最近几年，只要有机会与开线下便利店的朋友打交道，听到最多的是电商如何咄咄逼人冲击线下生意，消费者手上的钱如何变少了，房租如何昂贵，进货如何涨价，总而言之，是线下便利店难做！
而另一边，作为线下连锁便利店的巨头之一的美宜佳在2020年7月23日宣布突破门店20000家。
还有一组数据很醒目：美宜佳的门店从0到1000家，花了10年；门店从1000到10000家，又花了10年；而门店从10000到20000家，美宜佳只用了3年。
并且这3年正是人们认为便利店被电子商务冲击得体无完肤的时候，特别是还经历了2020年初受武汉因新冠肺疫封城波及的非常时期。
这些数据无疑对武汉抗击新冠肺疫胜利后不久的实体终端而言意义非凡。
困境下一些实体店店主的反应
h或因近几年正值国家经济转型、调整而进货价格波动，或因电商对线下消费的冲击，或因消费者可支配收入下降，或因房租居高不下，或因新冠肺疫影响……
有些人一旦生意不顺，心事便乱了，要么购进高仿货甚至假货销售，因为进货价低、利润高，他们在铤而走险；
还有些人一遇到问题便不分青红皂白地哪些现象时髦就跟随哪个，如今天加入兴盛优选明天加入多多买菜等，他们是病急乱投医；
更多的人一遇到困难，就会找这样那样的客观原因，怨天尤人，唯独很少有人会从自己身上找原因。
一些便利店的经营状况
下面是我所在县城一些便利店的镜头：
其一，不少便利店里长期设置牌桌或麻将桌，以招徕生意，并且不少店主还沾沾自喜道，他的店主要靠客人打牌或打麻将收取台租赚钱。但店内弄得乌烟瘴气，更勿谈整洁和卫生了；
其二，有些店商品摆设凌乱，不少货架和商品上灰尘、污渍随眼可见；
其三，店主要么在玩微信、打游戏、吃零食、吸烟、与人聊天，更有甚者在店内聚餐豪饮，不亦乐乎；
其四，店主群中常有店主一而再再而三地曝出有人顺手牵羊的监控视频，同时从视频中也能发现，店中无人值守。为什么门店时不时没人值守，为什么一直没有引起重视和改善。
其五，有些店主，只要顾客一开口还价便不惜亏本也要成交，不但助长了顾客得寸进尺的心理，更助长了当地讨价还价的风气。
如此种种，不胜枚举。
便利店经营最需要的不是经济学，而是心理学
我曾经有这样的总结：品牌经营＝（商品+终端）X视觉X零售数学，其实延伸到便利店经营道理也一样。
便利店经营，事关质优价廉的商品，事关地段优越的终端，事关有利销售的视觉陈设（VMD），事关条理明晰的数据采集和智能分析（BI）。这些都是作为便利店经营者要认真重视的。
其一，便利店每天接触形形色色的消费者，店主要花心思和精力多研究消费者的心理需求和心理状况，可以有的放矢地有效地提供服务。
来自日本的“7－11”有一句名言“最需要的不是经济学，而是心理学”。
便利店经营者学会了看人、读心，便利店的经营就有了赢利的底气。因为他能了解顾客、捕捉顾客的需要，就能购进顾客群所需的商品、提供不同顾客所需的服务、以顾客认可价格销售。
其二，很多便利店对陈设的理解就是将货品将分类摆放就行了，有的甚至连分类摆放都做不到，更不谈陈列的方便合理、陈列的搭配美观了，怎么可能让进店顾客产生购物的冲动。要重视“零售在于细节”，例如：
①门店入口是黄金位置，多摆薄利多销、或主推的商品；
②如春节、如促销期间，主推的商品放在右边；
③与人水平视线基本平行的范围被称为商品陈列黄金视线范围，一般在高度90～120厘米之间的区域内，可摆放或利润高、或主推、或促销、或新到的商品；
④大包装比小包装更能吸引人，更显性价比，可卖得更贵；
⑤有条件的门店可利用灯光以*诱色**人，如肉类区配红色系灯，海鲜类区配蓝色灯，面包类配黄色光。
其三，很多便利店配有收银软件，但有多少店主深入挖掘过、利用过其中的BI智能分析功能，有多少店主能将这些数据巧妙运用到经营中。
有的店主甚至连进销存台账都不做，甚至有的店主认为利润率就是差价/进货价，更不谈其它零售数学术语了。
所以，便利店店主要将心思放在经营，好好补补零售数学知识，不然，就算没有任何外在因素威胁，门店也不可能长久盈利。
其四，也是最主要的，面对目前物流日益发达，社区团购、同城团购疯狂，新零售模式渐趋完善的局面，便利店店主与其被动防守、淘汰，不如主动学点互联网知识，主动融入“线下+线上+物流”的竞争中来，特别是年轻的店主应该大有作为。
其五，便利店店主最好学会管理，包括商品进货管理、库存管理、价格管理、销售管理、防鼠防盗止损管理等。
①学会控制安全库存，控制库存上、下限，切忌为了少几毛钱单价迎合代理商政策而落下一大堆库存。
②不要因为怕丢了一个顾客而盲目赊销。有的便利店每年光赊销的记账本就有几大本，且不说欠款是否能全收回来，时间一久连利息都不够。并且还有一种现象，顾客一旦在这家便利店欠账了，他短时间内不会光顾这家店。
很多人热衷一些短平快的方法、模式却忽略了做生意本质，更忽略便利店店主是经营者这一角色。
实体店正经历压力和阵痛，挑战与机遇并存，便利店店主与其怨天尤人不如调整心态、反躬自省，化危为机，做好自己的门店经营和提高门店的竞争能力和抗风险能力。
练好内功，往往是抵抗外部压力最好的方法和最大的资本。
（文/Joonyx江诗琼）
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