“作为自主民族品牌，从神舟六号到神舟十一号，这是第五次（神八是无人飞船）我国航天员穿着茵茵研制的卫生用品飞上太空，我们心情很激动、很骄傲。”受邀到酒泉发射基地现场观看神十一发射的茵茵股份总经理谢锡佳说。
广东茵茵股份有限公司总经理谢锡佳
文/《中童观察》记者 雪松
伴随着神舟十一号飞船的升空，茵茵航天系列的高端纸尿裤向更广阔的市场进发了。
“其实，茵茵股份去年就已开发出了民用的航天卫生材料成人纸尿裤。今年又新开发了航天‘碳芯引力’和航天‘360D’等系列的婴儿纸尿裤产品，目前已开始推向市场。”谢锡佳介绍说，茵茵已推出茵茵、妈咪物语、柔软时光、趣儿四大品牌多款高端定位的新产品。
到另一个碗里去
纸尿裤市场存在城乡壁垒。城市市场是外资品牌的天下，除了个别具有渠道优势的民族品牌能覆盖到城市市场外，大多数集中在县乡镇市场，“外资品牌和民族品牌在两个锅里吃饭。”茵茵股份副总吴明说。
城市的消费者更偏好品牌产品和外资背景，外资品牌凭借营销优势，很快就占领了城市市场；面对一二线城市的主力渠道——大型KA，本土企业没有实力进去，更没有能力维护，品牌力的局限严重阻碍了本土企业进城。
但是，外资品牌也进不了县乡镇市场。
外资品牌主要靠省级代理、地区级代理进入中国市场，但货品进入县乡镇市场只能通过批发，这就导致冲货非常严重，区域管控非常困难，价格战一打，产品很快就丧失利润，因此经销商不会去主推外资品牌。
同时，外资品牌用几个产品包打天下，不会为当地做品牌延展和渠道定制，致使外资品牌做到县级市场就被拦截了。
茵茵的主力市场也是县乡镇，但是在广东有特殊性。在民族品牌中，茵茵是唯一一家在一线市场有大本营的，茵茵在广东地区早就完成了全渠道覆盖，在珠三角地带与外资品牌同台竞争，并且占有了一定的市场份额，取得了相当的影响力。
据2015年的生活用品统计年鉴显示，茵茵的销售额排到了本土品牌第四位。
在被问及茵茵的未来发展方向时，吴明坦言：“进城！”
这与茵茵要发力中高端市场是一致的。因为在中高端市场上，一线市场是标杆，二线市场是拥趸，任何想在市场的金字塔上部有所作为的本土企业，城市都是绕不开的硬骨头。本土企业不可能永远都在中低端待着，中国的产业升级大势，推动茵茵义无反顾地去冲击城市市场。
对标国际品牌
进城后要怎么打？
吴明透漏，茵茵进城，一上来就将对标国际性品牌。因为就产品力而言，茵茵纸尿裤的产品结构创新走在了国际前列，茵茵有这个自信。从推广角度看，茵茵差异化的卖点，比如制作工艺采用航天标准，定能抓住相当一部分消费者的眼球。
在纸尿裤产品的投放上，茵茵采用“芯体结构”和“高分子木浆结构”两条腿走路，这也是区隔于其它本土企业的一大特色。
据了解，高分子木浆结构的纸尿裤在吸收能力上略优，但芯体结构纸尿裤在超薄、柔软性、不易断裂等方面表现极佳。而且随着本土品牌在芯体结构尿裤工艺的持续改善，在产品干爽性上已达到或超过了外资品牌的产品。
吴明告诉记者，广东省是他们的产品投放分界点。
在广东省内，茵茵投放了相当量的“高分子木浆结构”纸尿裤，原因在于此种结构的纸尿裤仍有相当的销售优势，茵茵制造的“高分子木浆结构”纸尿裤一点儿都不输给外资企业。
但是在广东省外，茵茵投放的纸尿裤都是芯体结构的，凭借芯体结构的先发优势对标外资品牌。
至于城市消费者还是迷信外资品牌，吴明表示，央视二套此前已就国产品牌的技术进步做了宣传和报道，茵茵也将当仁不让，通过线上线下的盲测实验宣传，强化消费者品牌认知。
先声夺人
产品策略确定后，茵茵要选择一个地方与国际品牌打擂台。
茵茵决定“先声夺人”。
此前也有本土品牌进攻城市市场，他们更倾向于主做婴童渠道和电商渠道，因为本土品牌熟悉婴童渠道的毛利口味，而电商是中高端国际品牌不敢发力的渠道，本土品牌可以乘虚而入。
至于KA渠道，大多数本土纸尿裤企业是不可能大量投入的，因为KA渠道吃费用非常厉害，很难赚到钱，一不小心还会亏损。何况，KA渠道现在呈现颓势。
但是，“茵茵进城还是要依托合作良好的重点KA大卖场，与更广大的消费者群体见面。入主知名渠道本身就是一次品牌宣传，在品牌上先声夺人，运用有效的营销组合手段和渠道力量，谁声音大，谁就赢了。”吴明信心满满地说。