本文对打算从事或已经从事保险工作的朋友，会有重要参考价值。
一位消费者最近提问：
陈老师，某某保险经纪公司，您有了解吗？
有一朋友在这公司做保险经纪人，看到他的改变，我有兴趣和想法也希望改变下自己的现状。
出于对自己职业发展和年龄的考虑，我挺希望从事一份自由且能提高自己收入的职业。
关于保险经纪人和这家经纪公司的资料我都看了，但我是一个门外汉，所以想冒昧咨询陈老师，对于这个职业以及这家公司的发展，希望听听您的建议。
这其实正是保险从业者经常在争执的话题：
从业者应该选择保险经纪公司还是保险公司？
经纪人和代理人，哪种机制更有发展？
以我17年的业内所见所感，就此话题做如下分析，供参考。
—1—
评价一件事物有多重标准，
简单回答经纪人和代理人哪种机制更好，
是不够负责任的。
所以我们先明确这个讨论的出发点：
经纪人制度和代理人制度，
两种不同的机构运营模式，
对于准备入行的保险新人有什么区别？
在国外有些国家和地区的保险市场，
50%以上的保费都是由经纪人制度的保险经纪公司做出来的，占比高的甚至可以达到70%-80%。
但在中国，
可以说几乎99%的保费都是来自于代理人制度的保险公司。
保险机构的组成状况在国内外区别极大。
中国目前的大多数保险经纪机构尚未发展成熟。
具体表现在：
保险经纪机构的培训体系和业务结构还不是很稳定。
入行保险业，投身于这两种不同制度的机构，
有差别，也没有差别！
差别在哪里？
主要在于教学培训重点不同。
因为大多数保险经纪公司不具备开发产品的权利和能力，所以通过与多家保险公司谈判合作，来获得保险产品的销售权，成为这些保险公司的销售方。
最终能承销哪些产品，与经纪公司的销售能力、实际赔付比例有很大关系。
销售能力较弱，得到的往往也是竞争力较弱的产品；
如果赔付比例再明显超标，来年承销合同就难签了。
反之，
销售能力较强、赔付率较低的经纪公司，就能谈下来相对比较好的产品，还有比较高的中间商价格。
明白了这种合作机制原理，
就能理解承销多种产品的机构如何培训，
其教学培训重点，必然要集中在：
训练从业者讲解优势产品、加强产品对比的能力。
再来看看保险代理制的保险公司，
基本都具有产品开发能力，
且拥有自己销售队伍，
其培训的重点，首先也是要加强对自家产品的讲解。
不过，如果保险公司属于全方位的产品线，
还会加强训练配置全面产品的能力。
这就要提出一个重要思考：
从业机构的教学培训重点不同，
从业者成长的方向会不会也随之不同？
我认为：
从业者的成长方向，
与其说会受到就职机构性质的影响，
不如说更易受培训方式指引的影响。
入行保险业，
无论选择经纪人制度的经纪公司还是代理人制度的保险公司，
都不要只是关注公司品牌，
公司的发展状况、产品研发能力、产品承销竞争力都很重要，
但是你得到的培训是什么水平，
更重要！！！
—2—
我从业17年，跟不少保险公司、经纪公司的管理领导也是朋友，我们经常会讨*公论**司的发展和团队的培养。
大家一定要理解：
机构的立场与个人立场是不一样的。
所有的商业机构必须秉持商业化立场，
公司、机构必须要对投资自己的股东负责，
才有可能长期经营下去，空谈职业理想是不可以的。
任何领导，只要市场业绩不好都会随时面临下岗。
所以难得有机构在整体发展的同时也关注个人成长，
把两个关注点在管理中结合好，实属难得。
而这往往需要机构具备极为睿智实用的培训体系。
如果从业的机构不关注从业者的个人成长，
而只关注每一年、下一年，未来的保费销售规模。
这样的机构是经纪人还是代理人机制对你没有差别！
入行的时候，你最关心的是什么呢？
一年后、五年后、十年后我会变成什么样？
我个人会学到什么？会增加什么能力？
我要带领团队吗？我打算教我的队伍学什么？
我考虑的是个人职业规划的问题。
个人职业规划能否实现，与所属机构有关系。
如果我还没有得到全面成长，
我所属的机构已经有经营不善、濒临倒闭的节奏，
或者已经被“接管”，
这显然对我长期事业发展是不利的。
不利在哪里？
这样的公司或机构可能会没有足够的人力、财力、精力去培养优秀的从业人员，只能不断的发展人海战术，靠给新人打鸡血来维持机构的业绩规模。
很可能反复强调高佣金机制，却不能提供可持续发展的培训体系。
那么优秀的公司或机构就定能实现个人成长吗？
中国平安优秀不优秀？
中国人寿优秀不优秀？
明亚保险经纪优秀不优秀？
还有很多：太平洋、新华、大童、永达理……
这些机构能经营到一定规模，应该说都有非常优秀的一面。
但是这些机构的从业者都能令消费者满意吗？
消费者不需要多加思考，心中可能已有答案。
—3—
选择了所谓的良好的机构（大环境），
并不代表从业者就能得到很好的支援、规划和成长。
我们还需要观察和思考：
从业者所在的小环境如何？
无论去到哪一家公司，
总要有一个具体的人来指导我们，
指导如何学习产品，如何学习服务，
甚至如何学习从保险规划走向财务规划。
这个人是谁？
是那个带你入行的人吗？
还是他的上级领导？
还是这个团队的所谓指导老师？
作为从业者，应该搞清楚这个人到底是谁。
如果无法确定向谁学习，
不确定这个人的能力和水平，
我们就会在成长道路中得到
不确定的、模糊的、甚至是错误的教学和指导。
保险服务工作有别于8小时工作时的岗位制工作，
从业者自身能力的成长决定了他的未来。
这个职业的向上发展空间近乎无极限；
但往下看看，依然有很多人在“吃土”。
这种现象在每一家公司，每一家机构都存在。
在这个行业里，不乏有很多精英，
也不乏有更多消耗了10年、20年却收获甚微、依然不被家人和曾经的朋友同事所理解和信任的从业者。
这种现象的原因与经纪人、代理人机制有关吗？
可能与他们不积极主动追求专业、正确学习有关，
但更大的原因可能是：
他们的引路人没有给出一个明确的方向，
也没有给出足够的指导，
告诉他们学习是有方法有技巧的。
这不是对保险机构的选择造成的，
而是对引路人或者指导老师的选择所造成的。
很多保险业的“老师”关注的也不是个体成员的发展，
而是整个团队的发展。
个体成员的职业生涯规划在他们眼中，
只是一种顺其自然、任由市场自然筛选的过程。
所以对于选择什么制度，什么机构的问题，
我的回答是：
要选择足够优秀的机构，而不是选择“从业者机制”，
更要选择好的引路人和老师，这一点非常重要！
教给大家一个基本的选择方法：
不要着急入行，去不同的机构、团队多听课，
多听听，多对比，自然会慢慢产生对比结论。
一个好的引路人最基本的职责，
是要教会一个新人如何职业定位，
教会我们如何去为消费者服务。
保险工作最简单、最基础的工作，
就是服务消费者，提供风险规划。
那么选择一个好老师，最简单的办法，
就是让他给你做一下家庭的风险规划。
如果这位老师仅仅是吹嘘自己的公司品牌，
夸张强调自己的产品优势，
并不能科学量化一个家庭的风险需求额度，
不会合理运用产品，预留未来长期调整的空间，
那么这位老师的基础业务能力就不过关。
自身业务能力不过关的老师如何指导你？
不管这位老师的团队规模有多大，
不会就是不会。
带的人越多，毁掉的人就越多。
—4—
再提高一个层次讨论培训方向：
保险的规划，
跟家庭资产管理、财富规划是密不可分的；
保险工具无法单独存在，
它是财富管理、财务规划中重要的一部分；
但是，
无数的从业者甚至大量机构都没有清晰认识这一点。
保险市场经常会看到一种特别可笑的现象，
消费者跟保险从业者一提到投资，
从业者的第一反应就是：
投资有风险！最安全的理财——就是保险！
回答苍白吗？大多回答确实就这么苍白。
这种现象的原因很简单：
因为大多从业者没有人教学投资，
不懂得多种金融工具的综合使用，
不知道多种金融产品组合的规律，
没见过全面的财富管理规划方法。
其实不单是在保险行业，
很多其他金融服务行业也同样如此。
做投资产品的从业者往往对保险的认知也同样过于片面，
很多理财机构运用保险工具的方法也极为基础。
多数金融从业者跳不出自身行业的思维限制，
对其他金融领域也只具备片面而偏激的认识。
消费者会把投资与保险分开讨论，
这很正常，
因为他们不是专业人士。
但是作为金融从业者，
必须认知到这些工具是不可以分开讨论的，
他们相互之间是存在密切联系的，
是需要共同体现在家庭财务规划中的。
这样的金融从业者不多，但正在变得更多。
我希望你入行之后也变成这样的从业者。
至此，我想你已经体会出来
应当如何面对你的职业选择，
应当如何去挑选审视你的引路人了。
最后的话
时间用在正确方向，往往会有正确结果，
时间用错方向，例如只学习“销售技巧”，
只专注“忽悠话术”、“产品对比”
不仅仅是伤害信任我们的消费者，
更是伤害我们自己的人生。
愿意深入阅读到这里的朋友，
很大的概率会成为我的同行，
或者已是我的金融业同行了，
那么拜托您一件事情：
这个行业和这个世界，
不可能靠我一个人去使它变得更美好，
这需要您和我、还有大家的共同努力。
要让更多的人去认清事实，
独立追求真理，
走向真正美好的未来。