最近苏宁易购一个举措，引起了传统零售大佬们的注意，苏宁易购以48亿的价格收购了家乐福中国80%的股权，一家曾全球领先的零售企业将“脱身”姓苏。

且看苏宁

这些年，张近东可谓是高歌猛进，一路带着他的苏宁制造了多条劲爆新闻，吞万达，并家乐福，这是要逆袭京东、阿里吗？

都说卖主是为了求荣，是为了更好的发展，按常理来说，会选择一个强劲的对手作为依靠，但是选择苏宁不免让人费解。

这些年，苏宁的枪支*药弹**是否充足是个问题？根据最新财报显示，2019年第一季度营收为622.4亿元，同比增长25.4%，归属于上市公司股东的净利润为1.36亿元，但扣除非经常性损益后，苏宁该季度归属上市公司的净利润为-9.9亿元，经营活动产生的现金流净额为-44.36亿元。

另外，苏宁易购还有不少小举措，接连收购了红孩子母婴连锁、在线视频平台PPTV、天天快递、万达百货等，加上此次的家乐福中国，也花费张近东不少资金，预计在200亿左右。

花费巨大资金布局新零售是为了什么？张近东的回应，不但嗅到了趋势，还充满了野心。

“线上线下的融合发展趋势，苏宁现在看得更加清晰，而零售业内苏宁、阿里、腾讯的“三国杀”，实际上是凭借各自优势，共同推动了中国零售市场的繁荣。”

这场新零售的“厮杀”正说明了新零售不再是风口了，而是一种趋势，当初的风口没飞起来，现在的趋势更要把握。

且看家乐福

说起家乐福，家乐福中国被业内誉为“中国本土零售的教父”，这家最早在中国开展业务的外资企业，95年正式进入中国市场，短短几年，发生了翻天覆地的变化，开了上百家店，一跃成为中国市场上名副其实的大卖场“标杆”，成为中国零售行业不可翻越的大山。

有了成功的零售开店经验，以及可复制的商业模式，家里乐福迅速在中国多线城市展开布局，06年，家乐福门店突破100家，国内难觅对手。

高处总会不胜寒，家乐福中国一家独家的局面好景不长，在瞬息万变的市场中，开始由胜转衰，10年，家乐福中国陆续在中国关店，最终被竞争对手沃尔玛超越。

不管是战略上的失误还是内部管理的问题，家福乐“败走”中国，见证了中国零售市场从有到优的转变，也目睹了中国本土品牌从无到有的成长。

有进就有出，有优胜就有劣汰，家乐福“嫁”给了苏宁易购将线上和线下资源融合，不得不说是一种本土化的尝试。

苏宁暗潮涌动，导购员成焦点

苏宁易购高调收购的同时，低调布局线下门店，在过去的一年里，家电行业市场暗流涌动，特别是在三四线城市，苏宁下沉市场，导致一大批实体门店大批倒闭。

通过重构“人”“货”“场”的多样化探索，苏宁悄无声息地抢占了市场，短短18个月期间，线下开了3000家门店，平均煤电的营业额超过30万以上，这样的数据在零售界却鲜有人说起。

值得一说的是，苏宁这次战略和传统模式不同，这次采用农村包围城市的打法，绕过了主流媒体，直接实现反包围，下沉四五线市场，说抓住了高度粘度，谁就抓住用户。另外苏宁对导购员也格外重视。

倡导无人售货的同时，导购员成“多金”职业。

跟马云提倡的无人售货模式不同，苏宁认为有温度的导购模式才是和消费者的接触点，在这方面，苏宁的家电零售导购方式展现的淋漓尽致。

一二线城市，消费者早已养成消费习惯，对于产品也有多重认知，而四五线的县级或者乡镇级就不一样了，消费者对于产品的认知仍然很模糊，只注重价格的高低，这时导购员的认知普及就起到了重要的作用，同时也说明低线城市，更需要专业的导购员。

苏宁明白，新零售最重要的三个要素就是“人、货、场”，特别是对于家电行业，“人货场”必须到位，货可以先上销售，但是体验感受，消费者更青睐于线下的亲眼所见，亲自触摸，亲自感受，以及听取导购员的建议。

传统品牌对导购的重视不高

很多人以为线下和线上相互结合就是新零售，其实不然，两面没有完完全全做到，它就不够“新”，还是拿苏宁为例，“苏宁抢占终端导购”举措（目前从事导购的人员不低于1500万），被传统实体店争相模仿，但是“线*体下**验，线下下单”的模式依旧没有扭转销量不佳的局面，这是因为导购员辛辛苦苦费劲口舌却拿不到提成，积极性大打折扣。

导购就是品牌产品和消费者的温度桥梁，不仅影响转化率还是掌握终端数据，对于传统品牌来说，终端数据的掌控还是比较弱的。

另外家电行业，不是快消品，讲究一个实用性，消费者的关注度不高，购买欲望不强，购买时往往会听导购员的建议。基于场景化的体验，导购往往成为接触消费者最直接的触角。

导购员：终端零售的利器

“人货场”中，货和场都万事俱备了，那么“人”就要发挥重要作用了。

零售行业里有句话，大数据时代，导购员将比妈妈还了解你。其实这也是新零售的核心诉求，无限满足消费者的的需求，在任何场景下，导购都能解决用户的痛点。

对于四五线城市，导购的认可度决定了销量，因此培养高度化的导购，就是提高销量的法宝。

当一个消费者到场景化的门店购买A产品时，经过导购的一番解说分析后，最终消费者购买了B产品，其实原因很简单，B产品给的奖励更大，促使了导购优先推销你的产品。

导购推销有动力，帮品牌说好话，积极引导消费者购买你的产品，这也说明导购对促成交易起到决定性作用。

接下来，说下如何将全国各地的导购变成品牌在终端的核心业务员

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