文：罗少良
在瞬息万变的时代，一个企业的发展离不开变革与创新，正如《周易》所言，“穷则变，变则通，通则久”。对于赞邦制药来说，进入OTC零售市场并且重点开发它，可能就意味着一切在“变”。
进入OTC，不得不变
意大利赞邦制药集团，是一家成立于1906年，总部位于米兰的百年企业，而海南赞邦制药有限公司（以下简称赞邦）正是这家百年制药企业的全资子公司，它于1998年诞生在中国海南。
(图片：海南赞邦制药有限公司)
据了解，依靠着意大利赞邦制药集团雄厚的研发实力，赞邦的产品主要涉及呼吸疾病、泌尿疾病、内分泌及心脑血管等治疗领域。目前，赞邦也与国内大部分百强连锁有相关合作，并且与云南健之佳、一心堂、成大方圆等知名连锁合作较好。但是谈起赞邦，可能更多药店人熟悉的还是它们两个OTC品牌——富露施（祛痰止咳）和司百得（解热镇痛）。由此可见，这个老牌外资处方药企并没有在OTC领域有丝毫偷懒。
也许，大多数人认为术业有专攻，一个传统处方药企业应该老老实实地用自己的处方药说话，这样才会显得专业。但是，赞邦总经理朱志耘却表示，赞邦将来还要扩大自己的OTC团队，并且不断开拓OTC业务。很明显，这个曾经的外科医生丝毫不掩饰他如今作为一个职业经理人对市场的判断，并且坚信自己的判断。
（图片人物：海南赞邦制药有限公司总经理——朱志耘）
初试OTC，万事皆难
2008年，早就将目标定于OTC零售市场的朱志耘并没有着急进入这个相对陌生的领域，而是先在咨询公司的协助下，花了整整一年，去一百多个城市考察药店、考察OTC市场，直到第二年，朱志耘这才正式带着赞邦的OTC团队开始发力。但是，即便是做了功课，赞邦进入OTC零售领域也没有想象中那么容易。朱志耘表示一开始差点就被高达五六十的毛利给吓倒了，他觉得当时赞邦与药店打交道的经验太少了，很多情况并不是市场调查就能摸清的，而且在团队建立初期，人员流失的情况也十分严重，这些问题都曾困扰着朱志耘。
此外，在那段时期，赞邦也并不是处于一个真空的外部环境，为了规避潜在风险，赞邦制药也曾多次进行调整，但大多都是微调。朱志耘称，在大的方面，赞邦的战略并未动摇过——即布局OTC零售市场。
“赞邦进入OTC零售市场七年了，也花了整整七年才让它达到平衡。从无到有，这一切来之不易。”朱志耘感慨道，至今他都觉得那时就是摸着石头过河，边走边学，坚持下来才有了今天的赞邦。
通过七年的不懈努力，赞邦最终在一步步实现自己的企业蓝图，如今作为一个OTC零售市场的老手，朱志耘直白说道：“经过了多年的发展，赞邦在OTC零售市场的优势就是赞邦的产品和前瞻布局”。他相信好的产品能经得起市场的考验，而前瞻布局则能经得起时间考验。
再回首，一切胸有成竹
如今，随着医改的推进，医药分家的落地可期，使得OTC市场近年来引起了众多外资处方药企业的关注，而零售药店对处方药的热情也空前据高涨，于是工商合作渐成新潮流。对此，朱志耘认为，当前连锁药店与生产厂家的合作仅仅处于一个简单粗放的阶段，而且存在着一些问题。首先，药店自身存在专业化欠缺，执业药师缺少等问题，在这种情况下的工商合作中，大多数厂家并没有帮助药店培训店员或协助提升药店专业化水平，或者培训仅仅也是局限于产品教育，而不是基于医疗健康知识的培训。其次，在行业陷入弱增长的大背景下，连锁药店要利润，厂家也需要利润，如果不协调好利益分配，合作也不会长久。朱志耘表示，未来的工商合作要想切实有效，就要做到高度精密化。
对于赞邦而言，与药店合作，帮助药店提升专业化水平并不是一个新概念，早在进入OTC零售市场之初，赞邦就已经在着手帮助药店提升专业化程度。朱志耘说，那时的灵感来自于在欧洲早有源头的POC模式，即帮助顾客完成健康管理的模式，这一点与当下的药店的慢病管理不谋而合。由于当时厂家并不具备教育消费者的能力，所以赞邦一开始就选择通过教育药店店员来影响消费者。但是，这个尝试并没有在当时取得很好的成绩，一方面，由于店员素质参差不齐，高度专业的培训内容并未能被店员良好的吸收；另一方面，连锁药店认为这种培训近乎于为厂家打广告卖产品，从而产生了心理抗拒。
现在，经验丰富的赞邦对于如何与药店合作、如何帮助药店提高专业化程度都有了自己独特的理解。朱志耘称，赞邦如果要和药店合作，那肯定没有一个固定的模式，赞邦只会根据不同药店的不同需求来为他们量身打造一个个性化的合作方式，而这一切合作都会以合同的形式被赋予法律保障，以免出现高层变动就使得合作中断这种情况出现；其次，赞邦有能力有信心帮助药店整合医院的专家资源，通过线下义诊等方式来帮助药店抓住慢病这一部分的消费者；最后，赞邦有资深的医药背景，也有成熟的培训系统，不仅培训产品知识，更注重培训行业知识与健康知识，这些都可以大大帮助药店培训店员。
与此同时，伴随着“药店专业化运动”一起进入观众目光的还有“连锁药店集中度逐年提高”
这个趋势。对此，朱志耘表示很高兴，尽管这意味着赞邦将会在谈判桌上遇到更多强硬的对手。但朱志耘认为，药店的集中度提高，更有利于市场的有序竞争，作为厂家来说，赞邦更希望看到这样的局面出现。如此一来，不仅节省了庞杂的交际成本，也精简了合作对象，在一定程度上更容易建立长期稳定的合作关系。而且，朱志耘认为，赞邦不担心连锁集中起来后在议价空间上做文章，他觉得为了建立良好的合作关系，赞邦可以在合作前期释放一下利润空间，而到了后期，赞邦希望能够用产品和服务真正打动这些药店来与赞邦合作。
结语
如今，看到行业趋势和政策趋势都隐隐约约与赞邦制药的企业发展轨迹靠拢，朱志耘非常庆幸赞邦当初选择了一个正确的方向，他坚信未来OTC零售市场的规模一定会越来越大，赞邦也会跟更多的连锁去合作，让更多连锁药店认识它。
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