存款是商业银行稳健经营的基础，对公存款是商业银行主要的资金来源，充足的对公存款业务是银行维持资金流动性和盈利的重要途径。随着我国金融市场的不断发展和银行业转型改革的有效推进，拓宽银行对公业务渠道，提升银行服务质量具有现实意义。
本文主要分析当前商业银行对公存款业务面临的痛点，提出应对措施，并结合工商银行大同分行的创新营销案例进行解读，希望给大家带来启发和借鉴。
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面临痛点
（一）对公存款产品同质化严重
当前，监管机构对商业银行存款利率的管理较为严格，各商业银行的对公客户存款产品仍然为传统的定期存款、通知存款、协定存款等，产品同质化严重，品牌优势不明显，创新空间有限。
（二）对公存款营销机制不完善
市场营销策略可执行性差，营销措施不得力，日常与客户关系不稳定；营销指标没有层层落实，营销和管理人员岗位职责不明确，客户经理不能与客户建立长期和谐稳定的客户关系；考核评价及绩效等配套制度不完善，难以有效促进管理人员积极性和创造性，存款业务增长乏力，经营效率不够，稳定性较差，存款结构有待进一步优化。
（三）客户基础不够完善
市场竞争使银行面临着多元化、复杂化的发展环境，缺乏对本地区企业的深入调研和分析，市场调查、目标客户需求分析难以满足现代化对公业务发展要求。营销部门缺乏有效的市场细分，不能针对客户差异化要求提供多元化服务，使得对优质大客户的竞争激烈。
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如何应对
（一）加强对公产品创新
目前大中型公司客户是对公存款业务的核心；机构存款是对公存款的稳定器；非银同业机构具备资金体量大的特点，是银行对公存款营销的重点目标。因此商业银行要针对不同层次的客户需求，积极寻找新的利润增长点，通过产品创新，细分市场需求，推出更多个性化产品，提高产品覆盖率，从而充分提高竞争力，促进市场份额提升。
（二）完善对公存款营销机制
充分运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略加强和完善自身的服务；强化对公存款业务的利率分析、期限分析、绩效考评考核等机制建设，重点抓好考评机制的完善，建立科学的考评体系，采取按月、季、年考核奖励的办法提升营销人员的工作积极性，大幅提高对公存款的市场占有率；加强网点建设，保证自助机具的配备，营业网点、自助银行、网上银行、手机银行、电话银行和短信息服务平台等服务渠道提升营销效能。
（三）强化对公存款客户基础
对公存款业务要以客户利益为中心，细分市场客户群，采取客户导向战略，树立“以客户为中心”的经营观念，针对不同行业、业务要求的客户给予不同营销策略，全方位提升服务质量；建立银行客户数据分析系统，运用客户及业务的贡献度分析预测，密切关注区域内具有发展空间的客户群体；做好原有客户维护工作，与客户加强沟通，提高原有客户的信赖度和忠诚度；做好大客户的服务工作、重视中小企业客户，促进对公存款账户稳定增长。
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同业案例
工商银行：大同分行扭转公司存款负增长
2021年以来，受上年末时点冲高因素影响，工行大同分行公司面临断崖式下跌不利局面，增存缺口巨大。为此，工商银行大同分行百折不挠、久久为功，扭转公司存款负增长局面。
【营销创新】
工商银行大同分行面对困局，迎难而上，借势省分行“春天行动”“夏季攻势”劳动竞赛和“百日增存大会战”活动，大力组织开展公司存款增存营销，迎难而上，压实责任，深耕市场挖掘客户，百折不挠久久为功，公司存款止跌上扬回升，扭转负增长局面。
【营销策略借鉴】
加强组织推动，遏制下跌局面。为了遏制公司存款下跌的不利局面，促进存款目标的实现。该行于2月份制定出台了《大同分行2021年一季度公司存款营销方案》，成立了公司存款工作领导组，明确了各成员部门的工作职责和工作要求，以及增存目标。8月份又召开行长办公会专题研究对公存款工作，议定分步推进二级支行开办对公存款业务，审议完善《大同分行推进织网补网工作 提升对公客户维护拓展实施方案》，明确了各相关部门的工作职责和工作要求，以及增存目标，层层传导压力，压紧压实责任，健全问责和奖励机制，将公司存款作为日常工作来抓，全员抓，抓全员，日常抓，抓日常，立说立行，抓紧实施，一抓到底，坚决遏制公司存款下跌局面，务求取胜。
掌握资金动态，因企施策稳存。对流动性比较充裕的无贷集团客户、存量系统客户，及时跟踪企业资金动态，掌握信息，抓住源头，掌握工作主动权，依据企业资金运用情况，与企业共商提效之策，积极运用协定存款、结构性存款、大额定期存单、法人理财等资产增值类业务对接该行理财存款，促进稳存增存；对于有贷户，督促客户经理经常深入企业之中，调查生产经营和资金回笼情况，做好客户资金流监控，对结算户大额资金收支情况及原因逐笔查清，第一时间掌握第一手资料，全面及时掌握客户资金动态信息，对可能发生大额存款变动的客户提前进行维护，对于可付可不付的款项，客户经理进行重点维护，最大限度地减少非正常资金流失。充分利用*款贷**资金受托支付，加强对*款贷**资金的监管，把握*款贷**资金流向，争取*款贷**客户的上下游客户在该行开户，实现客户资金在系统内封闭运行。
抓住重点大户，提升存款留存。在做好疫情防控的前提下，落实分层拜访公司客户机制，市分行行领导携公司业务部落实对重点大户的走访工作，进一步加强沟通和了解，以更加精准细腻的一揽子金融服务方案，对接于客户与时俱进的金融需求，深化了双方的共赢合作，增加了客户的粘性，拓展客户在该行的存款占比；同时主办支行行长、分管行长、客户经理，根据实际分层对公司客户进行走访，了解企业日常回款及资金走向等情况，及时掌握企业资金动态信息，加强与企业之间沟通力度，最大限度将企业存款留存在该行。
强化客户拓展，夯实增存基础。该行及时要求各支行、网点抢抓时机抢抓市场不等不靠一鼓作气再出击，坚持拓户不动摇。借助工商局“工商注册信息应用平台（即融易拓）”平台，抓紧源头拓户；充分运用工商注册信息库的“新企定制”规则，把握新注册企业信息动态，及时将客户信息转化为客户资源，提升信息库拓户率；要求各支行对目标客户逐户进行无缝对接营销，实实在在地把信息库的应用工作落到实处；要求各支行加大平台的利用率，加强客户资金流向监测、挖掘目标客户，同时加强监测重点客户的资金流动规律，稳定和提升客户存款贡献，在加大对公结算账户营销的基础上，抓好无效账户的激活工作，通过产品渗透实现新增客户的提质增效。
督导监测通报，倒逼措施落地。加强重点支行和落后支行的督导，深入支行进行分析和指导，帮助支行制定公司优质客户拓展具体措施和推进时间表，明确到“日”、落实到“周”，确保辖内支行做到每日有目标、每周有进展。同时，实行客户流失预警制和责任追究制，每周通报公司优质客户拓展情况，实行长效的营销和维护客户周例会制。
加大裸贷治理，加快存款归行。要求各一级支行分管行长作为落实*款贷**客户销售归行的第一责任人，要认真组织做好对客户的全方位服务，提供结算上的便利，严禁人为设卡；依据*款贷**发放时与企业签订的《账户监管协议》，要求企业履行协议约定的账户最低余额要求、账户月资金流入量要求，否则该行将按协议约定，停止发放尚未提取的借款或要求提前归行全部或部分已提取借款，同时将*款贷**客户销售归行和存贷比纳入信贷专业考核，促进公司有贷户资金运作的闭环管理。
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服务方案
银联信独家出品的《商业银行对公资金业务季度分析报告》主要聚焦当季银行同业资金变动情况、场景金融背景下各行对公资金业务的创新及点评、各行对公资金业务的营销创新及点评，并选取当季重点行业对公资金营销方案进行分析。欢迎添加小信微信免费获取最新《商业银行对公资金业务季度分析报告》全文。
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