当前对市场最直接最敏感的是哪个因素？毫无疑问仍然是价格。
对于大多数农民来说，他们不会上去就跟你算投入产出比，还是直接比较价格，别人的肥料120一袋，你的一袋160，农民虽不至于扭头就走，但是你肯定会吓到人家。对于经销商来说，很多人不敢接高端品牌高价位的肥料，因为太贵了，要么不敢卖要么卖不动。
但是，不可否认的是，任何一块市场高端价位的肥料都有相应的市场份额，而且很多时候这块份额应当是市场的主流；问题的核心关键在于你怎么去理解高端品牌！
事实上，不论你当地的作物种植结构如何，气候水源文件如何，农民的施肥习惯怎样，只要用心推，付出努力讲究方法，市场是一定可以做好的。高端品牌高价位究竟如何来玩，我们不妨从大西北的一位经销商身上学习一些经验，来看他在短短三年时间内如何将迪斯科品牌操作为当地最强势的高端品牌！
武威同花顺农资 王永才
所在区域市场情况
甘肃武威，位于甘肃省中部，河西走廊东端，南依祁连山，北接腾格里沙漠，历史上曾经是著名的"丝绸之路"要冲。跟大西北很多地区类似，这里很多地方缺水严重，自然环境恶劣。作物种植结构以大田作物为主，主要是小麦和春玉米，且地处镰刀湾区域，近年来玉米种植压力较大；经济作物少，在部分水源较为充足的地区，洋葱、辣椒、葵花的面积大一些。
和南方及中原地区不同，这里的用肥市场主要有三个特点：第一，几乎所有作物都是一季种植，卖肥季节几乎在5月份前就全部结束，市场总量空间相对有限；第二，市场接受复合肥时间短，真正接受并使用复合肥的时间也就是3-4年的时间，但是发展较为迅速；第三，农民的用肥习惯较为保守，二铵是大部分农民用肥的必选和首选。
就是在这样的市场环境下，武威同花顺农资的王永才从13年接触迪斯科品牌开始，在短短三年时间内，将中国高端肥料代表品牌迪斯科年销量做到接近2000吨，更不可思议的是，在西北这样一块极度缺水的区域，王总水溶肥的市场销售无人能及，别人发水溶肥都是按吨来算，王总的水溶肥都是以车皮来发！在王总的努力下，武威市场不仅成为了迪斯科西北区域的典型代表，他的操作理念和思路，实际上对正处于转型期的大部分经销商都是很好的借鉴与榜样！
迪斯科品牌武威市场操作秘笈
在这样一个看似没有多少高端产品市场容量的西北偏远区域，同花顺农资王永才是怎样将迪斯科一步步上量，开花结果的？以下我们从他的操作思路及操作步骤进行解读。
首先，是理念上的认同。
做任何事都是一样的道理，只有在理念上高度认同，才可能把一件事做好。操作高端品牌，一定要在心理上认同并有自己的理解。在王总看来，选择迪斯科就是志同道合。关于选择并操作迪斯科品牌，王总的思路是这样的。
其一，迪斯科是中国高端肥料的领导品牌，这个“领导品牌”有以下几层含义，1、大品牌，高端品牌，值得信赖；2、产品价位合适，有相应的利润作支撑，有了利润才有充分的空间去做服务。3、产品质量好，科技含量高，肥效利用率高，老百姓认可；正是因为迪斯科的产品效果有保证，才能给老百姓讲投入产出比，让老百姓自己算账，市场才有可能一步步推广开来。
迪斯科产品展示
其次，推广的这个过程要讲究方法，讲究步骤。
操作高端品牌高价位产品的经销商普遍都有一个认知，最开始推广的时候非常难，但是当市场打开之后，农户的黏性基本就可以建立起来。所以在刚开始推广的前两年，一定要做好吃苦操劳的心理准备，宣传要做到位，踏踏实实一步步给每个农户讲解、一场场地开示范观摩会，经常和网点商碰头商讨市场对策，然后针对市场出政策。
最先要做的就是布局网点，具体区域相应的种植结构一定要做到心中有数，哪些地方有上量空间，哪些区域有什么样的问题一定要心中有数。布局网点的过程同时也是选择网点的过程，尽可能要选择那些愿意卖新品、能卖新品、有操作思路的零售商来合作。同花顺农资目前共有网点有60多个，覆盖武威市的三县一区以及邻近的金昌市，在王总看来，这几年基本上网点布局已经完成，剩下的就是要重点突破要上量。
在网点布局完成之后，就是销售量的要求，将销售目标针对所有零售商进行分解，一个品牌的推广必然要经历两到三年的推广期，所以每一年对每个零售商都要有一个量的要求。在这个过程中，要对重点区域进行重点扶持，培养出一批重点区域的重点零售商，扶持他们一步步做大做强。
武威市场民勤、临近的金昌市水源较为充足，相应的经济作物面积较大，针对这两个区域的重点零售商，王总到销售季节总会配套相应的会议支持，和迪斯科化工的工作人员一起，帮助零售商召开针对宣传会、订货会。王总分析到，目前已经培养出几个年销量超百吨的零售商，往后的目标，就是帮助这些零售商将销量做到过200吨、300吨。
优秀零售商风采展示
民勤县蔡旗镇农源农资 安成山；当地主要作物，玉米，辣椒，洋葱、药材，年销售迪斯科产品过百吨。
13年开始和迪斯科合作，突出感觉迪斯科产品效果好，老百姓普遍反映用量小，效果好省工省时，见效快；其次包装做得好，有特色，不像其他企业只压货收钱，踏踏实实做服务；营销到位，真真正正的领导行业。
推广方法：做示范田，辣椒，洋葱、药材；给农户建档案，和迪斯科工作人员一起后期跟踪。经常性的开农民会、订货会。
民勤县蔡旗镇农源农资 安成山（图右）
农源农资
民勤县朱王堡，汪瑞山
朱王堡镇经济作物面积较大，代表作物包括洋葱、西蓝花、娃娃菜、辣椒等，所以用肥量也比较大；之前做农产品收购，做农资时间不长，但是将迪斯科产品作为专营店来销售，年销售迪斯科销售可以达到300吨。
选择迪斯科就是因为农民认为效果好，水溶性好，后劲足，尤其是黄金肥，老百姓用过后非常认可；主要面向种植大户来推广。
朱王堡镇零售商 汪瑞山
凉州区黄羊镇百姓乐农资经营部 苏友杰
黄羊镇虽然种植面积大，但是极度缺水；作物只有小麦和春玉米，加上近两年农产品价格不好，市场环境非常严峻。但是在这种作物结构及市场行情下，迪斯科产品年销售可以达到近百吨。
老百姓用肥还是以尿素、二铵为主，用复合肥的人属于少数；迪斯科产品在当地市场上同等产品价位最高，从13年开始卖迪斯科产品，刚开始推广的时候非常困难，一场场的开观摩会，逐步打开的市场。在苏经理看来，近两年是当地农资市场最为困难的时候，他的规划就是坚持只卖好产品，卖好迪斯科。
苏友杰
古浪县裴家营供销社兴隆农资经营部 朱宗彪
朱总是当地的老供销社人，老农资，当地主要作物小麦，香菜、白菜，蔬菜制种面积较大；从15年开始卖迪斯科产品，年销售迪斯科产品超过60吨。种植大户使用面积较大，受困于今年的行情，老百姓普遍不愿意过大投入；但是迪斯科产品增长潜力较为看好。
古浪县裴家营供销社兴隆农资 朱宗彪（图中）
金昌市金川区 樊树军
销售区域辐射周边十几公里，邻近八一农场，代表经济作物辣椒、洋葱、葵花、葫芦等；之前主要销售种子和农药；去年7月份刚接触迪斯科，农户使用后效果非常好，主动要货。 坚持只卖好产品，无论种子、农药、化肥，只和大厂家合作，年销售迪斯科产品60吨，但是增长潜力巨大。
金川区零售商 樊树军
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