两票制自全面推行已过去两年多时间，对医药行业的影响仍余震未了。
6月14日晚间，知名医药企业天士力宣布，因成本压力拟以14.89亿元出售公司医药商业经营模式下的分销配送业务板块资产，即天津天士力医药营销集团股份有限公司99.95%股权。天士力亦表示，近年来，随着新医改政策“两票制”的全面推行，药品流通行业竞争压力不断加大。
在天士力剥离前，今年2月份，*ST天圣发布公告称，公司拟将其直接或间接持有的部分医药商业公司的部分股权转让给重庆医药。去年11月，恩华药业也宣布出售恩华和润56%股权。彼时恩华药业表示，因成本压力所以选择出售，并且伴随着这次出售后，医药批发配送业务不再是公司的主营业务。
随着制药企业因成本压力、管理压力接二连三地剥离医药流通板块，“两票制”制度又被推到了风口浪尖。
01 “两票制”对医药工业企业的影响
第一，医药工业企业会面临缺乏营销渠道的困境
要在竞争日益激烈的医药行业占领更多市场份额，除了要有流畅的商业渠道，大多数企业还需要借助一批对于市场销售动向掌控能力较强的中间经销商，如北京双鹭等医药企业，其销售总额中60%都是通过经销商实现的。而“两票制”大幅度的缩小了经销商的生存空间，直接对医药工业企业的终端直配能力提出更高的要求。
值得一提的是，目前已经有很多医药工业企业在尝试采用社会化用工的方式搭建自己的销售团队，去触达终端客户。
第二，医药工业企业资金压力增大
“两票制”的推行倒逼医药工业企业直接面对终端客户。在这之前，依靠代理模式，药品的库存和资金压力是由各级经销商和配送商分担的。例如，在库存上，有的药企可以直接要求经销商备货，完全不用担心药品、医疗器械的销量问题。在资金上，以北京为例，药厂对经销商的回款要求一般是30~60天，一般两月内就能收到回款，资金垫付压力较小；“两票制”实行后，药企需要面对医院平均在90天以上甚至更长的回款周期，整个供应链的资金压力都要由医药工业企业自己来承担。
第三，医药工业企业需要面对信息不对称的压力
经销商是药品供应链信息流的交汇点，汇集着上游厂家产品信息、供应链信息、物流配送信息，下游客户信息、销售渠道信息与流向流量信息等。而两票制之后，医药工业企业需要完全凭借自己的能力整合、处理庞大的信息量，既要保证信息的准确性与对称性，又要保证及时性与效率，这在短时间内通过自己内部招聘人员是没法实现的。
02 医药工业企业应如何应对“两票制”带来的各种压力？
“两票制”的推行使医药企业面对的压力逐渐增多，客户沟通、维护费用也逐渐增加。经营规范、自建终端的品牌厂家底气足，政策对他们来说没有什么影响，因为他们甚至可以实行“一票制”。而那些既无终端、又无品牌的医药工业企业，日子会难过很多。
第一，没有了经销商找不到对应的终端，大部分药企的市场占有率并不大，想要快速覆盖市场这是很难的事情。
第二，没有经销商，一定程度上少了近一半的信息获取渠道，企业如果要自己调研市场需求、竞品信息的话是很费时费力的一件事。
要真正触达终端市场，医药工业企业只能通过两种渠道来实现，一是扩大终端客户的数量，二是提高终端的订单量，而这些都需要依托于大量的销售。
企业选择自己招聘的话比较浪费时间和精力，结果也可能不尽如人意。企业如果还想做好行业龙头客户突破，更需要优质销售，这部分销售也意味着企业需要投入更多的人力成本。
但是对大部分医药工业企业来说，在市场尚不明朗的情况下，冒然大量投入人员成本显然不可取。基于这样的情况，没有大量资金支持，想做到市场覆盖和招揽行业龙头客户极其困难。
那么，对于这些医药工业企业而言，如何才能省时省力省钱地发展壮大属于自己的直销团队，快速占据市场呢？
社会化用工就是医药工业企业突围的最佳选择。
社会化用工是灵活用工中的一种，个人不与企业建立雇佣关系/劳务关系，而是直接建立合作关系的模式。双方遵循“风险共担、利益共享”的原则，建立平等的业务承揽合作。
在面临初期做市场覆盖的方面，医药工业企业就可以通过社会化用工的模式，与外部成熟的医药代表建立合作关系，借用医药代表的社会资源进行业务突破，而这些人是属于合作关系，没有基础薪水，收入全靠业务成功拿到的返佣。如此一来，业务拓展就变成一个事后成本，相比招聘销售花费的事前成本而言，减轻了不少经营上的压力，也完成了市场覆盖的预期。
其次，社会化用工可以解决企业管理和员工激励的问题。在社会化用工平等合作的模式前提下，企业把传统的管理逻辑要变为运营逻辑。医药代表不隶属于企业，企业无需管理他们，企业按医药代表的工作成果付费，降低了前置成本和管理成本，这样企业可以利用这部分钱用于激励，这样医药代表也会更加卖力去帮助企业拓展终端客户。
综上，医药工业企业业绩的指数级增长也将水到渠成。
03 医药工业企业亟待转型，搭建社会化营销体系或成抓手
当医药工业企业建立了属于自己的医药代表团队后，还需要考虑应该介入什么样的营销渠道，会让营销效果更好。
对于不同赛道的企业，可能这个答案也是不一样的。在这里重提一下社会化营销体系。
社会化营销体系不是一个新东西，很早就被房地产、社交电商等行业所应用，像恒大“恒房通”的全面营销逻辑，他就是让任何社会资源来帮自己卖房，给他用成交过后给他佣金，就属于社会化营销体系。我们上面所采用的社会化用工同样也是社会营销体系的一种。
那么如何搭建一个高效社会化营销体系？
首先是运营，我们要去筛选企业的合作者，即从招募转化活跃流程和传播的运营逻辑下打造适合与企业共同发展的医药代表。
总体来说，就是找到并抓住这些给企业带来价值的人群，让他们帮助企业创造更多的价值，至于如何做到，这就需要给予医药代表们一定价值点，这个价值点不仅仅是财富，同样是时间与空间的自由。
这并不代表放开对医药代表的约束，而是放开一些无关紧要的规定，让他们做到生活和事业兼顾，提高他生活幸福点的同时，也让他对企业产生依赖感和认同感。
此外，企业也要给予医药代表一定的成长空间，帮助医药代表获得成长，实现自我价值。
总结来看，运营体系最终目的则是增加医药代表的组织感、参与感、仪式感和价值感。
运营之外，搭建体系的另一个关键才是终端客户。既让终端客户看到你的长期价值，愿意与企业保持长期联系。
企业方也要主动维护终端客户关系，给予终端客户一个观察到自己的机会，也给予自己日后的产品续费、新药购买打下基础。
虽然搭建社会化营销体系好处多多，我们也要看到，这是一项长期的工作，不能一蹴而就，企业要做好打持久战的准备。此外，社会化营销需要打造从拉新转化到运营接力一整套的体系，所以需要每个环节都细致思考，根据企业的发展情况不断的调整、探索新的方式，所以并不建议企业采用外包的方式去做转型。
综上，虽然医药行业是永远的朝阳行业，但“两票制”的出现打破了原有的医药行业经营格局，医药工业企业想活下来只有不断优化与转型。大部分企业都采用转变经营方式、搭建社会化营销体系来实现业绩指数级增长抢占市场先机。
用友薪福社，社会化用工整体解决方案服务商，曾为知名医药企业提供转型升级方案，如果你想搭建属于自己的社会化营销体系，或者你有关于社会化用工的疑问，都可以咨询我们。