（本文为转载我司一名理财顾问杨子枫的文章，来源于其财富管理工作的真实经历所感）

一.刚刚回国的我与XX私募公司

三年前，我从英国东安格利亚大学银行金融学专业硕士毕业了，毕业后我面试了一家叫做北京XX投资有限管理公司的（以下简称为P公司）。面试是在私人会议室中进行的，我被里面豪华的装潢吸引了，这才是我想象中投资公司该有门面和财气，面试过程中我想说做一名研究员，面试经理对我说这个工作目前是“sales”，也就是纯粹的销售，等以后有很多业绩了，再加之专业的能力若能被公司认可的话是有可能进入公司研究岗位的。

几天后，我入职了P公司，进入办公室以后首先看到的是一块业绩比拼黑板，上面写着各个团队的业绩记录，XX团队XX员工这周新入100万，本月团队业绩目标4000万。墙上贴着十分醒目的海报，上面写着员工单月业绩破一千万奖励现金10万元，送两天假期，破五千万奖励现金30万，送5日泰国旅游一次等等。

办公室中每个员工都人手一个座机和电脑，电脑基本没什么人用，打电话的人有很多。上班第一周，我逐渐明确了自己的工作内容：

（1）熟悉公司在售产品并能给客户推销，具体产品包括“XX二期房地产收购项目”等。这过程中我发现公司在做的项目一共有四块，文娱，零售，能源和母婴，主要卖的私募产品就两类，一类是房地产开发类的，另外一类就是影视基金。

（2）所有产品熟悉完之后进行营销话术培训，主要目的是勾起潜在客户的投资欲望或使有意向的客户放心，比如 “我们一次延迟兑付都没出现过，全部到期兑付。”等等。

（3）平常时候经理会组织一批员工去房屋交易大厅等他认为有钱人比较多的地方扩客，用他们的话说“常在河边走哪有不湿鞋，常在有钱人身边混，早晚能跟一两个有钱人搭上关系”。除此之外，经理会拿出很多电话簿，让我们一本一本的打，这是每日工作中占比最大的部分。每个月月底都会例行加班，原因是冲业绩，每人都在找找客户促一下单，基本上不会在九点半之前下班。

由于我对自己未来的定位不是销售岗，所以最终还是决定辞职。

二．金融行业的新体验

辞职几天之后，我在招聘软件上收到了来自X公司创始人的消息 。我看了这家公司对理财顾问岗的工作职责和任职条件的描述，除了服务客户的职责外还需要承担部分的研究工作，这对当时的我来说还是比较有吸引力的。

面试持续了将近一个小时。这家公司的老板问了我很多金融专业的问题。比如对夏普比率，杜邦分析和会计三大报表间的勾稽关系等等，面试结果还算顺利，我也在面试后的第三天进入了X公司。

工作一周后我对X公司的业务有一些了解，每天的工作日常也跟在P公司的时候有了很大变化：

（1）.根据一些写好的文章做内容整理，有客户来的时候会跟老板进到办公室做记录，初步尝试和客户做沟通。在一段时间的熟悉后，我又增加了协助老板为客户做投资方案、产品筛选的内容；

（2）.我被安排了权益类产品经理的职责，需要日常研究各类公募基金策略风格以及它的实际投资标的是否真像它标榜的风格一致和指数基金研究分析等等。用研究后的结论为客户做出合理的结构配置，长期投资。

（3）.工作后每个月、季度和年度要做定期的月报、季报和年报反映客户账户整体表现及我们每月研究市场大事件的结论和每季度对市场所有策略的评级。除此之外还需要将公司不定期的研究内容发送给客户。

X公司对于理财顾问除了要求重沟通外，对研究的要求也很重，因为和客户沟通的每一个建议都需要做过相应研究才可以输出给客户，客户平常对市场信息产生疑问时候也会找到我，这也要求了我本身对金融专业知识的理解和掌握。

三.新老公司对比

1.业务对比

X公司与P公司的业务差别很大，X公司主要做付费理财咨询业务，具体包括：

（1）.顾问协助客户填一个家庭财务体检表，根据客户家庭财务信息综合分析客户家庭财务模型并给客户做一个1~2小时的深度咨询，咨询内容包括：建立家庭财务目标；讲解各类金融底层资产的特性及风险。最后一起确定长期预期收益率。

（2）.根据预期收益出投资方案，制定好股债的战略投资配比，和近期的具体投资计划

（3）.顾问陪客户执行完方案之后会根据市场行情的变化最初适时的方案调整，包括产品的调整和配置比例的调整。

在业务核心房名，P公司想做的是设计出一款神奇的产品，通过这个销售这个产品来帮助投资者获利；X公司想做的是确定一个家庭的财务目标后，搭配使用市场上的产品来实现这个财务目标。

2.市场工作对比

P公司在市场营销上主要通过举办一些高端的红酒品鉴会或者高尔夫运动会邀请高净值人群参加，然后介绍P公司产品进行营销工作；X公司的客户绝大多数是通过深度的研究内容、解决复杂问题的知乎文章，在行咨询和公众号找到我们。

3.核心差异对比

P公司是比较传统的私募模式，客户的钱必须要打到公司账户上，由公司管理，到期还本付息，这点来看P公司产品更像是固收产品；X公司不接触客户的资金，提供的是咨询服务，从全市场选择公募基金，私募基金，信托产品等让客户去配置，客户的资金都是在自己账户上运营，极大的保证了资金安全性。

P公司为客户服务的重点是购买本公司的哪款产品，打算买多少钱。P公司理财顾问的工作重点也相应的就会放在前期和客户的重度沟通和情感交互，后期维护客户再次保持续金及客户转介绍。

X公司服务的重点放在客户家庭应该追求什么样的财务目标以及与之匹配的战略投资结构，向客户收取咨询费、为客户家庭的财务目标负责，使用的产品也是公开市场谁都可以买到的公募、私募、信托等等。

四．P公司与X公司金融模式分析

1.金融模式分析

（1）.P公司前店后厂型的金融模式

我之前所在的P公司就是典型的前店后厂。前店后厂模式下的金融服务机构主要业务是销售自家设计的金融产品，后端研发产品，前段销售人员销售自己的公司的产品。

这种模式下客户对公司的态度是我现在投给你钱，到期你还我本金和收益，之后是否合作我再考虑。除此之外，客户也不太会把自己家庭真实的情况告诉P公司理财顾问，因为意义不大，P公司理财顾问知道家庭有多少资金之后处理的方式是继续让客户买P公司产品。

（2）.X公司买方投顾型的金融模式

X公司是典型的买方投顾，这个模式是这样的，金融机构在深度了解客户需求以及预期收益之后会制定投资规划，帮客户进行投资配比，然后分析市场行情后从整个市场中去选择优秀的基金（权益类和债权类）让客户购买以帮助客户实现预期收益。买方投顾主要的收益来源是客户付的咨询费，也就是客户认可度越高，客户越多，买方投顾公司赚的也越多。

X公司客户一般会如实告知自己的家庭财务信息，因为X公司对这部分的资金是能够做出有效处理的，客户对这些信息如实告知，是因为X公司在协助他为家庭财富做决策，能够在这上面起到作用。。

五．总结

以上种种是我通过这两份工作的一些思考，随着投资者对市场和理财的认知越来越成熟，以及市场金融体系越来越完善，真正以客户需求为核心，以投研为导向的买方投顾模式的发展会像美国财富管理行业那样越发茂盛。服务好客户需求，才能立足于时代。