当然，很多家居建材行业的专业人士都经历过类似的情况:顾客去了门店，看中了很多东西，但在下单的时候纠结了很长时间，在我们导购在做跟进的过程中，他会告诉我们，他现在还要考虑一下，这顾客考虑的过程中充满了很多的变量。
在与客户打交道的过程中，我们销售必知道三个问题:客户的需求、客户购买的预算和客户购买的时间。
一、首先，要了解这3个问题
1.客户的需求
在大多数情况下，没有需求就把产品卖给客户是错误的。当顾客意识到他们没有自己的需求，或者他们不知道自己的需求到底是什么时，这种情况下大概率会失败。
作为一个好的销售，我们可以与客户一起，了解他们的问题，引导他们的需求，最终激发他们对我们产品的浓厚兴趣。
2. 客户购买的预算
大部分的销售都认为，只要走进我们门店里的，每个人都是潜在顾客。顾客的购买能力是一个重要因素，很多客户他们可能没有足够的购物预算。
3.购买的时间
虽然也有些客户有需求，但他们会到处比较自己所看中的产品，导致销售需要长时间跟踪订单。因此，在销售的过程中，销售要清楚的知道客户的购物时间，以快速的业务为目标，而对于不着急的客户，必须有选择提前放慢购买速度。
二、后续跟踪的5个基本步骤
1. 建立与客户的联系
追求客户的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”等待他们的预约。很多的销售都在等他们的客户主动联系我们销售，但是客户如果对我们的产品和价格还有别的疑问或需求，那我们门店的导购是否也应该主动地通过询问来告知他们的客户。我们导购这样做，是对客户表达我们的善意和服务，以及对客户的尊重和重视，帮助我们导购认识到客户的真正需求。
2.与客户的沟通
手机、短信、QQ、微信等跟踪应该是多样化的。总之，导购应该保证重要客户每周至少进行一次沟通和联系，以表示对他们的尊重和重视，并提醒他们“我们一直存在”，在客户真正有需求的时候就会想到我们。其中发送的短信如下:
（1）短信必须亲自发送。
(2) 不群发客户。
（3）发的信息上面不能出现错别字。
（4）发送给客户的短信要带上公司和自己的名字，这样客户就知道是谁发的了。
（5）发短信，开头是**总，你好。整个短信给客户一种我们导购的语言是一种礼貌、谦虚的，给客户一个我们的真诚和服务的表达。
（6）发送短信，包括说明公司的产品和服务，重点要清楚。
（7）当天发送的短信附带“如果你需要什么，有问题请打电话”;没有关于产品需求的具体问题可以使客户觉得舒服。
（8）发短信，可集中于公司的产品、服务和价格。
3.周末给重要客户发送短信
每个星期五的晚上，你都会给所有的主要客户发短信，包括那些已经签约或即将签约的客户。你在周末发短信虽然需要花费几个小时，但是很有效果。
4.快速响应客户
要想反应迅速，就必须加强执行。在跟踪客户时，快速反应的能力必须得到持续和提高，以获得客户的信任。如果不能确定时间，必须在约定的期限内给客户一个明确的答复。客户有了承诺，那么他们就必须尽一切努力来履行这个承诺，给客户最大可能的真诚和信任!
5. 促进与客户的沟通，加强客户的回访
对我们的顾客，特别是成功签单的我们导购一定要认识加强来了解顾客,积极与客户沟通了解或服务并找到解决办法,使客户实现一个更多的满意度。