总部。
“我算过即使用宅配直接出货给加盟主，都比送到总部、再到加盟主的二段物流还省。而且除了物流，客户还能省下冷冻仓储的费用。”
利他哲学黏牢客户：扣紧手摇市场站稳第一大
难道不怕同业模仿？他笑笑说：“我这是憨人的生意，跟农民买柠檬得用现金，跟客户收回来的都是票，光货款至少得压六个月。”
且为保证供应不断货，他还得在夏季产期预备好一整年的货源，“客户一个月进货一百万，阮就得准备一千二百万的货，初期跟银行借钱借到会怕。”
但永远替客户多想一步的利他哲学也让永大能牢牢黏住客户，“做客户的后盾，让他们安心扩充，我也跟着这些品牌从十家、百家，一路成长到五百家。
”永大柠檬原汁年销一千五百吨，换算成鲜果就要近五千吨。这般打下的坚实基础，蔡耀辉又开发金桔、橙子等冷冻原汁。目前柠檬仍是主力，占八成。
近年永大随台湾连锁茶饮站上世界舞台，为把关质量每批果汁都送验，有时检验费就好几百万元。
为解决问题蔡耀辉决定实行契作，“夏天柠檬盛产，一斤保障收购价十元以上，农民才愿意配合安全用药，甚至是有机栽种。”
扣紧手摇茶等饮料市场崛起，蔡耀辉的契作规模也与日俱增，同业估计，契作面积近二百公顷，牢牢站稳柠檬采购第一大。
文章主题|台湾人物
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文章编辑|捷鹏国际