作者｜ 任杰「中国人民保险集团股份有限公司财务会计部」

文章｜《中国保险》2023年第6期

日本保险行业发展背景与中国有相似性，一方面，日本与中国同处东亚地区且先后进入老龄化社会，在文化、区域、人口等外部因素方面具有相似性。另一方面，日本保险行业比中国更早进入转型期，在20世纪80年代已经结束国内野蛮生长阶段，在90年代进入国内兼并重组阶段，在2000年左右开始国际化进程，其行业发展轨迹对于中国险企有很高的启示性。过去三年受疫情影响，中国险企普遍面临负债端保费增长趋缓、投资端利润下滑、资本市场估值向下的三重压力，中国保险行业进入深度转型期。为实现高质量发展，险企除了丰富产品矩阵、优化商业模式、提升投资回报之外，还可借鉴日本险企经验通过国际化快速实现外源增长。

东京海上保险是日本第一家保险公司，也是目前日本最大的财产险公司，在全球财产行业排名第9位。2021年底，东京海上保险公司实现净利润5783亿日元（约合人民币293亿元），国内财险业务、国内寿险业务、国际业务（含境外资产管理业务）和其他业务分别贡献2038亿日元、511亿日元、2523亿日元和711亿日元，国际业务占比超过43%，成为公司第一大利润来源。研究其国际化道路的经验，对于当前中国险企十分必要。

东京海上保险开启国际化道路的历史背景

20世纪90年代，日本在广场协议后陷入经济危机，日元大幅升值，经济增长趋缓，出口增长停滞，房地产和金融资产价格骤跌，大量金融机构破产，日本进入所谓的“失去的十年”（如图1）。

经济下行的同时，日本人口增长停滞且进入老龄化社会。20世纪90年代前后，日本人口增长率快速下降，增长率从1990年的3.3%到2005首次出现人口负增长（-0.2%）只用了15年。与此同时，日本快速从老龄化社会进入老龄社会。1970年，日本65岁以上人口为7%，进入老龄化社会。24年后（1994年），这个数字就超过了14%，标志着日本正式进入老龄社会，老龄化速度极快。

为解决后金融危机时代日本经济问题，日本自1996年开始进行金融监管改革。本次改革以自由化为主要特征，废除银行业与非银行业分业经营限制并实施统一监管，全面实施外汇自由化和证券自由化，为日本金融机构混业经营和国际化发展提供了制度基础。

与此同时，多重因素叠加导致日本险企竞争加剧，形成行业兼并收购浪潮。一方面，受经济低迷影响，日本房地产、汽车行业销售骤降，导致车险与火灾特种险需求降低，国内保险市场供应趋于饱和；另一方面，受外资险企进入日本市场和车险费率改革影响，财产险行业进入价格战，车险费率大幅降低，导致公司亏损严重，引发行业兼并收购。

日本宏观经济不景气、保险行业竞争激烈，使得日本险企具有走出去的内在动力，而日本金融自由化改革恰好为其国际化提供了解决思路和制度基础。因此，2000年前后，日本险企纷纷开启国际化道路，在全球寻求保险业务增长机会。

东京海上保险国际化策略

在上述背景下，东京海上保险于2000年正式启动国际化，分四个阶段，采取不同策略推进公司国际化进程。

1.第一阶段，新兴保险市场初探

第一阶段从2000年至2007年，公司主要将保险业务从日本本土拓展至新兴国家保险行业。这个阶段是公司对于国际化策略的初探，主要策略是抓住新兴市场保险业务增长机会，在这些新兴国家同时推进寿险、非寿险业务，同时利用母公司精算优势在新兴市场开展再保险业务。

2.第二阶段，全面进入欧洲保险市场

第二阶段从2008年至2012年，公司全面进入欧洲保险市场。2008年，公司收购劳合社旗下、总部位于英国伦敦的Kiln保险销售公司100%股权，正式进入欧洲保险市场。配合收购动作，东京海上保险在法国巴黎、德国杜塞尔多夫等13个欧洲国家的城市设立代表处，服务日本在欧洲的企业和日本旅欧人员保险需求。

东京海上保险欧洲发展策略为兼并收购与自建网络配合发展（如图2）。公司首先以收购英国保险销售公司为契机，然后配合在欧洲其他地区建设代表处。从目标客户结构来看，Kiln客户群体为英国当地客户，而欧洲其他地区代表处的客户主要为日本旅欧群体。此后，东京海上保险为进一步扩大欧洲本土市场份额、推动公司在欧洲的本土化进程，还收购了HCC财产保险公司在英国、瑞士的业务。

3.第三阶段，以兼并收购开拓美国市场

第三阶段从2013年至2018年，公司通过兼并收购持续开拓美国保险市场（如图3）。受欧洲保险市场低迷影响，东京海上保险需要在海外继续寻找新的增长点，美国保险市场深度最深、规模最大，成为公司国际化的必然选择。早在2008年，公司以47亿美元收购美国宾州Philadelphia财险公司。2012年，公司以27亿美元收购了以雇员保险为主、总部位于美国特拉华州威尔明顿的Delphi金融集团。2015年，公司以37%溢价、斥资74亿美元收购了同样位于美国特拉华州威尔明顿的HCC财产保险，进一步丰富了海外财产险品种，也基本完成了东京海上保险在美国保险市场的主要展业平台搭建。

完成上述三项主要收购后，东京海上保险又以这三家公司为主体，继续收购其他美国地区保险业务。例如，通过HCC收购了9项保险业务，包括AIG等其他保险公司分拆出的美国医疗保险、农险业务；通过Philadelphia收购了2项业务，包括美国个人意外险公司AJF等；通过Delphi收购了1项业务，为Midlands保险公司的美国劳工保险业务。

东京海上保险美国发展策略为以兼并收购为主，这种策略帮助公司快速扩大本土保险市场份额、丰富保险产品矩阵。从目标客户来看，主要为美国本土客户，同时将美国丰富的产品品类引入日本本土。

4.第四阶段，在全球持续进行收购与剥离

第四阶段从2019年至今，公司通过补强型收购（Bolt-on M&As）提升资本回报水平，并通过分拆剥离低效业务，持续优化全球资产配置。

一方面，东京海上保险持续通过补强型收购提升公司净资产收益率水平。所谓的补强型收购，是指东京海上保险出于战略考虑收购小公司，以此丰富自己的资产类别，提升公司整体价值。截至目前，东京海上保险已经实施60多宗补强型收购，公司净资产收益率水平也持续提升（见图4）。2018年，东京海上保险收购了总部位于泰国曼谷的Safety Insurance公司99.3%的股权以及南非Hollard Insurance公司22.5%的股权；2019年，收购了澳大利亚的信用保证保险和个人意外险业务；2020年，以31亿美元收购为美国富裕阶层提供保险的Pure Group；2021年，与巴西最大的银行合资建立*款贷**抵押保险公司Seguradora；2022年，在加拿大新建子公司Tokio Marine Canada。

另一方面，东京海上保险持续出售低效业务、优化资产配置（如图5）。东京海上保险在2018年出售了美国公司洪水保险业务，在2020年出售了埃及Life Takaful寿险公司，在2022年出售了美国建筑保险业务；旗下美国HCC财险公司在2019年剥离了2016年收购的担保业务，在2020年又出售了公司医疗健康业务。东京海上保险认为，通过前瞻性退出能够有效提升公司资本回报水平，优化全球资产配置。

东京海上保险国际化经验总结

经过24年、4个阶段的国际化发展经营，东京海上保险国际化发展取得显著成效，海外保险业务规模快速上升。截至2021年底，公司海外业务规模达到22620亿日元，实现净利润2523亿日元，贡献了公司全部利润的43%，利润增速远超本土业务，预计海外业务未来还将为其持续提供增长动力。

近年来，东京海上保险海外营业收入增速已经超过其日本本土业务，其中美国市场增速最快、规模最大，2021年底已实现营业收入15917亿日元，实现增速22.13%，成为东京海上保险最重要的海外利润来源地。总结东京海上保险国际化经验，主要包括以下五方面。

1.分阶段确定重点海外发展区域

东京海上保险4个发展阶段分别确定了不同的重点发展区域，在第一阶段重点发展区域为新兴国家，第二阶段重点发展区域为欧洲，第三阶段重点发展区域为美国，第四阶段才在全球进行收购和剥离整合，优化全球资产配置。

2.以兼并收购快速打开成熟保险市场

东京海上保险在欧洲、美国的国际化发展，均是依靠兼并收购具有成熟盈利模式的当地保险公司实现的。一方面，欧美保险市场规模大、深度深、份额相对稳定，兼并收购能够绕过牌照申请，缩短时间，快速进入当地保险市场。另一方面，收购盈利模式成熟的保险公司在当年就能够实现盈利，且能够直接获得当地保险市场盈利模式经验，为下一步国际化积累经验。

3.紧抓海外新兴市场增长机遇

东京海上保险在新兴市场投资规模较发达国家小，但是更善于抓住新兴市场短暂的增长机会。例如，早期紧抓东南亚人口增长机会，在马来西亚、泰国发展寿险业务；在印度利用农民化肥合作社IFFCO网络发展农产品相关保险业务；在南非抓住房屋和汽车销售增长机遇，收购保险销售代理公司Hollard；最近抓住巴西抵押*款贷**保险需求增长机会，与当地银行合资建立Seguradora。

4.通过剥离资产退出低效市场

在欧美市场，东京海上保险兼并收购海外保险公司后均进行了整合，剥离了亏损、低效业务，如对HCC公司建筑保险业务、部分地区医疗健康险业务进行了处置；在新兴市场，针对已经回落的短期保险增长需求，公司也及时进行业务出售、清理，如退出埃及寿险市场等。

5.多元化并购资金来源，优化融资结构

东京海上保险除了以自有资本进行海外并购外，在2020年收购美国Pure Insurance公司时首次发行混合资本债券（Hybrid Bonds），以提升公司整体净资产收益率水平，不断优化融资结构，降低收购成本。

对中国险企出海的启示及建议

借鉴东京海上保险国际化经验，依据中国险企目前实际情况，提出如下建议。

1.加强新兴保险市场研判，紧抓海外新兴市场增长机遇

中国险企国际化前期应当加强全球市场研判能力，捕捉新兴市场保险需求增长机会，如东南亚寿险增长机会、巴西*款贷**担保保险机会等。此外，新兴市场不及发达市场完善，投资者保护相关制度较弱，因此在尽量保证控制权的情况下，建议选择与当地网络资源丰富的金融企业联合新建保险公司。

2.以兼并收购快速进入欧美成熟市场，同时加强并购后整合

一方面，欧洲保险市场相对疲软，美国保险市场相对稳定，建议优先进入北美市场，并选择商业模式成熟、盈利情况稳定的保险公司为并购标的，快速进入当地市场并获得稳定市场份额，并购后争取保持持续盈利。另一方面，尽快研究当地运作模式和经验，同时优化并购资产，通过剥离出售低效业务，提升并购后绩效。

3.集中资源分阶段确定海外重点发展区域

国际化初期，中国险企普遍面临海外资金有限问题，可以学习东京海上保险国际化初期做法，分阶段选择重点发展的海外区域，以并购方式快速进入当地市场，到发展中后期再有计划、分阶段扩大国际化发展区域。

4.参考补强式收购策略，尝试收购独立的小规模保险公司

国际化中后期，可以参考东京海上保险提升净资产收益率的方式，通过在稳定盈利的海外地区（如美国）通过补强式收购扩大海外市场份额，丰富公司保险产品品类，最终提升公司净资产收益率。