刚刚过去的春节假期，对昆明花之城豪生国际大酒店（以下简称花之城豪生）而言，就是一场“战斗”。2月7日至2月16日，拥有2268间客房的花之城豪生出租率惊人，日均用房超1500间，共接待旅客近4万人次，不断刷新其自2015年7月1日开业以来的售房记录。其间，曾出现两次高峰，让这家酒店几乎满房运营，并且散客居多，对此很多业内人士都觉得不可思议：它究竟是怎么做到的？
扬长避短寻商机
提起花之城，很多人都知道它是一个近两年兴起的、以花卉为主题，集酒店、购物中心、花卉博览中心为一体的大型城市商业综合体。花之城豪生即是其配套的大型酒店项目，2000多间客房分别由玫瑰、山茶花、薰衣草、兰花四个主题组成，设有四个大堂和前台。
酒店从规划设计到建成周期较长，很多酒店到正式投入使用时都会面临与瞬息万变的市场不适应的问题，花之城豪生也不例外。2268间客房，没有配套会议宴会设施，并非位于昆明传统核心商圈……“业绩很难做”、“很难在短时期出效益”，酒店开业前，很多资深业内人士对它的经营前景并不看好。
“其实，当时业主找我做总经理时，我也有畏难情绪。后来想想，这也是对自己的一个极大挑战，不如应难而上，试试看。”昆明花之城豪生国际大酒店总经理沈翊说，他上任第一天就在琢磨如何把酒店的劣势变优势，如何通过调整定位和经营策略，让酒店尽快出效益。
“酒店虽然不处于昆明传统核心商圈，但却位于昆明空港商圈，地处昆明长水国际机场咽喉位置，便利的公交系统、二三环线及绕城高速入口是其交通优势；这里有综合体中的花卉主题温室、花园商城、植物护肤体验中心、香料贸易文化体验式博物馆、4D穹幕影厅等配套，引入的化妆品、珠宝、土特产品、美食等多种业态，让其具备了拉长消费链条的基础；提供免费接送机服务的空港快线专线，让酒店更有条件直接接待机场到港客人；没有类似的成熟酒店管理、营销经验可以借鉴学习，但管理人员完全可以尝试‘在白纸上画新图’”经过分析和思路的调整，在沈翊带领的管理团队眼里，花之城豪生这个“山芋”不再“烫手”。
产品随着市场走
体量如此庞大的酒店，要想尽快出效益，首先就要用快销策略。沈翊认为，客房要卖出去且卖得价格不低，酒店必须以数据作为营销策略的导向，以客人的需求为产品研发的导向。
于是，自开业筹备阶段，酒店核心运营团队每天的工作时间都超过12小时，营销人员从各个渠道采集了包括客源地对酒店的印象、入住客人对酒店及花之城的印象、产品浏览量、产品成交量、自身服务质量等方面的近40多项数据，几乎涵盖客人预订、前往、入住、离店、离开昆明的全过程。然后，酒店再用大数据分析、指导产品调整，并与OTA、线下旅行社、有商务及会议需求的企业和机构等建立了多渠道合作。酒店的财务人员也成为繁忙的“管理会计”，因为总经理每天都要看财务报表，计算每类单品的价值利润率，分析出哪些是正极产品，哪些是负极产品，并根据市场情况动态进*房行**价调整。“多个营销渠道的运营核心就是动态精准平衡，目的在于精准定位目标客群，在保证客房均价及利润率的同时，迅速拉升酒店出租率。”沈翊说。
“小步快跑，大胆试错，快速迭代”成为花之城豪生的优化措施。自开业以来，花之城豪生已进行产品套餐调整7次，在快速调整的过程中逐渐趋近客人的需求。
功夫不负有心人，花之城豪生仅52天就实现了客房日销量从0到1200间的突破，一举刷新云南地区酒店客房日销量天际线，并在2015年多次刷新开业以来的用房记录。销量升了，价也不低，平均房价近400元。
“酒店其实像鞋子，合脚了才会有人高高兴兴的买。如果鞋子不合脚，第一种方式是调整，第二种方式是局部改造，第三种方式则是改变建筑结构进行部分重建。”沈翊说，与其把钱花在表面上——彰显装修得多么豪华，不如把钱花在软硬件的调整上，最大化地“讨好”客人，这是对客人和市场的最大尊重。
据沈翊介绍，花之城豪生开业之后，会议订单越来越多，市场需求和最初的规划发生了偏离。花之城豪生果断召集设计、施工单位对建筑主体结构进行调整，斥资3000万元打造了怡美国际会议中心。会议中心面积1800平方米、挑高11米，能同时接待1500人开会、承接1000余人的大型宴会及婚庆，进一步完善了会议会展、婚庆宴会接待功能。该会议中心从规划到建成用时不到90天，今年1月27日正式开业运营。刚出小年，怡美国际会议中心便迎来了1300人和1500人的大型会议进场，还有餐标4888元/桌的60桌高端婚宴，法国著名化妆品品牌“婕珞芙”全明星之夜等活动也已预订在此。
以用户思维突破常规
除夕，是传统意义上进昆客流最低点，但当晚，花之城豪生却迎来超过2000人入住，散客临点年夜饭就将近50桌。假期里，酒店停车场内停满了大量来自川、贵、渝等地牌照的自驾游汽车，大量的散客加上少量的团队，刷新了携程网酒店单日用房（非包房酒店）的全国记录。
“这样的业绩，连我们自己都没想到。酒店上至高层，下至一般员工，都有一种‘拼了’的感觉，我把自己也逼到了悬崖边缘……”回想起春节假期工作的紧张劲儿，沈翊至今还有些激动。
沈翊认为，春节假期有这样火爆的业绩，与酒店一系列突破常规的营销策略有关。
预料到春节假期会有自驾探亲、出游的客人，2015年底，销售团队就开始主动发掘针对自驾客人的销售渠道，2个多月就实现了与自驾游散客和团队的成功对接，同时整合集团资源，为自驾游散客和团队提供相应的平台和资讯支撑。
另外，酒店还通过数据分析和市场调查，准确捕捉到了近年来人们“异地过年”的市场需求。春节前夕，花之城豪生携手东方航空推出了“来昆明过年”的700元产品套餐，与东航丽江、西双版纳、芒市、普洱、大理等11地市直飞昆明的机票打包销售，并通过东航云南营销微平台推送，赢得了大量省内客人的青睐。“该套餐含从地州到昆明的往返机票+2晚花之城豪生住宿+花之城400元体验礼包，对客人而言，性价比超高。对我们而言，则是盘活了东航的空座、酒店的空房资源。有人可能会疑问这样的套餐是否会赔本，可以明确地说，我们不仅不赔，还有不少盈利。”沈翊说，此举也是对打破省会城市向地州城市营销难格局的尝试。
“和东航能有这样的合作，源于东航对我们服务和效率的认可。”沈翊说，1月23日，昆明机场受降雪影响，大量航班出现延误或取消，许多在机场滞留的旅客需要安排住宿。花之城豪生接到这一信息后，立马高效为滞留旅客提供了930多间客房，解决了1800多名旅客的住宿问题。“机场人员只打了几个电话，问题就解决了，因此特别信赖我们。”
“很多酒店在做营销时，往往会遇到‘有流量无用户，有促销无营销’的尴尬，要破解这种困境，必须要在传统的酒店管理理念中引入用户思维。”在沈翊看来，用户不同于传统意义上的客人，用户不仅具有复购的可能，也是口碑传播的最佳载体。
沈翊认为，用好用户思维，首先必须了解客人的需求，结合需求研发产品，只有让客人满意，才能不陷入削价竞争的“泥潭”；其次，重视与客人沟通的机会，给予每一位客人应有的参与感。花之城豪生对客人在OTA网站上发表的点评“有点必跟”，回复十分及时。客人若提出意见或建议，工作人员会尽快给出解决办法并落实，让客人有很强的参与感；最后，要设计多样化的主题互动活动，让单调的入住体验变得丰富多彩。
此外，花之城豪生还依托怡美实业控股集团，将怡美假日旅游度假产业链和怡美天香科技产业链两大链条进行串联，形成食、住、行、游、购、娱一站式的商业生态闭环，大大提升了运营的抗风险能力。“互联网时代，‘酒店+’让一切变为可能。”沈翊说，无论经营策略怎么玩儿，归根结底都要把客人的体验值提高。下一阶段，花之城豪生还将引入城市候机楼，让客人在酒店就能自助值机。
“肯干、苦干和巧干，才能让看似偶然的事情成为必然。混日子实际上是在浪费生命，老板损失一小点年薪事小，你损失青春年华事大；机会总是留给有准备的人，怨天尤人没用，成功源于你自己的能力积累……”沈翊在微信朋友圈发表着自己的心得，同时也把这些励志信条灌输给整个团队，让近600人的团队每天都在挑战自己，与时间进行着赛跑。